又是一場(chǎng)熱熱鬧鬧的廣州美博會(huì)結(jié)束了，檢點(diǎn)戰(zhàn)果，可以說(shuō)是幾家歡樂(lè)幾家愁。有些公司招商招到盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，有些卻是空手而回?？偨Y(jié)原因有很多，無(wú)外乎是品牌有多大、產(chǎn)品有多好、廣告有多少、口號(hào)有多響亮、政策有多優(yōu)惠、氣勢(shì)大不大，設(shè)計(jì)夠不夠出眾等等。但最重要的一點(diǎn)，是能夠有多少客戶(hù)進(jìn)到展位里洽談，也就是說(shuō)人氣能有多少?？吹接行┱刮婚T(mén)庭若市，有些卻是門(mén)可羅雀，就不難想象他們的招商效果是如何。

　　為達(dá)到匯聚人氣的目的，各化妝品公司是奇招怪招都出盡了。林林總總的手段都使得出來(lái)，但是有個(gè)現(xiàn)象我們應(yīng)特別關(guān)注。很多公司將手段當(dāng)作了目的，而忘記了自己要做什么。場(chǎng)面做得熱鬧非凡，也很受人關(guān)注，但是真正走進(jìn)展位坐下來(lái)談單的卻廖廖無(wú)幾。造成這種情況的原因也有很多，而其中最主要的一個(gè)原因是未能做好有效的終端攔截。

　　所謂終端攔截一般是用于賣(mài)場(chǎng)超市促銷(xiāo)的概念，就是用促銷(xiāo)人員在自己產(chǎn)品的貨架附近攔住經(jīng)過(guò)的顧客，直接向他進(jìn)行推銷(xiāo)。絲寶當(dāng)年就是通過(guò)這招硬生生地從寶潔的虎口中奪食，取得了成功,而為眾多化妝品廠(chǎng)商效仿。更加被運(yùn)用在展會(huì)招商之上凝聚人氣，同樣也能獲得四兩拔千斤的效果。

　　展會(huì)很象是一間超大賣(mài)場(chǎng)，各公司的展位就象是貨架陳列著各自的品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)政策等，售賣(mài)的是同一種產(chǎn)品——招商。而站在展位上的美導(dǎo)、講師和大區(qū)經(jīng)理就象是促銷(xiāo)員，把有意向的客戶(hù)攔下來(lái)，領(lǐng)進(jìn)自己的展位。而這種“終端攔截”導(dǎo)致了展位里人氣可能會(huì)天差地別。筆者在此次廣州美博會(huì)上觀(guān)察發(fā)現(xiàn)有些公司花巨資做廣告，展位也設(shè)計(jì)得豪華，但是坐者廖廖；而有些花費(fèi)很少卻能座無(wú)虛席。分析其中的原因，有些客戶(hù)原本是沖著某公司的品牌、裝修或廣告而去，但在中途就被他攔截下來(lái)。值得一提的是有家廣州德莉莎公司，只有兩個(gè)展位，沒(méi)有一點(diǎn)廣告和活動(dòng)，裝飾也只是四周掛一些絲幔和KT板，費(fèi)用加起來(lái)還不到2千元，但是幾天時(shí)間下來(lái)，三張臺(tái)子差不多都沒(méi)有空過(guò)，展位里經(jīng)常人頭涌涌。他們沒(méi)有出動(dòng)奇招，只是派折頁(yè)資料，但是終端攔截做得非常之好，才能凝聚足夠的人氣，為招商成功打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　如何將展會(huì)招商中的終端攔截做好呢？筆者從德莉莎展位上的美導(dǎo)、講師和大區(qū)經(jīng)理們等招商人員的表現(xiàn)中，以此為例總結(jié)出10條必殺技。

　　1、 積極心態(tài)

　　客戶(hù)除了從廣告、活動(dòng)上了解你公司、品牌和產(chǎn)品，更多的是通過(guò)與招商人員的接觸來(lái)感知這些。所以可以說(shuō)招商人員的形象裝扮、言談舉止都是公司企業(yè)文化和品牌的最直接的體現(xiàn)。特別是精神面貌的提高才能更好地將公司品牌表現(xiàn)出來(lái)。這就要求招商人員要積極向上的心態(tài)，不管參展多苦多累，都要放在心里，將最佳的狀態(tài)呈現(xiàn)在客戶(hù)面前。而這也是以下各條的前提。　　

　　2、 主動(dòng)出擊

　　有一家公司，裝修漂亮，人員也不少，但始終沒(méi)有幾個(gè)人進(jìn)去談。為什么呢？看一下他們招商人員的表現(xiàn)就知道了。七八個(gè)男士西裝革履地列在展位前，但卻是在做相公，木木地看著眼前川流不息的人流，除了偶爾派一個(gè)封發(fā)出幾聲，基本上是無(wú)作為。而在對(duì)面德莉莎展位前的招商人員始終非常積極地主動(dòng)出擊，把路過(guò)的客戶(hù)攔下來(lái)，引導(dǎo)進(jìn)入自己的展位。甚至走到別人的展位前去派單攔客。

　　要記住，路是從展位外面過(guò)的，沒(méi)有一定的理由或動(dòng)力，客戶(hù)就會(huì)只是路過(guò)經(jīng)過(guò)而不會(huì)拐進(jìn)來(lái)。

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　　3、 笑臉迎賓

　　笑容是人與人交往的潤(rùn)滑劑，客戶(hù)會(huì)因?yàn)槲⑿ΧJ(rèn)可你個(gè)人，認(rèn)可你公司，從而會(huì)在你的引領(lǐng)下走進(jìn)你公司的展位。并有一個(gè)良好的心情坐下來(lái)洽談。

　　開(kāi)展會(huì)是一件很辛苦的事，所有的人員難免都會(huì)很疲憊。并且這種疲憊往往會(huì)表現(xiàn)出來(lái)，想露出笑臉都很難了。這時(shí)候一定要加以積極的心，再苦再累也不能表現(xiàn)在臉上，對(duì)每個(gè)客戶(hù)微笑。　　

　　4、 眼觀(guān)六路

　　展會(huì)上路多人雜，你不知道客戶(hù)可能會(huì)從什么地方冒出來(lái)。所以招商人員必須積極地盯著各條路口，各個(gè)方向的來(lái)人。正所謂廣開(kāi)財(cái)路，只有多方迎接客戶(hù)，才能更多地為展位凝聚人氣。千萬(wàn)不能象上述那家公司的人員一樣眼定定地盯著一條來(lái)路，好象是一個(gè)哨兵而不是迎賓?！　?/p>

　　5、 外迎內(nèi)補(bǔ)

　　因?yàn)檎刮簧峡赡苋藖?lái)人往很多，有時(shí)客戶(hù)在迎賓人員沒(méi)有注意的情況下就直接走進(jìn)了展位，自己在那里看。而招商人員往往是眼朝外看，而忽略了里面。如果此時(shí)，沒(méi)有人在展位里招呼，他可能看一看看一看就那樣地穿過(guò)展位離開(kāi)。筆者負(fù)責(zé)展位時(shí)，就很注意這方面，招呼他們?nèi)胱⒁嘘P(guān)人員相陪。

　　6、 分清對(duì)象

　　誰(shuí)都知道，在美博會(huì)上很多人是來(lái)看熱鬧的。如果都去接待和講解，那沒(méi)有誰(shuí)受得了。所以招商人員一定要在最短的時(shí)間內(nèi)辨別出來(lái)者的類(lèi)別，一般觀(guān)眾就派發(fā)企業(yè)形象單張或樣品；一般專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾就派發(fā)較詳細(xì)的資料；可能有效的客戶(hù)就要積極引進(jìn)展位；而那些來(lái)打探資料的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則能不派資料就不發(fā)。筆者看到過(guò)幾例，招商人員在對(duì)穿著別的公司工衣的人士講解公司的產(chǎn)品政策，甚至是不遺余力。這就是浪費(fèi)功夫精力?！　?/p>

　　7、 大區(qū)配合

　　當(dāng)引賓人員將客戶(hù)領(lǐng)進(jìn)展位后，但不一定就留得住，可能轉(zhuǎn)眼就走了。必須要有人配合，而大區(qū)經(jīng)理的作用就是在此。有些公司的大區(qū)經(jīng)理也站在外面，就有點(diǎn)本末倒置了。大區(qū)就應(yīng)該接下一棒，把領(lǐng)進(jìn)來(lái)的客戶(hù)留住。如果是外面，可能就會(huì)耽擱時(shí)間，你進(jìn)來(lái)，客戶(hù)又出去了?！　?/p>

　　8、 準(zhǔn)備充分

　　相關(guān)資料的準(zhǔn)備一定要充分，并且要清楚。不要到頭，又臨時(shí)找這找那，甚至大呼小叫“誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，什么什么在哪里”會(huì)令到會(huì)場(chǎng)上很亂，讓客戶(hù)久等并覺(jué)得你公司不夠正規(guī)。同時(shí)其它的東西也要有充分的準(zhǔn)備，如紙筆、茶水、禮品等?！　?/p>

　　9、 全程護(hù)送

　　很多招商人員在與客戶(hù)談完后會(huì)說(shuō)：歡迎到XX酒店XX房里去詳談。然后就握手道別。對(duì)一般的客戶(hù)可能無(wú)所謂，但如果是對(duì)有了意向的客戶(hù)這樣講，就是太大意了。因?yàn)槟阋?，終端之后還有終端，不僅走出會(huì)展要穿過(guò)重重包圍，就是酒店各個(gè)房間門(mén)口都站了“如狼似虎”的業(yè)務(wù)，極可能又會(huì)被終端攔截走了。所以，對(duì)有意向的客戶(hù)應(yīng)該護(hù)送到酒店，并且是全程的，這樣才安全啊?！　?/p>

　　10、 會(huì)前培訓(xùn)

　　要把以上幾點(diǎn)做好完全不容易。一定要在展會(huì)前進(jìn)行培訓(xùn)，不光是大區(qū)經(jīng)理、講師、美導(dǎo)，就是請(qǐng)回來(lái)的禮儀小姐都要培訓(xùn)講解。并且最好能把整套的流程先過(guò)一遍，演練一下。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)改正?！?/p>

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