中國加入WTO本身就是一次巨大的機遇與挑戰(zhàn)，面對國際上的強勢行業(yè)政府而對國內(nèi)弱勢行業(yè)所進行的保護也只是時間的長短。2004年12月11日，中國對零售業(yè)三年的保護期已告結(jié)束，全面對外資開放。于是競爭本已比較激烈的中國零售業(yè)市場在更趨慘烈的同時，量的積累也必將帶來質(zhì)的核變。對于與其渠道關(guān)系比較緊密的白酒行業(yè)來說，當(dāng)然也會相伴著許多前所未有的巨大機遇和挑戰(zhàn)。

　　一、小型零售店的驟雨般分化

　　A、小區(qū)便民店的機遇與挑戰(zhàn)

　　十年以前，一提到小型零售店，自然會使人聯(lián)想起有售各種日常消費品的雜貨商店。近幾年，隨著國內(nèi)眾多城市規(guī)模生活小區(qū)的形成，小區(qū)里一家又一家超市、便利店接二連三地相伴出現(xiàn)，更加貼近目標(biāo)消費群體的低價銷售和促銷大大分化了其它區(qū)域小型零售店的購買群體，白酒在這一渠道內(nèi)的表現(xiàn)也比較明顯。

　　●特點：①多為中低檔流通型全國名牌產(chǎn)品和強勢地方品牌的中低價位產(chǎn)品；

　?、谥艺\度指定品牌購買者較多，產(chǎn)品價格因素影響較大；

　?、鄣蛢r和促銷活動效果更加有效；

　　●機遇：①全國性的中低檔白酒在回避高風(fēng)險大型商超的時候，可以將這類便民店作為重要的渠道來選；

　?、趶妱莸胤狡放撇荒苤活櫰渌⌒土闶鄣甓鲆暳诉@類活躍的新型便民“零售店”；而且如果對普通購買者進行攻關(guān)和促銷，這類渠道應(yīng)該作為首選，因為小區(qū)居民的平均生活水平目前高與零散居住的普通居民，小區(qū)居民購買者是同檔次購買群體的領(lǐng)導(dǎo)者；

　?、塾捎谀繕?biāo)消費群體比較集中，廣告、宣傳和促銷活動更便于推廣、執(zhí)行、控制和評估；

　　●挑戰(zhàn)：不屬于整個零售店的領(lǐng)導(dǎo)型渠道，在沒有占領(lǐng)強勢商超的前提下先進入小區(qū)便民店，不利于強勢區(qū)域品牌形象的樹立和整合的市場推廣；

　　B、名煙名酒店的機遇和挑戰(zhàn)

　　另一方面，隨著人們健康意識的不斷增強和對眾多白酒品牌賄賂性促銷的反感，酒民對白酒的品牌購買意識在不斷加強，同時出于利益的關(guān)心，人們逐漸發(fā)現(xiàn)同一白酒品牌的同一種品種，餐飲店售價要遠遠高于零售店。于是就近購買名牌（或知名品牌）自帶酒水到餐飲店消費的客人越來越多，結(jié)果在地級規(guī)模以上的各大城市，名煙名酒店雨后春筍般地出現(xiàn)了，此乃小型零售店裂變的又一景觀。

　　●特點：①更專業(yè)，更品牌：名煙名酒店，顧名思義，講品牌且物美價廉；

　?、诒瘸Ｒ?guī)小型零售店更關(guān)注終端：名煙名酒店比傳統(tǒng)的小型零售店更注意發(fā)展終端業(yè)務(wù)和服務(wù)，擁有部分餐飲店關(guān)系戶，對集團購買的攻關(guān)和開發(fā)更加積極主動；

　　●機遇：①充分利用就近購買：導(dǎo)入期和成長期，在對目標(biāo)餐飲店鋪貨和促銷階段，利用到餐飲店消費者到就近名煙名酒店購買的心理加強目標(biāo)名煙名酒店的上柜跟進和推廣，定會對餐飲店內(nèi)的終端推廣起到積極助銷和增加銷量的效果；

　　②目標(biāo)支持，借雞生蛋：由于名煙名酒店一般會有一定的終端餐飲店渠道資源和領(lǐng)導(dǎo)消費群體的關(guān)系資源，可以對目標(biāo)市場的名煙名酒店進行全盤精確調(diào)查，依據(jù)其所擁有資源的多少和優(yōu)劣，進行資源整合，強強相連，楊長避短，重點扶持，借雞生蛋；

　　●挑戰(zhàn)：①同類產(chǎn)品價格體系：當(dāng)產(chǎn)品暢銷后，如果餐飲店老板發(fā)現(xiàn)就近店內(nèi)的售價低于本酒店的進價，必定出現(xiàn)不可調(diào)和的利益矛盾；

　?、谒鶕碛械馁Y源價值不相匹配的矛盾：廠家的支持政策很難一致，這就要看白酒企業(yè)是否擁有一套全新的所有名煙名酒店都能積極接受的陽光政策。稍不科學(xué)，名煙名酒店之間，名煙名酒店與其它小型零售店之間，與批發(fā)商之間就會出現(xiàn)矛盾。

　　二、國內(nèi)集團型零售企業(yè)的迅速擴張

　　國內(nèi)集團型零售企業(yè)即將面臨的已不是過去的“內(nèi)部戰(zhàn)爭”，而是更加強勢的跨國零售業(yè)巨頭們的大舉挺進。他們清楚地意識到，自己如果不能在短時間內(nèi)迅速長大，就意味著將失去在這個世界上生存的最后機會。入世三年后，世界50家最大零售企業(yè)中的絕大多數(shù)將進入我國，不僅悄然改變著零售業(yè)的格局，而且會給國內(nèi)大型零售企業(yè)帶來更加嚴(yán)酷的生存環(huán)境。因為外商連鎖零售企業(yè)的單位營業(yè)面積創(chuàng)造的月銷售額和門店月均零售額，都遠遠高于內(nèi)資企業(yè)。如家樂福在上海開出第二家分店的時候，方圓5公里之內(nèi)，3家國有的商業(yè)企業(yè)相繼破產(chǎn)。因此要想更好地生存和發(fā)展，國內(nèi)的大型零售集團必須在短時間內(nèi)做得更好更大，也就必須在全國范圍內(nèi)進行低成本的戰(zhàn)略合并與擴張。

　　如2004年，由上海一百集團、華聯(lián)集團、友誼集團、物資集團四家企業(yè)合并而成的中國國內(nèi)最大的商貿(mào)流通企業(yè)“百聯(lián)集團有限公司”正式掛牌；接著有東北商業(yè)王之譽的大商集團則以嫁接式在東北布設(shè)零售店40多家，并增資控股石家莊北國人集團2.6億元；同年10月24日，深圳市銅鑼灣零售集團有限公司與北京燕莎集團組建的北京金源新燕莎MALL開業(yè)，成為北京第一大SHOPPING　MALL┄

　　●特點：①對外資零售業(yè)開放的前期和初期，連鎖擴張的成功概率高；

　　②追求過快迅度做大必會忽視做強的可持續(xù)性，未來突然崩塌的機率提高；

　?、蹚姀姾喜ⅲ捎谖幕牟灰恢滦?，短期內(nèi)會出現(xiàn)一些不協(xié)調(diào)。

　　●白酒的機遇：①全國性名牌：順勢跟進。對于全國性名牌而言，順應(yīng)其擴張進行縱向跟進是再順理成章不過的事；

　　②終端推廣更便于控制和執(zhí)行到位：

　?、郾韧赓Y零售連鎖店更容易接受中國最具傳統(tǒng)的白酒產(chǎn)品，有著相通的文化相溶力；

　?、転閷９┊a(chǎn)品的推廣提供了規(guī)模的可行性平臺。

　　●挑戰(zhàn)：①對于區(qū)域性品牌來說，是一種限制和縱向跟進價值的淡化；

　　②強強相連的合并：白酒企業(yè)將會面對更多復(fù)雜的人際關(guān)系；

　　③將面對更突然更大的死賬風(fēng)險；

　　④大型連鎖商超與地方零售店產(chǎn)品政策的已有矛盾和即將產(chǎn)生的平衡矛盾；

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