賈總是我在索尼當(dāng)營業(yè)擔(dān)當(dāng)時認(rèn)識的同行，后來一聊才知道我們原來是大學(xué)校友，便有了他鄉(xiāng)遇故知的感覺。有段時間沒聯(lián)系了，聽說和別人開了間公司，做某個電器品牌的地區(qū)代理。那天在商場巡回時竟然碰到了他，急切的詢問其當(dāng)老板的感覺，卻不料對方露出了一臉的苦相。在找一僻靜處坐定后，他才長嘆一聲：一言難盡呀！

　　1．進(jìn)場談判　　進(jìn)場就要商談進(jìn)場的具體細(xì)節(jié)，就要談判，真要談判嗎？不可能的事，進(jìn)場協(xié)議商場早就草擬好了，你只管簽字蓋章就是了，沒有任何商討的余地，要不，你就別進(jìn)場——擠破頭進(jìn)場的有的是，你不進(jìn)，自然有人進(jìn)。當(dāng)然，協(xié)議是當(dāng)然是以商場的利益為出發(fā)點(diǎn)的，什么商家利潤，場地租賃費(fèi)呀，促銷員管理費(fèi)呀，燈箱維護(hù)費(fèi)呀，八節(jié)贊助費(fèi)呀，質(zhì)量保證金呀，還有年銷售目標(biāo)，哪一條也來不得半點(diǎn)馬虎。什么費(fèi)用也別想耍賴，怎么？月末結(jié)款呀，用不著你付現(xiàn)錢，全給你扣下，不繳也得繳，你還什么話也說不出來——協(xié)議上寫得明明白白，你可是簽字蓋章了呀。如果覺得做的累，想中途退場撤柜，那更有得瞧，照協(xié)議來，一條一條，有可能你不但賺不到錢，商場欠你的的錢結(jié)不出來，還因?yàn)槟阒型就藞龀饭裢瓴怀赡甓蠕N售目標(biāo)欠對方的錢.我們區(qū)域代理商又不是廠家，又不是不可或缺的大品牌，更沒有要挾對方的任何資本，比如廠家方面的返利，贊助，廣告，全國性大協(xié)議等，根本就不在一個平等的起點(diǎn)，怎么可能坐下來談？寬進(jìn)嚴(yán)出，忽然間明白了這個詞的另一種涵義。我給國美供貨半年，最后一結(jié)帳，竟然欠商場6萬元。沒想到做來做去，怎么會是這樣的結(jié)果？

　　2．價格　 當(dāng)初做這個品牌的時候，已經(jīng)有一個代理商在做這個市場，他已退出國美，只保留三聯(lián)一家。這種情況下，我供貨的產(chǎn)品的價格就受到了限制。一方面，國美對這個品牌的價格及政策已經(jīng)相當(dāng)熟悉；另一方面，對方在三聯(lián)的標(biāo)價也限制了我的標(biāo)價，換句話說，限制了我的利潤空間，進(jìn)而限制了我對這個品牌的操作空間。事實(shí)上，最最糟糕的還不只是表面的價格，而且我知道最最糟糕的事情是在我結(jié)束公司的業(yè)務(wù)之后，而且幸虧是在結(jié)束業(yè)務(wù)之后，否則，我可能心理就崩潰了。這事還得從我的貨源說起：當(dāng)初因?yàn)橘Y金緊張，公司從兩處提貨：1，直接從廠家，現(xiàn)款；2，從當(dāng)?shù)亓硪淮蟠尕浬烫幪幔摯尕浬淌沁@個品牌的其他產(chǎn)品的代理商，對我經(jīng)營的這個產(chǎn)品代為提貨，加5%給我，月結(jié)。為了解決資金周轉(zhuǎn)的困難，我大都從存貨商處提貨。如果按這個操作的話，也不會出現(xiàn)什么讓我被動的事?？珊髞韽S價忽然上調(diào)了5%，大存貨商仍然加5%給我，相當(dāng)于加了原價的10%；而三聯(lián)的標(biāo)價不變，我也不能變，利潤空間再一次壓縮。更要命的事，我后來得知三聯(lián)的供貨商的提貨價并沒有變——原價，據(jù)說是特批的。而且，這次提價并不是廠家最早提出的，是分公司自己決定的，而且，對這次提價最積極的，就是我的那個合伙人。我栽，當(dāng)我知道這個確切的消息時，我都懵了。

　　舉個例子：

　　某型號的煙機(jī)，零售價500元，廠原供價300元

　　分析如下：

　　三聯(lián)供價300元，我方供價 =存貨商供價*（1+5%）

　　　　　　　　　　　　　　=廠原供價*（1+5%）*（1+5%）

　　　　　　　　　　　　　　=300元*105%*105%

　　　　　　　　　　　　　　=330.75元

　　毛利500-300=200元　　　　　　　　　　 毛利　 500-330.75=-169.25元

　　很顯然，對方的毛利率比我高10%以上！

　　不戰(zhàn)而使我屈人之兵，我跟對方根本就不在一條起跑線上，而且是比賽還沒有開始，我就已經(jīng)落后了，而且是大大落后于對方。跟要命的事，三聯(lián)的扣點(diǎn)及各個方面的費(fèi)用（最多20%）遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我這邊的國美（至少30%）。其綜合最多扣點(diǎn)數(shù)比我的綜合至少扣點(diǎn)數(shù)還少！！

　　三聯(lián)供貨方商場扣點(diǎn)及費(fèi)用后毛利：500-500*20%-300=100元

　　我方國美扣點(diǎn)及費(fèi)用后毛利：500-500*30%-330.75=19.25元

　　我這邊根本沒得玩！！

　3．商品的品質(zhì)　 我做的這個品牌在大家電，確切的說是在白電方面，其品質(zhì)，口碑，知名度，美譽(yù)度，認(rèn)可度，廣告宣傳力度等方面自然沒得說；在小家電方面，雖然已操作了幾年，但各方面的情況均不近人意，盡管廠家曾不止一次宣稱要投巨資給小家電，做小家電行業(yè)的老大，但只是雷聲大，雨點(diǎn)小。后來看相關(guān)的評論，說宣稱要做小家電行業(yè)老大的，大都是那些從大家電領(lǐng)域進(jìn)入的小家電的，而且通常都要造這樣的噱頭。好在該品牌留給經(jīng)銷商的利潤空間還可以，所以市場上還有一定的占有率。但品質(zhì)方面就不好說了。進(jìn)入國美及另一商場沒幾天，維修電話就接二連三的響個不停。剛賣的，以前賣的就都找來了。盡管廠家有一定的維修費(fèi)用，但杯水車薪，根本就不能維持正常的維修，而且，結(jié)算費(fèi)用又那么慢。賣的越好，維修電話就響的越厲害，真不知這產(chǎn)品怎么出廠的，而且，還是名牌！

　　4.商場拖欠貨款　 最早和各個商場談進(jìn)場的時候，關(guān)于結(jié)算方面，是代銷，月結(jié)。象我們這樣的代理商，不是廠家，跟商場做只能是這樣，這是慣例，沒有別的選擇。但到了月底結(jié)款的時候，情況就不一樣了。盡管商場的各方面均已打點(diǎn)，但月底你肯定拿不到錢。正常情況下，拖你幾個星期是很正常的——帳是對清了，貨款批下來需要一段時間；這還是好的，有個商場，拖了我半年多，直到我公司快關(guān)閉了，才把當(dāng)月的款結(jié)出來——當(dāng)然，那個月之后，我再也沒敢給他供貨——這種結(jié)算方式，哪個公司也得給拖死！

　　5．公司沒有后續(xù)資金　公司當(dāng)初的注冊資金是50萬元，實(shí)際注入10萬元，剩余40萬分以后兩年內(nèi)分期注入。公司運(yùn)做起來后，就以那10萬元運(yùn)轉(zhuǎn)。進(jìn)貨，人員工資，各種費(fèi)用，稅，房租，電話等，都從10萬元里扣除，加上商場的欠款，公司成立沒幾個月就資金相形見拙了。只能茍延殘喘的維持著。商場貨賣的越好，公司里資金就越緊張，竟然出現(xiàn)了這樣的惡性循環(huán)。

　 6．公司內(nèi)部的合作有問題　 合伙的生意沒法做。這話原來有所耳聞，也通過各種途徑看到過相關(guān)的案例，也有朋友當(dāng)初衷心勸告我要慎重。當(dāng)時我的情況是

　　1）感覺同合伙人原來大學(xué)時關(guān)系就不錯，畢業(yè)后又同在外地打工，也算患難之交，彼此比較熟悉；

　　2）當(dāng)時我原來供職的單位的那個部門要取締，我們所有員工都要走人，我要給自己留條后路；

　　3）我當(dāng)時已在不少公司呆過，給別人打工有點(diǎn)膩了，覺得也到了自己該創(chuàng)業(yè)的時候了；

　　4）我那合伙人在我代理的這個產(chǎn)品的公司任職，可以從廠家內(nèi)部給予我公司相當(dāng)大的支持；

　　5）我合伙人是外地的，在這里沒有什么朋友，我也算是幫他的忙

　　正是在各個方面的前提下，我們才注冊了這個公司，開始了共同的創(chuàng)業(yè)——實(shí)際上是自己的創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樗嗽诠咀畛醭鲑Y，對公司的事務(wù)基本就沒參與過，只是詢問公司的銷量與回款，當(dāng)遇到具體問題須協(xié)商時，總是讓我自己拿主義，而一旦我決定了，但事后發(fā)覺我的決定是錯誤的時，又總是怪到我的頭上；而最初承諾的廠家方面的支持，隨著他從這一地區(qū)調(diào)往別的地區(qū)而不了了之。這樣的合作，不出問題那才有問題呢。

　　以上是公司失敗的原因的基本匯總。當(dāng)然，我承認(rèn)自己的能力的有限也對公司的最終失敗負(fù)有不可推卸的責(zé)任。但是巧婦難做無米之炊，在當(dāng)時連公司的注冊資金都沒有完全到位的情況下，在以上各種因素的前提下，我能將公司運(yùn)做一年使公司基本不賠錢已屬不易，我縱有天大的本事，又能幾何？

　　……

　　情緒激動的賈總似乎還要說下去，但又苦笑著搖了搖頭，算了，權(quán)當(dāng)是經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)了。前車之鑒，他說，我不會再犯同樣的錯誤了。當(dāng)然，我還會從頭在來，我還會開公司。只是，對待要操作的商品，我會慎之又慎；而且，我不會再和任何人合伙，不會再和商場做生意。

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