四川阿爾泰實業(yè)有限責(zé)任公司是一家以專業(yè)開發(fā)、經(jīng)銷中國名酒系列產(chǎn)品為主，兼營國內(nèi)外各種知名食品、飲料，集酒業(yè)、食品開發(fā)、銷售、廣告為一體的大型綜合性實業(yè)公司。前身是成都軍區(qū)后勤部供銷部。公司與國內(nèi)幾大名酒廠和全國各地數(shù)百家經(jīng)銷商建立了良好的合作關(guān)系。公司的年銷售額從創(chuàng)業(yè)初期的二百多萬元增加到現(xiàn)在的幾個億。

　　八年前，“阿爾泰”出資數(shù)千萬元先后與五糧液、瀘州老窖、劍南春、郎酒、湘酒鬼股份有限公司聯(lián)合開發(fā)了川酒王、亞洲液、皇太子、合家歡、極品郎酒、濃香型郎酒、歲歲團圓酒、酒鬼香醇等十幾種名優(yōu)酒系列，并取得了全部產(chǎn)品的國內(nèi)外總經(jīng)銷權(quán)。開創(chuàng)了中國酒類行業(yè)品牌買斷經(jīng)營權(quán)的先河！

買斷經(jīng)營模式的功與過

　　主持人（張勇）：憑著在酒界“第一個吃到螃蟹肉”而一夜暴富，“阿爾泰”成了買斷經(jīng)營成功的典范！當(dāng)一大批追隨者競相效仿時，阿爾泰卻沉寂了兩年沒再開發(fā)新的品牌。而眾人揭竿而起，掀起聲討“買斷經(jīng)營”的狂潮之際，阿爾泰又一鳴驚人地推出“金劍南”系列酒，結(jié)果是“引無數(shù)經(jīng)銷商競折腰”。用業(yè)內(nèi)流傳的話說，就是“誰做（金劍南）誰賺錢！”

　　到底羅金泉先生所倡導(dǎo)的“買斷經(jīng)營”對中國酒業(yè)的發(fā)展是功大于過還是功過相抵？

　　正方（楊清山）：這是一種在國內(nèi)酒行業(yè)營銷上的創(chuàng)新！不應(yīng)該用“功”、“過”來評說。

　　關(guān)于買斷經(jīng)營，我認(rèn)為有四大好處：

　　一、買斷經(jīng)營的產(chǎn)生帶動了中國酒業(yè)營銷界的一場“體制革命”。新體制帶來新思想，新思想帶來新市場。

　　二、買斷經(jīng)營給勞動者以強大的激勵作用。在這個過程中，人的積極性被充分調(diào)動起來，這是最有價值的。它極大地體現(xiàn)了市場主動性的一面，這就是進步，就是對社會、對市場的一個重要貢獻！

　　三、買斷經(jīng)營體現(xiàn)了馬克思主義的社會分工學(xué)說，社會分工的趨勢就是走專業(yè)化的道路。這種體制促使中國酒業(yè)朝這個方向加速發(fā)展。近年來，象老作坊、小糊涂仙等一些新興品牌的成功就充分說明了這一點。

　　四、買斷經(jīng)營可以把企業(yè)做強做大。從營銷上講，提高經(jīng)營效益一是把產(chǎn)品做深，二是把產(chǎn)品做廣。五糧液集團相繼開發(fā)了一百多個品牌，如果只依靠其企業(yè)自身去經(jīng)營的話，目前來說是不可想象的，而買斷經(jīng)營就成為了最簡明的方法。對經(jīng)營者而言，不僅買斷了市場，也買斷了利益和風(fēng)險。

　　反方（沈青）：買斷經(jīng)營俗稱“貼牌”。 “貼牌”類似“克隆”這種經(jīng)營手法，在世界上早就流行了，如汽車、電器、家私、連鎖店等行業(yè)做得都比較成功。羅金泉先生和他的阿爾泰是嘗到了“頭道湯”，這只是表象。但他在國內(nèi)酒界倡導(dǎo)的買斷經(jīng)營模式給中國酒業(yè)帶來了“危機”。因為他是生搬硬套地沿用，忽略了釀酒和中藥這兩個傳統(tǒng)行業(yè)是不能盲目追求經(jīng)濟效益的。因為這兩個行業(yè)具有它的特殊性，釀酒這個行業(yè)至今已有三千多年歷史，為什么在近幾年突然爆發(fā)了，這是應(yīng)該引起反思的！

　　買斷經(jīng)營帶來的后果是擾亂了原有的酒類市場秩序；大量以次充好的酒品嚴(yán)重侵害了消費者的利益；惡性透支了品牌；毀壞了名酒廠的聲譽。具體表現(xiàn)為：

　　原本十多家名酒廠競秀的舞臺上一下涌現(xiàn)了上千種“名牌”，許多白酒企業(yè)迫于競爭壓力，對買斷商來者不拒，只要你拿出資金，運來酒瓶、包裝盒等，我就給你灌裝。試想一下，一個酒廠的酒產(chǎn)量能在短時間內(nèi)有那么大的提高嗎？這就產(chǎn)生了以次充好、管“量”不顧“質(zhì)”的事實。而買斷商高舉著“名牌”的幌子，沖擊著這些被買斷廠家的成熟市場，到頭來苦心經(jīng)營十幾甚至幾十年的“金字招牌”可能就此被毀。而買斷經(jīng)營者們辛辛苦苦掙來的一點原始積累，最終變成了倉庫角落里的一堆廢品，還每天默默的貢獻著倉租。

　　作為中國“白酒大王”的五糧液，在這場運動中再次扮演了“老大”的角色，帳面上增加了幾只“羊”我們且不去探討，但有目共睹的是她的“斷臂行動”已經(jīng)執(zhí)行了。究竟是“揮淚”、“咬牙”還是“無可奈何”？我想業(yè)內(nèi)人士應(yīng)該心知肚明！

　　歸納來講，羅金泉先生在酒界率先運用這套模式的結(jié)癥在于：把一個非常需要講究釀造工藝流程的行業(yè)工業(yè)化了；稀釋了白酒文化；造成經(jīng)銷商與廠家的同床異夢；導(dǎo)致了白酒價格的高端化；強化了行業(yè)內(nèi)的利益誘惑和投機意識。

　　主持人（張勇）：買斷經(jīng)營這種體制的產(chǎn)生，形成了中國酒業(yè)界百花齊放、萬舟競帆的新格局，優(yōu)存劣淘，適者生存就是無情的市場規(guī)律。但廠家只管“生子”，不管培育、引導(dǎo)的后果是：這些“孩子”不是“夭折”就是“搗亂者”。

　　買斷經(jīng)營，作為一種營銷行為，本身并無過錯！真所謂仁者見仁，智者見智。  

阿爾泰——酒界的黃埔軍校？

　　主持人（張勇）：阿爾泰的成功取決于“人才”的作用。用董事長羅金泉先生的話來說，“提高企業(yè)競爭力的關(guān)鍵在科技、在人才，只有推行企管人才的職業(yè)化和市場化，才能從根本上激活企業(yè)活力”！

　　但據(jù)筆者所知，業(yè)內(nèi)稱阿爾泰是“酒界的黃埔軍?！薄＿@說明了什么問題呢？是留不住人才還是企業(yè)自身吐故納新的表現(xiàn)？

　　正方（楊清山）：一個公司有一個公司的市場運作模式。一個成功的模式必然會引起別人的模仿和學(xué)習(xí)，至于人才的流動，這是很正常的一種現(xiàn)象?！包S埔軍校”這樣的稱呼本身就是對阿爾泰公司的一種肯定。它的貢獻在于提高了白酒銷售的整體水平，達到了市場共同繁榮的境界。在體育競技比賽中往往如此。一個好的球員可以帶動一個球隊；一個好的球隊可以帶動一個國家。

　　再者，人才的適用性也隨著公司發(fā)展方向的定位而轉(zhuǎn)變，調(diào)整人才結(jié)構(gòu)是明智之舉，而這些人才作為職業(yè)經(jīng)理人轉(zhuǎn)到其他公司又可以發(fā)揮新的作用。稱羅金泉先生為培養(yǎng)酒界人才搖籃的“校長”，從這點來說他就已經(jīng)成功了。

　　反方（沈青）：稱阿爾泰是“黃埔軍?！?、羅金泉先生是“校長”，我覺得這是對他的一種“戲稱”，甚至說是一種諷刺。這些所謂的職業(yè)經(jīng)理人不僅帶走了他的資源、網(wǎng)絡(luò)，導(dǎo)致商業(yè)機密流失，而且無形中增強了競爭對手的實力。

　　市場營銷的本身并無機密可言，它只是經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間一種市場利益的分配，而公司的商業(yè)營銷策劃活動卻是有機密的，一旦外泄，被對手捷足先登，損失就慘重了，這就是現(xiàn)代“快速營銷”帶來的結(jié)果。

　　人才的流失，應(yīng)引起自我反思。這說明了羅金泉先生與手下這幫干將的游戲規(guī)則沒有處理好。尤其是經(jīng)營成功的企業(yè)，當(dāng)利益分配產(chǎn)生分歧時，矛盾也就浮出水面了。這也就是“創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難”最直接的一種表現(xiàn)。反過來說，羅金泉先生為酒界培養(yǎng)了一批精英，這點是值得肯定的，但對于他的阿爾泰公司來說卻是一種“失敗”！

　　主持人（張勇）：能不能稱阿爾泰為“酒界的黃埔軍?！辈⒉恢匾?yán)格來說是國際營銷界活躍的“職業(yè)經(jīng)理人”這一概念已滲透到我們的酒界。在目前人們的公德和法制觀念尚不健全的情況下，規(guī)范職業(yè)經(jīng)理人只能靠行業(yè)行規(guī)來約束。

　　作為職業(yè)經(jīng)理人，就必須按職業(yè)經(jīng)理人的準(zhǔn)則行事。不僅要能夠完成自己的職責(zé)，還要求你在企業(yè)經(jīng)營發(fā)生變化時能夠以職業(yè)化的態(tài)度來處理個人與企業(yè)、個人與社會的關(guān)系。 職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)該具備什么能力和素質(zhì)？公司應(yīng)該為職業(yè)經(jīng)理創(chuàng)造什么樣的“職業(yè)環(huán)境”和如何來約束“職業(yè)經(jīng)理人”才是我們亟需解決的關(guān)鍵問題。　 

阿爾泰的代理制度

　　主持人（張勇）：阿爾泰的代理制度（如現(xiàn)款進貨、收取保證金等）引發(fā)了一場新的供、銷商之間合作關(guān)系的變動，利弊如何來評定呢？

　　正方（楊清山）：在銷售代理中，進行現(xiàn)款現(xiàn)貨交易是十分正常的一種商業(yè)形式。我們都知道，白酒是季節(jié)性非常強的商品。從國際慣例上看，對季節(jié)性商品一般都采用即時交易法，而不是期貨交易。阿爾泰公司只不過是回到了市場正常狀態(tài)，而一些企業(yè)還搖擺在“計劃經(jīng)濟”銷售的苦海里。隨著經(jīng)營節(jié)奏的加快，現(xiàn)款現(xiàn)貨必將是任何企業(yè)的追求，這也是順應(yīng)了市場競爭的要求。采取保證金制，是現(xiàn)款現(xiàn)貨的一種妥協(xié)形式，但它的目的都一樣，就是保護雙方的權(quán)益，用利益規(guī)范雙方的行為。特別是在法制觀念薄弱的市場環(huán)境里，使用現(xiàn)款現(xiàn)貨交易和保證金制也是提高履約率的一種好方法。

　　阿爾泰公司的營銷特點是大手筆。投入大，收益也大。其公司對白酒市場很了解，這是取勝的前提；敢于創(chuàng)新，這是取勝的關(guān)鍵?！?/p>

　　反方（沈青）：從表面上看羅金泉先生的做法無可厚非，但透過現(xiàn)象不難發(fā)現(xiàn)：阿爾泰的這種代理制度看似合理，其實打破了與經(jīng)銷商之間一種基本的誠信關(guān)系，導(dǎo)致代理商無主控權(quán)。本來供、銷商之間就是唇齒相依、同舟共濟的關(guān)系?！鞍柼┦降拇碇啤痹黾恿私?jīng)銷商的壓力，加重了他們的負(fù)擔(dān)，迫使他們破壞游戲規(guī)則，進行產(chǎn)品透支和惡性營銷。

　　其實，任何品牌在選擇經(jīng)銷商時，肯定會考察對方的經(jīng)濟實力和誠信等級，既然選定了合作伙伴，還把風(fēng)險和壓力強加于人，這種體制與提倡廠商共榮、同擔(dān)風(fēng)險的現(xiàn)代營銷理念相悖！

　　主持人（張勇）：任何行業(yè)內(nèi)新的變革、新的體制的產(chǎn)生都會引起非議，關(guān)鍵在于看這種體制是推動還是扼制了行業(yè)的發(fā)展；是“拔苗助長”式的急功近利行為，還是為了行業(yè)長遠發(fā)展而出現(xiàn)的“產(chǎn)前陣痛”？羅金泉先生運用的“阿爾泰模式”，從市場營銷學(xué)的立場來講他是成功的，對于阿爾泰公司本身來說也是成功的，但從目前混亂的酒類市場和對中國酒業(yè)界產(chǎn)生的負(fù)面影響來說無疑是失敗的。好比一棵果樹，正常要三年時間掛果，每年收獲一次，而現(xiàn)在為了眼前利益，拼命使用催化劑，結(jié)果是一年就能結(jié)果，半年就可以收獲一次，這種人為的透支只能使果樹“早衰”。那中國酒業(yè)這棵大樹的命運呢？

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