一、 整理數(shù)據(jù)、分析市場(chǎng)

　　1、 整理所轄片區(qū)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，整理內(nèi)容為：客戶資料（資金實(shí)力、配送能力、業(yè)務(wù)匹配情況、分銷網(wǎng)絡(luò)情況、經(jīng)營(yíng)理念、品牌忠誠(chéng)度、管理體系、考核體系、信用情況、經(jīng)銷品牌數(shù)、年銷售額、需助銷方面）、市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)（月銷售數(shù)據(jù)、任務(wù)完成情況、競(jìng)品銷售情況、重點(diǎn)渠道銷售情況）、市場(chǎng)特點(diǎn)（城市消費(fèi)能力、現(xiàn)代通路情況、傳統(tǒng)通路情況、城市發(fā)展規(guī)模、市區(qū)及外埠特點(diǎn)）市場(chǎng)份額比重（產(chǎn)品比重、競(jìng)品比重、市場(chǎng)容量預(yù)估、SWOT分析、品項(xiàng)結(jié)構(gòu)、競(jìng)廠優(yōu)勢(shì)品項(xiàng)）

　　2、 根據(jù)數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行分類整理。

　　對(duì)于客戶確定重點(diǎn)客戶、次要客戶、潛在客戶、發(fā)展客戶，根據(jù)銷量和實(shí)力進(jìn)行分級(jí)，確定不同的助銷體系。

　　對(duì)于市場(chǎng)確定重要市場(chǎng)、潛在市場(chǎng)、發(fā)展培育型市場(chǎng)、領(lǐng)導(dǎo)型市場(chǎng)，細(xì)化至地級(jí)市、縣級(jí)市，確定不同的運(yùn)作體系。

　　對(duì)于團(tuán)隊(duì)導(dǎo)入學(xué)習(xí)理念，并合理分工至需求市場(chǎng)，確定不同的培養(yǎng)體制，發(fā)揮個(gè)人優(yōu)勢(shì)匯總成團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)。

　　3、 為戰(zhàn)略布局確定理論依據(jù)。

　　二、 渠道的戰(zhàn)略布局

　　1、 現(xiàn)代通路與傳統(tǒng)通路相結(jié)合的運(yùn)作思路?，F(xiàn)代通路強(qiáng)化品牌，傳統(tǒng)通路滲透銷量。

　　2、 提高一批運(yùn)作水平、強(qiáng)化二批的管理、把控終端，重點(diǎn)把控商超、便利店、家批、學(xué)批。

　　3、 一批的直控及助銷加強(qiáng)、分銷體系的建立、健全終端服務(wù)體系，配送運(yùn)力加強(qiáng)、提高終端增值服務(wù)。

　　4、 加強(qiáng)對(duì)特殊通路的培育和滲透，長(zhǎng)期培育團(tuán)購(gòu)渠道并合理進(jìn)行目標(biāo)分解。

　　5、 綜上所述，渠道戰(zhàn)略確定主營(yíng)渠道、培育型渠道、滲透型渠道，本著全渠道重次點(diǎn)運(yùn)作的宗旨，通過助銷加強(qiáng)一批運(yùn)作水平，強(qiáng)化終端品牌及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，借助二批分銷體系，掃除終端盲點(diǎn)，加密終端服務(wù)。

　　三、 團(tuán)隊(duì)的建設(shè)及針對(duì)性培訓(xùn)

　　1、 建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，理論來源實(shí)踐進(jìn)而指導(dǎo)實(shí)踐，創(chuàng)造學(xué)習(xí)氣氛，培育潛在型人才，利用現(xiàn)身說法進(jìn)行指導(dǎo)。

　　2、 建立團(tuán)結(jié)型團(tuán)隊(duì)，個(gè)人業(yè)績(jī)來源于團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)來源于個(gè)人，相輔相成，互相交流、互相幫助、互相提高，保證區(qū)域內(nèi)的整體優(yōu)勢(shì)。

　　3、 針對(duì)員工特點(diǎn)進(jìn)行針對(duì)性培養(yǎng)，市區(qū)培養(yǎng)終端操作、終端陳列、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)、配送服務(wù)、信息反饋等方面技能，外埠培養(yǎng)客戶談判、助銷技能、分銷設(shè)立、網(wǎng)絡(luò)建立維護(hù)、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)等方面技能，促銷安排進(jìn)行單獨(dú)的培訓(xùn)并形成系列。

　　4、 合理安排工作流程，專人專事專管，樹立“有人管理我服從，無人管理我管理”的理念，各盡其職，各顯所能，各施其長(zhǎng)，制度約束下留給員工自由發(fā)揮的空間。

　　5、 激情點(diǎn)燃動(dòng)力，壓力賦予挑戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)在承載壓力的情況下，充滿激情去工作，去迎接挑戰(zhàn)，工作中享受樂趣，動(dòng)力中更好的工作。

　　四、 客戶的增值服務(wù)應(yīng)對(duì)現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)

　　1、 產(chǎn)品高度同質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、客戶忠誠(chéng)度漸難培育、操作手段易仿性使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變的白熱化，競(jìng)爭(zhēng)區(qū)別更多體現(xiàn)在對(duì)客戶的增值服務(wù)上，以穩(wěn)固客戶的忠誠(chéng)度，滲透銷量。

　　2、 外埠客戶的增值服務(wù)體現(xiàn)在業(yè)務(wù)助銷上，協(xié)助客戶量體定做適合實(shí)際情況并行之有效的管理體制，建立客戶的下游客戶網(wǎng)絡(luò)，建立下游客戶的激勵(lì)機(jī)制，確定客戶的短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度、培養(yǎng)專營(yíng)方向，實(shí)現(xiàn)廠家與客戶之間的雙贏。

　　3、 市區(qū)客戶的增值服務(wù)體現(xiàn)在生意指導(dǎo)及終端服務(wù)上，業(yè)務(wù)助銷體現(xiàn)在維護(hù)終端網(wǎng)絡(luò)、整理終端陳列、維護(hù)客勤關(guān)系、信息及時(shí)反饋、競(jìng)爭(zhēng)的及時(shí)應(yīng)對(duì)、促銷的監(jiān)控及執(zhí)行等方面。

　　4、 綜上所述，客戶的增值服務(wù)除了廠家與客戶正常的合作之外，體現(xiàn)在協(xié)助客戶擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)、提高運(yùn)營(yíng)水平方面，以此滲透網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大銷售。

　　五、 年度銷售計(jì)劃及排期

　　1、 銷售工作體現(xiàn)在計(jì)劃性和執(zhí)行力方面，制定詳細(xì)的行動(dòng)綱領(lǐng)非常重要，競(jìng)爭(zhēng)的需要，計(jì)劃的準(zhǔn)確性與執(zhí)行力已經(jīng)要求到以日來計(jì)算，業(yè)務(wù)更要注重每天的銷量和每天的市場(chǎng)變化，日積月累方能達(dá)成月、季、年的銷售目標(biāo)。

　　2、 依據(jù)品項(xiàng)制訂月、季、年的分解目標(biāo)，并把銷量細(xì)分到終端上，客戶與業(yè)務(wù)要根據(jù)日銷量警示牌，調(diào)整計(jì)劃和戰(zhàn)略部署，以達(dá)成月度分解目標(biāo)，并且實(shí)現(xiàn)銷量的最大突破。

　　3、 制定月度行動(dòng)計(jì)劃的排期，依據(jù)排期執(zhí)行情況，及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略部署，并保證計(jì)劃執(zhí)行的合理性。

　　六、 競(jìng)爭(zhēng)的應(yīng)對(duì)策略

　　1、“農(nóng)村包圍城市”。針對(duì)競(jìng)品勢(shì)力比較強(qiáng)大的中心城市，從外圍城市進(jìn)行突破，外圍城市影響中心城市，逐步向中心城市進(jìn)行滲透。

　　2、完善渠道。全渠道開發(fā)戰(zhàn)略，重要渠道進(jìn)行直控，從各個(gè)渠道滲透銷量，發(fā)展自己的優(yōu)勢(shì)渠道，形成對(duì)競(jìng)品的有效打擊。

　　3、增值服務(wù)體系。利用業(yè)務(wù)的助銷作用，為客戶提供增值服務(wù)，維系客戶，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

　　4、促銷環(huán)節(jié)的連貫性。促銷并不是一次活動(dòng)的終結(jié)，而是系列活動(dòng)的銜接，以保證每次活動(dòng)對(duì)后續(xù)活動(dòng)的鋪墊，使月、季、年的促銷活動(dòng)環(huán)環(huán)相鉤。

　　5、重要渠道的直控。針對(duì)銷售的重要渠道，規(guī)范運(yùn)營(yíng)做到直控，培育重要渠道成為競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)渠道，直控渠道的客戶一定要培育為我們的忠誠(chéng)客戶。

　　6、建立快速反應(yīng)隊(duì)伍。市場(chǎng)的變化瞬息萬變，建立一支快速反應(yīng)部隊(duì)，非常必要，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，及時(shí)制定應(yīng)對(duì)策略。保證市場(chǎng)問題在最短的時(shí)間內(nèi)解決。

　　7、攻艱小組、攻艱戰(zhàn)。針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的城市，臨時(shí)成立攻艱小組，進(jìn)行市場(chǎng)攻艱，進(jìn)行集中配送、集中的形象展示、選擇最佳賣點(diǎn)、選擇具有影響力的賣點(diǎn)，進(jìn)行突破。

　　8、加強(qiáng)終端形象陳列。終端的形象陳列對(duì)產(chǎn)品銷售的助推作用不可忽視，搶占終端陳列的最佳位置、最有利位置，進(jìn)行形象的全面展示。終端售點(diǎn)的展示真正做到“看得見、買得到”

　　9、銷售中的造勢(shì)。銷售要不失時(shí)機(jī)的進(jìn)行造勢(shì)，以此形成對(duì)銷售的強(qiáng)大拉力，小規(guī)模的造勢(shì)影響點(diǎn)，通過點(diǎn)帶動(dòng)面，大規(guī)模的造勢(shì)影響面、通過面反作用點(diǎn)。以點(diǎn)帶面，逐步滲透。

　　11、整合營(yíng)銷。整合通路、渠道、資源的一切優(yōu)勢(shì)，集中優(yōu)勢(shì)兵力，發(fā)揮整合營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　12、終端激勵(lì)體系。健全終端激勵(lì)體系，激發(fā)終端客戶的銷售熱情，通過終端拉動(dòng)、增值服務(wù)、終端分級(jí)服務(wù)、重點(diǎn)客戶慰問、業(yè)務(wù)終端助銷、終端銷售獎(jiǎng)勵(lì)等方式，全面激活終端。

 

　　七、 營(yíng)銷策略實(shí)施及調(diào)整。根據(jù)公司整體營(yíng)銷戰(zhàn)略部署，靈活調(diào)整區(qū)域戰(zhàn)略布局，既要不遺余力的執(zhí)行公司的政策，又要把政策的執(zhí)行在區(qū)域內(nèi)發(fā)揮最大的優(yōu)勢(shì)。

　　八、 客戶激勵(lì)機(jī)制

　　1、 賽馬制。根據(jù)客戶互相攀比的心理，設(shè)定客戶銷售的光榮榜，并及時(shí)向客戶進(jìn)行宣傳，以此調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情。

　　2、 鯰魚效應(yīng)。對(duì)于忠誠(chéng)度搖擺的客戶，選擇目標(biāo)分銷商，并通過跡象施加壓力，使客戶感覺到危機(jī)感，通過業(yè)務(wù)助銷，扭轉(zhuǎn)客戶的觀念，加大伊利經(jīng)銷的比重。

　　3、 階段性銷售競(jìng)賽。對(duì)于市區(qū)及外埠根據(jù)銷售情況設(shè)定不同程度的階段性銷售競(jìng)賽，客戶競(jìng)賽本著短、平、快的原則，激發(fā)客戶銷售熱情。

　　4、 節(jié)日慰問。維系客戶的親情管理，春節(jié)期間，給客戶派發(fā)民族特色禮品，表示慰問，使客戶工作起到承上啟下的作用，為新一階段的銷售工作打下基礎(chǔ)。

　　5、 客戶分級(jí)制。針對(duì)客戶進(jìn)行不同等級(jí)的劃分，可設(shè)計(jì)為A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)，以此進(jìn)行區(qū)別化服務(wù)，針對(duì)不同等級(jí)的客戶確定不同的助銷體系，根據(jù)客戶的自身發(fā)展?fàn)顩r，可進(jìn)行提級(jí)、降級(jí)處理，以此激發(fā)客戶的銷售和競(jìng)爭(zhēng)熱情。

　　6、 樣板市場(chǎng)參觀制。針對(duì)運(yùn)作規(guī)范并卓有成效的市場(chǎng)，邀請(qǐng)客戶自費(fèi)進(jìn)行參觀考察學(xué)習(xí)，同時(shí)本市場(chǎng)的客戶負(fù)責(zé)進(jìn)行講解，區(qū)域負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)陪同，利用現(xiàn)身說法糾正客戶的運(yùn)營(yíng)方向，進(jìn)行培訓(xùn)，規(guī)范市場(chǎng)。

　　7、 通報(bào)表揚(yáng)。針對(duì)銷售和運(yùn)作較好市場(chǎng)客戶，以公司名義進(jìn)行整個(gè)區(qū)域內(nèi)的宣傳報(bào)道，以此在客戶中進(jìn)行造勢(shì)。

　　8、 業(yè)務(wù)盯銷制。針對(duì)惰性較強(qiáng)但有潛力的客戶，進(jìn)行業(yè)務(wù)的專門盯銷，督促客戶完成銷量目標(biāo)，并規(guī)范運(yùn)作市場(chǎng)。

　　九、 業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制

　　1、 業(yè)績(jī)看板。銷量是銷售最主導(dǎo)的因素，因此業(yè)績(jī)看板使員工看到自己與別人的差距，并有緊迫感，快速調(diào)整自己，調(diào)整業(yè)務(wù)方向，以達(dá)成銷量目標(biāo)。

　　2、 光榮榜。光榮榜設(shè)定銷量狀元、市場(chǎng)開拓狀元、終端陳列管理狀元、渠道開拓狀元、品項(xiàng)狀元，以此銷售獎(jiǎng)勵(lì)掛勾，以此激發(fā)員工的工作熱情，并以此成為提升依據(jù)。

　　3、 階段銷售競(jìng)賽。根據(jù)季節(jié)情況，設(shè)定區(qū)域內(nèi)階段性的銷售競(jìng)賽，以此調(diào)動(dòng)全員參與的熱情，通過系列的階段銷售競(jìng)賽把銷售工作引向一個(gè)個(gè)高潮。

　　4、 通報(bào)表揚(yáng)與批評(píng)。工資與提成與銷售永遠(yuǎn)不變的話題，榮譽(yù)也顯得尤為重要，因此表揚(yáng)與批評(píng)同樣也是激勵(lì)員工的動(dòng)力。表揚(yáng)要把工作作的更好，批評(píng)要通過團(tuán)隊(duì)的幫助和指導(dǎo)，調(diào)整心態(tài)和業(yè)務(wù)方向，趕上整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。

　　5、 業(yè)績(jī)突出獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于業(yè)績(jī)突出的員工要給予重獎(jiǎng)，以此形成團(tuán)隊(duì)的模范帶頭作用。

　　6、 晉升階梯制。設(shè)定員工發(fā)展的階梯，初了公司整體規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)外，在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行合理細(xì)分。設(shè)定業(yè)務(wù)為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)，銷售代表為初級(jí)、中級(jí)、高級(jí)，通過階梯性提升，以此達(dá)到培養(yǎng)的目的，使員工的腳步走穩(wěn)，經(jīng)過系列的階段性成為成熟性的人才，成為公司后續(xù)儲(chǔ)備人才。

　　7、 全員打分制?？陀^并全面的評(píng)估員工，階段性通過全員打分，及時(shí)調(diào)整員工心態(tài)及工作方向，并確定員工合理位置。

　　8、 執(zhí)行力考評(píng)。對(duì)于政策的執(zhí)行進(jìn)行事前、事中、事后的全面評(píng)估，以此判斷員工的執(zhí)行力，并強(qiáng)化執(zhí)行力的重要性，保證各項(xiàng)政策的順利實(shí)施。

　　9、 稿件質(zhì)量。對(duì)于員工的銷售稿件進(jìn)行客觀的評(píng)估，事業(yè)部發(fā)表的文章要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，文筆不深的稿件，要及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)，培養(yǎng)員工的理論寫作水平。

　　十、 竄貨控制體系

　　竄貨是銷售中永不變、永不消失的話題，適當(dāng)?shù)母Z貨起到銷售推動(dòng)作用，惡意竄貨會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品銷售的直接下滑，擾亂價(jià)格體系，打消終端客戶的銷售積極性，因此制定行之有效的竄貨控制體系非常必要。

　　1、 產(chǎn)品特殊標(biāo)記。針對(duì)竄貨的目標(biāo)客戶，進(jìn)行產(chǎn)品的特殊標(biāo)記，憑標(biāo)記在市場(chǎng)查找證據(jù)，作為客戶懲罰依據(jù)。此辦法為慣長(zhǎng)作法。

　　2、 保證金罰款制。為防止竄貨，客戶交納一定的保證金，一旦出現(xiàn)竄貨情況，扣除保證金，給予被竄片區(qū)進(jìn)行市場(chǎng)支持。

　　3、 獎(jiǎng)勵(lì)取消制。告誡客戶，一旦出現(xiàn)竄貨行為，參與的銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)勵(lì)取消資格、季度獎(jiǎng)勵(lì)取消資格。

　　4、 分銷設(shè)立，一批停貨。針對(duì)惡意竄貨并屢禁不止的客戶，設(shè)立分銷，一批進(jìn)行停貨處理，拿出說明檢查，方可進(jìn)貨。

　　5、 計(jì)劃性反竄。針對(duì)惡意竄貨的客戶，不進(jìn)行停貨處理的情況下，可適當(dāng)進(jìn)行一次計(jì)劃性竄貨，進(jìn)行切身教訓(xùn)。操作前提是不打亂價(jià)格體系。

　　6、 品項(xiàng)分離。根據(jù)產(chǎn)品品項(xiàng)，設(shè)立品項(xiàng)客戶，分離操作，弱化竄貨客戶的勢(shì)力，培養(yǎng)潛在客戶，逐步滲透品類。

　　7、 突擊檢查。突擊檢查客戶進(jìn)銷存銷量，查找產(chǎn)品走向，及時(shí)糾正客戶的錯(cuò)誤傾向，第一次警告、第二次罰款、第三次停貨。

　　8、 車號(hào)通報(bào)制。整理所有客戶配送車輛的車號(hào)，通知所有客戶，進(jìn)行全員監(jiān)控。

　　9、 扣除銷量制。針對(duì)竄貨行為提出規(guī)定，嚴(yán)重竄貨行為的客戶從銷量中扣除一定比例，不計(jì)入任務(wù)，以此約束竄貨行為。

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