巴龍突圍

　　第二步，巴龍便從準確定位入手，鎖定商務人士開發(fā)相應產(chǎn)品，并做相應宣傳。在目前的中國階層劃分標準尚未出現(xiàn)之前，市場上對消費者的劃分因為很多不確定因素往往很模糊，比如用白領(lǐng)、籃領(lǐng)來劃分高低收入人群、用收入判斷文化素養(yǎng)等，其中多數(shù)概念是空泛而且不準的，對此，巴龍深入市場從消費者的年齡、學歷、工作、收入 和生活習慣等多方面，進行因子分析和聚類分析，并有意識和競爭品牌進行區(qū)分，從而明確了自己的主要目標消費者是“25－45歲、大專以上學歷、工作穩(wěn)定、主要從事商貿(mào)、企業(yè)管理、信息管理和其它智力型服務工作、月收入1000元以上、講究生活質(zhì)量、關(guān)心外部環(huán)境變化、追求自我價值實現(xiàn)”的一群人，和青島的其它品牌明顯區(qū)分開來。有了這樣的定位和對目標消費群的準確認識，在產(chǎn)品開發(fā)上，巴龍因此更注重服飾的體面、和工作的協(xié)調(diào)以及帶給消費者同等甚至高一等的地位體驗，并且借鑒飛機上艙位的設計，再度細分商務人士為“公務人員”、“高級商務人員”和“普通商務人員”，推出為其度身定做的“巴龍?zhí)貭枴?、“巴龍世紀”和“巴龍?zhí)炜铡比齻€系列產(chǎn)品，投放市場受到各方面的普遍接受，尤其在中高檔市場已經(jīng)穩(wěn)居山東第二。對這種作法，巴龍有自己的看法，認為是“高舉高打、高舉低打、以高帶低”的合理產(chǎn)品金字塔結(jié)構(gòu)，其實類似的情形在其它奢侈品或其它感知性產(chǎn)品上都不乏事例。比如在SMH公司，既有勞力士、浪琴、歐米加這樣的頂級產(chǎn)品品牌，又有雷達、天梭等中高檔產(chǎn)品品牌和斯沃琪等中檔品牌；比如在寶馬公司，既有勞斯萊司頂級高檔品牌，又有寶馬和MINI微型車品牌?？傊?，這是一種成熟企業(yè)的品牌運作之道。

　　同時，巴龍在品牌文化的界定上附和自己的商務人士定位，強調(diào)服飾對個人價值、地位的體現(xiàn)和回報，形成一系列規(guī)范的文化暗示和人性聯(lián)想。在幾乎所有的巴龍宣傳廣告和文案中，一種強烈的來自自信和成功的喜悅、滿足和躊躇滿志都會撲面而來，似乎一個成功的或渴望成功的商務人士選擇巴龍是必然的結(jié)果。比如，在2001年的圣誕活動設計中，巴龍沒有將降價折扣作為活動的主題，反倒將“穿巴龍西服，去海天（青島的一家五星級飯店，如同北京的長城飯店因為美國總統(tǒng)里根入主而聞名一樣，海天曾因為德國總理科爾的入主而聞名）餐飲”作為主題，結(jié)果一炮打響，滿足部分商務人士會客訪友的體面要求；同樣的，巴龍有意識的將營銷的目光瞄向未來的商務人士——大學生的身上。去年，巴龍從青島的一所高效入手，嘗試一種新的“目標顧客”培植計劃。此計劃的思想是以巴龍為大學生提供“就業(yè)培訓基地，歡迎畢業(yè)生或在學學生到巴龍參加社會實踐”、解決大學生因為沒有工作經(jīng)驗而無法找工作的問題切入校園市場，以擴大巴龍人性化美譽度為根本目的，實現(xiàn)當期銷量的微幅提升。計劃因為其公益性而收到校方的大力支持，并得到畢業(yè)生的積極響應，多數(shù)學生拿著巴龍?zhí)峁┑摹昂啔v封套”、穿著巴龍的西服去應聘。實現(xiàn)了當初一箭雙雕的目的。倘若巴龍將這種短時間計劃推廣開來，其較高的投入產(chǎn)出比勢必產(chǎn)生和海爾制作并播放“海爾兄弟”動畫片一樣的社會效果來。

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