系列專題：旺季營銷

　　隨著春節(jié)的臨近，白酒廠商也迎來了一年當(dāng)中最激動人心的時刻。但是最近我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今年的白酒旺季令很多廠商感到遺憾。

　　隨著春節(jié)的臨近，白酒廠商也迎來了一年當(dāng)中最激動人心的時刻。但是最近我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今年的白酒旺季令很多廠商感到遺憾。當(dāng)然白酒商家也在積極尋求應(yīng)對策略。

　　遲來的旺季急壞白酒廠商

　　各地經(jīng)銷商反映，現(xiàn)在距春節(jié)只有一個月的時間了，但是白酒銷售卻令經(jīng)銷商很失望，現(xiàn)在經(jīng)銷商主要忙的是備貨。但是由于市場已經(jīng)嚴(yán)重供大于求，商家也在備貨上比較謹(jǐn)慎。另外由于白酒品牌更替加快，給經(jīng)銷商增加了很多不穩(wěn)定因素，他們從廠家提貨時也顯得格外小心，與往年旺季來臨前大量備貨形成了鮮明對比。湖北武漢、孝感等地經(jīng)銷商表示，他們現(xiàn)在只能等，等春節(jié)前十幾天的時候估計白酒才能真正形成旺銷態(tài)勢。而現(xiàn)在由于全國普遍到了最冷的時期，所以白酒的主要消費(fèi)領(lǐng)域依然集中在餐飲行業(yè)。

　　從高檔酒的銷售情況來看，大部分地區(qū)經(jīng)銷商反映高檔酒銷售穩(wěn)中有升，但與往年相比上升幅度不大。一些新生的高檔品牌形成旺銷勢頭的并不多，大部分都是在局部市場小打小鬧。目前高檔酒的消費(fèi)依然集中于傳統(tǒng)的茅、五、劍，其次是水井坊和國窖·1573，這兩個高檔白酒新銳進(jìn)入旺季以后重點(diǎn)在終端加大了力度，比如上促銷員，推出一系列的促銷活動等。廣東經(jīng)銷商介紹說，水井坊和國窖·1573在11月份提價以后銷量并未受到影響，但總體來看今年廣東白酒的銷售旺季有所推遲。

　　另外每年這個時候禮品酒也應(yīng)該到了黃金季節(jié)，但走量也不容樂觀。杭州一位白酒經(jīng)銷商說，原來預(yù)計現(xiàn)在最忙的就是禮品酒銷售，但由于走量較小，他準(zhǔn)備把重點(diǎn)放在酒店。

　　供應(yīng)充足是酒市推遲的主要原因

　　不少經(jīng)銷商認(rèn)為，市場供應(yīng)充足是造成酒市推遲的主要原因。

　　武漢富桑糖酒公司總經(jīng)理董國云分析認(rèn)為，原來白酒銷售旺季較長主要是由于市場供應(yīng)不充足，造成了消費(fèi)者提前爭先購買的現(xiàn)象?，F(xiàn)在的情況已經(jīng)不同，白酒市場放開以后白酒品牌大量出現(xiàn)。加之買斷品牌和貼牌運(yùn)作方式的出現(xiàn)，一個酒廠又無限制地衍生了許多品牌，造成了目前白酒市場空前繁榮的局面，所以消費(fèi)者在選擇上增加了更多的自由性。

　　鄭州云龍商貿(mào)的老板劉經(jīng)理認(rèn)為，現(xiàn)在白酒供應(yīng)充足首先讓消費(fèi)者推遲了購買時間，另外消費(fèi)者貪圖便宜的心理也使得白酒銷售旺季在推遲。隨著零售業(yè)的繁榮，商超每到重大節(jié)日來臨之前都會推出一系列的優(yōu)惠活動，商超之間也在開展價格戰(zhàn)，消費(fèi)者為了購買到更便宜的商品便一直在等超市的促銷活動。

　　從消費(fèi)意識來講，消費(fèi)者對健康的注重造成了白酒銷量的減小，比如河北的一些經(jīng)銷商反映，原來禮品消費(fèi)中白酒占有一定的份額，但是現(xiàn)在各種牛奶在禮品消費(fèi)中的比重越來越大，不僅在城市，在農(nóng)村也是如此。此外，紅酒、果酒等酒類市場的不斷擴(kuò)大，也在一定程度上影響了白酒的銷售。

　　另外從這兩年白酒的發(fā)展來看，白酒的消費(fèi)市場是固定的，但白酒品牌大量出現(xiàn)特別是買斷的延伸使得分?jǐn)偟矫總€經(jīng)銷商的市場份額在減少。盡管一些名酒在子品牌上已經(jīng)開始整頓、削減，但是我們看到，地方強(qiáng)勢品牌子品牌的大量衍生也使白酒品牌在逐漸增多，比如內(nèi)蒙的河套、新疆的伊力特等。

　　如何應(yīng)對

　　面對遲來的旺季，白酒經(jīng)銷商并沒有就此罷休，從調(diào)查來看，各地白酒經(jīng)銷商都在積極想辦法，提高自己的銷量。

　　在農(nóng)村市場，白酒經(jīng)銷商已經(jīng)提前深入到市場一線，積極開拓新市場。河北邯鄲以及河南安陽、開封的縣級經(jīng)銷商抓住了婚宴市場開始大做文章。邯鄲某縣級經(jīng)銷商馬經(jīng)理向我們講述了他在今年春節(jié)之前是如何開拓市場的。

　　【我原來主要做批發(fā)和酒店，但是今年銷售卻不容樂觀。我注意到婚宴市場有文章可做。北方農(nóng)村進(jìn)入農(nóng)歷十一月份以后結(jié)婚的特別多，但是傳統(tǒng)的結(jié)婚購酒主要是消費(fèi)者自己到縣城買，除了購酒以外還得買花生、糖果之類的，我也經(jīng)歷過，特別繁瑣。對此我推出了所謂的“配套服務(wù)措施”，即凡購酒者均可免費(fèi)配送結(jié)婚用的瓜子、糖果、香煙之類，免費(fèi)送貨上門，免費(fèi)贈送花炮、燈籠，結(jié)婚后剩余的可退貨，并可在結(jié)婚后結(jié)算。由于減少了消費(fèi)者大量繁瑣的事務(wù)，并可減少不必要的浪費(fèi)，此舉受到了很多結(jié)婚者的歡迎?？傊以诮衲曜儽粍拥却秊橹鲃映鰮?，估計今年的銷售額可能要翻一番。同時這使得我代理的領(lǐng)域也在拓寬。但是有個問題是其他商家也在效仿，競爭會很激烈?！?/p>

　　在城市市場，經(jīng)銷商也在想辦法，使本來不太旺的銷售旺季變得旺起來。安徽蕪湖的顏經(jīng)理講述了他的做法。

　　【這種情況我在很早就預(yù)料到了，所以在今年春節(jié)之前我把工作重點(diǎn)放在了酒店里。因為一般情況很多經(jīng)銷商都會在商超加大力度，在一定程度上忽視了對酒店的管理和開發(fā)。而據(jù)我調(diào)查，現(xiàn)在春節(jié)前一個月酒店的銷量相當(dāng)大，只有到春節(jié)前十天左右商超、流通的走量才開始明顯加大。對此我抓住機(jī)會重點(diǎn)在酒店做文章，比如與火鍋店合作開展了一系列的喝白酒贈羊肉的活動，取得了理想的效果；在酒店實行喝酒贈春節(jié)禮品如禮品茶葉、禮品飲料等，同樣滿足了消費(fèi)者的多重需要?？傊汗?jié)前的旺季我做了大量調(diào)研，針對銷量最大的市場進(jìn)行重點(diǎn)攻擊。到春節(jié)前十天左右我才計劃重點(diǎn)抓商超。】

　　另外有經(jīng)銷商指出，打工族市場相當(dāng)大，白酒商家應(yīng)該抓住。在城市，打工的人一般返鄉(xiāng)較早，有的甚至在一個多月就開始返鄉(xiāng)，抓住這一特點(diǎn)白酒應(yīng)該多做些文章，比如可以針對這一特定消費(fèi)群體開展一些促銷活動，但目前這種做法還比較少。不過金六福的“春節(jié)回家，金六福酒”的促銷和廣告宣傳做得就很不錯。

　　總之，今年白酒旺季確實有些尷尬，分析這種情況的根源后我們可以預(yù)計將來也不會有大的改觀，所以經(jīng)銷商只有積極行動起來，想盡一切辦法提高銷量才是當(dāng)務(wù)之急。

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