俗語說“百聞不如一見”，現(xiàn)場考察是并購、融資前盡職調(diào)查中至關(guān)重要的一環(huán)。有經(jīng)驗的投資方往往“閱人無數(shù)”，在數(shù)以百計的現(xiàn)場調(diào)研中形成一種直覺，這種直覺能夠幫助其迅速識別項目，洞察經(jīng)營團(tuán)隊，發(fā)掘出需要融資或被并購企業(yè)真正的成長點，或者辨別出商業(yè)計劃書中失真之處。即便對處于概況了解階段的合作方而言，被并購或需要融資的公司的很多商業(yè)信息尚未向投資方公開，在這個過程中，投資方也可以通過現(xiàn)場考察和外部調(diào)研，初步了解企業(yè)的經(jīng)營狀況。

　　做好準(zhǔn)備迎接“面試”

　　現(xiàn)場考察前，被并購或準(zhǔn)備融資的企業(yè)需要做好多項準(zhǔn)備工作。

　　把自己公司的資料準(zhǔn)備妥當(dāng)。投資方和融資方要實現(xiàn)合作肯定要經(jīng)歷一段互相了解的過程。有時候雙方地理位置相對遙遠(yuǎn)，現(xiàn)場考察甚至也是雙方第一次見面。在這種情況下，融資方應(yīng)準(zhǔn)備3-5套企業(yè)簡介。同時，編制一套PPT格式的演示材料，重點說明公司的經(jīng)營理念、市場定位、業(yè)務(wù)情況和發(fā)展前景等。也許有朋友會問：已經(jīng)準(zhǔn)備了WORD版《商業(yè)計劃書》，為什么還要寫PPT版本的簡介？有限的時間決定了不可能將《商業(yè)計劃書》WORD文檔照本宣科朗讀一遍，PPT版的演講能夠提綱挈領(lǐng)，保持交流溝通的同步性。PPT文稿要條理清晰，簡明扼要，生動鮮明，并附有企業(yè)與產(chǎn)品的圖片。再翔實的文字說明也不如圖片直觀。其間的道理有些近似紅娘說媒：紅娘關(guān)于姑娘再多再美好的語言描述，也不如一張照片來得直接。

　　俗話說“買的不如賣的精”，有些關(guān)鍵信息企業(yè)掌門人必須能張口即答：注冊資本、細(xì)分行業(yè)狀況、關(guān)鍵業(yè)績數(shù)據(jù)、股東及股權(quán)結(jié)構(gòu)、融資規(guī)模及估值、資金用途及投資回報、經(jīng)營團(tuán)隊概況和項目投資風(fēng)險。演示者要在項目推介前對演示文本進(jìn)行演練，掌握時間、節(jié)奏與文思脈絡(luò)。要注意，最好是融資企業(yè)的掌門人親自演示，因為這本身就是向投資方展示經(jīng)營團(tuán)隊的最好機(jī)會。最好不要安排助理和秘書來演示，因為“投資就是投人”，投資方是把錢交給企業(yè)家而不是秘書和助理。

　　一般來說，在投資方現(xiàn)場調(diào)研前，融資企業(yè)管理層應(yīng)該進(jìn)行內(nèi)部磋商，對重大議題統(tǒng)一口徑，避免不必要的誤會。

　　“欲擒故縱”的藝術(shù)。融資需要自信，因為資本不會因為覺得你可憐就“嫁”給你。融資企業(yè)可以適當(dāng)夸大自身的行業(yè)地位，或?qū)⒆约号c業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)進(jìn)行簡單比較，凸顯自己的競爭優(yōu)勢。另外，融資企業(yè)可以利用“三角戀愛”的心理，彰顯已有其他投資方也在洽談之中，而且進(jìn)度很快，甚至已經(jīng)有明確的投資意向。通過這種言辭，給投資方以心理壓力。如果投資方問及一些核心商業(yè)信息，融資方要注意回答的“分寸”。

　　不過凡事都要有個度，過分夸大就可能演變?yōu)槠垓_，何況投資經(jīng)理本身并不是傻子。有的企業(yè)在投資方進(jìn)行現(xiàn)場考察前，進(jìn)行內(nèi)部磋商，對內(nèi)部存在的問題統(tǒng)一口徑，并刻意在廠區(qū)營造欣欣向榮的氛圍，結(jié)果導(dǎo)演了“一場游戲一場夢”。筆者有過這樣的親身經(jīng)歷。一家公司資金周轉(zhuǎn)陷入困境，于是以新建擴(kuò)產(chǎn)項目為名，對外尋求融資?，F(xiàn)場考察過程中，廠區(qū)一片繁忙之象，顯示出欣欣向榮的氣息。掌門人介紹公司拳頭產(chǎn)品“滿產(chǎn)滿銷”，供不應(yīng)求，急需擴(kuò)產(chǎn)，由此產(chǎn)生資金需求。然而筆者在生產(chǎn)車間參觀時，留心翻看水處理記錄，發(fā)現(xiàn)記錄并不連續(xù)，最新的日期為現(xiàn)場調(diào)研的前一天，此前的記錄為兩個月前的數(shù)據(jù)，也就是說企業(yè)經(jīng)歷過兩個月的停產(chǎn)，但這一點掌門人并沒有透露。在參觀倉庫時，發(fā)現(xiàn)掌門人所謂的“暢銷產(chǎn)品”存在大量積壓，甚至還有隔年的產(chǎn)品庫存。這家企業(yè)由此令人產(chǎn)生了懷疑。后來的外圍調(diào)查顯示，這家企業(yè)已經(jīng)因經(jīng)營不善陷入困境，產(chǎn)品滯銷，員工一直放假，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)95%……無疑，對這樣的融資企業(yè)，只能“敬而遠(yuǎn)之”。

　　注意接待禮儀。盡管融資過程不會一蹴而就，也不會一見鐘情，但“第一印象”非常重要。俗話說，“人靠衣裝馬靠鞍”，清潔整齊的廠區(qū)、熱情洋溢的歡迎標(biāo)語、門衛(wèi)及前臺彬彬有禮的接待、裝修現(xiàn)代的會議室，甚至清潔的衛(wèi)生間，都可以給融資企業(yè)加分。

　　常被光顧的現(xiàn)場細(xì)節(jié)

　　“百聞不如一見”，現(xiàn)場調(diào)研的主要目的是核實融資方提供的信息，增進(jìn)對融資企業(yè)的認(rèn)知和了解。有鑒于此，投資方在現(xiàn)場調(diào)研過程中，會重點關(guān)注四個方面的事項。

　　首先，參觀辦公區(qū)、生產(chǎn)區(qū)，通過員工的衣帽著裝、工作狀態(tài)與精神風(fēng)貌，可以鑒別企業(yè)的經(jīng)營狀況；通過廠區(qū)布局、衛(wèi)生管理以及張貼的標(biāo)語口號，感受內(nèi)部管理水平；參觀企業(yè)倉庫，根據(jù)其庫存情況，其庫存產(chǎn)品、原輔料的擺放、品種、數(shù)量、日期可以分析其管理與產(chǎn)銷狀況。

　　其次，與企業(yè)高管、業(yè)務(wù)骨干、公司原股東及離職員工進(jìn)行正式或非正式的交流，對關(guān)鍵問題進(jìn)行核實。投資方有時會準(zhǔn)備一套調(diào)查問卷，在征得企業(yè)同意的情況下，隨即抽取部分員工填寫，對問卷信息進(jìn)行匯總整理，以了解公司的文化與氛圍。

　　再次，關(guān)注宿舍、食堂和廁所。員工八小時內(nèi)在工作崗位上，八小時以外就在宿舍、食堂和廁所。如果你看到宿舍里面都是備品散亂、麻將散放，食堂中餐具狼藉、蒼蠅橫飛，廁所里臟水橫流、臭氣熏天，不要指望這種環(huán)境中生活的員工在工作崗位上有上佳的表現(xiàn)。而企業(yè)管理者對這種現(xiàn)象能夠熟視無睹，足以說明其素養(yǎng)不高。

　　此外，關(guān)注下班后的辦公區(qū)。以筆者的經(jīng)驗，一個企業(yè)在下班后有20%的員工加班是相對正常的，因為不可能所有的人都能夠在八小時內(nèi)完成本職工作。下班后，也應(yīng)該有人回到辦公室學(xué)習(xí)，比如考研、考證等。如果到了下班時間，很快“人去樓空”，那么至少說明整體上員工缺少責(zé)任心。當(dāng)然，如果加班的員工比例達(dá)到1/3，那么也說明公司的管理存在問題——或者缺人，或者管理效率低。

　　掌門人繞不開的話題

　　試想，戀愛中的男女會聊哪些話題？不外乎過去的經(jīng)歷、現(xiàn)在的境況和未來的打算，體會一下彼此是否志趣相投。同樣道理，投資者也會關(guān)注融資企業(yè)掌門人的創(chuàng)業(yè)歷程、經(jīng)營狀況和下一步的發(fā)展規(guī)劃?！巴顿Y就是投人”，他們當(dāng)然也會關(guān)心掌門人的品行、性格和志趣，以確定他是否是可以合作的對象。通常，他們的話題會包括十個方面的內(nèi)容。

　　具體包括：個人的創(chuàng)業(yè)歷程，特別是此間經(jīng)歷過的波折與坎坷；公司的商業(yè)模式、核心競爭力以及面臨哪些發(fā)展問題；為什么要考慮股權(quán)融資，心理上是否準(zhǔn)備好接納新的合作伙伴？在經(jīng)營管理上，思考的頭等大事是什么？如何進(jìn)行人才選拔，是否重視培訓(xùn)學(xué)習(xí)，都學(xué)習(xí)什么？家族成員的現(xiàn)狀，是否進(jìn)入企業(yè)，從事什么工作？對員工的管理方式是什么？如何進(jìn)行會議管理，會議講話的風(fēng)格是什么？如何處理與政府及官員的關(guān)系，公關(guān)應(yīng)酬和待人處事的風(fēng)格是什么？掌門人的價值取向、人生感悟和生活愛好是什么？

　　為了解這些信息，投資方除了面對面的交流溝通以外，可能會要求列席企業(yè)辦公會議；也會到掌門人家里閑坐，邀請家人共進(jìn)晚餐，一起休閑娛樂等，因為家人就是企業(yè)掌門人的一面鏡子。他們還會關(guān)注一些細(xì)節(jié)，比如掌門人的言談舉止、辦公室布置、書柜里的書籍種類等。有些掌門人盡管身價不菲，卻不拘小節(jié)，比如著裝隨意、坐姿不雅、手機(jī)不靜音、小動作很多，甚至西服上帶有品牌標(biāo)簽、腰上掛著鑰匙串……凡此種種，見微知著。

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