一年一次的元旦，春節(jié)，對(duì)食品飲料的代理公司來(lái)說(shuō)是銷(xiāo)售的最佳時(shí)機(jī)，是賺錢(qián)的好機(jī)會(huì)?？蛇@時(shí)我的一位朋友打電話(huà)給我，說(shuō)他現(xiàn)在停止既將在旺季的銷(xiāo)售工作了，我感到事情嚴(yán)重，連忙趕了過(guò)去。這是一個(gè)小品牌的白酒市級(jí)代理銷(xiāo)售公司，最近年底這幾天一下子走掉8位終端業(yè)務(wù)人員，在進(jìn)行工作交接的時(shí)侯，發(fā)現(xiàn)有10多萬(wàn)的呆賬，死賬。朋友立刻下令對(duì)全公司所有的應(yīng)收賬款進(jìn)行大清查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)有50%之多的終端酒店賬應(yīng)收款超過(guò)半年以上，而且更為嚴(yán)重的是有一部分貨款已經(jīng)被業(yè)務(wù)人員收了，卻沒(méi)上交公司，有些酒店早已人走樓空，送貨單上竟然還寫(xiě)著酒店名稱(chēng)，要貨數(shù)量。據(jù)我這位朋友講，他的這個(gè)銷(xiāo)售公司，從終端客戶(hù)開(kāi)發(fā)檔案建立，收發(fā)貨單證，終端業(yè)務(wù)人員報(bào)表，每周每月的銷(xiāo)售會(huì)議紀(jì)要，以及終端酒店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)發(fā)票單據(jù)是應(yīng)有盡有?？墒俏译S便翻了幾本，竟然發(fā)現(xiàn)這些表格，單據(jù)只是一種表面形式，竟有連續(xù)30天的送貨單上的送貨數(shù)量，送貨地點(diǎn)完全一樣，而這位小老板卻一無(wú)所知。一個(gè)好好的代理銷(xiāo)售公司，準(zhǔn)備在元旦和春節(jié)大干一場(chǎng)，卻因?yàn)閮?nèi)部的管理混亂，一下子打亂了原先的銷(xiāo)售計(jì)劃。

　　有句老話(huà)：打江山難，守江山難上難。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，我們的工作重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)從前期開(kāi)發(fā)市場(chǎng)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到以市場(chǎng)為中心的銷(xiāo)售細(xì)致的管理工作上來(lái)。銷(xiāo)售管理工作我們來(lái)分為下面兩個(gè)方面來(lái)講講。

一．人，錢(qián)，客戶(hù)

　　1.人----是指公司一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員,它是管理工作的核心,光有完善的銷(xiāo)售管理系統(tǒng),還必需把它用好,業(yè)務(wù)人員的考核制度和報(bào)表，要有人不斷的檢查,核實(shí)業(yè)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性,同時(shí)建立一套激勵(lì)機(jī)制,要讓業(yè)務(wù)人員有勞動(dòng)的豐厚回報(bào),又能學(xué)習(xí)到豐富的營(yíng)銷(xiāo)管理知識(shí),關(guān)心業(yè)務(wù)人員的工作,生活情況,不要讓業(yè)務(wù)人員和公司成為兩個(gè)獨(dú)立體,而是一個(gè)一同發(fā)展的聯(lián)合體.對(duì)業(yè)務(wù)人員的管理要時(shí)時(shí)了解其工作心態(tài),目的,不要等到一張辭職報(bào)告,而出現(xiàn)措手不及,要辭職的人對(duì)工作的交接配合非常有限,有的干脆一走了之.所以做為老板要及早控制,一旦有人要離職,其實(shí)老板早就應(yīng)該清楚，這樣才能防患于未然。

　　2.錢(qián)----是指對(duì)貨物和促銷(xiāo)費(fèi)用的管理.如果說(shuō)對(duì)人的管理是核心，那么對(duì)錢(qián)的管理辦法就是根本.做為一個(gè)小企業(yè)在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈下,一定要賺錢(qián),才能生存。大多數(shù)終端酒店都是先貨后結(jié)款，或銷(xiāo)多少結(jié)多少。做為小公司送貨就要少而勤，如果酒店運(yùn)轉(zhuǎn)正常，那么就會(huì)良性循環(huán)，如果業(yè)務(wù)人員一旦發(fā)現(xiàn)酒店運(yùn)營(yíng)有問(wèn)題，生意不好，就馬上要向公司匯報(bào)，最大限度的把呆賬，死賬扼殺在搖籃之中。對(duì)那些詐騙公司的酒店和個(gè)人要依照法律解決。關(guān)于終端酒店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)用，應(yīng)由公司經(jīng)理或老板直接操作，減少資源流失。

　　3．客戶(hù)----終端酒店客戶(hù)是代理銷(xiāo)售公司的衣食父母，代理銷(xiāo)售就是靠這些終端酒店網(wǎng)絡(luò)來(lái)消化產(chǎn)品的，所以要搞好客戶(hù)關(guān)系，同時(shí)要充分了解客戶(hù)的資信情況，經(jīng)營(yíng)情況，隨時(shí)拜訪(fǎng)，如發(fā)現(xiàn)有惡意欠款，應(yīng)立刻停止供貨，長(zhǎng)痛不如短痛，不能猶豫不決，該斷即斷，盡可能最大限度減少銷(xiāo)售損失。

二．三張表格的管理，監(jiān)督，預(yù)警

　　正在經(jīng)營(yíng)的小企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售管理制度的建立，要及時(shí)監(jiān)控和考核，不但建立完善的銷(xiāo)售管理機(jī)制，還要有一套行之有效的檢核體系和預(yù)警系統(tǒng)。

　　1.做為一個(gè)小的銷(xiāo)售公司，可以簡(jiǎn)化很多銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)，用一張表格就可以管理好業(yè)務(wù)人員。

　　要求所有的業(yè)務(wù)人員必需每天認(rèn)真填寫(xiě)，養(yǎng)成良好的工作日?qǐng)?bào)習(xí)慣。不要讓業(yè)務(wù)人員早上報(bào)個(gè)到，就出去跑業(yè)務(wù)，跑到哪里，去做什么，沒(méi)人知道。

　　2．行之有效的監(jiān)督在小的銷(xiāo)售公司，也可用一張表格

　　這張表格是業(yè)務(wù)主管每天必需填寫(xiě)，每天的晨會(huì)主管都要告訴大家，昨天的工作情況，讓每個(gè)業(yè)務(wù)人員都知道誰(shuí)做的最好，誰(shuí)不好。主管可以通過(guò)實(shí)地調(diào)查，電話(huà)拜訪(fǎng)，抽查，業(yè)務(wù)人員互相了解等方法，來(lái)確保表格的真實(shí)性。

　　3．預(yù)警系統(tǒng)是企業(yè)在銷(xiāo)售工作中針對(duì)可能發(fā)生的危險(xiǎn)而進(jìn)行的事先預(yù)測(cè)和放范的一種戰(zhàn)略管理手段。它對(duì)企業(yè)進(jìn)行及時(shí)研究，分析和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。警告和提醒老板及時(shí)采取調(diào)整措施，采取防范，是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。見(jiàn)下面的表格。

　　

　　這是公司的高級(jí)管理者和老板要仔細(xì)研究的，隨時(shí)了解企業(yè)運(yùn)作情況，調(diào)整各項(xiàng)措施，是企業(yè)一直保持良性運(yùn)轉(zhuǎn)，杜絕突發(fā)事件的發(fā)生。管理加強(qiáng)了，財(cái)務(wù)完善了，人員穩(wěn)定了，執(zhí)行力提高了，那么在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

　　總之，銷(xiāo)售管理制度的建立，不是一個(gè)擺設(shè)，它要及時(shí)的監(jiān)控和考核，不但建立完善的銷(xiāo)售管理機(jī)制，還要有一套行之有效的檢核體系和預(yù)警系統(tǒng)，才能保持不敗。

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