企業(yè)“市場部”與“銷售部”的溝通現(xiàn)狀分析

　　俗話說的好，好聽的未必是好做的。別的我們沒有經(jīng)歷沒有發(fā)言權(quán)，可對于“市場營銷”這個美妙的事情，我們這些整日忙碌于產(chǎn)品營銷的企業(yè)中人是身有體會的，“市場”在生活中未必和“營銷”（通常被理解為銷售）總象概念中那樣“哥兩好”，有案例為證。

　　[案例1]好方案和好效果

　　LSH礦泉水是青島市場的老字號水品牌。2002年初，青島漢陽品牌管理咨詢公司通過大量的市場調(diào)研和資料研究，為其度身訂做了一套旨在維護其在青島市場領(lǐng)導(dǎo)地位的整合營銷方案。這項工作最初主要是和其市場部一起合作完成的。然而在方案形成的整個過程中，業(yè)務(wù)部儼然以評價者的姿態(tài)評價著方案的好與壞。當(dāng)市場部人員點頭認可方案是可以確保品牌知名度、美譽度持續(xù)提升和旺季銷量增加時，銷售部卻以促銷力度不足吸引新客戶增加為由擔(dān)心方案不會有好效果；當(dāng)方案中促銷力度被調(diào)整至讓消費者“一聽就怦然心動”時，銷售部又算起投入產(chǎn)出的帳，在夸大的估計實施難度后，再次得出“不會有好結(jié)果”的結(jié)論。

　　于是，一場看似合情合理的關(guān)于“好方案和好效果”標(biāo)準(zhǔn)的爭論開始了，并在難以取得共識的反反復(fù)復(fù)中，錯過了促銷的最佳季節(jié)。并因為后來是倉促上陣銷售部沒有完全依照方案設(shè)計進行有效事前培訓(xùn)和渠道輸理，結(jié)果在和競爭對手的較量中陷入相對被動。

　　[案例2] 遭“敵人”暗算——一個市場人員的自述

　　有句行話叫“市場和銷售是永遠的敵人”，市場部甩出大把鈔票，給產(chǎn)品做全方位的廣告和包裝，“教育”消費者這個東西值得買，銷售部則得花更大的力氣把摜出去的銅鈿收回來。要是產(chǎn)品賣得不好，市場和銷售就要開始“狗咬狗”了———得向老板有個交代?。骸岸脊质袌霾繌V告沒做好！那個廣告拍得多傻，我家里人都說不好看！”“主要是銷售沒做好終端，我們調(diào)研過了，廣告效果非常好，可是超市里根本看不到我們的貨……”。

　　剛進公司時，我就吃過“敵人”的大虧。有個產(chǎn)品的促銷計劃取消了，我便打電話通知銷售部相關(guān)人員。誰知他急著去度假，轉(zhuǎn)身就把這事給忘了。這下可好，到了原定促銷的當(dāng)天，超市吵得不可開交：“你們的活動到底還搞不搞？廣告都貼出去了！”

　　見事情鬧大了，銷售部的那個家伙居然翻臉不認賬：“你什么時候和我說過？”我百口莫辯！老板相信我，卻也沒法幫我說話，只好說了句“下回有這種大事，你最好書面通知”……

　　促銷、廣告計劃經(jīng)常會變動，有時一個計劃還來不及實施就作廢了，你便得負責(zé)通知方方面面。從這件事后，我草木皆兵，無論通知什么事都堅持要求對方發(fā)電子郵件確認，萬一有風(fēng)吹草動，我就可以翻出存底來洗清“冤情”。另一家公司市場部的朋友則更夸張：推廣產(chǎn)品前和銷售部開通氣會，他要先準(zhǔn)備一刀白紙：“你們承諾能賣出××萬份嗎？好，請在這里寫下來，然后簽名，謝謝！”

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