二、市場(chǎng)部和銷售部的良好協(xié)作要建立在共同目標(biāo)的基礎(chǔ)

　　前面說(shuō)過(guò)，市場(chǎng)部和銷售部是企業(yè)內(nèi)營(yíng)銷工作細(xì)分后的產(chǎn)物，分工是為了各有所專，但分工不意味著基本的利益發(fā)生變化。在企業(yè)中，市場(chǎng)部和銷售部統(tǒng)一為企業(yè)的產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度和市場(chǎng)占有率負(fù)責(zé)，再現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)就是對(duì)公司的整體銷售額負(fù)責(zé)。

　　然而，實(shí)際中有許多企業(yè)忽略了這一點(diǎn)，他們?cè)趯?duì)市場(chǎng)部和銷售部的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)上，存在只對(duì)銷售部有銷售額考核，對(duì)市場(chǎng)部則進(jìn)行工作計(jì)劃完成考核，比如，廣告費(fèi)用的合理分配使用情況、新聞發(fā)稿數(shù)量、新產(chǎn)品推廣活動(dòng)數(shù)量、產(chǎn)品銷量分析情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)搜集和促銷員培訓(xùn)等，不直接與銷量掛鉤，使得雙方的利益發(fā)生偏差，尤其造成部門經(jīng)理一級(jí)收入上的巨大差異，最大時(shí)候一個(gè)面向全國(guó)市場(chǎng)的市場(chǎng)部經(jīng)理的年收入不及區(qū)域性銷售經(jīng)理的1/5，在年終的總結(jié)會(huì)議上當(dāng)雙方面對(duì)面時(shí)，市場(chǎng)部經(jīng)理的心中難免失衡，極易給相互之間的工作配合形成障礙。

　　孫子兵法中也提到：“上下同欲者，贏”。

　　所以，要消除市場(chǎng)部與銷售部的溝通障礙，建立共同的目標(biāo)是必不可少的。而這個(gè)目標(biāo)就是共同承擔(dān)的目標(biāo)銷售額。

　　三、要在對(duì)客戶的管理上達(dá)成共始，追求對(duì)企業(yè)所有客戶的最大方便和尊重

　　在文章開(kāi)始的幾個(gè)事例中，因?yàn)槭袌?chǎng)部活動(dòng)或工作造成銷售部人員與渠道商溝通工作量加大，從而出現(xiàn)銷售人員不配合市場(chǎng)人員的情況幾乎都有。從人性本懶的角度，這一點(diǎn)是不難理解的，但是市場(chǎng)人員搞活動(dòng)同樣是為了銷售量提升這個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)也是毋庸置疑的，那么怎樣解決這種沖突呢？我認(rèn)為只有大家立足于為客戶提供最大可能的利益和方便上達(dá)成共識(shí)。

　　我們知道，在一個(gè)完整意義的市場(chǎng)里存在諸多的主體角色，比如消費(fèi)者、渠道商、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、政府等等，其中，消費(fèi)者是市場(chǎng)部人員第一考慮的對(duì)象，所謂其客戶；而渠道商則是銷售部的所謂客戶，如果雙方都僅僅站在讓自己客戶滿意的角度考慮問(wèn)題，難免出現(xiàn)溝通障礙。比如，家電企業(yè)搞促銷活動(dòng)，市場(chǎng)部要求有開(kāi)闊的活動(dòng)場(chǎng)地，銷售部與商場(chǎng)洽談，對(duì)方因?yàn)檎加猛＼噲?chǎng)可能會(huì)使顧客停車不方便為由，拒絕提供，如果銷售部只考慮自己的方便，可能會(huì)使市場(chǎng)部的工作因此陷入停頓。但如果銷售部換種做法，提供客戶一份因?yàn)榇黉N可能增加的銷售量報(bào)表和顧客“人氣”帶給商場(chǎng)其他商品銷售推動(dòng)的效果分析，用商場(chǎng)可能得到的利益吸引對(duì)方的認(rèn)可，情況恐怕就不一樣了。青島的兩大家電巨頭——海爾、海信的各地銷售人員就屢使這招，確保了兩公司在2001年全國(guó)重點(diǎn)城市重點(diǎn)商場(chǎng)的促銷活動(dòng)數(shù)量名列各家電品牌之首（《中怡康》監(jiān)測(cè)報(bào)告顯示），最終也使各自的產(chǎn)品銷售量保持了大幅度提升。

　　四、堅(jiān)持“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一辦法”，共同努力用行動(dòng)語(yǔ)言抹平語(yǔ)言溝通的障礙

　　有了前面幾點(diǎn)的支撐，市場(chǎng)部和銷售部在工作協(xié)調(diào)上就可謂“萬(wàn)事具備，只待實(shí)踐”了。惟有在實(shí)踐的過(guò)程里，大家本著一個(gè)共同的目標(biāo)，并在盡可能滿足共有客戶的基礎(chǔ)上，明確分工和利益，就會(huì)通過(guò)最終的業(yè)績(jī)和收益使大家緊密配合，“做起來(lái)”比任何的語(yǔ)言更能抹平大家溝通的障礙。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：