賀禮 老師
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王力是陽宏公司的總裁，近來正苦惱不已?！ ∈虑槭沁@樣的。陽宏公司是一家制造企業(yè)，主要業(yè)務(wù)是機(jī)加工。由于陽宏公司非常重視高薪聘請從國營企業(yè)退體的工程師、技術(shù)工人和投資高技術(shù)設(shè)備，其卓越的加工能力和技術(shù)能力在業(yè)內(nèi)有口皆碑。但這樣的小型制造廠在當(dāng)?shù)夭⒉簧?。為了搶業(yè)務(wù)，大家都以低價格吸引客戶。德高公司是...
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汪浩是銳慧公司的CEO，為一個系統(tǒng)集成項(xiàng)目首次去拜訪遠(yuǎn)達(dá)公司的總裁。當(dāng)汪浩剛推開奧迪A6的車門，就看見遠(yuǎn)達(dá)公司的總裁周暢快步地走過來。兩人象老朋友一樣的寒暄，其實(shí)，這是他們第一次見面。一周前，汪浩剛獲悉遠(yuǎn)達(dá)的這個項(xiàng)目將進(jìn)行招標(biāo)。讓銷售人員去聯(lián)系和跟進(jìn)顯然來不及了。于是，汪浩通過熟人查到了周總的手...
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春秋時期有個齊靈公，專門喜歡宮女女扮男裝。宮女們?yōu)橛懞渺`公，紛紛穿上男人的服飾。此風(fēng)一開，齊國婦女群起效法，鬧出了許多男女不分的笑話。靈公怕有傷風(fēng)化而影響齊國的聲譽(yù)，急令各地禁止女扮男裝，但竟遇到“令不行、禁不止”的尷尬局面。時任齊國首相的晏子進(jìn)言：“大王在宮內(nèi)提倡女扮男裝，而在全國卻加以嚴(yán)禁，...
洪磊 360查看全文
給你一張足夠大的紙，你所要做的是重復(fù)這樣的動作：對折，不停地對折。當(dāng)你把這張紙對折了51次的時候，所達(dá)到的厚度有多少？一個冰箱那么厚或者兩層樓那么厚，這大概是大多數(shù)人所能想到的最大值了吧？通過計算機(jī)的模擬，這個厚度接近于地球到太陽之間的距離。是不是很驚奇？ 所以，不要為文章的標(biāo)題所迷惑，以為真...
洪磊 151查看全文
客戶無來由的拒絕、情緒化的怨氣、無理的指責(zé)就是銷售中的噪音，顧名思義是非建設(shè)性、無道理的客戶異議和拒絕。“你們產(chǎn)品質(zhì)量怎么這樣差呀”、“上次維護(hù)你們怎么搞的”、“我們不要”、“我們一直用A品牌，挺好的”、“今年的預(yù)算已經(jīng)用完了，明年再說吧”，拒絕和挑剔無處不在，“噪音”沐浴著前方勇士。特別在導(dǎo)入...
洪磊 136查看全文
渠道政策的制定通常都是根據(jù)市場基礎(chǔ)來完成的。但由于廠商、分銷商和銷售人員三方利益點(diǎn)的不一致：廠商追求整體市場上的利益最大化、分銷商追求區(qū)域細(xì)分市場上的利益最大化、銷售人員追求個人利益最大化，事與愿違的結(jié)局也就不足為奇了。廠商只有立足共同利益，建立長期利益，加強(qiáng)控制，才能保證政策的正確執(zhí)行。 返...
洪磊 246查看全文
平治東方推出“智能商務(wù)電話”兩年多了，最大的收獲莫過于消費(fèi)者開始習(xí)慣性地把類似產(chǎn)品稱之為“商務(wù)電話”，這一點(diǎn)倒是和“商務(wù)通”當(dāng)年的成功有點(diǎn)類似。但是，從各方面來看，“商務(wù)電話”都不可能重復(fù)“商務(wù)通”當(dāng)年的輝煌，甚至可以說，“商務(wù)電話”注定要失敗?！ ∧娉绷餍兄? 在手機(jī)用戶數(shù)還不到固定電話用戶...
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R公司在某電信終端領(lǐng)域國內(nèi)市場領(lǐng)先，但由于政策和客戶關(guān)系等原因一直沒能真正進(jìn)入北京市場。陳是R公司在北京辦事處的銷售代表，也一直困惑于無法突破困局?！ 〈髥胃‖F(xiàn) 得益于和T電信公司在同一寫字樓，陳偶然了解到T電信公司欲利用其和鐵道部的天然關(guān)系在列車上發(fā)展某通訊系統(tǒng)，而R公司正好能提供其所需的...
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組織銷售和大眾銷售不同，除了產(chǎn)品的性能和價格之外，客戶關(guān)系是決定銷售成敗舉足輕重的因素，其成敗經(jīng)常直接決定客戶的購買決策。所以，如何在銷售競爭中獲取最好的客戶關(guān)系是銷售經(jīng)理非常關(guān)心的問題。客戶人員的角色分析 客戶關(guān)系實(shí)際上是和客戶組織中工作人員的關(guān)系。由于不同工作人員的層級和職責(zé)不同，且相互間...
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組織銷售漫長的博奕過程歷來讓銷售人員心力焦瘁，而成功與否靠天助，也靠自助。本文介紹的是筆者親歷的一個銷售過程，希望能給同行以借鑒和參考?！ ”尘敖榻B R公司在某電信專業(yè)終端領(lǐng)域是國內(nèi)市場的領(lǐng)頭羊，以產(chǎn)品品質(zhì)好、售后服務(wù)佳而聞名，其產(chǎn)品一直比國內(nèi)同類產(chǎn)品享有20的溢價。A、B公司是同類設(shè)備的制...
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2003年7月28日，廈新電子正式宣布啟動“中國最佳品牌工程”， 其中文標(biāo)識由“廈新”改為“夏新”，取“華夏之新銳”之意，同時英文標(biāo)識也更新為“Amoi”，替代原有的“Amoisonic”?！ ⊥瑫r，已全面進(jìn)軍小靈通、液晶電視、背投彩電、筆記本電腦、數(shù)碼相機(jī)等多個領(lǐng)域的夏新，將手機(jī)事業(yè)部獨(dú)立成為...
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自1994年收購揚(yáng)州啤酒廠以后，青島啤酒集團(tuán)9年來共投入資金六七億先后兼并了西安、平度、雞西、馬鞍山、上海、廣東等地的40多家啤酒企業(yè)，但這40多家企業(yè)卻是1/3盈利，1/3持平，1/3虧損。2003年，燕京、青島、華潤三大啤酒集團(tuán)兼并擴(kuò)張速度明顯放緩，啤酒業(yè)的競爭已從資源爭奪轉(zhuǎn)入資源整合和品牌...
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2002年10月21日，北京平治東方科技發(fā)展有限公司推出了“商務(wù)智能電話COM2008”，是一款集PDA功能于固定電話的信息終端。拋開市場需求因素不說，其在產(chǎn)品創(chuàng)新思路上順應(yīng)了3C融合和終端智能化的潮流，值得稱道。相對于Smart Phone智能手機(jī)對傳統(tǒng)手機(jī)的改良，平治東方的“商務(wù)智能電話”對...
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2002年10月21日，北京平治東方科技發(fā)展有限公司推出了“商務(wù)智能電話COM2008”，是一款集PDA功能于固定電話的信息終端，聲稱“要革傳統(tǒng)電話的命”，號召“手機(jī)換了，辦公電話也該換了”。 但時至今日，市場反映卻不佳，有的經(jīng)銷商甚至只銷出數(shù)臺。風(fēng)吹浪不起 雖然平治東方的產(chǎn)品推廣乏善可陳，...
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系列專題：小靈通退市 在北京的春光中，小靈通的春天也到來了?！ ?003年3月9日的“兩會”上，信息產(chǎn)業(yè)部部長吳基傳終于吐口：對于小靈通，政府不鼓勵也不干涉。第二天，小靈通在北京懷柔區(qū)即開始正式放號。小靈通新一波的進(jìn)軍號角終于吹響了。石縫抽芽 小靈通的出現(xiàn)最初是為了解決邊遠(yuǎn)山區(qū)的通信困難。在中國...
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在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)間的戰(zhàn)略趨同現(xiàn)象也越來越明顯。2002年上半年在IBM服務(wù)轉(zhuǎn)型成功的感召下，惠普、Sun、佳能、柯達(dá)等公司也明顯加快“轉(zhuǎn)型服務(wù)”的步伐。國內(nèi)，以聯(lián)想為代表的IT企業(yè)，甚至眾多家電企業(yè)也紛紛宣布“向服務(wù)轉(zhuǎn)型”。而聯(lián)想入主漢普，IBM收購普華永道更是將這種轉(zhuǎn)型推上了高峰。...
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“咸魚”翻身 誰是2002年中國手機(jī)市場上最黑的黑馬？恐怕當(dāng)推廈新。 從2001年底，廈新的“廈新A8”GPRS手機(jī)推出后，手機(jī)市場上就引起了不小的震動，其銷量是一路上漲，出現(xiàn)了市場中少有的產(chǎn)品一下線就打包被經(jīng)銷商運(yùn)走的情景。當(dāng)時，廈新手機(jī)每月5萬臺的生產(chǎn)規(guī)模全負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)還是滿足不了需求，許多經(jīng)...
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2002年8月22日推出的多普達(dá)686是一款結(jié)合了手機(jī)、PDA和PC功能的新品。雖然背靠3C（Computer，Communications和Consumer Electronics）先鋒的大旗，但作為一款夾縫產(chǎn)品，其成功在很大程度上將取決于恰如其分的產(chǎn)品定位。多普達(dá)的定位 產(chǎn)品的定位是從“產(chǎn)...
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企業(yè)長久的發(fā)展，離不開正確戰(zhàn)略的引導(dǎo)。也許從廈新的身上，可以看到一些戰(zhàn)略力量的影子?！ ∈謾C(jī)業(yè)務(wù)“咸魚翻身” 根據(jù)廈新不久前公布的三季度業(yè)績報告，廈新今年一至九月手機(jī)銷售收入達(dá)22億元，毛利率高達(dá)48.5，凈利潤高達(dá)3.7億元。第三季度手機(jī)產(chǎn)品單月產(chǎn)量已躍上30萬臺的規(guī)模，是去年同期的近20...
洪磊 153查看全文
發(fā)展教育事業(yè)，特別是高等教育，是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必需；而充足的資金投入是必不可少的。以前，教育資金是由國家負(fù)責(zé)的，但國家的投入畢竟有限。特別象我國這樣地廣人多的發(fā)展中國家，需要資金的地方太多了。所以，必須從多方面、多渠道來籌集資金?！ ‰S著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，廣告的宣傳力量已越來越為人們所重視。而高校...
洪磊 182查看全文
通過激進(jìn)的并購活動，特別是1999年所謂的“并購年”，青島啤酒已在國內(nèi)的啤酒行業(yè)中豎立了No.1的地位。2000年，其旗下的30多個品牌總產(chǎn)量達(dá)到了107萬噸，超過燕啤的87萬噸和珠啤的70余萬噸。山東，作為其大本營，更是在其“統(tǒng)一魯啤”的戰(zhàn)略下，深受影響，諸候皆自危。 從某種意義上來說，青啤...
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對于任何組織來說，戰(zhàn)略思考是非常重要的。因?yàn)橐蕾囉谶@種全局性的考慮，組織才能最終知道自己應(yīng)該做的“正確的事情”，才不會因僅僅致力于提高效率而忽略了效能。顯然，在戰(zhàn)略思考中除了對環(huán)境的必要分析外，如何界定競爭領(lǐng)域，確定競爭對手是非常重要的。傳統(tǒng)戰(zhàn)略思考的局限 退回去十?dāng)?shù)年，每個企業(yè)所直面的對手屈指...
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系列專題：不要浪費(fèi)公司的錢 案例：某集團(tuán)營銷總部突然“空降”一產(chǎn)品經(jīng)理，頭幾天還說自己只做過功放方面的產(chǎn)品開發(fā)工作，對音箱和市場推廣不懂，但還沒等他過上兩周“單純而幸福的生活”，市場經(jīng)理的職位和重?fù)?dān)就“壓”在他的肩上了。這是一種很怪的人事命任方式。正如他所言，他的確對市場推廣等方面知之甚少。當(dāng)時正...
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通路建設(shè)是任何企業(yè)都極為關(guān)注的一大營銷環(huán)節(jié)，很多企業(yè)甚至全年都忙于其拓展和維護(hù)。由此可見，通路建設(shè)對每家企業(yè)都是十分的重要。但是，為什么如此重視和努力，每年還是有不少的經(jīng)銷商流失了——經(jīng)銷商放棄你的品牌？其中肯定是有原委的，這值得我們?nèi)シ治觥⑺伎?，并且全面的改善，以求與各區(qū)域經(jīng)銷商能更好的“并肩...
沈海中 272查看全文
一家企業(yè)正式運(yùn)營起來便在很多方面都需要用錢，例如廠房修建、設(shè)備購買、技術(shù)研發(fā)、人員工資等數(shù)十個方面，分配下來的營銷推廣費(fèi)用自然就“捉襟見肘”了，對中小型企業(yè)而言更甚。但每個企業(yè)都得生存，市場推廣照樣要進(jìn)行，費(fèi)用的精打細(xì)算無疑成了營銷人員的“家常便飯”。很明顯，巨資的投放推廣會讓營銷人員自豪無比，...
沈海中 363查看全文
市場競爭日益激烈，很多企業(yè)招商廣告一期接一期的投放，各類展會參加了一個又一個……好像整個世界都在“激進(jìn)加盟”、“盛大招商”，唯招商加盟是大事。這未必不好。但是，大多數(shù)企業(yè)接下來的做法，讓人不無擔(dān)憂，即這些企業(yè)在一個區(qū)域市場找到了代理商或加盟商，便馬不停蹄地轉(zhuǎn)移“戰(zhàn)場”，到另一個區(qū)域市場尋求“拓展...
沈海中 132查看全文
品牌塑造已被大多數(shù)衛(wèi)浴類老板“關(guān)懷”起來了，遺憾的是僅僅在于表面，沒有像對待產(chǎn)品一樣去精雕細(xì)刻，造成品牌塑造簡單且粗糙，品牌核心競爭力凸顯不出來，在市場執(zhí)行中更是常常出現(xiàn)“這里不行，那里也要改”的情況，讓人好不心煩。品牌就好比原子彈，優(yōu)秀的品牌具有強(qiáng)大的市場進(jìn)攻力和掠城奪池的市場占有率之爆炸能力...