2005年4月份，也就是在方便面行業(yè)“青黃不接”的時候，王斌被作為河南省十佳方便面企業(yè)之一的某面業(yè)公司營銷中心派到了豫東B市去做市場的前期調(diào)研與開發(fā)工作，而這個市場是該面業(yè)公司決定拿下的“熱山芋”，之所以說它熱，不僅因為該市場競爭白熱化，市場操作空間巨大，而且也是該公司營銷中心所一直關(guān)注，但換了幾任營銷員也沒有能夠拿下的“燙山芋”。

　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢

　　初到B市，王斌沒有按照一般營銷人員一到市場上就急于滿大街尋找客戶的那種做法，而是在賓館住下后，細(xì)細(xì)打起了自己的“算盤”。

　　開發(fā)B市的營銷人員已經(jīng)換了幾“撥”了，為何沒有成功？是沒有合適的客戶，還是有潛在的“大魚”而沒有被“釣”到？“沒有開發(fā)不起來的市場，只有開發(fā)不起來市場的營銷員”，王斌一直堅持這種營銷理念。根據(jù)自己幾年來對運(yùn)作市場的認(rèn)知，王斌認(rèn)為市場不能有效開發(fā)的最關(guān)鍵的因素應(yīng)是對市場的不了解、調(diào)研的“蜻蜓點水”、“淺嘗輒止”以及調(diào)查的深度和力度不夠，作為在市場上“摸爬滾打”近十年的營銷“老手”，王斌決定開開這個“殺”戒，通過自己獨特的市場調(diào)研方法，改變B市在營銷人員心目中的“硬骨頭”印象。

　　為此，王斌經(jīng)過深思熟慮，制定了詳細(xì)的《B市市場調(diào)研計劃》：第一，不急于求成，先收集B市的有關(guān)政治、經(jīng)濟(jì)、文化的信息特別是有區(qū)域特征的相關(guān)資料，通過這些資料，分析該市的市場“看”點及著“眼”點。第二，“追根溯源”，逆向推理，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村零售終端向上逐層逐級進(jìn)行調(diào)查，步步推進(jìn)，通過“倒推法”，力爭讓該市的“大魚”——理想中的客戶一一“浮出水面”，并由此切身處地地掌握真實的第一手市場資料。第三，從城區(qū)“外圍”入手，對意向客戶進(jìn)行迂回包抄調(diào)查，以“驗明正身”，防止受蒙蔽，看花眼，并確定最終的目標(biāo)客戶，完成對客戶的首輪篩選工作。計劃制定好了，市場調(diào)研該如何開始？

　　另辟蹊徑，走自己的路

　　走出賓館，王斌首先到B市新華書店買了一份地圖，并“按圖索驥”，把它作為自己市場調(diào)研的“索引圖”。

　　這是一份涵蓋當(dāng)?shù)匦姓?、交通、旅游等?nèi)容的地圖。根據(jù)地圖提供的信息，王斌了解到B市雖然是縣級市，但卻擁有30個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口130多萬，轄區(qū)內(nèi)有3個國家級媒礦、5個地方媒礦，一個有著豐富文化底蘊(yùn)的邙碭山風(fēng)景區(qū)，經(jīng)濟(jì)條件在豫東地區(qū)首屈一指。

　　在獲得了這些直觀、書面上的調(diào)研資料后，王斌決定隨機(jī)選擇方位遍及東西南北的四個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，進(jìn)行摸底調(diào)查，從而實現(xiàn)本次市場調(diào)研的關(guān)鍵性“臨門一腳”。

　　在乘坐公交車去芒山鎮(zhèn)的路上，王斌開始注意觀察路邊村莊旁散落的食用過的方便面包裝袋，通過一路“目不轉(zhuǎn)睛”的“勘察”，以及與當(dāng)?shù)赝嚾艘萋勅な隆⒂嘘P(guān)產(chǎn)品等的交談，讓王斌知道了盤踞B市多年而屹立不倒的最大競品——冠生圓方便面。

　　下了車后，王斌開始滿街走訪，每到一個零售或批發(fā)店，他先給對方說明自己調(diào)查的意圖——了解產(chǎn)品、了解市場、了解客戶，準(zhǔn)備給下游經(jīng)銷商提供賺錢的“武器”云云，從而取得各級分銷商的大力支持，通過終端陳列，王斌知道了正龍公司的白象方便面正在搞有獎陳列擺放，通過街上用自行車、三輪車等交通工具上所帶的冠生圓方便面，進(jìn)一步印證了他在路上的“耳聞目睹”，而通過批發(fā)商對競品及其經(jīng)銷商的客觀評價，王斌也知道了競品目前面臨的發(fā)展“短板”：代理商及下游分銷商或不賺錢，或作為“橫行當(dāng)?shù)亍钡拇砩毯堋芭狻鄙踔痢鞍詺狻?，要么就是服?wù)特差——“推銷不下車，送貨不及時”等等。這些，王斌都記在了隨身攜帶的筆記本上，更深深記在了他的腦海里。  

　　在對市場進(jìn)行調(diào)查的同時，王斌還對未來的準(zhǔn)客戶進(jìn)行了初步“排查”，即對誰最適合做本公司的B市代理的人選進(jìn)行了試探性的意見征詢，通過征求意見，很多的分銷商提出了自己的見解：趙老板代理經(jīng)驗資深，網(wǎng)絡(luò)健全，資金雄厚，適合經(jīng)銷該產(chǎn)品，但其財大氣粗，不宜調(diào)教；丁經(jīng)理的一誠營銷公司才成立2年多，營銷團(tuán)隊打造一流，口碑及商業(yè)信譽(yù)很好，發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，但缺陷是銷售布局不完善，資金流一般；李總也可以代理，其足夠大的倉儲可以車來車往，現(xiàn)有配送專車5部，營銷員近20人，但略有遺憾的是其現(xiàn)在正做河北某一廠家的方便面，雖說由于運(yùn)輸成本等原因方便面廠家不甚支持，但立即更換品牌也不現(xiàn)實……

　　通過對這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行調(diào)查，王斌還明白了很多不為一般人所知的確切資料：比如，很多大的經(jīng)銷商往往采取“小門面，大倉庫”的方式進(jìn)行低成本運(yùn)作;縣城很多“裝潢豪華”的“大門面”大多都是終端零售店;有些代理商信譽(yù)不佳，以前有坑“廠家”的劣跡和“前科”等等。

　　為了使獲得的調(diào)研資料更全面、更真實，王斌還采取了深入農(nóng)村零售店，對當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特點、消費(fèi)價格、消費(fèi)心理等進(jìn)行廣泛調(diào)查，通過對終端消費(fèi)者的詳細(xì)了解，王斌還知道了B市農(nóng)村消費(fèi)的差異性，該市北半部喜歡吃辣的，而在該市的南半部臨近安徽的區(qū)域卻喜好紅燒；在消費(fèi)價格上，中低價位的產(chǎn)品系列更受歡迎；購買的產(chǎn)品主要用于自家消費(fèi)特別是學(xué)生消費(fèi)，送人就送方便面，既實惠又大方，也是一種消費(fèi)時尚；最好的促銷方式就是品嘗等等，而最令人稱奇的是，經(jīng)過調(diào)查，該市的西半部部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售最好的品牌竟然不再是冠生圓，而是亳州產(chǎn)的小保姆方便面，這些，都給了王斌深深的啟示。

　　迂回調(diào)查，“釣”出理想客戶

　　為了見證自己在市場上有關(guān)產(chǎn)品、價格、促銷以及目標(biāo)客戶所見所聞的真實性，王斌在結(jié)束了對鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的“游擊”調(diào)查后，“打道回府”，開始了他的城區(qū)“調(diào)查之旅”，通過調(diào)查城區(qū)，其目的是有計劃地接觸城區(qū)市場，通過這個窗口，確定進(jìn)入的產(chǎn)品品類、價格設(shè)定、促銷方式等，另外，還通過對目標(biāo)客戶的“近鄰”以及城區(qū)的零售商，洞察目標(biāo)客戶的品行、商德、資金、網(wǎng)絡(luò)、管理等等情況。

　　在城區(qū)，王斌仍然“走自己的路”，堅持自己的拜訪習(xí)慣，那就是從不坐車去調(diào)研市場和走訪客戶，而是全靠自己的一雙腳去“丈量”城區(qū)。通過一家家終端小戶及分銷商的登門拜訪，詳細(xì)地了解目標(biāo)客戶的具體情況，以及其所思、其所想。為使產(chǎn)品能夠有效“嫁接”，以致在B市場順利“開花”、“結(jié)果”，王斌就是這樣從城區(qū)的外圍，由外及里，層層推進(jìn)，硬是把B市幾百家在冊不在冊的零售分銷店逐一進(jìn)行了上門走訪，并還采用了美國最偉大的推銷員喬.吉拉德成功推銷的方法——遍“施“名片，整個城區(qū)轉(zhuǎn)下來的時候，王斌整整撒了三盒名片，而調(diào)研資料王斌也記了滿滿一大本。

　　通過迂回市場調(diào)查，王斌開始對調(diào)查過的目標(biāo)客戶“列名單”并進(jìn)行輕重緩急走訪排序，根據(jù)自己選擇經(jīng)銷商的首要條件諸如信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、資金、物流、人員等等，一一對符合公司條件的潛在經(jīng)銷商進(jìn)行詳細(xì)分析，在進(jìn)行了縝密的篩選后，最終“鎖定”了3家客戶作為自己開發(fā)B市的“終極”目標(biāo)。

　　在市場調(diào)研的第三天，王斌才開始正面出擊，拿著選出的客戶名單分門別類地進(jìn)行電話預(yù)約、并到B市批發(fā)市場進(jìn)行實地登門拜訪，通過自己充分而“胸有成竹”的準(zhǔn)備，嫻熟的市場運(yùn)作方案以及前景的描繪，其“居高臨下”的談判姿態(tài)讓受訪的經(jīng)銷商大為驚訝和折服。令人意想不到的是，其遍撒名片的“無心插柳”行為，竟也“柳成蔭”，很多客戶紛紛打電話咨詢經(jīng)銷事宜，王斌的手機(jī)一時鈴聲不斷，炙手可熱。

　　最后，經(jīng)過層層把關(guān)，城區(qū)里的一誠營銷公司的丁經(jīng)理獲得了王斌的“青睞”，最終成為了B市的獨家經(jīng)銷商，而丁經(jīng)理也果然不負(fù)眾望，在4月份的積極鋪市，5月份網(wǎng)絡(luò)及產(chǎn)品提升的基礎(chǔ)上，6月份巧借麥?zhǔn)胀镜摹皷|風(fēng)”，在公司及王斌的大力支持下，一舉創(chuàng)下了新市場月銷售額30余萬元的市場新高，開創(chuàng)了豫東地區(qū)成功市場調(diào)研、成功市場運(yùn)作、時間最短、成效最快的市場先河?！?/p>

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