錢(qián)是個(gè)燙手的山芋，沒(méi)錢(qián)的日子難過(guò)，有錢(qián)卻想不好該干什么也難過(guò)。“好的開(kāi)始是成功的一半” ，一流大學(xué)的學(xué)生素質(zhì)高誠(chéng)然與學(xué)校良好的培養(yǎng)條件有關(guān)，但更重要的是這些學(xué)校錄取的學(xué)生本身就是一流的。PE的游戲規(guī)則是“錦上添花”，有時(shí)甚至是“趁火打劫”，但很少是“雪中送炭”，所以選擇優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目至關(guān)重要。找項(xiàng)目本身就是一個(gè)“伯樂(lè)相馬”的過(guò)程。如果投資的是優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，本身就為日后的溢價(jià)退出奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如果投資的是劣質(zhì)的項(xiàng)目，要將其打造為優(yōu)秀的企業(yè)，除非PE能夠“點(diǎn)石成金”，然而這世上沒(méi)有“點(diǎn)石成金”的圣手－如果有，首先點(diǎn)化的是他自己，而不是蕓蕓眾生。

PE經(jīng)理要尋找到好的項(xiàng)目，首先心須建立起項(xiàng)目源。這是能夠獲得項(xiàng)目和尋找到好項(xiàng)目的重要渠道，也是必須做的一項(xiàng)重要工作。項(xiàng)目篩選本身是一個(gè)百里挑一、沙里淘金的過(guò)程。通常在1000份項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)計(jì)劃或可行性研究報(bào)告中，第一次篩選后，淘汰率為90％，剩余的經(jīng)與融資約見(jiàn)和會(huì)談后，根據(jù)篩選標(biāo)準(zhǔn)與所了解的情況，又淘汰50％。余下被認(rèn)為是有價(jià)值的項(xiàng)目，經(jīng)審慎調(diào)查后再行淘汰，最后真正能夠得到資本支持的項(xiàng)目的遴選率僅在1％左右。通常開(kāi)辟項(xiàng)目源有以下幾種做法：

（1）通過(guò)參加關(guān)注行業(yè)的展會(huì)、研討會(huì)，結(jié)識(shí)業(yè)內(nèi)人士，了解業(yè)內(nèi)知名企業(yè)，掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，從而有重點(diǎn)的確立目標(biāo)企業(yè)。通過(guò)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)的人脈關(guān)系，定向搜集項(xiàng)目信息。這種方式較為直接，“春江水暖鴨先知”，業(yè)內(nèi)人士往往對(duì)行業(yè)趨勢(shì)“先知先覺(jué)”，提供的信息也相對(duì)直接且豐富。問(wèn)題在于，在缺少中間人推介的情況下與目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行直接接洽，可能會(huì)碰壁。同時(shí)目標(biāo)企業(yè)很可能運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定，沒(méi)有融資的需求。

（2）通過(guò)產(chǎn)權(quán)交易所、招商網(wǎng)站等政府或民間搭建的信息平臺(tái)，了解項(xiàng)目信息。需要注意的是通過(guò)公共平臺(tái)了解的信息往往經(jīng)過(guò)包裝處理，存在一定的不對(duì)稱性；同時(shí)項(xiàng)目信息的時(shí)效性不高，項(xiàng)目質(zhì)量良莠不齊，好項(xiàng)目的比例很低；

（3）通過(guò)政府招商機(jī)構(gòu)、商業(yè)銀行的人脈關(guān)系，在相應(yīng)的行政區(qū)域有重點(diǎn)的推薦項(xiàng)目資源。這種方式相對(duì)較為直接，項(xiàng)目公司接洽也會(huì)相對(duì)順暢。問(wèn)題是項(xiàng)目初始信息相對(duì)較少，項(xiàng)目領(lǐng)域?qū)挿海诤Y選和鑒別方面要花費(fèi)大量精力。中小PE資金規(guī)模小，資源有限，因此發(fā)揮“地利”優(yōu)勢(shì)，目標(biāo)聚焦所在地（或經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)相對(duì)熟悉的地域）中小企業(yè)，仍有掘金機(jī)會(huì)。其實(shí)，在制造業(yè)，二線企業(yè)與行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的博弈利器就是對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，獲取渠道優(yōu)勢(shì)。這樣的競(jìng)爭(zhēng)原理同樣適應(yīng)于PE。

（4）通過(guò)電話黃頁(yè)或行業(yè)協(xié)會(huì)清單，地毯式排查挖掘?？梢韵胂笕魏我粋€(gè)行業(yè)乃至細(xì)分行業(yè)都有數(shù)以百計(jì)的企業(yè)躋身其中，真正具有投資價(jià)值的往往是排名前幾位的企業(yè)。如果沒(méi)有掌握行業(yè)背景資料，進(jìn)行大范圍的檢索，方法原始，工作量巨大且事半功倍。

項(xiàng)目源是投資公司的寶貴財(cái)富，需要一段積累的過(guò)程，其間也包含著人力、物力、財(cái)力的投入。即使如此，前期項(xiàng)目調(diào)研的費(fèi)用相對(duì)于一旦項(xiàng)目失敗將造成的損失要小得多。項(xiàng)目來(lái)源也具有一定的偶然性，一個(gè)成熟的投資經(jīng)理所接觸過(guò)的項(xiàng)目往往都數(shù)以百計(jì)，在這個(gè)過(guò)程中積累出對(duì)某些細(xì)分行業(yè)的認(rèn)知，直至培養(yǎng)出一種項(xiàng)目初審的直覺(jué)。

在很多投資論壇上，人們都已經(jīng)習(xí)慣了PE經(jīng)理被一大群創(chuàng)業(yè)者緊緊圍在中間爭(zhēng)搶著索要名片的場(chǎng)面。這里，筆者想告訴那些“以錢(qián)自居”、心存優(yōu)越感的PE經(jīng)理一句話：別以為有錢(qián)就是“甲方”，好項(xiàng)目就得搶?zhuān)　鞍]蛤蟆想吃天鵝肉”本是一句嘲諷之辭，但現(xiàn)實(shí)生活中，我們不難發(fā)現(xiàn)很多時(shí)候天鵝肉偏偏就是被癩蛤蟆吃到了，原因很簡(jiǎn)單－癩蛤蟆會(huì)不遺余力甚至是不擇手段的拼搶。財(cái)大氣粗的銀行為了獲取并不高的貸款利息收入都會(huì)在好企業(yè)面前“低頭”，預(yù)期通過(guò)參股企業(yè)獲得高額回報(bào)的PE更應(yīng)該放下身段。

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