（二）完美報(bào)酬制度的條件：

一個(gè)完美薪酬制度必須具備五個(gè)要素：“公平、合理、簡(jiǎn)單明了、精密周延及具有激勵(lì)性。

1、公平：重視個(gè)人業(yè)績(jī)與組織發(fā)展的貢獻(xiàn)，不優(yōu)遇上層壓榨下層或忽略上層偏重下層，必須在上層增員意愿與下層加入意愿間取得收入滿意之平衡點(diǎn)。換句話說，公平就是“同工同酬”，它不因性別、年齡、學(xué)歷、人情、背景和種族的不同而不同，再換句話說，只要做同樣的工作，就不應(yīng)該有差別待遇。不過，雖然每人做同樣的工作，但因效率的高低，每個(gè)人對(duì)公司的貢獻(xiàn)并不相同，故所謂“公平”真意應(yīng)該是“同樣的貢獻(xiàn)才獲得同樣的報(bào)酬”，這才是真正的公平。

2、合理：任何一套制度，只有公平是不夠的，還要講求合理。合理可分為“內(nèi)在的合理”及“外在的合理”兩種。例如，有許多公司制度設(shè)計(jì)相當(dāng)公平，但為什么留不住業(yè)務(wù)人員？其原因是這些業(yè)務(wù)人員薪酬太低，比不上同業(yè)人員，這就是所謂“外在的不合理”；另外，業(yè)務(wù)人員與業(yè)務(wù)人員之間，其薪酬的差別程度也要與工作份量、責(zé)任、經(jīng)驗(yàn)及貢獻(xiàn)度等差異相配合，否則便會(huì)造成“內(nèi)在的不合理”。同時(shí)要注意在任何情況下，公司所發(fā)出總獎(jiǎng)金比率必定小于或等于某數(shù)值，該數(shù)值為既定且在公司收支平衡限度內(nèi)。

3、簡(jiǎn)單明了：若制度設(shè)計(jì)太為復(fù)雜，不容易讓從業(yè)人員容易了解，更不用去談自己為什么會(huì)領(lǐng)到什么樣的報(bào)酬。故薪酬制度設(shè)計(jì)應(yīng)要讓從業(yè)人員容易了解，并且可預(yù)先作計(jì)劃，根據(jù)自己的計(jì)劃來預(yù)估收入。簡(jiǎn)單明了對(duì)于新進(jìn)的人員也有相當(dāng)?shù)募?lì)作用，因?yàn)槿菀子?jì)算收入的多少，即能夠知道自己經(jīng)過努力能夠達(dá)到什么樣的業(yè)績(jī)、得到多少回饋、賺到多少錢，只有這樣直銷員才能夠較為主動(dòng)去掌控自己所定的計(jì)劃。

4、精密周延：制度的設(shè)計(jì)除了公平、合理、簡(jiǎn)單明了之外，還要考慮到“天下沒有白吃的午餐”，換句話說，制度要制定得精密周延，防止有人不勞而獲。因?yàn)樾匠曛贫入m簡(jiǎn)單明了，但如果考慮不夠嚴(yán)謹(jǐn)，就可能造成有的人員“鉆制度的漏洞”來投機(jī)取巧，因此制度設(shè)計(jì)時(shí)要考慮精密周延是相當(dāng)重要的。

5、具有激勵(lì)性：制度的設(shè)計(jì)必須讓會(huì)員能不斷地產(chǎn)生業(yè)績(jī)與增員，且升至最高階時(shí)不應(yīng)有瓶頸存在。換句話說，制度的制定應(yīng)該達(dá)到激發(fā)起直銷員的積極性，在同業(yè)當(dāng)中具有吸引力，并且在處理新人與老人之間的利益要注意均衡關(guān)系。

（三）獎(jiǎng)金制度的設(shè)計(jì)方法

制定直銷獎(jiǎng)金制度前首先要仔細(xì)界定以下十大要點(diǎn)：第一是如何制定位階晉升條件；第二是獎(jiǎng)金領(lǐng)取資格標(biāo)準(zhǔn)；第三是獎(jiǎng)金分配的比例；第四是注意組織間積分累計(jì)的重復(fù)性，確定那一種累計(jì)方式之和為全公司總積分，以定訂計(jì)算規(guī)則；第五是無重復(fù)性累計(jì)積分可直接用來分配獎(jiǎng)金，具重復(fù)性累計(jì)積分只可間接用來分配獎(jiǎng)金或當(dāng)成晉升條件與領(lǐng)取資格；第六是晉升不能只靠積分累計(jì)，高階人員的養(yǎng)成才能使整體組織壯大；第七是晉升情形發(fā)生時(shí)，通常晉升者獎(jiǎng)金收入也隨著提高，晉升者的上級(jí)則相反；第八是下級(jí)組合方式不同時(shí)，對(duì)上級(jí)的收入影響很大，第一代下級(jí)人數(shù)不宜過少；第九是當(dāng)組織達(dá)一定人數(shù)后，分紅獎(jiǎng)金的重要性即突顯出來；第十是分紅獎(jiǎng)金收入組織獎(jiǎng)金收入輔導(dǎo)獎(jiǎng)金收入直接獎(jiǎng)金收入，是希望會(huì)員能經(jīng)營(yíng)組織盡快沖上最高階，且最高階之前不要被下級(jí)所超越。

直銷模式之所以受到如此的重視，少不了直銷企業(yè)的傭金激勵(lì)，即獎(jiǎng)金制度的激勵(lì)是功不可沒的。一個(gè)直銷公司的營(yíng)業(yè)額與其會(huì)員人數(shù)大致成正比，而營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)和增員是分不開的。為了達(dá)到不斷吸引新人加入直銷業(yè)并努力銷售以及讓他們繼續(xù)增員之效果，各家公司在決定以直銷形式開拓市場(chǎng)前，無不大花心血于獎(jiǎng)金、傭金分配制度的設(shè)計(jì)。一個(gè)優(yōu)秀的直銷企業(yè)，一般都會(huì)為直銷商設(shè)立許多可行的獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，以鼓勵(lì)直銷商不斷地發(fā)展零售和發(fā)展下屬直銷商。一般這種獎(jiǎng)勵(lì)制度應(yīng)包括五個(gè)方面的內(nèi)容。

　1、優(yōu)惠價(jià)格

　　有的也稱會(huì)員價(jià)格。即直銷商從直銷公司購貨時(shí)首先享受到的價(jià)格優(yōu)惠，而這種價(jià)格差異在直銷商將商品銷售出去時(shí)就形成了對(duì)直銷商的獎(jiǎng)勵(lì)。

優(yōu)惠價(jià)格的制定是直銷公司賴以吸引直銷商的首要條件之一。作為一個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商，他很明白進(jìn)貨價(jià)格對(duì)他的重要性。在這方面，各個(gè)公司有各自的規(guī)定，有的是20%，有些公司的價(jià)格優(yōu)惠可能還會(huì)更多，但作為直銷商，一方面當(dāng)然要看優(yōu)惠價(jià)，另一方面還要看零售價(jià)，因?yàn)閮r(jià)格過高，不利銷售，折扣即使再大也無實(shí)際意義。一般，好的直銷公司不會(huì)以過大的價(jià)格優(yōu)惠來吸引直銷商。

不過，一般來講，直銷公司給你的折扣并不是在你進(jìn)貨時(shí)給予。每個(gè)直銷公司都會(huì)有規(guī)定，即如果想獲得這20%的折扣，應(yīng)保持一個(gè)最低限度的PV額。也就是說，在你購進(jìn)產(chǎn)品時(shí)，必須先付足銷售價(jià)格，待你完成最低限度PV額時(shí)，你才可以拿到這20%的折扣，最低限度的PV額一般都等于你購進(jìn)一件產(chǎn)品時(shí)的經(jīng)銷售價(jià)，其目的在于鼓勵(lì)你多經(jīng)銷。

2、零售毛利

當(dāng)按公司制定的零售價(jià)格將產(chǎn)品銷售出去時(shí)，你就可以獲得產(chǎn)品的零售利潤(rùn)。一般來講，直銷公司將自己批零差率大約定在15%左右。理論上，如公司為鼓勵(lì)直銷商多從事銷售的工作，則會(huì)采行較高的利潤(rùn)政策，反之，則采行較低的利潤(rùn)政策。但要注意，雖然毛利率越高對(duì)直銷商吸引力越大，可是毛利率過高，不是擠占公司的利潤(rùn)，就是向消費(fèi)者轉(zhuǎn)嫁，這顯然不利于將這樣的事業(yè)不斷的“復(fù)制”下去。所以，有時(shí)為了較快的發(fā)展新的直銷商，采取擴(kuò)大價(jià)格優(yōu)惠而減少毛利率的做法。這樣直銷商并無虧可吃，而消費(fèi)者也可得利，便于銷售產(chǎn)品和鼓勵(lì)消費(fèi)者加入。消費(fèi)者加入越多，公司的利潤(rùn)也會(huì)越高。

有些公司的獎(jiǎng)金制度并無零售利潤(rùn)，而是將零售利潤(rùn)轉(zhuǎn)化成獎(jiǎng)金發(fā)放，也就是直銷商價(jià)等于建議零售價(jià)。如此一來直銷商如果要以低于零售價(jià)銷售時(shí)，自己要先貼錢，這種做法可以維持零售價(jià)格，也讓直銷商真正賺到利潤(rùn)。但對(duì)公司而言，要多負(fù)擔(dān)約15%的營(yíng)業(yè)稅（預(yù)設(shè)毛利率為30%）或者將多負(fù)擔(dān)的營(yíng)業(yè)稅轉(zhuǎn)嫁給直銷商，也就是提高零售價(jià)。對(duì)直銷商而言，所得應(yīng)和有零售利潤(rùn)者一樣，但個(gè)人綜合所得稅的課稅所得因而無形中增加。

3、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金（組織發(fā)展傭金）

業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金也稱銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展傭金。在直銷商銷售產(chǎn)品以后，直銷商可以獲得價(jià)格折扣20%的零售毛利。為了獎(jiǎng)勵(lì)直銷商，直銷公司一般還會(huì)拿出一定比例的資金對(duì)直銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，以鼓勵(lì)直銷商擴(kuò)大銷售。必須指出的是，業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金與上述直銷商所獲得的折扣與零售毛利性質(zhì)是不同的。業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金是從公司獲得的PV額中提取的，前一部分直銷商的收入，類似于一般經(jīng)銷商收入，而業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金以及其它的項(xiàng)目，則真正具有傭金和獎(jiǎng)勵(lì)性質(zhì)。

業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金制度的目的在于鼓勵(lì)直銷商不斷努力擴(kuò)大銷售額，因此，它的獎(jiǎng)勵(lì)重心在于個(gè)人銷售或自己下層的組織銷售，同時(shí)，也為了獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)展下層直銷商，對(duì)每一位擁有下層直銷商的直銷商也有獎(jiǎng)勵(lì)。

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