中國(guó)式管理研究之華為篇（二）

    經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中的市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，企業(yè)如兵團(tuán)，因此，許多企業(yè)便將軍事上的戰(zhàn)略決策思想逐步深入并運(yùn)用到現(xiàn)代企業(yè)的戰(zhàn)略管理模式當(dāng)中，尤其是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。三株如此、巨人如此，華為亦是如此。

    據(jù)悉，在華為的清晨，總是在一陣隊(duì)列的呼號(hào)聲中開(kāi)始的，一個(gè)接一個(gè)身穿統(tǒng)一服裝的隊(duì)列方陣，在指揮員嘹亮的口令下，踩著有力的節(jié)奏，華為公司總部進(jìn)行著有組織的軍事化式的晨練。

    游擊戰(zhàn)&農(nóng)村包圍城市

    毛澤東軍事理論中的基本戰(zhàn)術(shù)包括游擊戰(zhàn)原則和運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)原則，游擊戰(zhàn)原則即為“敵進(jìn)我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”的十六字方針，它在華為體現(xiàn)為“農(nóng)村包圍城市，逐步占領(lǐng)城市”的市場(chǎng)策略。

    在華為服務(wù)了6年的深圳市基業(yè)長(zhǎng)青管理顧問(wèn)有限公司首席顧問(wèn)兼總經(jīng)理吳建國(guó)指出：華為從廣大農(nóng)村和福建等落后省份開(kāi)始，把主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“兵力”引向其薄弱地區(qū)，拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，然后，華為再采取“人海戰(zhàn)術(shù)”（集中兵力），個(gè)個(gè)擊破市場(chǎng)空白（拿下一個(gè)縣一個(gè)縣的電信局）。如當(dāng)時(shí)華為率先突破的就是福建省泉州市電信局。

    由于農(nóng)村市場(chǎng)線路條件差、利潤(rùn)薄，國(guó)外廠商都沒(méi)有精力或者不屑去拓展，從而給國(guó)內(nèi)通信設(shè)備廠商帶來(lái)了機(jī)會(huì)。華為的銷售員全部深入到縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，因此生存下來(lái)，并一路由小做大，漸次進(jìn)攻到市級(jí)、省級(jí)，直到國(guó)家級(jí)的骨干網(wǎng)市場(chǎng)。

    華為國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓，還是沿用國(guó)內(nèi)市場(chǎng)所采用的“農(nóng)村包圍城市”的先易后難策略，首先瞄準(zhǔn)的是深圳的近鄰香港。1996年，華為與長(zhǎng)江實(shí)業(yè)旗下的和記電信合作，提供以窄帶交換機(jī)為核心產(chǎn)品的“商業(yè)網(wǎng)”產(chǎn)品。

    隨后，華為開(kāi)始考慮發(fā)展中國(guó)家的市場(chǎng)開(kāi)拓，重點(diǎn)是市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)較大的俄羅斯和南美地區(qū)。2000年之后，華為開(kāi)始在其他地區(qū)全面拓展，包括泰國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞等東南亞市場(chǎng)，以及中東、非洲等區(qū)域市場(chǎng)。此后，華為開(kāi)始在覬覦已久的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)有所動(dòng)作。

    運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)&壓強(qiáng)原則

    毛澤東軍事理論中的另一基本戰(zhàn)術(shù)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)原則即為：“大步進(jìn)退、誘敵深入、集中兵力、各個(gè)擊破”的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)原則。這種戰(zhàn)術(shù)在華為廣泛地運(yùn)用，它體現(xiàn)為華為著名的“壓強(qiáng)原則”：在成功的關(guān)鍵因素和選定的戰(zhàn)略生長(zhǎng)點(diǎn)上，以超過(guò)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)度配置資源，要么不做，要做，就極大地集中人力、物力和財(cái)力，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破。

    由于電信是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)殘酷的行業(yè)，在壓力面前，任正非曾發(fā)下誓言：“處在民族通信工業(yè)生死存亡的關(guān)頭，我們要竭盡全力，在公平競(jìng)爭(zhēng)中自下而上發(fā)展，決不后退、低頭”；“十年之后，世界通信行業(yè)三分天下，華為將占一分?！睅е@些信念，任正非的管理顯得強(qiáng)硬甚至幾近偏執(zhí)。

    任正非堅(jiān)信只有技術(shù)領(lǐng)先才能在這個(gè)行業(yè)生存，于是創(chuàng)造性地利用“壓強(qiáng)”原則，即在特定的時(shí)間，集中特定的人力物力財(cái)力于一點(diǎn)，力圖依靠強(qiáng)大的壓強(qiáng)原則強(qiáng)行突破。華為集中全部力量專注于通信核心網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的研究開(kāi)發(fā)，形成了自主的核心技術(shù)體系。

    而集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)的另類表現(xiàn)就是華為的“狼性”文化。在華為，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手過(guò)招的，遠(yuǎn)不止是前沿陣地上的幾個(gè)沖鋒隊(duì)員，這些人的背后是一個(gè)強(qiáng)大的后援團(tuán)隊(duì)，他們有的負(fù)責(zé)技術(shù)方案設(shè)計(jì)，有的負(fù)責(zé)外圍關(guān)系拓展，有的甚至已經(jīng)打入了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部。一旦前方需要，馬上還會(huì)有人上來(lái)增援。1998年前后，這種團(tuán)隊(duì)協(xié)作的文化被明確為狼性文化，就是任正非所總結(jié)的狼所具有的三大特性：一是敏銳的嗅覺(jué)，二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神，三是群體奮斗。

    以革命兩手反對(duì)反革命兩手

    毛澤東思想活的靈魂之首就是實(shí)事求是，體現(xiàn)在策略思想上就是把原則性和策略性結(jié)合起來(lái)。而毛澤東思想的原則的堅(jiān)定性和策略的靈活性表現(xiàn)在：正確區(qū)分兩種不同性質(zhì)的妥協(xié)，善于實(shí)行革命的妥協(xié)，有爭(zhēng)有讓，爭(zhēng)有原則，讓有限度。同時(shí)，正確對(duì)待談判，以革命兩手反對(duì)反革命兩手，針?shù)h相對(duì)，寸土必爭(zhēng)。

    2002年，華為成功演出了大戰(zhàn)思科的經(jīng)典之作，這是華為國(guó)際化路途中不能不提的一場(chǎng)戰(zhàn)役。任正非指揮的這場(chǎng)“圍剿戰(zhàn)”持續(xù)一年，在思科狀告華為侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)時(shí)，任正非一邊在美國(guó)調(diào)用當(dāng)?shù)刈詈玫穆蓭煂?duì)陣，邊應(yīng)對(duì)訴訟邊進(jìn)行和解談判。一邊開(kāi)始結(jié)盟思科在美國(guó)的死對(duì)手3COM公司，并在美國(guó)與各方面合作、廣泛建立“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，就在官司最關(guān)鍵時(shí)刻，華為宣布的這一消息使思科腹背受敵。華為思科案雖然最后和解，但任正非在這場(chǎng)跨國(guó)官司中的“以革命兩手反對(duì)反革命兩手”策略是中國(guó)其他任何公司都無(wú)法在海外部署的。

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