經(jīng)歷了2003年“井噴”式的發(fā)展后，目前國內(nèi)汽車市場已進入狼煙四起、群雄逐鹿的“春秋戰(zhàn)國”時期，鹿死誰手的精彩演義正拉開帷幄。作為汽車4S店、3S店以及汽車維修等銷售服務(wù)型企業(yè)，面臨激烈的競爭和前所未有的生存挑戰(zhàn)：（2003年至2004年，汽車4S店經(jīng)營模式在國內(nèi)發(fā)展至一個頂峰，現(xiàn)今廣州就有263家規(guī)模不相上下的汽車品牌4S店。）如何根據(jù)可能的競爭格局去尋找自己的發(fā)展空間？面對當(dāng)前激烈的競爭環(huán)境應(yīng)該實施哪些舉措？如何做大做強自已的4S店？在當(dāng)前的形式前如何將4S店經(jīng)營得與眾不同，特色鮮明？這一系列問題都是擺在汽車4S店經(jīng)銷商面前的課題。

　

　　隨著整車競爭的加劇，汽車4S店整車銷售利潤會越來越低，這已經(jīng)是大勢所趨?！皩⒔?jīng)營重心放在后市場，作為重要利潤增長點”，這是汽車4S店的老板經(jīng)常掛在嘴邊的一句話，但真正的能將后市場經(jīng)營好的汽車4S店商家不多。 

　　汽車后市場的項目：維修、保養(yǎng)、汽車用品，維修和保養(yǎng)是屬于汽車4S里的其中1個重要項目，已經(jīng)被汽車生產(chǎn)廠家所重視，在這里不做過多的贅述。但汽車用品原來一直被汽車4S店經(jīng)銷商所忽視，當(dāng)客人指明想做才去汽車用品商家那里調(diào)貨，或者是作為整車的促銷品，得不到店員、經(jīng)理和老板的重視。在4S店利潤大副下滑的情況下，汽車經(jīng)銷商把經(jīng)營汽車用品作為差異化競爭的主要手段，汽車用品被喻為汽車4S店利潤的最后一根救命稻草。現(xiàn)在有已4S店在整車賣場開辟了一個區(qū)域來經(jīng)營汽車用品，作為公司主要經(jīng)營戰(zhàn)略來抓。其中做的好的汽車用品4S店有深圳別克紅彤、哈爾濱大眾等。其經(jīng)營現(xiàn)狀如下： 

　　1、 沒有把汽車用品與整車放在同等重要的地位 

　　在整車不斷降價的情況下，汽車4S店為了搶占市場份額，滿足汽車廠家銷售量的要求，把汽車用品作為整車的贈品，以犧牲汽車用品的利潤來維護整車統(tǒng)一價格和籠絡(luò)車主，所以在汽車用品的選擇上很馬虎，主要選擇低質(zhì)便宜的產(chǎn)品，拉高價格讓車主物有所質(zhì)，這種“殺雞取卵”的做法使車主對4S店汽車用品產(chǎn)生價格懷疑，失去了信譽度，對以后經(jīng)營汽車用品形成一種障礙。 

　　2、內(nèi)部經(jīng)營汽車用品混亂 

　　汽車4S店經(jīng)營汽車用品的部門有整車銷售部和售后服務(wù)部2個部門，內(nèi)部經(jīng)營混亂，主要表現(xiàn)在一下2個方面：一、各部門為了各自的利益而而打破統(tǒng)一的價格體系，整車銷售部為了銷售汽車，以經(jīng)營的汽車用品作為贈品，或者犧牲汽車用品的利潤來吸引車主，突出整車價格優(yōu)勢。同品質(zhì)的產(chǎn)品既做贈品又做銷售品，或者隨意降價，使車主不敢再相信汽車4S店的汽車用品。二、不同部門選擇不同檔次的產(chǎn)品經(jīng)營，本來這是一個好的銷售策略，但商家和銷售人員的急功近利，夸大自己產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，當(dāng)仔細(xì)的車主問到它們的區(qū)別時，往往不能自圓其說。2個部門都經(jīng)營汽車用品往往是“按下了葫蘆起了瓢”。 

　　3、經(jīng)營環(huán)節(jié)和手續(xù)太復(fù)雜 

　　在當(dāng)前的市場形式下，汽車4S店在投資和規(guī)模上都比汽車用品經(jīng)銷商大，處于絕對的弱勢地位。4S店與汽車用品經(jīng)銷商的合作談判中采用強勢姿態(tài)，所以經(jīng)常出現(xiàn)“客大欺主”情況，要求汽車用品經(jīng)銷商先鋪貨，后結(jié)貨款的月結(jié)方式，而且在結(jié)款時的環(huán)節(jié)和手續(xù)非常的復(fù)雜，程序：庫房對帳——財務(wù)審核——銷售經(jīng)理簽字——副總簽字——總經(jīng)理簽字——財務(wù)結(jié)款。這使以前做習(xí)慣了批發(fā)業(yè)務(wù)（款到發(fā)貨或者貨到付款）的汽車用品經(jīng)銷商非常不適應(yīng)。而且汽車用品在單4S店的銷售量不大，有的汽車用品經(jīng)銷商為了幾千錢元的貨款要去4S店三四次，他們中間流傳一句話：“賺的利潤還不夠業(yè)余人員跑腿”，所以很多汽車用品經(jīng)銷商不愿意主動與4S店合作，為他們服務(wù)。 

　　4、產(chǎn)品太單一、沒有主次之分 

　　汽車4S店到中國也就五六年的時間，商家還在不斷摸索，選擇經(jīng)營汽車用品也就是這一兩年的事，選擇產(chǎn)品還處于初級階段，好像剛學(xué)會走路的小孩，對車主的心態(tài)和消費心里把握不足，還在懷念以前那種車主在選車時指定要什么樣的產(chǎn)品，然后根據(jù)要求去汽車用品經(jīng)銷商那里選擇產(chǎn)品，快速轉(zhuǎn)手大賺一筆利潤，思想還是停留在過去的模式上，選擇幾種產(chǎn)品放在店里，標(biāo)一個高高的零售價，以為車主就會買帳。以前是因為商品少，汽車用品沒有過多的選擇，車主選擇了整車，被迫選擇一些汽車用品。隨著競爭的加大，車主消費也越來越理性，在消費前不但進行品牌產(chǎn)品價格的比較，還進行不同品牌性價比的比較，單一的產(chǎn)品已經(jīng)不能適應(yīng)車主的要求了?！?/p>

　　有的4S店實行“拿來主義”，反正產(chǎn)品是汽車用品經(jīng)銷商的，我又沒有花錢買回來，賣掉了也有我一部分利潤，多多益善，凡是與汽車相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品都可以拿來，然而不知道一些產(chǎn)品根本就不能實現(xiàn)銷售，價格還標(biāo)的老高，這樣不但占有4S店有限的展示空間，而且還使車主感覺到所有的產(chǎn)品都貴，根本沒有主次之分，做些“丟了西瓜揀芝麻”的事。 

　　5、產(chǎn)品展示地方少，個性化陳列不足　　　　　 

　　所謂4S是指：整車銷售（sale），備件供銷（sparepart）,售后服務(wù)（service）,信息反饋（survey）。又將這四項功能集于一體（簡稱為四位一體）的汽車銷售服務(wù)企業(yè)。本來就沒有設(shè)置汽車用品銷售這個功能，沒有地方供專門的展示，擠出一小點地方來做汽車用品已經(jīng)很不錯了，那更不用說個性化的陳列了。 

　　6、市場價格混亂，比較優(yōu)勢不明顯 

　　汽車用品行業(yè)的各級定價和價差很模糊，根本沒有統(tǒng)一的零售價和分銷價，所有的都是汽車用品經(jīng)銷商說了算，4S店的競爭對象主要是零售安裝店和汽車用品經(jīng)銷商自營店，零售安裝店可以講價，有利潤就可以出貨，而且經(jīng)銷商給4S店的價格要高（一方面是因為4S店的量還比不上零售改裝店，當(dāng)然經(jīng)銷商重視零售改裝店了，另一方面因為4S店享受了帳期，有業(yè)務(wù)人員跟蹤等服務(wù)，羊毛出在羊身上，價格當(dāng)然就高了），與汽車用品經(jīng)銷商自營店相比那就更沒有價格優(yōu)勢了， 

　　7、整車的定位與汽車用品的定位不合 

　　筆者在一些4S店經(jīng)?？匆娨恍┻@樣的情況，如奧迪車的4S店里常常看見非常低檔便宜的香水，在一些奇瑞和捷達的4S店里看見2000—3000元的冰絲涼墊和毛墊等，與整車的定位不符合，這樣會使高定位的汽車用品在4S店很難實現(xiàn)銷售，定位過低的汽車用品有會影響整個4S店的形象，牛頭不對馬嘴。 

　　8、 專業(yè)的人才隊伍素質(zhì)不高 

　　因為前兩年汽車市場的異?；鸨?，大量的資本進駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭，專業(yè)人才缺泛，4S店都是用原班人馬來經(jīng)營汽車用品的，何況汽車用品多而雜，都是在“摸著石頭過河”，有熟悉汽車用品方面的人才就不錯了，就不用說精通了。 

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