敗走麥城--某家電品牌代理商的自述

 作者:李鋒    75



賈總是我在索尼當(dāng)營(yíng)業(yè)擔(dān)當(dāng)時(shí)認(rèn)識(shí)的同行,后來(lái)一聊才知道我們?cè)瓉?lái)是大學(xué)校友,便有了他鄉(xiāng)遇故知的感覺(jué)。有段時(shí)間沒(méi)聯(lián)系了,聽(tīng)說(shuō)和別人開(kāi)了間公司,做某個(gè)電器品牌的地區(qū)代理。那天在商場(chǎng)巡回時(shí)竟然碰到了他,急切的詢問(wèn)其當(dāng)老板的感覺(jué),卻不料對(duì)方露出了一臉的苦相。在找一僻靜處坐定后,他才長(zhǎng)嘆一聲:一言難盡呀!


  1.進(jìn)場(chǎng)談判  進(jìn)場(chǎng)就要商談進(jìn)場(chǎng)的具體細(xì)節(jié),就要談判,真要談判嗎?不可能的事,進(jìn)場(chǎng)協(xié)議商場(chǎng)早就草擬好了,你只管簽字蓋章就是了,沒(méi)有任何商討的余地,要不,你就別進(jìn)場(chǎng)——擠破頭進(jìn)場(chǎng)的有的是,你不進(jìn),自然有人進(jìn)。當(dāng)然,協(xié)議是當(dāng)然是以商場(chǎng)的利益為出發(fā)點(diǎn)的,什么商家利潤(rùn),場(chǎng)地租賃費(fèi)呀,促銷員管理費(fèi)呀,燈箱維護(hù)費(fèi)呀,八節(jié)贊助費(fèi)呀,質(zhì)量保證金呀,還有年銷售目標(biāo),哪一條也來(lái)不得半點(diǎn)馬虎。什么費(fèi)用也別想耍賴,怎么?月末結(jié)款呀,用不著你付現(xiàn)錢,全給你扣下,不繳也得繳,你還什么話也說(shuō)不出來(lái)——協(xié)議上寫得明明白白,你可是簽字蓋章了呀。如果覺(jué)得做的累,想中途退場(chǎng)撤柜,那更有得瞧,照協(xié)議來(lái),一條一條,有可能你不但賺不到錢,商場(chǎng)欠你的的錢結(jié)不出來(lái),還因?yàn)槟阒型就藞?chǎng)撤柜完不成年度銷售目標(biāo)欠對(duì)方的錢.我們區(qū)域代理商又不是廠家,又不是不可或缺的大品牌,更沒(méi)有要挾對(duì)方的任何資本,比如廠家方面的返利,贊助,廣告,全國(guó)性大協(xié)議等,根本就不在一個(gè)平等的起點(diǎn),怎么可能坐下來(lái)談?寬進(jìn)嚴(yán)出,忽然間明白了這個(gè)詞的另一種涵義。我給國(guó)美供貨半年,最后一結(jié)帳,竟然欠商場(chǎng)6萬(wàn)元。沒(méi)想到做來(lái)做去,怎么會(huì)是這樣的結(jié)果?


  2.價(jià)格  當(dāng)初做這個(gè)品牌的時(shí)候,已經(jīng)有一個(gè)代理商在做這個(gè)市場(chǎng),他已退出國(guó)美,只保留三聯(lián)一家。這種情況下,我供貨的產(chǎn)品的價(jià)格就受到了限制。一方面,國(guó)美對(duì)這個(gè)品牌的價(jià)格及政策已經(jīng)相當(dāng)熟悉;另一方面,對(duì)方在三聯(lián)的標(biāo)價(jià)也限制了我的標(biāo)價(jià),換句話說(shuō),限制了我的利潤(rùn)空間,進(jìn)而限制了我對(duì)這個(gè)品牌的操作空間。事實(shí)上,最最糟糕的還不只是表面的價(jià)格,而且我知道最最糟糕的事情是在我結(jié)束公司的業(yè)務(wù)之后,而且幸虧是在結(jié)束業(yè)務(wù)之后,否則,我可能心理就崩潰了。這事還得從我的貨源說(shuō)起:當(dāng)初因?yàn)橘Y金緊張,公司從兩處提貨:1,直接從廠家,現(xiàn)款;2,從當(dāng)?shù)亓硪淮蟠尕浬烫幪?,該存貨商是這個(gè)品牌的其他產(chǎn)品的代理商,對(duì)我經(jīng)營(yíng)的這個(gè)產(chǎn)品代為提貨,加5%給我,月結(jié)。為了解決資金周轉(zhuǎn)的困難,我大都從存貨商處提貨。如果按這個(gè)操作的話,也不會(huì)出現(xiàn)什么讓我被動(dòng)的事。可后來(lái)廠價(jià)忽然上調(diào)了5%,大存貨商仍然加5%給我,相當(dāng)于加了原價(jià)的10%;而三聯(lián)的標(biāo)價(jià)不變,我也不能變,利潤(rùn)空間再一次壓縮。更要命的事,我后來(lái)得知三聯(lián)的供貨商的提貨價(jià)并沒(méi)有變——原價(jià),據(jù)說(shuō)是特批的。而且,這次提價(jià)并不是廠家最早提出的,是分公司自己決定的,而且,對(duì)這次提價(jià)最積極的,就是我的那個(gè)合伙人。我栽,當(dāng)我知道這個(gè)確切的消息時(shí),我都懵了。

  舉個(gè)例子:

  某型號(hào)的煙機(jī),零售價(jià)500元,廠原供價(jià)300元

  分析如下:

  三聯(lián)供價(jià)300元,我方供價(jià) =存貨商供價(jià)*(1+5%)

              =廠原供價(jià)*(1+5%)*(1+5%)

              =300元*105%*105%

              =330.75元

  毛利500-300=200元           毛利  500-330.75=-169.25元

  很顯然,對(duì)方的毛利率比我高10%以上!

  不戰(zhàn)而使我屈人之兵,我跟對(duì)方根本就不在一條起跑線上,而且是比賽還沒(méi)有開(kāi)始,我就已經(jīng)落后了,而且是大大落后于對(duì)方。跟要命的事,三聯(lián)的扣點(diǎn)及各個(gè)方面的費(fèi)用(最多20%)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我這邊的國(guó)美(至少30%)。其綜合最多扣點(diǎn)數(shù)比我的綜合至少扣點(diǎn)數(shù)還少?。?/p>

  三聯(lián)供貨方商場(chǎng)扣點(diǎn)及費(fèi)用后毛利:500-500*20%-300=100元

  我方國(guó)美扣點(diǎn)及費(fèi)用后毛利:500-500*30%-330.75=19.25元

  我這邊根本沒(méi)得玩??!




 3.商品的品質(zhì)  我做的這個(gè)品牌在大家電,確切的說(shuō)是在白電方面,其品質(zhì),口碑,知名度,美譽(yù)度,認(rèn)可度,廣告宣傳力度等方面自然沒(méi)得說(shuō);在小家電方面,雖然已操作了幾年,但各方面的情況均不近人意,盡管廠家曾不止一次宣稱要投巨資給小家電,做小家電行業(yè)的老大,但只是雷聲大,雨點(diǎn)小。后來(lái)看相關(guān)的評(píng)論,說(shuō)宣稱要做小家電行業(yè)老大的,大都是那些從大家電領(lǐng)域進(jìn)入的小家電的,而且通常都要造這樣的噱頭。好在該品牌留給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間還可以,所以市場(chǎng)上還有一定的占有率。但品質(zhì)方面就不好說(shuō)了。進(jìn)入國(guó)美及另一商場(chǎng)沒(méi)幾天,維修電話就接二連三的響個(gè)不停。剛賣的,以前賣的就都找來(lái)了。盡管廠家有一定的維修費(fèi)用,但杯水車薪,根本就不能維持正常的維修,而且,結(jié)算費(fèi)用又那么慢。賣的越好,維修電話就響的越厲害,真不知這產(chǎn)品怎么出廠的,而且,還是名牌!

  4.商場(chǎng)拖欠貨款  最早和各個(gè)商場(chǎng)談進(jìn)場(chǎng)的時(shí)候,關(guān)于結(jié)算方面,是代銷,月結(jié)。象我們這樣的代理商,不是廠家,跟商場(chǎng)做只能是這樣,這是慣例,沒(méi)有別的選擇。但到了月底結(jié)款的時(shí)候,情況就不一樣了。盡管商場(chǎng)的各方面均已打點(diǎn),但月底你肯定拿不到錢。正常情況下,拖你幾個(gè)星期是很正常的——帳是對(duì)清了,貨款批下來(lái)需要一段時(shí)間;這還是好的,有個(gè)商場(chǎng),拖了我半年多,直到我公司快關(guān)閉了,才把當(dāng)月的款結(jié)出來(lái)——當(dāng)然,那個(gè)月之后,我再也沒(méi)敢給他供貨——這種結(jié)算方式,哪個(gè)公司也得給拖死!

  5.公司沒(méi)有后續(xù)資金 公司當(dāng)初的注冊(cè)資金是50萬(wàn)元,實(shí)際注入10萬(wàn)元,剩余40萬(wàn)分以后兩年內(nèi)分期注入。公司運(yùn)做起來(lái)后,就以那10萬(wàn)元運(yùn)轉(zhuǎn)。進(jìn)貨,人員工資,各種費(fèi)用,稅,房租,電話等,都從10萬(wàn)元里扣除,加上商場(chǎng)的欠款,公司成立沒(méi)幾個(gè)月就資金相形見(jiàn)拙了。只能茍延殘喘的維持著。商場(chǎng)貨賣的越好,公司里資金就越緊張,竟然出現(xiàn)了這樣的惡性循環(huán)。

  6.公司內(nèi)部的合作有問(wèn)題  合伙的生意沒(méi)法做。這話原來(lái)有所耳聞,也通過(guò)各種途徑看到過(guò)相關(guān)的案例,也有朋友當(dāng)初衷心勸告我要慎重。當(dāng)時(shí)我的情況是

  1)感覺(jué)同合伙人原來(lái)大學(xué)時(shí)關(guān)系就不錯(cuò),畢業(yè)后又同在外地打工,也算患難之交,彼此比較熟悉;

  2)當(dāng)時(shí)我原來(lái)供職的單位的那個(gè)部門要取締,我們所有員工都要走人,我要給自己留條后路;

  3)我當(dāng)時(shí)已在不少公司呆過(guò),給別人打工有點(diǎn)膩了,覺(jué)得也到了自己該創(chuàng)業(yè)的時(shí)候了;

  4)我那合伙人在我代理的這個(gè)產(chǎn)品的公司任職,可以從廠家內(nèi)部給予我公司相當(dāng)大的支持;

  5)我合伙人是外地的,在這里沒(méi)有什么朋友,我也算是幫他的忙

  正是在各個(gè)方面的前提下,我們才注冊(cè)了這個(gè)公司,開(kāi)始了共同的創(chuàng)業(yè)——實(shí)際上是自己的創(chuàng)業(yè),因?yàn)樗嗽诠咀畛醭鲑Y,對(duì)公司的事務(wù)基本就沒(méi)參與過(guò),只是詢問(wèn)公司的銷量與回款,當(dāng)遇到具體問(wèn)題須協(xié)商時(shí),總是讓我自己拿主義,而一旦我決定了,但事后發(fā)覺(jué)我的決定是錯(cuò)誤的時(shí),又總是怪到我的頭上;而最初承諾的廠家方面的支持,隨著他從這一地區(qū)調(diào)往別的地區(qū)而不了了之。這樣的合作,不出問(wèn)題那才有問(wèn)題呢。

  以上是公司失敗的原因的基本匯總。當(dāng)然,我承認(rèn)自己的能力的有限也對(duì)公司的最終失敗負(fù)有不可推卸的責(zé)任。但是巧婦難做無(wú)米之炊,在當(dāng)時(shí)連公司的注冊(cè)資金都沒(méi)有完全到位的情況下,在以上各種因素的前提下,我能將公司運(yùn)做一年使公司基本不賠錢已屬不易,我縱有天大的本事,又能幾何?

  ……

  情緒激動(dòng)的賈總似乎還要說(shuō)下去,但又苦笑著搖了搖頭,算了,權(quán)當(dāng)是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)了。前車之鑒,他說(shuō),我不會(huì)再犯同樣的錯(cuò)誤了。當(dāng)然,我還會(huì)從頭在來(lái),我還會(huì)開(kāi)公司。只是,對(duì)待要操作的商品,我會(huì)慎之又慎;而且,我不會(huì)再和任何人合伙,不會(huì)再和商場(chǎng)做生意。

李鋒
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