企業(yè)“市場(chǎng)部”與“銷(xiāo)售部”的溝通現(xiàn)狀分析

　　俗話說(shuō)的好，好聽(tīng)的未必是好做的。別的我們沒(méi)有經(jīng)歷沒(méi)有發(fā)言權(quán)，可對(duì)于“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)美妙的事情，我們這些整日忙碌于產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)中人是身有體會(huì)的，“市場(chǎng)”在生活中未必和“營(yíng)銷(xiāo)”（通常被理解為銷(xiāo)售）總象概念中那樣“哥兩好”，有案例為證。

　　[案例1]好方案和好效果

　　LSH礦泉水是青島市場(chǎng)的老字號(hào)水品牌。2002年初，青島漢陽(yáng)品牌管理咨詢(xún)公司通過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研和資料研究，為其度身訂做了一套旨在維護(hù)其在青島市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的整合營(yíng)銷(xiāo)方案。這項(xiàng)工作最初主要是和其市場(chǎng)部一起合作完成的。然而在方案形成的整個(gè)過(guò)程中，業(yè)務(wù)部?jī)叭灰栽u(píng)價(jià)者的姿態(tài)評(píng)價(jià)著方案的好與壞。當(dāng)市場(chǎng)部人員點(diǎn)頭認(rèn)可方案是可以確保品牌知名度、美譽(yù)度持續(xù)提升和旺季銷(xiāo)量增加時(shí)，銷(xiāo)售部卻以促銷(xiāo)力度不足吸引新客戶增加為由擔(dān)心方案不會(huì)有好效果；當(dāng)方案中促銷(xiāo)力度被調(diào)整至讓消費(fèi)者“一聽(tīng)就怦然心動(dòng)”時(shí)，銷(xiāo)售部又算起投入產(chǎn)出的帳，在夸大的估計(jì)實(shí)施難度后，再次得出“不會(huì)有好結(jié)果”的結(jié)論。

　　于是，一場(chǎng)看似合情合理的關(guān)于“好方案和好效果”標(biāo)準(zhǔn)的爭(zhēng)論開(kāi)始了，并在難以取得共識(shí)的反反復(fù)復(fù)中，錯(cuò)過(guò)了促銷(xiāo)的最佳季節(jié)。并因?yàn)楹髞?lái)是倉(cāng)促上陣銷(xiāo)售部沒(méi)有完全依照方案設(shè)計(jì)進(jìn)行有效事前培訓(xùn)和渠道輸理，結(jié)果在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量中陷入相對(duì)被動(dòng)。

　　[案例2] 遭“敵人”暗算——一個(gè)市場(chǎng)人員的自述

　　有句行話叫“市場(chǎng)和銷(xiāo)售是永遠(yuǎn)的敵人”，市場(chǎng)部甩出大把鈔票，給產(chǎn)品做全方位的廣告和包裝，“教育”消費(fèi)者這個(gè)東西值得買(mǎi)，銷(xiāo)售部則得花更大的力氣把摜出去的銅鈿收回來(lái)。要是產(chǎn)品賣(mài)得不好，市場(chǎng)和銷(xiāo)售就要開(kāi)始“狗咬狗”了———得向老板有個(gè)交代啊：“都怪市場(chǎng)部廣告沒(méi)做好！那個(gè)廣告拍得多傻，我家里人都說(shuō)不好看！”“主要是銷(xiāo)售沒(méi)做好終端，我們調(diào)研過(guò)了，廣告效果非常好，可是超市里根本看不到我們的貨……”。

　　剛進(jìn)公司時(shí)，我就吃過(guò)“敵人”的大虧。有個(gè)產(chǎn)品的促銷(xiāo)計(jì)劃取消了，我便打電話通知銷(xiāo)售部相關(guān)人員。誰(shuí)知他急著去度假，轉(zhuǎn)身就把這事給忘了。這下可好，到了原定促銷(xiāo)的當(dāng)天，超市吵得不可開(kāi)交：“你們的活動(dòng)到底還搞不搞？廣告都貼出去了！”

　　見(jiàn)事情鬧大了，銷(xiāo)售部的那個(gè)家伙居然翻臉不認(rèn)賬：“你什么時(shí)候和我說(shuō)過(guò)？”我百口莫辯！老板相信我，卻也沒(méi)法幫我說(shuō)話，只好說(shuō)了句“下回有這種大事，你最好書(shū)面通知”……

　　促銷(xiāo)、廣告計(jì)劃經(jīng)常會(huì)變動(dòng)，有時(shí)一個(gè)計(jì)劃還來(lái)不及實(shí)施就作廢了，你便得負(fù)責(zé)通知方方面面。從這件事后，我草木皆兵，無(wú)論通知什么事都堅(jiān)持要求對(duì)方發(fā)電子郵件確認(rèn)，萬(wàn)一有風(fēng)吹草動(dòng)，我就可以翻出存底來(lái)洗清“冤情”。另一家公司市場(chǎng)部的朋友則更夸張：推廣產(chǎn)品前和銷(xiāo)售部開(kāi)通氣會(huì)，他要先準(zhǔn)備一刀白紙：“你們承諾能賣(mài)出××萬(wàn)份嗎？好，請(qǐng)?jiān)谶@里寫(xiě)下來(lái)，然后簽名，謝謝！”

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