在對(duì)連鎖標(biāo)準(zhǔn)超市（標(biāo)超）進(jìn)行走訪調(diào)查時(shí)，總能發(fā)現(xiàn)各種問(wèn)題：庫(kù)存積壓嚴(yán)重，沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行更新；產(chǎn)品無(wú)價(jià)簽，價(jià)格引導(dǎo)不明；陳列位置不佳；客情關(guān)系僵化，門店維護(hù)較差；訂單沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)，斷貨現(xiàn)象存在等等。雖然在每日晨會(huì)和階段性培訓(xùn)中，經(jīng)常針對(duì)業(yè)務(wù)人員強(qiáng)調(diào)這些問(wèn)題，但是門店抽查仍然不盡人意。

　　產(chǎn)生問(wèn)題的根源是業(yè)務(wù)人員沒(méi)有形成門店拜訪的慣性思維，沒(méi)有按照拜訪流程來(lái)做事，總是顧此失彼。為了培養(yǎng)連鎖業(yè)務(wù)在拜訪標(biāo)超時(shí)，養(yǎng)成良好的拜訪習(xí)慣，杜絕此類問(wèn)題頻繁的出現(xiàn)，依據(jù)標(biāo)超的性質(zhì)制定了拜訪指南。

　　一、拜訪前要檢查裝備。

　　業(yè)務(wù)人員在日常拜訪出發(fā)前，首先要檢查裝備，檢查的內(nèi)容為筆、訂單、訂單匯總表、臨期處理單、臨期匯總單、SKU表（產(chǎn)品上架一覽表）、抹布、競(jìng)品情況匯總表、筆記本、名片、膠帶紙、拜訪路線卡、客戶卡、價(jià)格表、手機(jī)。

　　其次要考慮是否需要攜帶廣促資源（價(jià)格牌、DM單、掛旗、跳跳卡、圍貼、宣傳畫、小贈(zèng)品等等），針對(duì)門店男性店長(zhǎng)比例較大的特點(diǎn)，要考慮帶上一盒煙，以便于進(jìn)行交談。

　　最后要考慮拜訪路線，根據(jù)次日拜訪情況，未決事宜門店情況，靈活安排拜訪路線，既要保證當(dāng)日既定路線的走訪，又要保證次日問(wèn)題得到及時(shí)解決。

　　每日晨會(huì)用五分鐘的時(shí)間進(jìn)行上述準(zhǔn)備工作，接受完晨會(huì)上布置的任務(wù)后（晨會(huì)限定15分鐘），出發(fā)！

　　二、拜訪中應(yīng)注意的事項(xiàng)。

　　首先，進(jìn)店后要和店主打招呼。

　　然后進(jìn)行巡店，要按以下步驟進(jìn)行：

　　一看陳列?？串a(chǎn)品的陳列位置和陳列排面。

　　1、陳列位置是否醒目，是否優(yōu)于競(jìng)品，如果陳列位置不佳，要與店長(zhǎng)協(xié)商陳列位置。

　　協(xié)商本著四個(gè)原則：一是給予促銷的情況下，是否換得免費(fèi)的堆頭和最佳陳列位置；二是通過(guò)特價(jià)的形式，是否獲得最佳陳列位置；三是在沒(méi)有免費(fèi)條件的情況下，要爭(zhēng)取半價(jià)堆頭和最佳陳列位置；四是通過(guò)生動(dòng)化陳列資源，爭(zhēng)取最佳的陳列位置。

　　2、陳列排面是否居于水平視線正前方，還是正下方、正上方，第幾排的位置，易于拿取嗎？和競(jìng)品相比呢？如果不佳，要與店長(zhǎng)協(xié)商陳列排面。

　　協(xié)商本著四個(gè)原則：一是堅(jiān)決杜絕陳列于排面的下方和底端；二是陳列排面是否需要買斷，本著半價(jià)原則進(jìn)行談判，如需總部協(xié)調(diào)，進(jìn)行記錄并及時(shí)告知公司；三是通過(guò)生動(dòng)化陳列資源，爭(zhēng)取最佳排面；四是通過(guò)特價(jià)形式，是否獲得最佳陳列排面。

　　二看品項(xiàng)。依據(jù)SKU表清點(diǎn)陳列的品項(xiàng)。

　　存在缺品情況，清點(diǎn)庫(kù)存，及時(shí)補(bǔ)貨上架；庫(kù)存斷貨，及時(shí)補(bǔ)進(jìn)訂單，次日拜訪后進(jìn)行落實(shí)，并做好記錄和追蹤計(jì)劃。

　　三看日期。1、對(duì)于堆頭產(chǎn)品，在有捆綁促銷的情況下，以舊日期產(chǎn)品捆綁新日期產(chǎn)品的方式進(jìn)行消化，并作好捆綁數(shù)量的記錄；在無(wú)捆綁促銷的情況下，進(jìn)行臨期產(chǎn)品登記，次日進(jìn)行臨期產(chǎn)品匯總和申請(qǐng)，批復(fù)后執(zhí)行；在有廣促資源的情況下，結(jié)合廣促資源進(jìn)行快速消化，如進(jìn)行小贈(zèng)品和產(chǎn)品的捆綁等等。

　　2、對(duì)于排面上的產(chǎn)品，依據(jù)先入先出的原則，舊日期的產(chǎn)品排在前列，新日期產(chǎn)品排在后列，以保證產(chǎn)品良性循環(huán)。產(chǎn)品整體臨期，要進(jìn)行數(shù)量登記，匯總臨期處理表，次日進(jìn)行申報(bào)，以便及時(shí)進(jìn)行捆綁消化。

　　3、對(duì)于臨期產(chǎn)品數(shù)量和日期進(jìn)行分析：如果訂單數(shù)量過(guò)大導(dǎo)致臨期，要壓縮訂單，進(jìn)行合理訂貨；因?yàn)殚T店賣力而導(dǎo)致產(chǎn)品臨期，執(zhí)行門店不斷貨原則，維持門店陳列。

　　四看價(jià)簽。產(chǎn)品是否有價(jià)簽？?jī)r(jià)簽與產(chǎn)品是否對(duì)應(yīng)？

　　1、 如果沒(méi)有價(jià)簽，告知店主，依據(jù)價(jià)格體系表，當(dāng)場(chǎng)解決，因門店問(wèn)題不能當(dāng)場(chǎng)解決的，做好拜訪記錄，次日進(jìn)行追蹤。如果無(wú)價(jià)簽屬于競(jìng)品業(yè)務(wù)所為，要通報(bào)店主，告知危害，進(jìn)行監(jiān)督。

　　2、 如果價(jià)簽與產(chǎn)品不對(duì)應(yīng)，整理排面，調(diào)整價(jià)簽與產(chǎn)品對(duì)應(yīng)，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者。

　　五看價(jià)格。價(jià)格是否符合SKU表（廠商議定價(jià)格表）的規(guī)定價(jià)格。

　　如果偏高，協(xié)調(diào)降低，是否存在特價(jià)產(chǎn)品，特價(jià)產(chǎn)品的特價(jià)是否符合公司規(guī)定，如需總部協(xié)調(diào)，填好記錄，次日晨會(huì)提出，由專人進(jìn)行標(biāo)超總部的談判。

　　六看展示。促銷活動(dòng)是否有告示牌？無(wú)，及時(shí)解決，制作告示牌。

　　促銷產(chǎn)品是否有捆綁？　無(wú)，進(jìn)行捆綁，擺放整齊。

　　對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的廣促資源是否使用？無(wú)，登記后，次日拜訪補(bǔ)充，做好生動(dòng)化陳列。

　　促銷特價(jià)是否醒目？無(wú)，制作消費(fèi)者一目了然的特價(jià)牌。

　　等等，考慮公司配置的廣促資源是否全部到位，如果沒(méi)有到位，必須進(jìn)行登記，并進(jìn)行補(bǔ)充，杜絕廣促資源的浪費(fèi)。

　　七看競(jìng)品。全方位了解競(jìng)品（陳列、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷活動(dòng)、效果評(píng)估、業(yè)務(wù)拜訪情況、門店賣力、訂貨情況、產(chǎn)品日期、特價(jià)情況、廣促資源情況）

　　并做好相關(guān)記錄，以備填寫周信息反饋，其中競(jìng)品的突出表現(xiàn)部分要詳細(xì)記錄，并進(jìn)行特殊標(biāo)記。

　　八看消費(fèi)者。站在產(chǎn)品旁邊進(jìn)行5分鐘消費(fèi)者購(gòu)買行為觀察。

　　需要注意的事項(xiàng)是：人流量情況、消費(fèi)者購(gòu)買特征、影響消費(fèi)者購(gòu)買的因素、店內(nèi)服務(wù)情況等等，通過(guò)觀察，確定門店的賣力情況，客觀評(píng)估門店的開發(fā)力度和開發(fā)方向。

　　九看庫(kù)存。庫(kù)存清點(diǎn)分兩部分：堆頭和陳列架產(chǎn)品數(shù)量、庫(kù)房?jī)?nèi)產(chǎn)品數(shù)量。

　　設(shè)定安全庫(kù)存，安全庫(kù)存的設(shè)定為1.5倍原則（以一周平均銷量為依據(jù)）。

　　十看店主。根據(jù)以上觀察情況，和店主進(jìn)行綜合的協(xié)商，解決門店中存在的問(wèn)題，當(dāng)場(chǎng)不能解決的問(wèn)題，要規(guī)定解決的時(shí)限，在2—3天內(nèi)進(jìn)行解決。

　　重點(diǎn)維持客情關(guān)系，利用一切可以利用的資源，運(yùn)用銷售技巧和談判技巧。

　　必要時(shí)幫助店主整理一下其它事務(wù)，以贏得好感。

　　談判時(shí)不要忽略一個(gè)細(xì)節(jié)：在條件允許的情況下，要給男性店長(zhǎng)遞上一支煙！

　　三、單店拜訪結(jié)束后，檢查記錄。

　　在店長(zhǎng)面前要邊談判邊記錄，這表達(dá)了對(duì)店長(zhǎng)的尊重和對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，拜訪結(jié)束后，要檢查一下相關(guān)記錄情況，是否有遺漏，是否詳細(xì)，然后和店長(zhǎng)告別，進(jìn)行下一門店拜訪。

　　四、全天拜訪結(jié)束后，要進(jìn)行整理。

　　當(dāng)日拜訪結(jié)束后，利用15分鐘的時(shí)間，進(jìn)行整理工作，匯總門店訂貨單，填寫客戶訂貨匯總表，次日復(fù)核送貨情況，并核實(shí)實(shí)際到貨量。填寫臨期品處理匯總單、問(wèn)題匯總?cè)沼?，以確定次日晨會(huì)進(jìn)行臨期產(chǎn)品申報(bào)，提議需要解決的問(wèn)題。（下周拜訪不允許出現(xiàn)本周統(tǒng)計(jì)的同一日期臨期產(chǎn)品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，依據(jù)考核處理）

　　匯總競(jìng)品情況，填寫競(jìng)爭(zhēng)情況表，周信息反饋表，每周一上交到公司處，以便于公司進(jìn)行競(jìng)品信息的匯總和整理，制定針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略。

　　五、月度總結(jié)會(huì)議進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流和共享。

　　業(yè)務(wù)人員要根據(jù)月度工作情況，匯總提煉共性問(wèn)題，依據(jù)提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的思路，在月度總結(jié)會(huì)議上進(jìn)行發(fā)言，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)分享和交流。每位標(biāo)超業(yè)務(wù)人員要根據(jù)日常工作心得和體會(huì)，上交一篇不少于1500字的市場(chǎng)見(jiàn)解、方法、技巧的文章，并納入考核中，精彩的文章要在月度總結(jié)會(huì)議上進(jìn)行閱讀，并給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　月度總結(jié)會(huì)議施行長(zhǎng)會(huì)制（4個(gè)小時(shí)左右），采取每人發(fā)言、互動(dòng)討論、發(fā)言限時(shí)等方式，集思廣益，啟發(fā)提高所有業(yè)務(wù)人員。

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