S公司是一家私營(yíng)企業(yè)，當(dāng)年憑著一套銷(xiāo)售說(shuō)辭和靈活的經(jīng)營(yíng)手段，在短短的幾年內(nèi)迅速崛起，在國(guó)內(nèi)食品加工機(jī)行業(yè)中，在銷(xiāo)售排名上僅次于飛利浦，已經(jīng)進(jìn)入前三甲！ 

  

    進(jìn)入S企業(yè)做企劃咨詢(xún)時(shí)，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)诔事禄内厔?shì)，一些經(jīng)銷(xiāo)商錯(cuò)誤的認(rèn)為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭，紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心，有些干脆退出經(jīng)營(yíng)！筆者入主該企業(yè)后，提出一系列可行性方案，對(duì)其現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)整，在短短的幾個(gè)月之內(nèi)不但止住了下滑，而且整體銷(xiāo)量出現(xiàn)大幅度上揚(yáng)的喜人趨勢(shì)！就2005年第3季度的銷(xiāo)量達(dá)到歷史最高點(diǎn)，整體銷(xiāo)量比上一季度提升了30%

    

    通過(guò)用品牌管理的方法對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行多方位分析，界定目前困擾企業(yè)發(fā)展主要是三個(gè)方面的問(wèn)題，一是售后服務(wù)，2是促銷(xiāo)員管理 3行業(yè)中的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) （如下表） 。S企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)在于終端渠道攔截上，但是沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的品牌戰(zhàn)略，缺乏實(shí)效的品牌管理技術(shù)！

問(wèn)題界定	售后服務(wù)	促銷(xiāo)員管理	同行的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)
原因	經(jīng)銷(xiāo)商不愿意花費(fèi)精力，人力，財(cái)力	壓力大 分配不均衡	競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比較低 銷(xiāo)售政策非常優(yōu)惠
導(dǎo)致的后果	消費(fèi)者抱怨，投訴 美譽(yù)度降低	優(yōu)秀促銷(xiāo)員流失嚴(yán)重 專(zhuān)柜無(wú)人負(fù)責(zé)	影響產(chǎn)品銷(xiāo)售 經(jīng)銷(xiāo)商士氣低落

    不愿意轉(zhuǎn)換為樂(lè)意主動(dòng)

    售后服務(wù)關(guān)系到S企業(yè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，影響消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；

    解決售后服務(wù)上的問(wèn)題首先要解決經(jīng)營(yíng)觀念上的問(wèn)題；S企業(yè)雖然成立好多年了，但是品牌建設(shè)上成績(jī)不大，中基層成員對(duì)品牌的理解非常浮淺；在明了問(wèn)題的癥結(jié)后，召集市場(chǎng)部人員強(qiáng)化培訓(xùn)了CIS知識(shí)，講解品牌的重要性，就市場(chǎng)上的問(wèn)題為他們梳理思路。培訓(xùn)后市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)人員積極性非常高，表示愿意把售后服務(wù)納入對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)考核來(lái)。

    市場(chǎng)部的思路統(tǒng)一之后，剩下就是要做經(jīng)銷(xiāo)商的思想工作；經(jīng)銷(xiāo)商不愿意承擔(dān)售后服務(wù)也有客觀原因！產(chǎn)品本身有一些缺陷，使用一段時(shí)間后顧客返修率較高，在銷(xiāo)售過(guò)程忠促銷(xiāo)員的承諾也過(guò)高；維修的工作本來(lái)就費(fèi)神費(fèi)事，有時(shí)必要的零配件也跟不上；S企業(yè)絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力比較弱，配一個(gè)專(zhuān)人負(fù)責(zé)售后又困難！一些經(jīng)銷(xiāo)商怕麻煩能推就推，有的 干脆就換地址換電話(huà)；消費(fèi)者的機(jī)器壞了打保修卡上的電話(huà)無(wú)人接，按地址上門(mén)去維修點(diǎn)不存在；有些外地消費(fèi)者出現(xiàn)問(wèn)題后打電話(huà)到總部投訴，有時(shí)負(fù)責(zé)后勤的工作人員解釋了很多次才有用；有的直接寄到總部來(lái)維修，時(shí)間短的需要十天半月，缺零配件的就需要一兩個(gè)月了，消費(fèi)者意見(jiàn)非常大。

    如何讓經(jīng)銷(xiāo)商們從不愿意到主動(dòng)，樂(lè)意去承擔(dān)起售后服務(wù)的責(zé)任呢！顯然光靠一些強(qiáng)制性的措施是沒(méi)有用的；

    企業(yè)上存在的問(wèn)題很多時(shí)候是由于企業(yè)在經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上的不支持；把售后服務(wù)作為公司目前迫切需要解決的問(wèn)題：經(jīng)常壞的部位工廠工程設(shè)計(jì)人員拿出解決方案來(lái)；經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨時(shí)適當(dāng)給其配一些配件，過(guò)了保修期的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商按公司標(biāo)準(zhǔn)收材料費(fèi)，并卻制定了全國(guó)統(tǒng)一的零部件更換的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；經(jīng)銷(xiāo)商可以按成本價(jià)向工廠購(gòu)買(mǎi)；

    把售后服務(wù)作為一項(xiàng)強(qiáng)制性要求，限定在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)解決自己區(qū)域的售后，制定了相關(guān)的獎(jiǎng)懲制度；剛開(kāi)始有些經(jīng)銷(xiāo)商不配合，但嘗試一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)在售后維修上有撈頭，更換零配件的利潤(rùn)非?？陀^，有些地方一個(gè)月可以賺幾千元；這下經(jīng)銷(xiāo)商們可高興了，把售后服務(wù)作為收入的一項(xiàng)來(lái)源，規(guī)模大一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商把售后服務(wù)點(diǎn)差不多整成一個(gè)維修倉(cāng)庫(kù)了；這樣消費(fèi)者的問(wèn)題解決了，投訴也少了，公司長(zhǎng)期頭疼的售后服務(wù)的工作解決了，經(jīng)銷(xiāo)商從中也獲利了！更重要的是公司發(fā)展的一個(gè)大的隱患化解了，促銷(xiāo)員面對(duì)消費(fèi)者的底氣更足了。

    把經(jīng)營(yíng)上的弱點(diǎn)轉(zhuǎn)化成自己盈利的一個(gè)部分！實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者，經(jīng)銷(xiāo)商，公司“三贏”。

    管理短板變成拓展市場(chǎng)的利器

    S企業(yè)公司在終端的銷(xiāo)售主要是靠終端促銷(xiāo)員的推動(dòng)達(dá)成的，促銷(xiāo)員在售點(diǎn)一邊演示一邊講解，引導(dǎo)顧客現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。S企業(yè)是靠這種模式在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出的，銷(xiāo)量的多少和促銷(xiāo)員的管理工作是息息相關(guān)；一個(gè)市場(chǎng)可以說(shuō)成也促銷(xiāo)員，敗也促銷(xiāo)員；S企業(yè)也已這種模式引以為傲。

    很多促銷(xiāo)員是經(jīng)銷(xiāo)商自己從老家?guī)?lái)的，很多本身就是親戚關(guān)系；剛開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)少，資金不足，經(jīng)銷(xiāo)商自己上柜當(dāng)促銷(xiāo)員，在銷(xiāo)售技巧上傳授上自己又是師傅，吃住和促銷(xiāo)員在一起，一起打天下感情大都比較好；但是時(shí)間一久，促銷(xiāo)員多了，市場(chǎng)也做大了，管理上的一些問(wèn)題也就突現(xiàn)出來(lái)；

    老促銷(xiāo)員流失比較嚴(yán)重，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)流失一個(gè)好的促銷(xiāo)員銷(xiāo)量立刻就下來(lái)了，一個(gè)老促銷(xiāo)員走了有時(shí)會(huì)帶走一批促銷(xiāo)員，在促銷(xiāo)員的培訓(xùn)上基本就是“傳、幫、帶?！?/p>

    競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)了，一個(gè)賣(mài)場(chǎng)有幾個(gè)廠家的促銷(xiāo)員，互相搶奪客戶(hù)的事情不可避免發(fā)生了；促銷(xiāo)員的工資待遇和銷(xiāo)量是掛鉤的，利害關(guān)系擺在這里；做這個(gè)行業(yè)的促銷(xiāo)員大多是強(qiáng)壯男生，發(fā)生互相拆臺(tái)不會(huì)對(duì)罵幾聲就沒(méi)事了；一般的情況是下班后場(chǎng)外私下解決，私下解決當(dāng)然沒(méi)什么好事，一時(shí)間，各地的經(jīng)銷(xiāo)商反映誰(shuí)把誰(shuí)打了，某某又把某某打了；在一些大的賣(mài)場(chǎng)是明文規(guī)定：在商場(chǎng)及周?chē)黉N(xiāo)員打架斗毆的事情，罰款一萬(wàn)元，嚴(yán)重時(shí)這個(gè)促銷(xiāo)員不得再到這個(gè)商場(chǎng)上班，甚至要求廠家退柜清場(chǎng)！

    促銷(xiāo)能力強(qiáng)的促銷(xiāo)員承受不了壓力會(huì)流失，而一些彎弓騎馬式的促銷(xiāo)員慢慢的就突出，正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)就慢慢的變質(zhì)，整個(gè)行業(yè)的競(jìng)慢慢就變了味， S企業(yè)在終端的促銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)慢慢喪失，對(duì)其長(zhǎng)期運(yùn)作也產(chǎn)生不利影響。

    沒(méi)有一個(gè)值得擁有的目標(biāo)，就沒(méi)有值得拼搏的理由，人也失去了拼搏的動(dòng)力；促銷(xiāo)員流失的原因很大是沒(méi)有值得自己奮斗的目標(biāo)；經(jīng)銷(xiāo)商賺了錢(qián)，促銷(xiāo)員還是一個(gè)大頭兵，各方面的差據(jù)變大，心里不是滋味是必然的；

    企業(yè)上存在的問(wèn)題很多時(shí)候是由于企業(yè)在經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上的不支持；針對(duì)現(xiàn)狀，對(duì)促銷(xiāo)員的管理方案躍然而出：在制度上承認(rèn)，把優(yōu)秀的老促銷(xiāo)員作為公司的重要資源來(lái)開(kāi)發(fā)，能力好條件具備的促銷(xiāo)員，鼓勵(lì)他們?nèi)ラ_(kāi)發(fā)空白的二級(jí)市場(chǎng)，使他們升級(jí)為公司的經(jīng)銷(xiāo)商！或者把某一個(gè)商場(chǎng)承包給他們；有一定素質(zhì)的促銷(xiāo)員可以把他們提升為總公司的區(qū)域管理人員；為培訓(xùn)上推行“傳幫帶”，對(duì)此作出貢獻(xiàn)的促銷(xiāo)員給與經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)！值得擁有的目標(biāo)明確后，促銷(xiāo)員奮斗動(dòng)力有了，優(yōu)秀促銷(xiāo)員流失的問(wèn)題就解決了。

    在競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題上，避免與一些廠家發(fā)生正面的激烈沖突；約束促銷(xiāo)員在推廣上少攻擊別家產(chǎn)品的弱點(diǎn)，多挖掘自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，多展示產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；不要怕競(jìng)爭(zhēng)，只有良性的競(jìng)爭(zhēng)才可以把市場(chǎng)做大。

    在一些不可避免沖突的情況下，提倡文斗，不要武斗；要斗的有技巧，如果一些情況實(shí)在不能夠避免，由經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)門(mén)的管理人員來(lái)解決！在斗得有技巧的精神傳達(dá)下去后，下面的促銷(xiāo)員發(fā)生了很多有趣的事；

    為爭(zhēng)同一個(gè)客戶(hù)，另一個(gè)廠家的促銷(xiāo)員認(rèn)為S企業(yè)的促銷(xiāo)員在強(qiáng)他的客戶(hù)，約其下班后“單挑”。在了解情況后，公司派一個(gè)面目比較“猙獰”的員工，在商場(chǎng)上死盯著另一個(gè)廠家的促銷(xiāo)員瞧，瞧的那個(gè)促銷(xiāo)員發(fā)毛，問(wèn)他是不是要和他兄弟“單挑”？那個(gè)促銷(xiāo)員嚇個(gè)夠嗆！再也沒(méi)有挑起事端，。

    公司會(huì)選一些優(yōu)秀的促銷(xiāo)員，以非常有利的條件放到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總公司所在地和周邊城市；我所說(shuō)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指渠道重合，產(chǎn)品相似，對(duì)S企業(yè)的主打產(chǎn)品采用不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)策略來(lái)打擊的企業(yè)。以有力的合圍態(tài)勢(shì)迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所顧忌！

    促銷(xiāo)員的管理工作本來(lái)是S企業(yè)比較頭疼的管理短板，經(jīng)過(guò)化解成為S企業(yè)卡開(kāi)拓市場(chǎng)的利器！

    面對(duì)價(jià)格沖擊的品牌管理

    中國(guó)市場(chǎng)上有一個(gè)特點(diǎn)，大部分行業(yè)發(fā)展到一個(gè)水平，競(jìng)爭(zhēng)就集中在價(jià)格上；價(jià)格越來(lái)越低，利潤(rùn)越來(lái)越薄，導(dǎo)致的是質(zhì)量是越做越差，企業(yè)是越做越死！

    市場(chǎng)上的低價(jià)沖擊非常大，各地的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛打電話(huà)S企業(yè)來(lái)訴苦；某某的企業(yè)的產(chǎn)品比我們的價(jià)格低60元；某某廠家惡意攪場(chǎng)，推出一款與S企業(yè)主打產(chǎn)品相似的型號(hào)，產(chǎn)品功能還多，價(jià)格還特低！

    似乎食品加工機(jī)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)，有些經(jīng)銷(xiāo)商錯(cuò)誤的認(rèn)為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭，紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心，有些干脆退出經(jīng)營(yíng)。筆者憑著多年對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的研究，結(jié)合這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)和S企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色認(rèn)為：

    在現(xiàn)有的中國(guó)市場(chǎng)上，隨著消費(fèi)者消費(fèi)心理的日趨成熟，消費(fèi)者在選購(gòu)小家電產(chǎn)品前最關(guān)注的因素依次為品牌(21%)、質(zhì)量(18%)、價(jià)格(15%)、功能(13%)、款式(12%)、售后服務(wù)(7%)、購(gòu)買(mǎi)渠道(7%)和其他(共7%，)。

　　

    盡管在本次調(diào)查中質(zhì)量因素列為關(guān)注度的第二位(18%)，但實(shí)際上消費(fèi)者的潛意識(shí)中最關(guān)注的還是質(zhì)量。因?yàn)榱碛?%的消費(fèi)者雖然認(rèn)為質(zhì)量因素是最值得關(guān)注的，但由于沒(méi)有一個(gè)明確的、系統(tǒng)的判定標(biāo)準(zhǔn)，所以選擇了其他因素。

　　

    而在質(zhì)量信息的獲取方面，調(diào)查結(jié)果顯示：向已購(gòu)小家電者咨詢(xún)的比例最高(48.6%)，其次是在無(wú)法獲取確切信息時(shí)用品牌來(lái)幫助判斷(19.4%)。由此可見(jiàn)，由于小家電生產(chǎn)廠商與消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象依然還存在，再加上的確有個(gè)別廠商存在著故意隱瞞信息并加大不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象的問(wèn)題，所以消費(fèi)者在關(guān)注質(zhì)量方面已開(kāi)始出現(xiàn)了買(mǎi)小家電先咨詢(xún)的趨勢(shì)。

    還有調(diào)查結(jié)果顯示：有58.2%的消費(fèi)者對(duì)小家電廣告上的所謂“超低價(jià)”是不相信的，而81%的消費(fèi)者希望商家廣告上所登的價(jià)格不摻有水分。消費(fèi)者在小家電消費(fèi)的價(jià)格觀念上已比較理性化，參考價(jià)格因素但不會(huì)被價(jià)格牽著鼻子走，已開(kāi)始出現(xiàn)了“明碼實(shí)價(jià)”的趨勢(shì)。一分價(jià)錢(qián)一份貨，超低價(jià)導(dǎo)致的質(zhì)量下降和服務(wù)無(wú)保（名牌廠家則更多地表現(xiàn)為服務(wù)推委和故意加長(zhǎng)流程）正逐漸地默默“回報(bào)”給消費(fèi)者，現(xiàn)在的消費(fèi)者很清楚地認(rèn)識(shí)到其中的關(guān)聯(lián)；消費(fèi)者買(mǎi)小家電也會(huì)算一筆帳的，化少一點(diǎn)的錢(qián)買(mǎi)一個(gè)沒(méi)有保障的產(chǎn)品，不如化多點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)一個(gè)可放心使用更劃算，壞了由廠家維修服務(wù)。。因?yàn)楸阋硕I(mǎi)小家電的人數(shù)占的只是極少數(shù)，低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)的可能性正在減弱；人們更關(guān)心的品質(zhì)，品位，服務(wù)。

    大部分消費(fèi)者在選購(gòu)小家電產(chǎn)品時(shí)一般不會(huì)輕易相信營(yíng)業(yè)人員的介紹，而是希望“眼見(jiàn)為實(shí)”。調(diào)查結(jié)果顯示，有60.8%的消費(fèi)者認(rèn)為實(shí)際演示的功能效果是最有說(shuō)服力的介紹。而統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)則更是證明了這一點(diǎn)，一些小家電產(chǎn)品在有現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)的銷(xiāo)售量往往要比無(wú)演示時(shí)的銷(xiāo)售量高出30%以上。

    買(mǎi)廚房小家電的目的是為了提高生活品質(zhì)，人們并不僅僅關(guān)心價(jià)格，而是關(guān)心使用時(shí)能為自己帶來(lái)什么利益。某某企業(yè)的低價(jià)銷(xiāo)售發(fā)展下去人們會(huì)把它歸到低價(jià)值，低價(jià)格的商品行列里，不能達(dá)到長(zhǎng)期發(fā)展的目的。

    從國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)格局來(lái)看：中國(guó)是全球最大的家電生產(chǎn)基地，從來(lái)不缺乏低價(jià)格的商品；國(guó)內(nèi)的小家電生產(chǎn)廠家多如牛毛，飛利浦品牌在小家電市場(chǎng)上銷(xiāo)量是最好的，價(jià)格也是賣(mài)得最貴的，但并不代表飛利浦的產(chǎn)品是最好的；現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大部分地區(qū)處于品牌主導(dǎo)消費(fèi)的時(shí)代，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，功能獨(dú)特的產(chǎn)品是不能引領(lǐng)市場(chǎng)。

    稍微對(duì)小家電市場(chǎng)有些認(rèn)識(shí)的人都知道，小家電的利潤(rùn)越來(lái)越薄，低于現(xiàn)有零售價(jià)的20%是一個(gè)生死線(xiàn)；

    價(jià)格戰(zhàn)是有條件的，首先，市場(chǎng)必須對(duì)價(jià)格 十分敏感，能在低價(jià)格下迅速增長(zhǎng)。第二，生產(chǎn)和分銷(xiāo)成本必須隨銷(xiāo)量的增加而下降；最后，低價(jià)格要能清場(chǎng)，否則的話(huà)，低價(jià)格會(huì)引發(fā)自生的經(jīng)營(yíng)危機(jī)；

    在國(guó)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)食品加工機(jī)消費(fèi)者，大多是看完促銷(xiāo)員的演示講解后沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的，因?yàn)閮r(jià)格因素分流的消費(fèi)者不占絕大數(shù)！市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感度不高，銷(xiāo)售量不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格下降有突飛猛進(jìn)的上升；目前是“軍閥混戰(zhàn)”清場(chǎng)更是不可能！在發(fā)展中樹(shù)立品牌才是這些企業(yè)的擴(kuò)張之道！

    話(huà)雖然如此：但是應(yīng)對(duì)不慎會(huì)對(duì)S企業(yè)的渠道產(chǎn)生大的負(fù)面沖擊！

    針對(duì)目前的情況：筆者提出在保證質(zhì)量，保證渠道各個(gè)成員利益的前提下有計(jì)劃性的讓利；提升終端的綜合銷(xiāo)售力，在發(fā)展中實(shí)施品牌管理才是S企業(yè)的可持續(xù)性增長(zhǎng)的出路。

    當(dāng)務(wù)之急是穩(wěn)定經(jīng)銷(xiāo)渠道成員對(duì)S企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和經(jīng)營(yíng)的積極性，

    筆者針對(duì)幾個(gè)實(shí)力相當(dāng)或較強(qiáng)的企業(yè)對(duì)其經(jīng)營(yíng)情況，市場(chǎng)政策，公司發(fā)展問(wèn)題作了一個(gè)詳細(xì)的分析（其中涉及一些商業(yè)秘密，省略）。低于**價(jià)格這些企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)，寫(xiě)了幾份分析報(bào)告在內(nèi)部傳閱，出于長(zhǎng)期有序經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略考慮，S企業(yè)是不會(huì)盲目走進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的死胡同；由各個(gè)區(qū)域經(jīng)理去給經(jīng)銷(xiāo)商作思想工作！讓經(jīng)銷(xiāo)商穩(wěn)下心來(lái)專(zhuān)心做S企業(yè)的產(chǎn)品；

    制定出一整套應(yīng)對(duì)方案，在渠道，產(chǎn)品線(xiàn)上有效地區(qū)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起反擊。

    在渠道上占領(lǐng)銷(xiāo)售制高點(diǎn)，提高競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)檻，這個(gè)行業(yè)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的比較多，大部分時(shí)聽(tīng)了促銷(xiāo)員的講解后現(xiàn)場(chǎng)決定都買(mǎi)的；主動(dòng)放棄一些不跑量的場(chǎng)所，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)全國(guó)性連鎖大賣(mài)場(chǎng)；高的渠道費(fèi)用迫使一些低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的廠家退出，能夠和其有實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)的廠家全國(guó)也就可以數(shù)得出來(lái)了！

    對(duì)惡意攪場(chǎng)的廠家采用直攻其根據(jù)地；挑選一些能力強(qiáng)的促銷(xiāo)員，以非常優(yōu)惠的政策讓他們?cè)谄湔紦?jù)生產(chǎn)廠家所在的省幾個(gè)大的城市，對(duì)其構(gòu)成直接的威脅；

   

    在產(chǎn)品上“以其之道，還治其身”采用模仿策略，開(kāi)發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似的產(chǎn)品，借S企業(yè)在全國(guó)較具規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以大大低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格大批的投放到市場(chǎng)上，對(duì)其經(jīng)營(yíng)造成直接威脅

    在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上作出調(diào)整，有效的抗住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)S企業(yè)主打產(chǎn)品的惡意沖擊。

    針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)公司的主打產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃：針對(duì)不同的消費(fèi)群體，把xx小精靈系列產(chǎn)品分為四種類(lèi)型；豪華型的，實(shí)用型，經(jīng)濟(jì)型，輔助型。另外針對(duì)某國(guó)外大的連鎖大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)發(fā)出一個(gè)專(zhuān)用型號(hào)，避免渠道沖突造成價(jià)格管理的混亂。

    給促銷(xiāo)員作培訓(xùn)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度和實(shí)際承受能力，著重推薦某一款。其中除經(jīng)濟(jì)型的價(jià)格統(tǒng)一下調(diào)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相近外，避免了注重價(jià)格因素的部分消費(fèi)者的流失，其余的幾款型號(hào)保持堅(jiān)挺，避免盲目下調(diào)價(jià)格造成渠道個(gè)成員無(wú)利可圖！

    豪華型是是S公司利潤(rùn)的主要來(lái)源，價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一；實(shí)用型號(hào)和輔助型號(hào)在各大賣(mài)場(chǎng)搞特價(jià)促銷(xiāo)等活動(dòng)；如下表：

型號(hào)	豪華型	實(shí)用型	經(jīng)濟(jì)型	輔助型	專(zhuān)用型號(hào)
價(jià)格	全國(guó)統(tǒng)一價(jià)	特價(jià)	下調(diào)	價(jià)格浮動(dòng)10%	專(zhuān)供某系統(tǒng)

    在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上使用延伸和跟進(jìn)策略，在不同季節(jié)推出不同的產(chǎn)品適合市場(chǎng)銷(xiāo)售。利用現(xiàn)有渠道和終端優(yōu)勢(shì)，制定了一整套《新產(chǎn)品上市推廣規(guī)劃》，公司的工作有條不為的良性進(jìn)行發(fā)展。

    提升產(chǎn)品的附價(jià)值，宣傳理念上以健康為核心，通過(guò)對(duì)健康理念的進(jìn)一步挖掘，在產(chǎn)品講解中重點(diǎn)融入營(yíng)養(yǎng)學(xué)理念；

    近期圍繞健康理念在全國(guó)舉行一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)，增加核消費(fèi)者的互動(dòng)；對(duì)公司整體銷(xiāo)量的提升非常明顯；經(jīng)銷(xiāo)商看到促銷(xiāo)活動(dòng)的效果明顯，即認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品銷(xiāo)量在市場(chǎng)上的增長(zhǎng)點(diǎn)那兒，又掌握提升銷(xiāo)量銷(xiāo)量的方法；極大的緩和了各地經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)競(jìng)品價(jià)格沖擊帶來(lái)的擔(dān)憂(yōu)，也讓經(jīng)銷(xiāo)商體會(huì)到S企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上還是大有作為的。

    通過(guò)一系列的應(yīng)對(duì)措施，S企業(yè)完成了從被動(dòng)防守到有效反擊；暫時(shí)脫離了經(jīng)營(yíng)上的困境，呈現(xiàn)勃勃發(fā)展的一派好的勢(shì)頭；一年的銷(xiāo)售任務(wù)僅僅用了3個(gè)季度就完成了90%以上。

    S企業(yè)作為國(guó)內(nèi)知名度不高的中小型企業(yè)，為什么簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的幾個(gè)動(dòng)作就能產(chǎn)生這么大的效果；這和中小企業(yè)決策的靈活性和自建渠道的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)有很大關(guān)系；再者筆者處理這次價(jià)格沖擊帶來(lái)的危機(jī)時(shí)，采用的是大企業(yè)常用的品牌管理方法，就目前中國(guó)一些中小企業(yè)所處的環(huán)境，在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中融入有效的品牌管理方法，對(duì)其企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)幫助非常大。

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