邁進2003年，新的市場，新的競爭形式，新的商業(yè)態(tài)勢對營銷人員的要求都是不同的。

　　大半年前，我在中國的家電之都順德市的一次企管人員的講課中，認識了一位近期在中國知名度頗高的推銷員，該君以一本自傳體的推銷經(jīng)歷加故事演繹的書讓中國數(shù)十家傳媒興奮了好一陣，該君各種體裁的推銷故事紛紛見報，因而該君也名氣爆長。在講座前我收到來聽課的該君贈的自傳體書，翻閱之間頗為該君的推銷人生之艱辛熱忱而感動，也對其所創(chuàng)造的推銷業(yè)績而欽佩。

　　在課中提問時，該君提了一個我意想不到的問題：“我可以算是中國最優(yōu)秀的推銷員了，我身體好，能吃苦，也富有經(jīng)驗，但想不明白企業(yè)的老板把我給炒了，找了無數(shù)個企業(yè)，老板都不敢用我，是嫌我大嗎？我才年過40歲，正是年富力強經(jīng)驗豐富之時，我這年紀在中央只算是少先隊?？晌覅s下崗在家兩年了，很苦惱。請問我的出路在那？”

　　我沒想到該君的真實情況會是這樣，在翻看他的材料時，他可是著書立傳，到處演講甚至籌拍電視劇，而且是國內(nèi)十幾家大企業(yè)的營銷外腦人物，怎會下崗兩年呢？也許他是鋒芒大露了或功高震主吧，很多企業(yè)主都怕在市場“太能”的人。

　　我在課上無法解答該君的問題，但倒是對該君境遇大有同情，為鼓其氣，我當眾表態(tài)說：“年齡不是營銷人的門檻，只要你有激情，熱愛營銷人生，別的企業(yè)不敢用你，我敢用你?！痹谝黄坡曋?，我和該君彼此留下了較深的印象，課后我們互訪幾次，由于熱愛營銷，互談各自的營銷生涯得失。該君非?？释轿宜谄髽I(yè)工作。由于我對當時所在的企業(yè)已萌生去意，沒有答應該君。

　　近期，我到了廣東中山長青集團燃氣具公司任市場總監(jiān)。長青集團是亞洲最大的燃氣具生產(chǎn)企業(yè)，也擁有本企業(yè)獨特的盈利模式，旗下的品牌“創(chuàng)爾特”產(chǎn)品出口世界三十多個國家，每年創(chuàng)匯6000多萬美金，在國內(nèi)“創(chuàng)爾特”熱水器也是中國熱水器五大品牌之一。長青集團總裁何啟強先生更是一個非常優(yōu)秀的學習型企業(yè)領(lǐng)導人，非常注重吸收先進嚴謹?shù)墓芾矸椒ê屯ㄟ^不斷的學習提升整個企業(yè)員工團隊的知識水平，長青集對員工對與進步的要求標準之高甚至可以說是苛刻，幾乎每個月都有不同形式的學習和培訓。

　　到了長青集團后，我自然想到了該君，以該君的的經(jīng)驗和營銷激情，長青集團是可以為他提供一個再創(chuàng)人生輝煌的平臺的。我向該君發(fā)出了邀請，他也很高興地過來了。在最初的幾天里，他對長青集團充滿了崇敬，評價說這是他所見過的最有文化的企業(yè)。他更是激情洋溢地對長青公司結(jié)識的每一個人都贈上他的推銷自傳，在各個場合都充滿自信地表態(tài)要拿下XX、XX市場。根據(jù)以往對該君的了解和長青集團市場的布局，我們給該君安排了一個適合他發(fā)揮個人才能的平臺，擔任市場拓展部部長，并配有精兵強將，主要是去開發(fā)企業(yè)的弱勢市場。該君很高興地接受并在企業(yè)接受培訓。

　　但沒想到的是幾天之后該君突然走了。幾天后該君給我來電話，說“干不下去了，長青集團的管理太嚴，要求太高，我自由慣了，做推銷員還行，可一看那大摞的方案和表格，我乍一下還真看不懂，長青集團給我的位置不錯，可我真的是干不了啊，到頭對不住企業(yè)，我還有啥臉面呢？我還是回家寫推銷故事吧。謝謝長青給了我一次機會，可我抓不住……”

　　該君選擇離開長青集團之事，對我的感觸很大。

　　一是非常的替他惋惜，他錯過了一個非常能發(fā)揮自己才干的機遇，人生的一生雖然漫長，但提供給你施展才華的機遇還是有限的，有的一次錯過，將遺憾終生。

　　二是莫大的驚訝震撼，我和該君接觸雖然有限，但他給我和周圍的很多人的印象都是相當不錯的，經(jīng)驗豐富、富有激情，這是做好市場營銷的先決條件啊。但萬萬沒有想到該君這個頭頂無數(shù)光環(huán)的推銷員，竟然缺乏系統(tǒng)的營銷理論知識，他甚至連很多最基礎(chǔ)的營銷概念都搞不懂，更不要說更高一層的市場營銷管理了，他以往的成功完全是憑個人的本能和勤奮去干成的，在上世紀90年代中前期那個產(chǎn)品相對短缺的年代，他靠體能的勤奮和一些手段的運用成功了。但目前的整個市場變化了，該君始終仍沉浸在媒體炒作的輝煌之中不能自拔，不愿再學習，也就無法再度提升自己的知識結(jié)構(gòu)，當有新的挑戰(zhàn)性的機遇降臨時，他恐懼了，也沒敢抓住，這不能不說是一種悲哀。相反，和該君同一時間到長青集團的另幾名相比該君來說毫無名氣的營銷人，都已在自己的崗位大顯身手了。

　　無獨有偶，近期又碰到一些業(yè)界同仁包括和我一起獲“金鼎獎”的朋友，交談之中流露出諸種苦悶，他們過去都“非常的輝煌”，但這兩年做市場卻都有那么種力不從心的感覺。很多人內(nèi)心深處有那么一種怕時代被淘汰的恐懼。我覺得，在新的一年、新的市場態(tài)勢下，我們的營銷人員怎樣才能在激烈的競爭中適應、生存和成長？這也許是全國營銷人關(guān)心的問題。  

　　一、具備系統(tǒng)的專業(yè)知識，你才能抓白駒過隙般的機遇：

　　系統(tǒng)的營銷學理論在中國普及不過只有短短的五、六年，而在全國五千萬營銷人中，真正能進學校接受系統(tǒng)營銷理論知識培訓的營銷人還是極少數(shù)。中國絕大多數(shù)企業(yè)的營銷人包括很多業(yè)界中優(yōu)秀的營銷人，大都是靠自己的天賦、努力、把握住特定的際遇成長起來的。在大多數(shù)的營銷員中，他們的營銷理論知識是零碎的，通過階段積累的，大多缺乏系統(tǒng)性，理論的基礎(chǔ)弱。

　　而營銷生涯又充滿各種誘惑和高強度的因素，很多的營銷人闖入“江湖”后，人生的目標往往是為了工作業(yè)績和薪金而奮斗了，也就缺乏在緊張的工作中系統(tǒng)修習營銷理論知識的目標和意識。幾年下來，盡管他們有著較強的實戰(zhàn)經(jīng)驗和閱歷，但由于專業(yè)知識并不系統(tǒng)，也缺乏較扎實系統(tǒng)性的專業(yè)理論知識，一旦市場格局發(fā)生變化，或換了一個企業(yè)及工作平臺，他們和真正的強手相比就有學識上的差距，這種差距性雖然像金屬中的隙紋纖小得看不出，但天長日久最終會像金屬疲勞后隙紋放大而折斷，最終落伍。這也是為什么很多優(yōu)秀的營銷人在一個企業(yè)或一個階段表現(xiàn)得非常優(yōu)秀，而換了一個環(huán)境就顯得力不從心的緣故。

　　再者，中國有5000多萬營銷人，每年還有不斷涌進的才俊之士，而作為營銷人來說，沒有幾個愿屈就底層從事“員字輩”的職能，總想升到“經(jīng)理級”“總裁級”才滿足的。但每個營銷人所能碰到的理想的“經(jīng)理級”平臺的機遇并不是很多的，你在一個職位上可能面臨著成千上萬的精英和你競爭，中國的道家學說感嘆人生短逝好比白駒過隙一閃而過，但你人生機遇何不也象白駒過隙一樣閃逝，你缺乏真才實學是抓不住垂青的機遇的。

　　二、今天和明天都是陌生的，只有持續(xù)不斷的努力學習：

　　時代和市場是在不斷變化的，每天都有新的問題出現(xiàn)，有的問題可能是前人沒碰到過的，教課書上沒有的。遇到這種問題怎么辦？唯有持續(xù)不斷的努力學習。對營銷人員來說，學習不是一個階段的過程，而是一個漫長持續(xù)的過程，甚至是你營銷生涯中的全程，就像中國古話中說的活到老學到老。時代和市場是在不斷變化的，這就需要你有一個系統(tǒng)的，綜合的知識水平作支撐去判斷，解決。因此營銷人的學習是持續(xù)不斷的，邊干邊學，帶著問題學，學用結(jié)合。如果把學習看作一個階段的目標過程，停止不前，那么你進步的幅度是不大的。作為一個營銷人，不論你過去多么優(yōu)秀，你儲存的知識都不可能解決所有的問題，你希望自己更優(yōu)秀，只有持續(xù)不斷的努力學習才能進步。

　　三、學劍？學兵？營銷人如何設定自己人生的標桿：

　　人生成長的價值就像跳高運動員面前的標桿，只有擺得高，他才有動力一躍而過，如果沒有標桿，再優(yōu)秀的跳高運動員也和普通人一樣。二千多年前，中國大文學家司馬遷在著名的《史記》一書中借西楚霸王項羽的口說出了這樣一段人生追求的哲理：“學劍，十人敵，學兵，萬人敵”。其意為劍術(shù)學的再精，也只是打贏十個人，而學習精通兵書，則能指揮部隊打敗萬人。我們的營銷人是否可從司馬遷的這段話領(lǐng)悟一個道理，我們的營銷人以往的營銷業(yè)績（或在具體市場一對一的營銷成功個案）是精湛的劍術(shù)，在特定的市場助你建功立業(yè)；而隨著時過境遷，你準備更上一層樓時，你仍依賴滿足劍術(shù)是不可行了，應該向更高一個境界邁進，修習兵書才行。這里所說的“兵書”不僅僅是營銷學方面的書了，你希望“萬人敵”，應該再系統(tǒng)學習公司戰(zhàn)略、企業(yè)運營管理、財務管理、經(jīng)濟學理論、國際商務、知識產(chǎn)權(quán)、社會學、哲學、歷史、乃至美學方面的相關(guān)知識。否則你永遠只能是一個基層的推銷員。該君的境遇不正是對“學劍，十　　　

　　人敵，學兵，萬人敵”的最好注解嗎。

　　四、學會遺忘，才能吸收：

　　在西方的公司戰(zhàn)略教科書中，對“經(jīng)驗曲線” 的概念推崇備致?！敖?jīng)驗曲線”是指一個企業(yè)的經(jīng)營經(jīng)驗積累越多，在這個產(chǎn)業(yè)經(jīng)營中再付出的成本就越小。因此“經(jīng)驗曲線”在公司戰(zhàn)略教科書中往往被列為企業(yè)的競爭優(yōu)勢之一。但在近年，也有些管理學者對“經(jīng)驗曲線”的優(yōu)勢作用持反對態(tài)度，認為傳統(tǒng)經(jīng)驗不適應新經(jīng)濟下的市場變化。

　　我在營銷從業(yè)中對自己和對屬下營銷人員的要求是“善于遺忘”而善于變化創(chuàng)新。善于遺忘是希望營銷人在新的市場態(tài)勢下，不要受傳統(tǒng)的“經(jīng)驗曲線”束縛，復制過去的成功經(jīng)驗來套眼前的新市場，而是針對眼前的新形勢、新變化的市場善于思考，找出真正解決問題的務實辦法。中國的道家學說在知識吐故納新方面有其深刻的哲理，道家把人的大腦或思想比喻為一個“穀”（又喻谷倉），這個“穀”是否有活力空間是在于它的能及時抽除“穀”的陳物，“去劈滿盈”，才能讓有空間不斷補進新的東西，從而達致“穀”的“輕靈”。如果一味浸在過去成功的經(jīng)驗中難以自拔，或因為自己以往的“輝煌”而孤芳自賞，那么會過度對自己的迷信，不屑于學習新東西，是一種驕傲的“自閉癥”，并過多迷信傳統(tǒng)經(jīng)驗來抗衡對新知識的吸收。前文所提的該君也存在濃烈的孤芳自賞而排斥現(xiàn)狀的驕傲的“自閉癥”。

　　在特定的新時期內(nèi)，我們的營銷人要“善于遺忘”，不為傳統(tǒng)經(jīng)驗所束縛，大膽創(chuàng)新，面對現(xiàn)實始終要保持剛出道時那種如履薄冰，高度重視對手的心態(tài)，才有可能謙虛謹慎，寧靜致遠。

　　五、激情如一，蓄勢待發(fā)：激情洋溢是一種寶貴健康的心態(tài)，成功的營銷人往往和他們內(nèi)心深處擁有那么一種激情有關(guān)。作者在業(yè)界十數(shù)年，接識過許許多多的企業(yè)家和業(yè)界驕子，為什么在大致相同的企業(yè)環(huán)境下有的企業(yè)走向輝煌而又跌落低谷，而一些企業(yè)卻能基業(yè)長青呢，這和公司總裁是否保留著激昂的創(chuàng)業(yè)激情有關(guān)。創(chuàng)業(yè)的激情意味著你永遠把自己定位為起步者，你有美好的希望在前，你有著渴望成功的激情，因此你可能比那些把自己定位為成功者的人多一分激情和追求；同時你又比定位為成功者的人更不敢驕傲、不敢自大、不敢隨意的浪費；這種種的差異的元素，構(gòu)成了激情如一的你最后的成功。

　　營銷人的個體成功和企業(yè)的整體成功的道理是一樣的。營銷人生充滿了激情、充滿了乏味、充滿了理想、充滿了誘感 ，充滿了輝煌、充滿了失敗、充滿了鮮花、充滿了陷井、充滿了人生的大起大落、充滿了人生的大徹大悟。營銷人每天走的都是煉獄般的路，它要求營銷人的心理承受能力是最強的，神經(jīng)是最堅韌的，只有內(nèi)心真正充滿激情的人(但決不是象該君那樣只有往日的激情)而才能成功走下去。

從另一面看，由于市場營銷充滿了不確定因素，我們的營銷人每天可能都會遇到難以承受的壓力，有人能堅持下去，有的人可能就承受不了。面對這種壓力，營銷人應該具有一種健康平和的心態(tài)，坦然對待，中國道教文化中“水理論”對承受壓力就有著積極的人生觀，道教的水文化是這樣演繹水的哲學的。水的成長（流動）非常會借勢選擇有力條件，它“擇底而流”；當前方是高崗大坡，困難重重水的力量不足時，水就會“擇洼而盈，滿盈而去”；這里說的是水在力量不足時或環(huán)境不利時，就會停頓下來，慢慢積蓄力量，等待自己力量積蓄滿盈之后，才會借道借勢發(fā)力奔流而過。這個道理值得借鑒，以調(diào)整好自己的心態(tài)。

　　我希望和5000萬營銷人一起，激情如一。

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