出于眾所周知的原因，本文中具體涉及的某家企業(yè)筆者就不說了，并且由于這家企業(yè)在所在行業(yè)里是一直以來的老大，一說出來行業(yè)地球人都知道這個企業(yè)是那家了，所以筆者連行業(yè)也沒法說，望各位讀者見諒。

　　九十年代初期，東南亞某集團(tuán)企業(yè)（下面我們簡稱為A集團(tuán)）進(jìn)軍中國大陸市場，首批派駐到中國來的都是外籍華人，從總經(jīng)理到區(qū)域銷售助理都是原裝進(jìn)口，雖說也是黃皮膚黑眼睛，小時候也讀了不少孔孟之道，然而道可道，非常道，親身進(jìn)入中國大陸市場還是兩眼一抹黑，連續(xù)半年時間還是摸不著門道，除了在上海成立了個代表處以后，市場開發(fā)工作基本沒什么進(jìn)展，為了盡快在大陸市場打開局面，蹋同時彌補對中國市場的不熟悉，董事會決定起用本土員工，除財務(wù)、中國區(qū)總經(jīng)理的職務(wù)還是由總部派出的外籍人士擔(dān)任外，其他職務(wù)一律使用大陸本土員工。

　　A集團(tuán)開展了全國性的招兵買馬，很快，組建了了上海中心總部，并將全國劃分為了華東，華南，華北，東北，華中，西北六大區(qū)域，考慮到產(chǎn)品特性的因素，目前首期只開發(fā)華東和華南市場，并且在華東及華南地區(qū)設(shè)立了區(qū)域分公司，在這兩大區(qū)域下屬的省級城市也成立了省級辦事處，錢多好辦事，半年不到，一個面對中國市場的管理系統(tǒng)初步建成，與此同時，分布在上海，深圳兩地的工廠項目也同步開始啟動。

　　時至1994年初，A集團(tuán)的產(chǎn)品已經(jīng)正式面世，A集團(tuán)對此產(chǎn)品的市場調(diào)查運做、廣告轟炸、市場培育工作在此按下不提，因為我們這次說的是人。

　　五年過后，也就是九十年代末，A集團(tuán)在中國大陸取得了輝煌的成就，幾乎是完全開創(chuàng)了一個新行業(yè)，并穩(wěn)穩(wěn)的占據(jù)了這個行業(yè)龍頭老大的位置，旗下的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，工廠都已經(jīng)開了九家，所擁有的十多個品牌，各種的產(chǎn)品檔次到產(chǎn)品類型幾乎全包括。

　　這以后，最早一批招進(jìn)A集團(tuán)的大陸籍員工大多已是A集團(tuán)在大陸公司的中高級職員了，例如市場部總監(jiān)，銷售部總監(jiān)，乃至六大區(qū)域的區(qū)域銷售經(jīng)理等等職務(wù)，職高薪也高，這也算是A集團(tuán)對他們這些元老的價值認(rèn)可和回饋吧。這時A集團(tuán)總部就有董事提出是不是要恢復(fù)外籍員工來取代這些大陸籍的高級員工，A集團(tuán)中國區(qū)總經(jīng)理對這個問題也進(jìn)行深入的考慮。最終，他給總部的回復(fù)意見是：目前條下件設(shè)法替換這些大陸籍的高級職員并不適宜，原因有三：一是這些大陸籍高級員工大多年富力強，熟悉市場熟悉公司，正是他們發(fā)揮才智的好時候，同時也能給公司帶來較大的收益，二來A集團(tuán)并沒有準(zhǔn)備好接手人選，若是新接手的外籍員工對大陸市場及公司目前的運作還不熟悉，直接接手難免會帶來一定的風(fēng)險，三是，公司正處于第二次市場開拓期，需要更多的中低層大陸籍職員的加盟。在大陸的外企中，都流傳著透明天花板的說法，即外企不肯重用大陸籍員工，即便做的再好也很難升的上去。而A公司目前的高級職務(wù)都是大陸籍員工，這有力的證明的A公司是個不拘一格大膽使用人才的國際化企業(yè)，目前不動這些大陸籍員工能有效的吸引更多的大陸人才加盟進(jìn)來。

　　綜上所述，A集團(tuán)總部董事會也同意了大陸區(qū)域總經(jīng)理的思路，答應(yīng)暫且不動，但從長遠(yuǎn)考慮，還是得派些外籍員工先行進(jìn)入大陸，以監(jiān)察部門實習(xí)員工的名義工作，進(jìn)行市場的熟悉，以備后用。

　　按說這些大陸籍的高級職員若是好好干活，做好手頭的工作，也不會有多少事的，但是，國人的劣根性往往又冒出來了，身居高位，又是開國元勛，早已被下屬員工和廣大經(jīng)銷商捧的云里霧里了，自然也就有些飄飄然了，也就以為自己已經(jīng)不得了啦，天下都是我們打出來的，不然那幾個死老外知道怎么做中國市場，還不是虧的褲子沒得穿回去，現(xiàn)在市場已經(jīng)給做的這么大了，年銷售額都數(shù)十億了，但就這么點待遇恐怕說不過去吧，待遇問題直接間接的也提了不少次，但大老板沒什么反映啊，于是乎，干脆自己動手，豐衣足食，聰明的下屬也就很快明白過來怎么回事了，于是……。

　　下屬所能貢獻(xiàn)的也畢竟有限，畢竟也是掙工資的，擠干了也沒多少的啊，于是這些高級職員們把眼光放在了全國數(shù)百位的經(jīng)銷商身上，這些經(jīng)銷商群體里面有很多都是跟著A公司發(fā)達(dá)起來的，以前自然也少不了些孝敬，但力度有限，為了讓廣大經(jīng)銷商有大力度孝敬的概念和意識，銷售部順著集團(tuán)總裁關(guān)于增強通路扁平化的指示，出臺了關(guān)于進(jìn)一步壓縮目前經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域的通知，市場部也不甘落后，也相繼出臺關(guān)于公司與經(jīng)銷商就市場費用的分?jǐn)偡椒?，這兩點都是割經(jīng)銷商肉的，一個要壓縮經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域，一個要經(jīng)銷商掏腰包支付市場費用，當(dāng)然，也不是華山一條路，下發(fā)的通知文件里也說了，原則上……根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況……等等，

　　腦袋轉(zhuǎn)的快點的大經(jīng)銷商迅速找到了相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，XXXXXX之后，一切照舊，只有那些腦子轉(zhuǎn)不過來的經(jīng)銷商老老實實被分切區(qū)域，被要求承擔(dān)市場費用。

　　這是條路子啊，初戰(zhàn)告捷，很快，銷售部總監(jiān)又發(fā)現(xiàn)另外一條發(fā)財?shù)穆纷樱褪浅闪影鍏^(qū)域，樣板區(qū)域就可以給經(jīng)銷商一些特殊的價格政策和費用投入，很快，又有一群經(jīng)銷商來爭取這個樣板區(qū)域，價高者得吧，又賺一大票子。

　　新的贏利模式在百忙之中被一個又一個開發(fā)出來，透露調(diào)價信息啦，增加放帳額度啦等等，錢來的真是容易。

　　上行下效，在具體的費用分?jǐn)傓k法，特價產(chǎn)品的審批，促銷活動的數(shù)量增加，促銷人員費用補貼等等等等，仔細(xì)一看，到處都是財路啊，

　　事情發(fā)展到這個程度，一方面是公司的損失，二是帶壞了公司風(fēng)氣，并且導(dǎo)致管理內(nèi)耗大大增加，這些大陸籍的高級職員是無論如何也要被干掉了，但是，這并不是一張通知就能搞定的事情

　　第一，這些高級職員掌握了公司太多的秘密，一旦直接開除出去，跑到競爭對手那里，帶來的后果是非常嚴(yán)重的。

　　第二，這些高級職員這些年也都分別引進(jìn)培養(yǎng)了不少親信，分插在公司各個部門與崗位，已經(jīng)形成了一定的利益團(tuán)體，各個高級職員都有各自較為穩(wěn)定的衷心跟隨者，一旦直接動手，若是發(fā)生群體混亂后果是非常嚴(yán)重的。

　　第三，換而言之，這事不能一步到位，得一步步來，前提還不能驚動這些高級職員，一番思索之后，做出了如下計劃步驟：

　　第一：把需要開除的大陸籍員工分為三類，一類是那些身居市場總監(jiān)，銷售總監(jiān)的高級職員，二類是那些區(qū)域分公司經(jīng)理與辦事處主任類的中級職員，三類是那些區(qū)域分公司主管及辦事處銷售主管之類的中低級職員。分別列出名單。

　　第二：首先得設(shè)法讓這個利益團(tuán)隊內(nèi)部出現(xiàn)間隙，先進(jìn)行內(nèi)部瓦解，然后才好逐個突破。

　　第三：采取空掛高級職員，間接壓迫中級職員，直接干掉低級職員的不同策略。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：