除了拿領導發(fā)展傭金，根據(jù)經(jīng)銷商的不同等級，還可以分別得到不同的分紅傭金。對能夠拿領導發(fā)展傭金的經(jīng)銷商來說，并不是他自己不銷售產品也可以獲得傭金。在這方面，直銷公司特別重視的是人的零售活動，即便你是最高層次的經(jīng)銷商，也必須完成一定數(shù)額的WSV。例如，仙妮蕾德規(guī)定，高級經(jīng)銷商也必須每月完成個人WSV值達800元?？磥?，不勞動者不能得食啊！

在談到組織發(fā)展傭金時，我們曾講過，如果你的下層有人成為準/管理經(jīng)銷商時，他的組織網(wǎng)絡將與你的組織網(wǎng)絡脫鉤，自成體系。這時，你不能再從他的組織網(wǎng)絡中提取組織發(fā)展傭金，但你們可以從他的組織中提取領導發(fā)展傭金。

5、福利獎金

除了上述獎金之外，公司從PV額中再提出一部分用以獎勵。其項目有：

（1）年終分紅。有的公司規(guī)定，在每年的年終，拿出一些錢，專門對那些功的直銷商進行獎勵。例如，仙妮蕾德公司每年拿出WSV額總數(shù)的1%作為分紅，分給夠條件的直銷商。年終分紅的性質與一般人理解的不一樣，不是人人有份或按股金，而是按成績分紅。有的公司把年終分紅的標準定得較高以鼓勵直銷商不斷向上。

（2）特別獎勵。有的公司為了獎勵一些特別有功的人員（如發(fā)展很多下層直銷商的人），還制定有特別獎勵。美國仙妮蕾德及各地的仙妮蕾德公司都制定有名車豪宅計劃，即公司拿出總SV值的2%專門獎勵被升為4DR（擁有4個合格管理經(jīng)銷商的管理經(jīng)銷商）以上的管理經(jīng)銷商。根據(jù)這項計劃，每位經(jīng)銷商可以隨時計算出自己能否獲得此項獎勵。這對直銷商來講很有吸引力。

（3）達成獎勵。有的公司為了鼓勵直銷商，還制定一個達成標準，直銷商達到這一標準，就可以拿到一定的獎金。一般的條件是：A 當月保持個人SV值必須達到的標準；B 當月個人組織的SV值必須達到的標準；C 本人已處在某一規(guī)定的級別上。仙妮蕾德公司每年用于這項獎金的錢達SV值的0.75%。

（4）旅游基金。有的公司還專門設立旅游獎金，獎勵那些合乎標準的直銷商。

在福利獎勵部分，各公司可作多樣性的選擇，可以各種不同的形式來提供?？偠灾?，“福利獎勵”不外送錢和送東西兩種，或者是兩種同時送。理論上，這些福利獎勵可以用金錢的方式給予，也可以用非金錢的方式給予，但在行政和效果上，前面的業(yè)績獎金和組織領導獎金既然已經(jīng)是送錢，這里再送錢就會顯得重復；一般將福利獎勵簡單劃分為實質福利和非實質福利。實質福利如：旅游、汽車、房子、分紅、股份等；非實質福利如保險、獎學金、講師培訓、福利品、甚至是公司帶動的促銷活動、表揚大會等。

上述五個方面，構成了直銷的獎勵制度。任何人都可以看得出來，做一個直銷商，的確不同于一般的經(jīng)銷商，他有相當多的機會獲得各種各樣的獎勵。雖然每年能夠成為頂尖的人物不多，例如獲名車、豪宅的人畢竟是少數(shù)，但機會是相當多的。

曾有很多管理學家對激勵的問題作過有益探討。歸納一下，直銷商的收入可以用下列公式來概括：

收入=進價折扣+零售毛利+組織發(fā)展傭金+領導發(fā)展傭金+其他獎勵

三、基本獎金制度形態(tài)

（一）直銷獎金制度的分類

1、按折扣比率計算方式分為：歸零（美國安利）和累積（臺灣興田）；

2、按獎金制度設計特征分為：美式（美國安利）、日式（日本的日寶來福公司）、臺式（臺灣的偉新公司）；

3、按設計結構上分為：積分制、代數(shù)制、矩陣制、雙軌制等；

4、按時代和科技背景分為：產生第一波（過度期，直銷人員必須依靠個人的才能）；第二波（直銷員必須是面面俱到的創(chuàng)業(yè)者，大多數(shù)的人根本做不到）、第三波（網(wǎng)絡行銷Network Marketing的區(qū)分）；

5、按獎金發(fā)放時間分為：年薪制、月薪制、周薪制、日薪制；

6、按累計時間分為：短期累計（兩月、三月、半年或一年）、長期累計（一年以上）；

7、按累計程度分為：有限累計（業(yè)績獎金部分累計）和無限累計（直達最高獎街，全部累計）。

（二）基本獎金制度形態(tài)

直銷獎金制度發(fā)展史上，第一代制度是以單層次直銷和多層次直銷中的階梯制為主，它們產生在上個世紀五六十年代。其制度設立的一個市場假設前提是專業(yè)做直銷，然后建立（推銷）大量顧客為基礎。其中單層次以雅芳、玫琳凱為代表。多層次的階梯制以安利為始。第一代制度是以銷售為重的制度，在大量銷售的基礎上再建立團隊推薦機制。

第二次直銷制度革新主要體現(xiàn)在七八十年代。永久、康寶萊、仙妮蕾德、如新均是在上世紀70年代末80年代初興起。它們主要體現(xiàn)在對安利為藍本的制度進行改良。永久改良成歸零與累積相結合，仙妮蕾德改成了累積制。這一代制度開始越來越趨向于將重心偏向推薦，因此他們在零售和推薦上無疑都開始走上了并重的道路，甚至有推薦更重的發(fā)展趨勢。

第三次直銷制度大革新的典型代表是以美安、優(yōu)莎娜（USANA）為代表的雙軌制，以美樂家、立新世紀為代表的矩陣制，以慕立達為代表的改良層級制。它們建立的一個基礎和基本假設是，隨著時代進步，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展及配送的成熟，人們越來越少于低效率的靠直銷員送貨上門發(fā)展下級的方式了。直銷公司面臨一個重要的革命，就是E化?！?/p>

縱觀直銷制度發(fā)展變化形態(tài)，總的來說，多層次直銷獎金制度可分為5種基本類型：階梯制（Stairstep）、階層制（U-ni-level）、矩陣制（Matrix）、雙向制（Binary）和混合制（Hybrid）。這五種制度類型基本包含了不同的制度設計精神，并且均是經(jīng)過長期市場驗證、有著極為成功案例的制度?？赡苡行┕镜闹贫瓤雌饋聿⒉辉谶@五種基本類型里，但大多數(shù)是采取其中一種或兩種的混合，而其基本設計精神并不脫離這五種原型。

擴展閱讀

版權聲明：