給你一張足夠大的紙，你所要做的是重復這樣的動作：對折，不停地對折。當你把這張紙對折了51次的時候，所達到的厚度有多少？一個冰箱那么厚或者兩層樓那么厚，這大概是大多數(shù)人所能想到的最大值了吧？通過計算機的模擬，這個厚度接近于地球到太陽之間的距離。是不是很驚奇？

　　所以，不要為文章的標題所迷惑，以為真有什么可以讓你三天五日就能平定天下的“武功秘籍”。這里要介紹的是任何人都可以完成，但要堅持不懈努力才能成功的奪單六式。

　　收集全面信息

　　——“你現(xiàn)在知道什么？”

　　——“你還不知道什么？”

　　——“你可能忽略了什么？”

　　正如大戰(zhàn)之前需知己知彼一樣，你必須了解背景信息、客戶信息、對手信息，才能有的放矢?？梢哉f，成功的銷售是從搜尋信息開始的。

　　信息有基本信息和私密信息之分。前者從一些公開和正常的渠道是可以得到的，如客戶的招標書、網站、媒體發(fā)布等，通常會涉及到宏觀上的情況和客戶發(fā)展戰(zhàn)略的一些考慮。對這些信息的全面掌握和深入挖掘有利于建立起基礎性和全面性的理解。后者是非公開的，需要從客戶中的內線和支持者處獲得，或者一些合作伙伴（如代理商、共同投標人）以及其他關系網。雖然說這些內幕性的信息，可以極大地幫助你了解項目中牽涉到的利益點和關系網，發(fā)現(xiàn)影響銷售成敗的關鍵人和關鍵因素，以確定突破的方向和有效的策略，但基本信息也并不是可以忽略的，特別是宏觀面和整體性的信息，有利于你建立起大局觀，從更高的視野看問題，并能看得更遠，理解更深。而這正是客戶決策層理解問題的角度和高度，是你同其交流和換位思考的基礎。

　　同時，有一點需要注意的是，收集信息并不是僅局限于銷售活動之前或開始階段，而是貫穿整個過程。因為，無論你掌握了多少信息，都可能有所遺漏，并且隨著銷售的進行，不斷的新情況也會出現(xiàn)。與時俱進地掌握更多的信息意味著掌握更多的勝算，讓你走得更遠。

　　發(fā)現(xiàn)關鍵需求

　　——“客戶一直想要什么？”

　　——“客戶現(xiàn)在想要什么？”

　　——“客戶知道他真正需要的嗎？”

　　你需要明確：脫離客戶需求的任何產品、任何服務和任何解決方案對于客戶而言都是毫無意義的。不能把握客戶的需求，特別是關鍵需求，就失去了方向感，不可能取得成功。

　　同時，你需要將客戶的關鍵需求分為組織的和個人的。那一種更可能起到更關鍵的作用取決于客戶組織的機制、制度的約束能力和效率，以及組織內部的潛規(guī)則。但忽略了任何一方面，將直接導致銷售的失敗。

　　眾所周知，組織是以贏利為第一目標的，那么，能夠以最低成本帶來最大效益就是其一般性或者說長期性的關鍵需求。但要注意的是，組織的短期目標經常在某次采購或招標活動中占上風，更能左右結果而顯得更為關鍵。原因是多方面的，其中一個重要原因是決策者、執(zhí)行者以及其他影響者存在著同組織長期目標不一致的個人需要，或者表現(xiàn)在時間跨度上，或者表現(xiàn)在利益層次和方向上。因為，人和組織的存續(xù)期的長短是不同的。比如，客戶的領導層是三年一選，那么，求得三年任期內顯現(xiàn)效益的最大化就是個人需求外在的組織表現(xiàn)。另外，決策者對私人經濟利益最大化的追求和對更長時間掌控更大權力的欲求也是最常見的個人關鍵需求。

　　所以，只有全面地發(fā)掘客戶組織的和關鍵人物個人的關鍵需求，才能真正洞悉該單業(yè)務的本質，才能明白該向那里走、該向誰靠攏、該如何靠攏。

　　強調獨特優(yōu)勢

　　——“什么是你所不同的？”

　　——“什么是你認為的優(yōu)勢？”

　　——“什么是客戶的評價標準？”

　　把這個三個問題的答案結合起來，你就能找到你的獨特競爭優(yōu)勢（Unique Sale Advantages）。沒有差異的東西不會有吸引力，不能實現(xiàn)優(yōu)勢的差異反而是弱點，而偏離了客戶需求的差異或優(yōu)勢沒有意義。所以，你需要找到有意義的獨特優(yōu)勢，并且利用一切機會突現(xiàn)它們，說明它們的重大效用。

　　明確了優(yōu)勢，就要努力強調它。你是否強調了它？你如何強調它？

　　通過分析你的優(yōu)勢，找到優(yōu)勢和客戶需求的結合點，是強調優(yōu)勢的第一步。通過制定切實的實施方案，“你的優(yōu)勢”才轉變成“客戶眼中的優(yōu)勢”。第二步，你要明確這個優(yōu)勢在客戶的決策體系中可以為你增加多少分。第三步，你需要測算加強客戶對這一優(yōu)勢的印象有那些工作必須完成，工作量有多大。最后，就是執(zhí)行了。向你的內線、你的支持者、中立者驗證這一優(yōu)勢，給他們以信心，讓更多的人被你的USA所打動。

擴展閱讀

版權聲明：