賣場如一片草地，表面風光，內(nèi)里卻處處暗藏殺機。一不小心就會陷入沼澤，輕則弄得一身泥，重則遭受滅頂之災。要走得好，走出一片新的天地，就必須熟知其中的風險所在，懂得如何規(guī)避風險。

　　“商場如戰(zhàn)場”一位曾參加過自衛(wèi)反擊戰(zhàn)的供貨商頗有感觸地說：“以前我在老山前線打仗時，親眼看到許多戰(zhàn)友睬上地雷而倒下。如今做生意，才知道商場中的地雷更多。尤其是賣場的風險令我們是防不勝防。身邊有些朋友就是因為中招，將十幾年打拚來的積蓄一下子就賠了出去。我雖然沒有倒下，但也是遍體鱗傷?！?/p>

　　的確，在這個“終端為王”的營銷時代，賣場資源與供貨商需求的嚴重供求不平衡，造成了賣場獨大的不正常局面。賣場以顧客資源為資本，處處要挾供貨商，謀取種種應當或不應當?shù)睦妗?jù)調(diào)查，目前大多數(shù)賣場的最大收益不是來自出售商品的利潤，而是來自供貨商上繳的種種費用。而供貨商不僅僅要面對費用這種風險，還更要經(jīng)受很多風險，至少有九種之多。就象一長串地雷一樣，鋪滿了前進的道路。

　　1、陷地雷——圈套風險

　　這類風險一般來自新開張的超市。超市進入門檻低，只需30萬元的資金即可注冊一家。開一家2000平方米左右的超市，裝修費用約100多萬元，投資者只須支付10—20%的預付款（或根本不需要預付款），房租訂金約10萬元，宣傳廣告10萬元；也就是說，投資者只須50萬元，就可以吸引供貨商1000萬元以上價值的貨。按開張期一個月的日均銷售量30萬元計算，則一個月下來投資商也可以掌握上千萬元的貨款，如果其采取有殺傷力的價格策略的話，月銷售量可以達到2000萬元以上。給供貨商的帳期為60天，投資商可能在開張后40—50天左右就會“人間蒸發(fā)”┉┉上千萬元白花花的銀子便落入投資人的口袋。而供貨商就仿佛一腳踏空，掉入了深深的陷井中，摔到連渣都沒有，血本無歸。

　　避雷要點：面對新開張的超市，不要盲目進入，對方開出的條件越優(yōu)惠越應該慎重。盡量摸清對方的資信情況，超市的物業(yè)如果為其自有，便值得信賴；如果物業(yè)是租來的，可以向業(yè)主側(cè)面打聽其資信，還可以詢問超市的裝修公司有關(guān)信息。如果，打聽出來的結(jié)果讓自己心理沒底，則寧愿晚進入承擔多一點費用，而不要急于在初始就送貨進場?？梢缘葞讉€月，看其經(jīng)營狀況如何，是否是一個真真有誠意做超市的投資，而不是空手套白狼的空手道。心里有底才進場。

　　2、連環(huán)雷——費用風險

　　只要有過向賣場供貨經(jīng)驗的人都會有切身體會，賣場各種各樣的費用一種接一種，就象連環(huán)雷一樣炸得人緩不過氣來。

　　 北京有一家生產(chǎn)廠商，其產(chǎn)品在全國銷量位居第三，自２００１年５月至２００２年６月期間，在供給這個賣場的商品中，出庫產(chǎn)品價值２５萬元，實際到賬款只有９萬元，其余全部被賬后項目扣掉。在其方莊店，一家供貨商提供了２０萬元的銷售商品，卻連續(xù)四個月沒有得到結(jié)款，理由是沒有達到扣費標準，２００２年６月，賣場扣掉其費用后，銷售員只拿回了３００多元人民幣。　

　　避雷要點：在進場之前對各種費用有個較徹底的了解，做出估算看自己是否能承受。免得在進場后才發(fā)現(xiàn)自己負擔不了這么多費用要退場，白白損失了進場的費用。并且特別要在進場時簽訂周密嚴格的合同，將費用詳細地列入合同中。合同上有的就交，合同上沒有的就不交。

　　3、滾地雷——客情風險

　　與賣場合作，特別感到頭疼的是其中層管理人員極不穩(wěn)定。一位銷售經(jīng)理稱，在一年多的時間里，他所接觸的主管人員走馬燈似地換了五個，由于管理環(huán)節(jié)上不能連貫，甚至前后矛盾，所以經(jīng)常出現(xiàn)無法進行正常合作的情況。 每發(fā)展一個主管、組長，供貨商都要花費很大的精力和財力。每當一個主管跳槽或被炒魷，來了一個新的主管，對前任所承諾的條件一般是不認賬的。供貨商若想獲得較在利的條件，必須重新與新主管建立新的關(guān)系。以前所付出的代價只能當作“一江春水付東流”?？墒且荒陰状蔚母鼡Q，令供貨商付出的代價也太高了。

　　 避雷要點：1、找準關(guān)鍵人物。一般上層管理人員的流動性是不大的，并且說話的聲音也比較大，能管用。與高層建立關(guān)系所付出的代價要比中層多一些。但就象花高價買一個質(zhì)量有保證的產(chǎn)品，比低價產(chǎn)品使用壽命要長很多，還是更劃算。2、制定合同約束。盡量用合同的形式將對方所承諾的條件書面記錄下來，對下任做到有據(jù)可依。但其中有些東西是不能寫到紙上，所以具體操作時要具體把握。

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　　4、彈踢雷——淘汰風險

　　作為賣場而言，它最樂意的就是收取新品的進場費。而再大的賣場位置也有限，不可能以有限的位置不斷地接納新品。正所謂有進有出，一個新品牌進場，就意味著一個舊品牌退場。為了名正言順地讓舊品退場。賣場就設(shè)了一個末位淘汰的規(guī)定。如果一個產(chǎn)品的銷量處于全場相同品種當月銷量的末幾位，就請自動退場。有些中型超市是末三位，有些大賣場甚至達到末十位。被淘汰的品種不只是一兩種，多的達到數(shù)百種。加起來可以有數(shù)千個產(chǎn)品。這樣一出一進，賣場的進場費、條形碼費就能有上萬甚至數(shù)十萬的收益。說是末位淘汰，其實其中還是有很多貓膩。有些銷量很好的產(chǎn)品都可能被淘汰。拿一些經(jīng)歷過退場經(jīng)驗的供貨商的話來說，就是莫名其妙地被踢出局了。

　　避雷要點：在進場談判時，如果進行得好，盡可能將退場保護的條款寫入合同，即在進場后的較長時期內(nèi)，賣場方不得以不充分的理由為借口，將供貨商的產(chǎn)品清理出場。與賣場主管作好客情關(guān)系，盡量減少被淘汰的機會。注意自己商品在賣場中的實際銷量和對手的銷量，做到據(jù)理力爭，避免被無理地故意地放入末位。當發(fā)現(xiàn)自己商品的銷售確有佳時，盡快策劃組織相關(guān)促銷活動。對賣場主管而言，供貨商亡羊補牢的行為是感動不了他們的。

　　5、旋風雷——倒閉風險

　　每當旋風刮過，大地上就會一片狼籍。水上的被刮到陸上，陸上的被刮到山上，山上的又被刮到水上。哪打哪根本是分不清。而賣場倒閉，對供貨商而言就是一場強大的旋風刮過。應收款蕩然無存，清理庫存的產(chǎn)品也被搞得一塌糊涂。

　　前兩年，廣東有個較早做連鎖超市的老板準備將旗下的各個門店關(guān)掉。頭一天，他特意打電話給一個大供貨商，告訴他超市準備關(guān)門，供貨商最好快點去收回余貨。風聲由這個大供貨商迅速傳遍了大大小小數(shù)百個供貨商。眾人第二天聚集在超市，群情激動，很容易就發(fā)生了哄搶。開始是自己搶自己的產(chǎn)品，后來發(fā)展到搶別人的產(chǎn)品。而這邊廂，那個超市老板打110報警。然后名正言順地對那些追應收款的供貨商說，你們的貨我都沒賣掉，放在超市里，已經(jīng)被你們自已拿回去了。所以我不欠你們的貨款。令供貨商們啞巴吃黃連，有苦難言。

　　避雷要點：對賣場的經(jīng)營狀況要保持緊密的跟蹤了解。如果發(fā)現(xiàn)它的經(jīng)營每況日下，就要慎重供貨，減少供應量，并盡快追回應收款。如果，聽到賣場已經(jīng)倒閉的確切消息，應盡量保持克制，不要參與對賣場貨物的哄搶。最好是與其它供貨商聯(lián)合起來，對賣場貨物進行封存，并請執(zhí)法部門核定數(shù)量。然后再與賣場業(yè)主清算。

　　6、太極雷——帳期風險

　　做生意，賬期是很自然的事，但賬期象賣場那樣長而且不準時的卻是很少。對“應付款”，賣場一般抱著太極拳的秘決，一個“拖”字。在向賣場供貨時，60天賬期是再常見不過的事情，有些更牛氣的大賣場，賬期更高達90天。這個拖字真的可以把人拖死。到該結(jié)賬的那幾天，供貨商一般是很難找到賣場的財務經(jīng)理。而如果沒有及時地把賬結(jié)掉，這筆款項就會被自動放入下個賬期，這叫誰受得了。正是有這么多貨款壓在手中，賣場或者把它放在銀行吃利息，或者挪出去擴張新場。正所謂花別人的錢不心痛，所以賣場擴張的速度越來越快。這其中，包藏著很高的風險。萬一出事，那些貨款就打了水漂。

　　避雷要點：在入場談判時，寧愿供貨價更低點，也要爭取賬期盡量地短。最好是在銀行里設(shè)立戶頭，在賬期到時，賣場可以自動轉(zhuǎn)賬。而對現(xiàn)金支付，賣場的財務是很容易找出借口來拖的。與其財務經(jīng)理做好客情關(guān)系，從長遠打算，不要想臨時抱佛腳，往往付出的代價更大。

　　7、 跳樓雷——折價風險

　　“跳樓價，出血價，虧本大甩賣”這些在大街邊某類商店用來招睞顧客的招數(shù)，如今已被完全克隆到賣場中。一元一斤雞蛋、一元一只雞甚至一元一臺電視機，這樣離譜的低價促銷對賣場來說已不是新鮮事。折價作為賣場招睞顧客帶旺生意的一個重要手段，可以說每天都在用。其中導致的利潤下降，賣場自然不會承擔?！疤鴺恰钡氖枪┴浬獭Ｃ靠p節(jié)假日或店慶與及例牌的印花優(yōu)惠所采取的折扣商品由供貨商輪流上陣，而其中的利潤損失則由被選中的供貨商獨自承擔。

　　避雷要點：這種上賣場宣傳單廣告的“好事”是供貨商樂意也是害怕的事。其中的風險避無可避。所能做的就是利用這個上賣場宣傳廣告的機會擴大自身品牌的影響。權(quán)當其中的利潤損失是廣告費。一定要謹記，不能為了彌補損失而將產(chǎn)品的質(zhì)量降低，否則損失更大。

　　8、逼擠雷——競品風險

　　在賣場中，每種商品都有很多競爭品牌。這些對手聚在狹窄的空間中，競爭之激烈不來于戰(zhàn)場上的短兵相接。都在努力打壓對手，以求自己一枝獨大。一些新進品牌，就直接買通終端，在陳列、POP、促銷等多方面贏得優(yōu)勢，超過競爭對手。

　　所謂“舒蕾在終端上贏過了寶潔”的經(jīng)典案例，就是一個很能說明問題的例子。由于舒蕾品牌的所有者絲寶集團下足功夫直鋪終端，所以在許多賣場上，舒蕾的陳列面是最寬的，陳列位是最好的，端頭是最優(yōu)的，促銷員也是最多的。在憑這些，舒蕾就在終端上直接撬走了寶潔的許多準顧客。

　　避雷要點：密切注意市場情況，在有新品發(fā)動終端攻勢的先期，隨時布置反擊。不要給對手成長的空間?？梢栽诿總€賣場拉攏一兩個工作人員作為情報員，及時知道陳列、促銷等相關(guān)事項的變化情況，及時拿出應對措施。

　　9、 平地雷——庫存風險

　　有一個供貨商在收到賣場的退場通知后，去拉剩下的150件貨，但到了對方的倉庫一看，150件貨中只有60件是完整的，其它的全都有破損甚至就是五馬分尸。與賣場交涉，卻被告知，是正常損耗。天?。√煜履挠?0%的正常損耗。對供貨商來講不亞于平地一聲雷，要與他們打官司，但最后還是不了了之。

　　另有一個事例。一家著名的洗發(fā)水的銷售分公司在某地大賣場做促銷時，由于交接忙亂，最后發(fā)現(xiàn)有幾支發(fā)水對不上數(shù)。當時銷售主管為了與賣場拉好關(guān)系，就說算了。但第二次就出大問題了。足足有五千塊錢的貨對不上數(shù)。賣場則援引上次事例說責任由銷售公司承擔。后來

　　該公司總部的銷售總監(jiān)引以為誡地對下屬說：“我們一定要同客戶確定這樣一條原則。我們貨一進了他賣場的門，就屬于他的貨。所發(fā)生的損耗就由他們承擔。”

　　避雷要點：把上述例子中那位銷售總監(jiān)的話寫入合同中，免得到時糾纏不清。

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