5年前，周老板還是一位職業(yè)技術(shù)學(xué)校的老師，因不甘心平平淡淡的過一生，決定下海經(jīng)銷，他選擇了B飼料品牌。雖然周老板的資金、社會(huì)背景、經(jīng)商經(jīng)歷等綜合實(shí)力不突出，但是他的敬業(yè)精神、市場(chǎng)開拓意識(shí)與能力、與廠家及銷售人員的關(guān)系處理與協(xié)調(diào)等方面做得特別出色，贏得B飼料廠家的認(rèn)可與信任。于是B飼料廠家給予了他30萬元的鋪底資金、指派專門的銷售人員協(xié)助他開發(fā)與建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)、招聘本地化的駐地服務(wù)營銷員幫他做終端、定期不定期的禮品和優(yōu)惠促銷活動(dòng)等全方位的支持。短短3年時(shí)間，他一躍成為當(dāng)?shù)仫暳辖?jīng)銷商的老大。

　　周老板的成功模式可以簡單稱之為“借雞生蛋”。目前大部分經(jīng)銷商與周老板剛起步階段處境基本相似，資金實(shí)力小，融資渠道單一，經(jīng)營能力差，信譽(yù)低，產(chǎn)品推廣經(jīng)驗(yàn)少，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、鋪貨進(jìn)度和銷售上量緩慢，做大做強(qiáng)很吃力。因此，經(jīng)銷商要在快速、復(fù)雜、多變的市場(chǎng)競(jìng)爭中生存與立足，就應(yīng)該象周老板一樣，充分借用廠家的資源與政策，借廠家的“雞”，不斷發(fā)展與壯大自己。經(jīng)銷商要借廠家的什么“雞”？如何才能借到廠家的“雞”呢？

　　一、借廠家的“人力資源”。

　　也許很多廠家的銷售主管都有過這樣的經(jīng)歷，每次進(jìn)行區(qū)域銷售人員調(diào)整時(shí)，若將得力的銷售代表調(diào)走，會(huì)有很多經(jīng)銷商打電話給廠家的銷售主管，要求廠家不要將該銷售代表調(diào)走。確實(shí)，經(jīng)銷商是舍不得將廠家優(yōu)秀的銷售代表放走，因?yàn)槿肆Y源無論到哪里都是企業(yè)的第一資本，優(yōu)秀的銷售員能給經(jīng)銷商帶來很多價(jià)值，他們不但能彌補(bǔ)經(jīng)銷商市場(chǎng)開發(fā)與市場(chǎng)管理及經(jīng)營管理等方面能力的不足，能幫助經(jīng)銷商解決和處理如網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與維護(hù)、投訴處理等實(shí)際性的問題，而且還能幫助經(jīng)銷商招聘、培訓(xùn)和指導(dǎo)經(jīng)銷商的銷售人員，幫助經(jīng)銷商打造一支高戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍。經(jīng)銷商要獲得廠家強(qiáng)有力的人力資源支持，經(jīng)銷商可以采取如下策略：

　　1、善待廠家銷售代表。李老板和伍老板均為X市汽配經(jīng)銷商，李老板很有資金實(shí)力，但人很高傲，廠家的銷售人員沒人愿意去他哪兒，他的生意也越做越小。而伍老板是剛做汽配生意不久，資金實(shí)力不是很強(qiáng)，但很會(huì)做人，他總是將廠家的銷售人員視為自己的朋友，經(jīng)常性的請(qǐng)廠家銷售人員吃飯、喝茶，安排廠家銷售人員的衣、食、住、行，廠家的銷售人員都很喜歡呆在他那里，幫他開發(fā)和建設(shè)終端網(wǎng)點(diǎn)、培訓(xùn)他的業(yè)務(wù)員，他的生意越做越紅火。

　　2、與廠家銷售代表共同銷售。小李是某廠的銷售代表，他擁有并管理15個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，而他呆在徐老板那里并幫助徐老板開發(fā)和管理終端網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)間每個(gè)月不低于5天。為什么小李每月喜歡花很大部分時(shí)間和精力幫助徐老板呢？除了徐老板將他視為朋友的原因之外，更主要的徐老板善于與廠家銷售代表共同銷售，小李呆在徐老板的時(shí)間里，徐老板都將放開手頭送貨等一些事務(wù)性的工作，親自開車，帶著小李深入到市場(chǎng)一線，開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)和處理市場(chǎng)的一些重點(diǎn)問題。與徐老板跑市場(chǎng)，無論成功概率還是銷售效率都很高，小李有一種成就感。

　　二、借廠家的“品牌”

　　良好的品牌知名度和美譽(yù)度,不僅能幫助經(jīng)銷商吸引更多的用戶,獲取更多的利潤，還能幫助經(jīng)銷商樹立良好的信譽(yù)度和口碑。并不是所有的品牌都能幫助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，但經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)，必須依靠廠家強(qiáng)有力的品牌支持。為了獲取廠家品牌支持，經(jīng)銷商可以采取如下策略：　

　　1、不斷修煉自己。阮老板在蚌埠以前是做服裝生意的，現(xiàn)已轉(zhuǎn)行做汽配生意，他經(jīng)常閱讀《銷售與市場(chǎng)》《商界》等營銷、管理方面的書籍，當(dāng)你聽到他講“二八原理”、“煮青蛙故事”，你知道他是一個(gè)學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商。在先進(jìn)理念的影響下，阮老板市場(chǎng)運(yùn)作思路很清晰，品牌意識(shí)強(qiáng)烈，雖然他的產(chǎn)品賣價(jià)比其他經(jīng)銷商要高出20%左右，他的顧客仍然趨之若騖，很多品牌廠家首選的目標(biāo)客戶就是他，他現(xiàn)已經(jīng)取得了國內(nèi)幾家知名品牌在當(dāng)?shù)氐莫?dú)家經(jīng)營權(quán)。因此,經(jīng)銷商只有通過修煉自己，提升自己的價(jià)值，才有可能吸引品牌廠家，提高與品牌廠家的談判地位。

　　2、選準(zhǔn)品牌。市場(chǎng)上每個(gè)行業(yè)經(jīng)銷商可供選擇的品牌很多，經(jīng)銷商在選擇經(jīng)銷品牌時(shí)，首先要堅(jiān)持少而精的原則，經(jīng)營品牌不宜過多，這樣不僅有利于經(jīng)銷商集中精力和資源，還有利于經(jīng)銷商最大限度的獲取廠家的資金、人力、政策等全方位的支持。多年的營銷經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上生意做得最好的經(jīng)銷商往往是專營某種或某幾種知名品牌的經(jīng)銷商。其次要適合當(dāng)?shù)匦枨筇攸c(diǎn)和經(jīng)銷商實(shí)際經(jīng)營狀況的品牌。

　　3、爭取自己的品牌權(quán)益。經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)，一定要態(tài)度強(qiáng)硬地向廠家提出某個(gè)品牌或者某些品種的區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，并將區(qū)域獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)及廠家的違約責(zé)任等條款寫進(jìn)合同，以防止當(dāng)經(jīng)銷商將市場(chǎng)做起來之后，廠家和銷售代表為了上量和提高市場(chǎng)份額，不顧經(jīng)銷商的利益，不斷的發(fā)展其他的經(jīng)銷商，造成市場(chǎng)相互殺價(jià)和串貨，最終導(dǎo)致自己的網(wǎng)絡(luò)崩潰，利潤下滑。  

　　三、借廠家的“政策”

　　經(jīng)銷商每天在市場(chǎng)上都將面對(duì)客戶的挑剃和競(jìng)爭對(duì)手的沖擊，經(jīng)銷商必須根據(jù)市場(chǎng)的變化，快速、靈活的采取一系列禮品、折讓、優(yōu)惠、廣告等促銷活動(dòng)來吸引更多客戶的眼球，使他們樂意經(jīng)營、銷售或者使用廠家的產(chǎn)品。而要使這些促銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的效果，單靠經(jīng)銷商的力量，無論是從資金實(shí)力上還是組織實(shí)施能力上都難以保障。因此，經(jīng)銷商要獲得廠家的政策支持。為獲取經(jīng)銷商政策支持，經(jīng)銷商可以：

　　1、使廠家了解市場(chǎng)一線實(shí)際情況。經(jīng)銷商定期不定期以電話形式向廠家銷售主管和銷售代表反饋市場(chǎng)情況，獲取廠家對(duì)經(jīng)銷商所在市場(chǎng)的重視。同時(shí)經(jīng)常邀請(qǐng)并陪同廠家的銷售主管和銷售代表深入到市場(chǎng)一線，使廠家銷售主管和銷售代表親自感受：這塊區(qū)域的市場(chǎng)潛力很大，各競(jìng)爭對(duì)手紛紛使出促銷殺手锏，市場(chǎng)競(jìng)爭殘酷，市場(chǎng)危機(jī)四伏，以求得廠家銷售“政策”的支持。

　　2、探詢廠家的銷售政策。經(jīng)銷商經(jīng)常與其他經(jīng)銷商保持聯(lián)絡(luò)與交流，了解同廠其他經(jīng)銷商享受了廠家哪些價(jià)格、資金、促銷、信用等政策。經(jīng)銷商可在與其他廠家的銷售人員的交流過程中，了解其他廠家有何銷售政策。經(jīng)銷商還可與廠家的銷售代表交流，了解廠家還有哪些銷售政策?？傊?，經(jīng)銷商應(yīng)該通過各種途徑，了解廠家、同一廠家其他經(jīng)銷商、其他廠家擁有哪些銷售政策。

　　3、向廠家爭取銷售政策。當(dāng)經(jīng)銷商新品上市時(shí)，當(dāng)面臨競(jìng)爭對(duì)手強(qiáng)力沖擊時(shí)，當(dāng)利潤越來越低時(shí)，當(dāng)銷售下降時(shí)，當(dāng)了解廠家其他經(jīng)銷商享受了廠家特殊政策支持時(shí)，經(jīng)銷商可以通過直接打電話或者以書面?zhèn)髡嫘问脚c廠家銷售主管溝通，直接表明需要廠家某項(xiàng)政策的支持。在溝通過，要注意技巧：一是表達(dá)需要何種政策支持；二是表達(dá)為什么需要這種政策支持；三是表達(dá)這種政策支持到位后，廠家的產(chǎn)品銷售能達(dá)到何種效果。

　　四、借廠家的“資金”

　　有資金的經(jīng)銷商不一定能做大做強(qiáng)，但經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)必須有一定的資金保障。經(jīng)銷商僅憑自己的實(shí)力，很難快速發(fā)展。經(jīng)銷商可利用廠家的賒銷或者鋪貨支持，來發(fā)展自己。九十年代初，飼料、化肥等很多行業(yè)的市場(chǎng)不規(guī)范，廠家靠鋪底、經(jīng)銷商賒來攻打市場(chǎng)，很多經(jīng)銷商都是利用廠家的鋪底資金的支持，完成了創(chuàng)業(yè)初期的原始積累。經(jīng)銷商如何獲取廠家的資金支持？一是經(jīng)銷商一定要值得信賴，還款、銷售等承諾一定要兌現(xiàn)，經(jīng)銷商從不與任何廠家發(fā)生貨款糾紛，沒有賭博等不良嗜好，對(duì)經(jīng)營事業(yè)很執(zhí)著，不是到處發(fā)展到處投資。這是前提，一個(gè)沒有信用的經(jīng)銷商，任何廠家是不可能鋪貨的。二是話說在前面。經(jīng)銷商在與廠家未正式合作前，首先了解廠家是否有信用政策、是否能給予適當(dāng)?shù)馁Y金支持及具體操作細(xì)節(jié)，并與廠家協(xié)商并明確具體的墊底（賒銷）金額、結(jié)清時(shí)間與方式等。

　　五、借廠家的“管理”

　　很多經(jīng)銷商起源于小攤小貶，文化程度不高，沒有接受過專業(yè)的高等教育，當(dāng)他們業(yè)務(wù)發(fā)展到一定規(guī)模，由于缺乏系統(tǒng)、科學(xué)的管理方法和管理手段，他們的業(yè)務(wù)很難進(jìn)一步做大，甚至業(yè)務(wù)整體下滑。廖總是一家知名服裝制造公司的董事長兼總經(jīng)理。90年代初他與其他的小攤小貶沒什么兩樣，在服裝批發(fā)市場(chǎng)做服裝生意，早出晚歸。自從他成為了某國際知名品牌服飾的湖南總代理后，他的事業(yè)發(fā)生了根本性的變化。他從國際知名服裝品牌那里嫁接了很多先進(jìn)的經(jīng)營理念和管理方法。這為他自創(chuàng)服裝品牌奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，經(jīng)銷商應(yīng)該借助廠家先進(jìn)的管理理念與管理方法，提升自已。

　　經(jīng)銷商如何借廠家的“管理”呢？首先經(jīng)銷商應(yīng)該樹立一種危機(jī)感，不要總拿自己的過去比，而要和比自己更優(yōu)秀的經(jīng)銷商比，發(fā)現(xiàn)自己的不足，尋找學(xué)習(xí)的動(dòng)力。其次決不放棄任何一次學(xué)習(xí)和提升自己的機(jī)會(huì)，經(jīng)常與廠家的銷售主管和銷售代表探討營銷、管理、產(chǎn)品等方面的一些問題，一則可以解決實(shí)際問題，二則可以提升自己的管理水平。廠家經(jīng)常會(huì)針對(duì)經(jīng)銷商組織一些關(guān)于營銷、管理等方面的培訓(xùn)，經(jīng)銷商應(yīng)主動(dòng)報(bào)名參加，通過培訓(xùn)班學(xué)習(xí)來提升自己的經(jīng)營管理水平。再者經(jīng)銷商可向廠家的銷售主管和銷售代表征詢關(guān)于自己發(fā)展方面的一些意見與建議，也可邀請(qǐng)他們對(duì)自己的銷售隊(duì)伍進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)，借助廠家的力量，提升自己的管理水平。

　　經(jīng)銷商要獲得廠家的全方位的支持與幫助，除了以上策略和辦法外，還應(yīng)該從以下幾個(gè)大的方面努力：

　　取信于廠家，讓廠家安心。經(jīng)銷商必須講誠信，廠家的貨款及時(shí)到位、承諾廠家的銷量確保完成、廠家給予二批、終端零售點(diǎn)、終端用戶的促銷政策發(fā)放到位、不隨意的跨區(qū)域銷售、不低價(jià)傾銷等等，讓廠家時(shí)刻感到你值得依賴。

　　忠誠于廠家，讓廠家省心。經(jīng)銷商不要有奶就是娘，隨意的更換品牌，且選擇的品牌不宜過多，2-3個(gè)品牌足夠了。經(jīng)銷商要諒解和包容廠家一些如產(chǎn)品質(zhì)量、發(fā)貨時(shí)間、開票程序等方面小的失誤或者過錯(cuò)，不要小題大做，不要隨便向廠家抱怨或者發(fā)牢騷甚至抑制廠家產(chǎn)品銷售。

　　配合和協(xié)作廠家，讓廠家舒心。經(jīng)常向廠家提出一些如新品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等合理化的建議。積極響應(yīng)或者參與廠家組織的一些如促銷、培訓(xùn)、會(huì)議等活動(dòng)；

　　不斷發(fā)展與進(jìn)步，讓廠家看到希望。經(jīng)銷商積極開拓市場(chǎng)，變坐商為行商，使廠家產(chǎn)品市場(chǎng)銷售保持不斷提升和增長的態(tài)勢(shì)。經(jīng)銷商善于學(xué)習(xí)，多閱讀《銷售與市場(chǎng)》《商界》等營銷與管理專業(yè)性的報(bào)刊、雜志，積極參加一些專業(yè)培訓(xùn)班，經(jīng)常與廠家代表交流與探討營銷新知，不斷提升思想觀念和經(jīng)營水平。

　　與廠家高層領(lǐng)導(dǎo)及基層銷售員建立良好感情關(guān)系。經(jīng)銷商不但要通過電話、親自到廠家走訪、參加廠家會(huì)議等多途徑的和廠家高層領(lǐng)導(dǎo)保持長期聯(lián)絡(luò)與溝通，建立良好的關(guān)系，引起廠家高層對(duì)你的了解與重視。視廠家銷售代表為朋友，經(jīng)常請(qǐng)廠家銷售代表吃吃飯、喝喝茶，廠家銷售代表重大喜事前往祝賀，廠家銷售代表任務(wù)完成困難時(shí)幫他一把，獲得廠家基層銷售代表的認(rèn)同并建立良好的感情關(guān)系。

　　要不失時(shí)機(jī)的向廠家展示自我。廠家的領(lǐng)導(dǎo)來視察市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)陪同廠家領(lǐng)導(dǎo)視察市場(chǎng)；每次召開各種經(jīng)銷商會(huì)議時(shí)，應(yīng)該積極參加且在必要時(shí)主動(dòng)發(fā)言；每次廠家的內(nèi)刊或報(bào)紙征稿時(shí)，積極踴躍向廠家投稿，向廠家表達(dá)忠誠于廠家。

　　要站在廠家立場(chǎng)上策略性地向廠家表達(dá)自己的想法。經(jīng)銷商在向廠家提出要求、政策和資源支持前，應(yīng)該先站在廠家的立場(chǎng)上考慮一下：廠家為什么要支持你？廠家會(huì)不會(huì)支持你？廠家要投入多少，能產(chǎn)生多少？廠家如何控制？不要直接向廠家申請(qǐng)，可以通過所轄區(qū)域的銷售代表，求得他們的理解與支持，由他們向公司領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)。不要一味的向廠家索取，有時(shí)一些有獎(jiǎng)、禮品等促銷活動(dòng)，自己應(yīng)拿出一定的利潤，與廠家共同促銷。

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