7、2002年市場為什么會低糜？

　　隨著我對營銷領(lǐng)域的深入，我開始進(jìn)行反思、總結(jié)，雖然我的總結(jié)只代表我個(gè)人的觀點(diǎn)，但是這種反思還是很必要的。

　　·產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒有問題？

　　冷飲產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按價(jià)位分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上；按產(chǎn)品特性分為：棒冰類、雪糕類、冰激淋類；按包裝形態(tài)分為：袋裝、盒裝、桶裝。

　　1.5元產(chǎn)品是A企業(yè)主力優(yōu)勢產(chǎn)品，0.5元產(chǎn)品是打擊性產(chǎn)品，不是推廣重點(diǎn)。1元主品自2001年XX產(chǎn)品旺銷后，在2002年的更新?lián)Q代中失敗，1元價(jià)位沒有強(qiáng)力勢頭產(chǎn)品。2元產(chǎn)品從整個(gè)東北市場占比不高，占比8%左右，屬于開拓的價(jià)位區(qū)間。

　　奶油類雪糕是A企業(yè)的推廣優(yōu)勢，棒冰類薄弱。棒冰類產(chǎn)品，當(dāng)?shù)仄放普剂私^大部分份額。冰激淋產(chǎn)品，外資企業(yè)占有絕對優(yōu)勢。A企業(yè)產(chǎn)品延伸到包裝形態(tài)上，基本上都是以袋裝為主。

　　1元、1.5元的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，構(gòu)成了A企業(yè)的主要贏利區(qū)間，而1元產(chǎn)品在2002年的推廣失利，造成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡。

　　·價(jià)格體系有沒有問題？

　　1元產(chǎn)品都以每支0.65元—0.70元上柜，相對于競品0.55元—0.60的上柜價(jià)，價(jià)差小，終端的推廣熱情不高，沒有形成1元產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。1.50元產(chǎn)品每支以0.90元—0.95元上柜，終端實(shí)際零售價(jià)在執(zhí)行1.2元，無形縮小了價(jià)差，贏利點(diǎn)降低，零售重心轉(zhuǎn)移到0.50元、1元的產(chǎn)品上面。

　　1.5元產(chǎn)品作為主打產(chǎn)品，配以廣告媒體的拉動，成為終端必須面對的產(chǎn)品，但是，實(shí)際的零售價(jià)沒有給終端帶來的更大的實(shí)惠，終端都以1.2元的價(jià)格進(jìn)行快速分銷。

　　1元產(chǎn)品降低上柜價(jià)，才能形成對競品的沖擊力， 1.5元產(chǎn)品按1.00元—1.05元上柜，才能迫使終端不會私自進(jìn)行降價(jià)，維持1.5元的價(jià)位進(jìn)行銷售。

　　終端上柜價(jià)的設(shè)計(jì)，沒有形成競爭的優(yōu)勢，導(dǎo)致終端客戶配合廠家產(chǎn)品推廣的熱情不高。

　　·渠道設(shè)計(jì)有沒有問題？

　　2002年對于渠道的運(yùn)作重點(diǎn)是二批，執(zhí)行“運(yùn)作二批、決勝終端”的策略。二批作為冷飲行業(yè)特殊存在的群體，具有重要的意義，成為分銷力量的主要載體，二批的運(yùn)作策略，在2002年應(yīng)該是個(gè)英明的決策。

　　關(guān)鍵在于如何掌控二批。二批是以流通市場上的旺銷或價(jià)差較大的產(chǎn)品而生存的，對于市場上的冷門或者價(jià)差非常小的產(chǎn)品，沒有推廣的熱情，

　　渠道的設(shè)計(jì)是沒有問題的，關(guān)鍵是要有強(qiáng)大的產(chǎn)品群、價(jià)差較大的系列產(chǎn)品去掌控二批，才能真正做到運(yùn)作二批。

　　·促銷策略有沒有問題？

　　市場上的促銷形式多局限于三贈一、四贈一的方式，沒有針對終端售點(diǎn)靈活的接貨方式。一部分二批對促銷產(chǎn)品，進(jìn)行了中途的截留，沒有真正的分銷到終端，促銷演變成二批的牟利手段，甚至二批通過截留，來進(jìn)行低價(jià)傾銷，導(dǎo)致終端的售價(jià)一再走低。

　　沒有按照二批的分銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，合理的分配贈品，進(jìn)行嚴(yán)密的監(jiān)控，而是促銷分流到二批，就算完成了任務(wù)。也沒有和二批簽定銷售獎(jiǎng)勵(lì)合同，形成對二批的激勵(lì)，重視二批的時(shí)候，又忽略了二批的感受。

　　·管理有沒有問題？

　　分公司的管理還沉浸在對往日熱銷局面的向往，期盼奇跡的再次出現(xiàn)。隨著競廠的強(qiáng)力反擊，競爭局面已經(jīng)發(fā)生了很大的改變。

　　冷飲作為技術(shù)含量較低的行業(yè)，任何廠家都會對你的旺銷產(chǎn)品進(jìn)行仿制，都會沖擊到旺銷產(chǎn)品的走勢。

　　淡季抓管理，旺季抓銷量，已經(jīng)成為冷飲行業(yè)的口頭禪。

　 “臺上十分鐘，臺下十年功”，市場需要管理者辛勤耕耘，毫不懈怠，不忽略身邊的任何一個(gè)細(xì)節(jié)和小事，“千里之堤，潰于蟻穴”，小事的忽略，最終釀成大錯(cuò)。

　　業(yè)務(wù)處于無管理狀態(tài)，沒有進(jìn)行合理的工作分配和考核；司機(jī)過著得過且過的日子，靠著高額的底薪混日子；庫房沒有合理的管理，出現(xiàn)大量的庫損和貨物丟失；甚至個(gè)別員工出現(xiàn)吃、拿、卡、要的現(xiàn)象…..

　　旺銷所掩蓋的管理問題，隨著產(chǎn)品銷售的下滑，全部暴露出來。

　　·運(yùn)營體系有沒有問題？

　　運(yùn)營體系沒有建立合理的流程，忽略銷售人員的作用，庫房直接和客戶接觸，銷售人員在客戶面前沒有權(quán)威，打消了銷售人員的積極性。甚至出現(xiàn)市區(qū)辦事處和庫房各自為政的局面。

　　運(yùn)營體系不協(xié)調(diào)，不統(tǒng)一，怎么能整合內(nèi)部資源優(yōu)勢去打仗呢？

　　·競爭策略有沒有問題？

　　競爭策略制定的是與全國性的競廠展開廝殺，忽略了區(qū)域性強(qiáng)勢品牌的作用，推廣策略和區(qū)域現(xiàn)狀不協(xié)調(diào)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格設(shè)定、推廣重點(diǎn)、促銷策略都與東北情況明顯不符，給區(qū)域品牌提供了生存的空間。

　　區(qū)域內(nèi)的強(qiáng)勢品牌靠著靈活的機(jī)制，操作的得心應(yīng)手，牢牢占據(jù)著區(qū)域霸主的地位，“鷸蚌相爭，漁翁得利”，最佳的打擊時(shí)機(jī)錯(cuò)過，縱容了區(qū)域品牌的進(jìn)一步壯大。

　　全國性的強(qiáng)勢品牌，是靠一塊塊的優(yōu)勢區(qū)域造就的，忽略區(qū)域的作用，就意味著在一點(diǎn)點(diǎn)的退出，而二次進(jìn)入的時(shí)候，付出的代價(jià)就會極其慘重。對于冷飲來講，東北更是戰(zhàn)略要地。

　　·配送有沒有問題？

　　配送上也存在一定的問題，辦事處自備車輛3臺，一級經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化為配送商后，具有配送車輛3臺，總計(jì)6臺配送車輛，車型全部為0.5T保溫車。

管理上的松懈，導(dǎo)致直營配送司機(jī)，沒有認(rèn)真的對終端進(jìn)行訪銷，遲到早退成了家常便飯，而辦事處在市區(qū)，很難對二十公里以外的庫房，進(jìn)行及時(shí)的監(jiān)控。

　　配送商的配送司機(jī)，又沒有嚴(yán)格按照行政區(qū)域的劃分進(jìn)行跑片，而是在沈陽市區(qū)隨處訪銷，導(dǎo)致終端售點(diǎn)丟失嚴(yán)重，盲點(diǎn)較多。

　　·媒體廣告有沒有問題？

　　廣告的設(shè)計(jì)延續(xù)了XX新品的模式，沒有新意，廣告的播放排期安排上，沒有和產(chǎn)品推廣進(jìn)行及時(shí)的銜接，產(chǎn)品已經(jīng)促銷鋪設(shè)半個(gè)月了，還沒有見到媒體的廣告拉動，致使終端流貨速度較慢。相對于新品XX在2000年的推廣成功，給予了通路信心，對于2002年新品推廣也給予了很大的期望，進(jìn)行了大量壓貨，沒有產(chǎn)生流量的情況下，通路開始降價(jià)放水，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。

　　·推廣流程有沒有問題？

　　推廣流程上，沒有一個(gè)合理而有序的安排。

　　憑著感覺對市場的預(yù)估，庫房就開始進(jìn)行大量的儲貨，推廣上市十幾天過去了，POP還沒有完全到位，通路促銷執(zhí)行三贈一的力度，鋪設(shè)了十幾天，媒體廣告拉動才剛剛開始，在通路沒有產(chǎn)生流量的情況下，為了消化大量的庫存，開始執(zhí)行二贈一的力度，致使原本混亂的價(jià)格體系更加混亂，許多售點(diǎn)將零售1元的價(jià)位，降至0.5元進(jìn)行拋售。

　　為了消化庫存而進(jìn)行的通路促銷，加速了產(chǎn)品的死亡。

　　·消費(fèi)者變了嗎？

　　消費(fèi)者確實(shí)變了。

　　消費(fèi)者對于產(chǎn)品的要求越來越高，欣賞口味也越來越高。冷飲作為快速消費(fèi)品，作為大眾消費(fèi)品，已經(jīng)不是傳統(tǒng)意義上解渴的概念。產(chǎn)品設(shè)計(jì)和包裝上要新、奇、特，產(chǎn)品訴求上要具有情感性、好玩性、差異性，才能真正的抓住消費(fèi)者。

　　這一切都是競爭加劇、產(chǎn)品不斷的花樣翻新造成的。

　　沒有抓住消費(fèi)者的營銷，任何推廣手段都無從談起。

　　·人員有沒有問題？

　　市區(qū)業(yè)務(wù)沒有真正的去開發(fā)和維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)，也沒有全身心的投入到工作中來；庫房的吃、拿、卡、要，也沒有及時(shí)的進(jìn)行整頓，清理不合格的員工；配送司機(jī)沒有對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行精耕細(xì)作的訪銷，也沒有及時(shí)的對司機(jī)進(jìn)行更新。

　　人員的問題，導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)沒有協(xié)同作戰(zhàn)的氛圍，團(tuán)隊(duì)沒有強(qiáng)大的執(zhí)行力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

　　·客戶有沒有問題？

　　廠家與客戶的合作，雙贏為目的。沒有利潤的事情，客戶是不會干的。產(chǎn)品旺銷的時(shí)候，我們既要看清客戶，也是整頓客戶的最好時(shí)機(jī)。但是非常忌諱的是，不要在產(chǎn)品旺銷的時(shí)候，去刁難客戶，向客戶吃、拿、卡、要，這樣的行為，都會傷害客戶。

　　在產(chǎn)品銷售進(jìn)入艱難的時(shí)期，那些被傷害的客戶，都會把重心轉(zhuǎn)移到其它品牌上，不會在這個(gè)時(shí)候，與廠家同舟共濟(jì)。

　　因此，廠家與客戶的關(guān)系是合作，管理客戶是有學(xué)問的，而不能“背靠大樹好乘涼”，不考慮客戶的感受做事情。

　　綜合上述原因，2002年的整體運(yùn)營從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、管理、人員、廣告策略的各個(gè)方面存在問題，最終導(dǎo)致了銷售局面的整體下滑。

　　出現(xiàn)這樣的狀況，撤換經(jīng)理是各個(gè)廠家所采用的常規(guī)手段了。

　　問題是撤換一個(gè)經(jīng)理就能解決的嗎？

　　答案已經(jīng)從分析總結(jié)中得出了。

　　我的第一任領(lǐng)導(dǎo)帶著他的遺憾離開了。

　　而我呢？

　　經(jīng)歷了一場成功的市場運(yùn)作和一次失敗的市場運(yùn)作，洞悉了其中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這也應(yīng)該算是我踏入營銷領(lǐng)域最寶貴的經(jīng)驗(yàn)財(cái)富了。

　　第二任領(lǐng)導(dǎo)如期而至，帶著自己手下的精兵強(qiáng)將。

　　整整兩個(gè)月的時(shí)間，我們業(yè)務(wù)人員處于無業(yè)狀態(tài)，等待著最終的崗位安排。

　　新官上任，對業(yè)務(wù)人員是更多的猜測和觀察。所有的人員心里都沒有底，不清楚下一步的結(jié)果，那段時(shí)間確實(shí)茫然。

　　8、要持之以恒，不要半途而廢

　　兩個(gè)月的時(shí)間過去了，我一直在考慮下一步該怎么走？

　　每個(gè)人在工作兩年后，都會走到一個(gè)十字路口，都會作出一個(gè)抉擇，是留下還是離開？這種選擇是一種痛苦，許多人從這種選擇中，步入了新的起點(diǎn)，取得了發(fā)展，也有許多人，從此步入頻繁的變動中，一蹶不振。

　　招聘員工的時(shí)候，你就會發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，有些員工的工作閱歷是以每兩年一個(gè)單位的頻率在跳槽。普遍的時(shí)間段都集中在一年半到三年這個(gè)區(qū)間。

　　一個(gè)企業(yè)不是兩三年就可以洞悉它的發(fā)展規(guī)律和管理內(nèi)涵的，只有與企業(yè)一起同舟共濟(jì)，才能感受企業(yè)成長路上成功與失敗的滋味，才能真正探索出一條發(fā)展之路。

　　當(dāng)你不斷否定企業(yè)的時(shí)候，企業(yè)也在不斷的否定你。

　　問題出現(xiàn)在哪呢？

　　你總結(jié)過嗎？那么企業(yè)總結(jié)過嗎？

　　過兩天就要公布定崗名單了。

　　晚上兩點(diǎn)鐘了，我靜靜的坐在后陽臺上，呆呆的看著外面黑黑的高樓，還有那遠(yuǎn)處廣場上的路燈。

　　我是走？還是留下？又該怎么辦呢？

　　5個(gè)小時(shí)的思想斗爭，我整理出一條思路。

　　首先，我不具備職業(yè)生涯過硬的平臺。雖然具備市場實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，但是沒有管理實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，還算不上是一個(gè)復(fù)合型的人才。量變達(dá)到質(zhì)變，沒有量的積累，永遠(yuǎn)不能跨越一個(gè)高度。

　　其次，市場低糜的時(shí)候，正是學(xué)習(xí)廠家大手筆進(jìn)行整改的時(shí)候，沈陽市場所面臨的二次創(chuàng)業(yè)，也給了每個(gè)人機(jī)會，關(guān)鍵在于能否把握它。

　　再次，市場運(yùn)作需要居安思危，人又何嘗不是呢？一次危機(jī)，讓我知道了路還很長，奮斗的路上需要劈荊斬棘，永不氣餒。既要不斷的實(shí)踐，也要不斷的充電，還有面對變革的勇氣。

　　最后，目前的狀況沒有那么糟糕，所有出現(xiàn)的情況都屬于正常，最關(guān)鍵的是要把握主動，變被動為主動。有些時(shí)候，不是公司否定了你，而是自己否定了自己。

　　思想疙瘩解開了，開始行動吧！

　　第二天，主動向經(jīng)理請戰(zhàn)，要求親自操作市場難度大、客戶難管理的遼東市場，并且承諾拿出一定的業(yè)績來證明自己，向公司交一份滿意的答卷。

　　溝通異常順利，領(lǐng)導(dǎo)非常滿意，我也踏上了遼東市場的征程。

　　9、用業(yè)績證明自己，用行動履行諾言。

　　遼寧是個(gè)資源豐富的大省，每個(gè)外埠城市都有它獨(dú)特的特點(diǎn)。遼東屬于比較富裕的區(qū)域，也是冷飲競爭異常激烈的區(qū)域。遼東的開原市具有小廠幾十家，冷飲星火生產(chǎn)線70多條，許多小廠家，客戶都可以上門訂做產(chǎn)品。

　　低檔產(chǎn)品充斥著整個(gè)終端，0.5元價(jià)位的產(chǎn)品占據(jù)終端50%左右的份額，針對A企業(yè)中檔價(jià)位的推廣策略，市場操作異常艱難。

　　切入點(diǎn)在哪呢？

　　切入點(diǎn)是客戶。

　　外埠市場，因?yàn)榭蛻艟茕N，就會導(dǎo)致產(chǎn)品在市場上的人為死亡。首先要從客戶下手，保證產(chǎn)品的推廣，然后再指導(dǎo)客戶對終端精耕細(xì)作，較難管理的客戶，就發(fā)展分銷客戶，必要時(shí)進(jìn)行淘汰。

　　一年多的客戶管理經(jīng)驗(yàn)，使我心里多少有點(diǎn)底，針對遼東不同的城市特點(diǎn)和客戶特點(diǎn)，我又變通了客戶的管理手段，同時(shí)也展開了對客戶的全面整頓：初上市場，取消了鐵嶺市客戶的代理權(quán)，重新選擇了經(jīng)銷商，對其他客戶進(jìn)行“敲山震虎”，打破本溪、撫順獨(dú)家壟斷代理的局面，設(shè)立分銷客戶，展開競爭，進(jìn)行淘汰，爭奪年底獨(dú)家代理權(quán)；丹東市場，頻繁和客戶的競爭對手進(jìn)行接觸，造成客戶的心理壓力，加強(qiáng)投入和運(yùn)營。

　　 一個(gè)月至少25天，我都在出差，每天在城市之間穿梭，看市場，找問題，提供助銷，安排資源支持，親自上陣推廣。

　　那段日子確實(shí)很累，長時(shí)間坐車，肩膀經(jīng)常發(fā)疼，路上還要利用這段時(shí)間，看一看營銷書籍，及時(shí)進(jìn)行充電。雖然餓了，到了飯店就沒有了胃口，飯店里面的飯都吃夠了。

　　我嚴(yán)格的盯著每一個(gè)客戶的銷量，設(shè)定了每個(gè)客戶合理的進(jìn)貨周期和頻率。銷量指標(biāo)，在我的概念里，是用日來衡量的。任何一個(gè)市場出現(xiàn)的反常情況，我就立刻到位，馬上查找原因，及時(shí)糾正。

　　功夫沒有白下，分公司銷售排名前三名的外埠客戶，全部是遼東的。我的做事風(fēng)格也被客戶接受了，認(rèn)可了，客戶管理終于理順了。

　　年底的時(shí)候，所有的城市都實(shí)現(xiàn)了不同程度的增長，圓滿完成了年度任務(wù)，個(gè)別城市的增長率達(dá)到了百分之一千多。我也成為了領(lǐng)導(dǎo)最得力的干將，一些大型的客戶會議和員工旅游都由我來組織和安排。

　　付出總有回報(bào)，年底我被提為銷售主管。

　　2003年8月份我被提為吉林市區(qū)域經(jīng)理。

　　領(lǐng)導(dǎo)和同事們一起為我送行，那晚第一次喝了很多的酒。當(dāng)我踏上火車的時(shí)候，當(dāng)我看見熟悉的建筑物在黑夜的輪廓中逐漸消失的時(shí)候，心中充滿無限感慨“別了，我曾經(jīng)戰(zhàn)斗過的地方”

　　雖然依依不舍，還是要奔赴新的崗位。

　　服從是銷售人員的天職。

　　10、管理是門學(xué)問。

　　吉林市是東北銷售最差的區(qū)域，已經(jīng)連續(xù)十一個(gè)月沒有完成任務(wù)了，當(dāng)?shù)氐蜋n品牌紅旗冷飲一支獨(dú)秀，占據(jù)著牢牢的霸主地位，中檔產(chǎn)品運(yùn)作更加艱難。

　　這些情況在我踏入吉林市之前，就已經(jīng)很清楚了，但是，沒有比管理更吸引我的了，因?yàn)檫@正是我所缺的。

　　糟糕的市場正是驗(yàn)證和鍛煉自己最好的戰(zhàn)場。

　　交接之后的那個(gè)夜晚，我輾轉(zhuǎn)反側(cè)，一夜未睡。突然把我放到這個(gè)角色，還沒有心理準(zhǔn)備，以后面對的不僅僅是市場和客戶，還有庫房、財(cái)務(wù)、員工的管理、還有費(fèi)用的把控、市場的決策和競爭的應(yīng)對、渠道管理、各項(xiàng)制度的和流程的制定、戰(zhàn)略規(guī)劃等等。

　　把辦事處交給你，你的角色就是一個(gè)老板，要把它經(jīng)營好。我感覺到了身上的責(zé)任和沉甸甸的擔(dān)子。

　　 怎樣去管理一個(gè)辦事處呢？

　　 經(jīng)過一個(gè)月的市場走訪、客戶走訪、員工談話、詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析之后，我確定了管理思路和工作方法。

　　·以身作責(zé)，樹立威信，打造領(lǐng)導(dǎo)魅力。

　　區(qū)域經(jīng)理既是辦事處負(fù)責(zé)人，又是區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)領(lǐng)頭人；既會指揮打仗，又會沖鋒陷陣；既能排兵布陣，又能運(yùn)籌帷幄。

　　面對糟糕的市場狀況，要做到穩(wěn)，穩(wěn)住軍心，展望前景，給予信心。要做到一言九鼎，言出必行。

　　雷厲風(fēng)行、做事公平。你都感覺難以解決的事情，強(qiáng)加給業(yè)務(wù)去解決，這不是一個(gè)優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格。

　　通過這樣的作事風(fēng)格，員工信服你，也逐漸在員工中樹立起領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威和威信。

　　·合理的制度、合理的流程。

　　制定合理的制度，以制度為約束標(biāo)準(zhǔn)，任何人不得踏入制度的紅線。制度的制定建立在辦事處目前的現(xiàn)狀、市場狀況的基礎(chǔ)上，和總公司的制度想配套，隨著市場狀況的改變，進(jìn)行靈活的調(diào)整。

　　確立合理的工作流程，庫房、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)互相配合、協(xié)同作戰(zhàn)，“有人負(fù)責(zé)我執(zhí)行，無人負(fù)責(zé)我負(fù)責(zé)”，發(fā)揮出每位員工的主觀能動性，按著流程有序的工作，全身心的投入到工作中來，按照流程來追查相關(guān)人的責(zé)任。

　　任何一個(gè)公司，合理的流程是至關(guān)重要的，沒有合理的流程，將會導(dǎo)致人浮于事的局面，大家互相推卸責(zé)任，互相指責(zé)，沒有工作效率。

　　·確定一個(gè)辦事處的文化氛圍。

　　在總公司的文化氛圍為框架的前提下，還要根據(jù)區(qū)域的現(xiàn)狀，營造區(qū)域內(nèi)的文化氛圍。

　　根據(jù)吉林市的現(xiàn)狀，辦事處的標(biāo)語是“激情點(diǎn)燃動力、壓力賦予挑戰(zhàn)”，把每位員工納入一個(gè)挑戰(zhàn)者的角色。

　　辦事處成立了月度營銷報(bào)，進(jìn)行業(yè)績排名和公布、營銷知識專欄、行業(yè)分析、員工來稿專欄，每位員工每月必須上交一篇市場觀點(diǎn)和見解的文章，針對優(yōu)秀的文章將進(jìn)行刊登和共享，營造辦事處的學(xué)習(xí)氛圍。

　　每月定期舉辦一場實(shí)戰(zhàn)演練，將業(yè)務(wù)人員分為兩組，一組扮演終端客戶角色，一組扮演走訪終端業(yè)務(wù)角色，演練各種終端問題的出現(xiàn)和解決的方式，鍛煉業(yè)務(wù)的實(shí)戰(zhàn)能力。區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行點(diǎn)評和指導(dǎo)，會后進(jìn)行聚餐，營造大家庭其樂融融的氛圍。

　　根據(jù)市場淡旺季情況，組織員工進(jìn)行旅游，進(jìn)行區(qū)域經(jīng)理與員工之間、員工與員工之間的進(jìn)一步交流，形成團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

　　通過具有感召力的文化氛圍，讓員工珍惜工作環(huán)境和工作機(jī)會，全身心的投入到工作中來。

　　·建立激勵(lì)機(jī)制，導(dǎo)入賽馬制。

　　相馬不如賽馬。一個(gè)公司不是通過頻繁更換員工來實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的，每個(gè)員工都有自己的特點(diǎn)和長處，關(guān)鍵在于區(qū)域經(jīng)理能否揚(yáng)長避短，發(fā)揮每個(gè)員工的特長，通過培養(yǎng)員工、鍛煉員工去調(diào)動其工作積極性。

　　辦事處設(shè)立了業(yè)績銷售排名榜，每月評比一名銷量狀元和市場開拓狀元，獲得狀元的員工，將其7寸的彩色照片，進(jìn)行張貼，附加業(yè)績數(shù)據(jù)說明。通過此手段也進(jìn)一步刺激其它員工，發(fā)憤圖強(qiáng)，爭奪先進(jìn)。

　　銷售排名前三名的業(yè)務(wù)，都會獲得月度獎(jiǎng)勵(lì)，銷量狀元和市場開拓狀元會獲得額外的特殊獎(jiǎng)勵(lì)。

　　員工的晉升也設(shè)置了階梯制，設(shè)為初級業(yè)務(wù)、中級業(yè)務(wù)、高級業(yè)務(wù)、特級業(yè)務(wù)。根據(jù)工作表現(xiàn)和業(yè)績表現(xiàn)，連續(xù)三個(gè)月業(yè)績排名第一的業(yè)務(wù)，直接提升為中級業(yè)務(wù)，享受中級業(yè)務(wù)待遇，連續(xù)六個(gè)月業(yè)績排名第一的業(yè)務(wù)，提升為高級業(yè)務(wù)，連續(xù)一年業(yè)績突出，綜合排比第一的業(yè)務(wù)，年底提升為特級業(yè)務(wù)，并向總公司建議提升為主管。

　　將片區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)進(jìn)行分組，設(shè)置階段性的銷售競賽，評比先進(jìn)的小組，對第一名的小組獎(jiǎng)勵(lì)集體獎(jiǎng)金和組長獎(jiǎng)金，激發(fā)小組成員之間的協(xié)調(diào)配合和團(tuán)隊(duì)意識，也進(jìn)一步鍛煉小組長的管理和協(xié)調(diào)能力，培養(yǎng)后備管理人員。

　　·階段性談心，了解員工思想動態(tài)。

　　區(qū)域經(jīng)理要經(jīng)常抽出時(shí)間，和員工進(jìn)行談心，了解員工的思想變化，及時(shí)進(jìn)行糾正，讓員工感覺到經(jīng)理的關(guān)心和重視。

　　這種溝通是非常必要的，即使再忙，抽出幾分種的時(shí)間與員工溝通，對于員工來講具有很重要的意義。假如老總親自給你打關(guān)心的電話，你會是什么感受呢？

　　這也是所謂的情感管理方式。

　　有許多員工就是因?yàn)槿狈皖I(lǐng)導(dǎo)的溝通，產(chǎn)生了各種各樣的想法后，沒有得到及時(shí)的糾正，而離開了公司，這是非?？上У摹?/p>

　　通過談心，既了解管理中存在的問題，及時(shí)做出調(diào)整，防患于未然，也幫助員工化解一些同事之間的矛盾，融洽團(tuán)隊(duì)氣氛，指導(dǎo)員工的工作方向和工作思路。

　　·解決員工實(shí)際問題。

　　區(qū)域經(jīng)理要解決員工在工作和生活存在的實(shí)際問題，通過集體的力量幫助一些員工度過難關(guān)。

　　在員工吃飯問題難的情況下，辦事處成立了員工食堂，在沒有費(fèi)用的情況下，員工進(jìn)行打飯制，按份收費(fèi)。既節(jié)省了員工的開銷，也保證了員工的用餐保障。

　　利用周末的時(shí)候，組織員工一起在食堂會餐，親自動手制作，大家在一起互相配合，共同勞動，辦事處看起來更象個(gè)大家庭。

　　對于遇到困難的員工，組織員工自發(fā)的進(jìn)行募捐，讓員工體會到集體的關(guān)心和厚愛。

　　·建立培訓(xùn)機(jī)制，打造戰(zhàn)斗性團(tuán)隊(duì)。

　　個(gè)人英雄主義的營銷時(shí)代已經(jīng)過去了，業(yè)績的提升取決于團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力。江山不是靠一個(gè)人打出來的，團(tuán)隊(duì)也成為21世紀(jì)營銷領(lǐng)域的熱們話題。

　　培養(yǎng)一個(gè)具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)非常重要！

　　辦事處每月都進(jìn)行一次針對員工心態(tài)、業(yè)務(wù)技巧、行業(yè)展望、人生觀和價(jià)值觀、戰(zhàn)略規(guī)劃、競爭策略、渠道運(yùn)作等方面的培訓(xùn)，幫助員工設(shè)計(jì)個(gè)人的職業(yè)生涯和發(fā)展道路，設(shè)定不同片區(qū)不同員工的工作思路和工作方向，糾正員工浮躁的思想傾向，端正工作態(tài)度。

　　培訓(xùn)采取互動的方式，給予員工發(fā)表個(gè)人見解的機(jī)會，提煉員工整體的發(fā)言觀點(diǎn)，進(jìn)行因勢利導(dǎo)的培訓(xùn)。

　　·加強(qiáng)考核、量化指標(biāo)。

　　每個(gè)人都有墮性，打擊惰性最好的手段就是建立嚴(yán)格的考核機(jī)制，通過考核時(shí)時(shí)提醒員工不能懈怠，保持激情的工作心態(tài)，迎接每一天的挑戰(zhàn)。

　　考核體系的設(shè)立，一方面需要巡查人員的動態(tài)檢查和反饋，一方面需要區(qū)域經(jīng)理親自走訪市場，掌握市場中一些實(shí)際情況。例會中，針對某個(gè)售點(diǎn)的問題，突然發(fā)問，讓員工感覺到你對終端的了解很熟悉，以此震懾員工不敢進(jìn)行偷懶，不敢忽略任何一個(gè)售點(diǎn)，讓員工感覺到，細(xì)小的問題也不會逃出領(lǐng)導(dǎo)的眼睛。

　　冷飲的市場瞬息萬變，量化的指標(biāo)是靠日來計(jì)算的，當(dāng)日事當(dāng)日畢，緊盯當(dāng)日的銷量動態(tài)。每5天就要進(jìn)行銷量總結(jié)，針對有問題的片區(qū)，及時(shí)進(jìn)行糾正和指導(dǎo)，保證量化指標(biāo)的順利完成。

　　員工一方面盯銷量指標(biāo)，一方面要盯市場，兩手抓，兩手都要硬。

　　·敢于承擔(dān)責(zé)任。

　　區(qū)域經(jīng)理，要根據(jù)市場變化，作出快速反應(yīng)，捕捉市場上的每一個(gè)機(jī)會，不給競爭手喘息的機(jī)會，只有你比對手快，你才能掌握更大的主動權(quán)。

　　這需要你的勇氣、膽量、智慧和謀略，也需要你敢于承擔(dān)決策的風(fēng)險(xiǎn)，敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)帶來的責(zé)任。

　　有些區(qū)域經(jīng)理怕承擔(dān)責(zé)任，而將一些風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給公司，喪失了市場上最好的時(shí)機(jī)，只能看著對手在市場上肆意妄為。

　　·管理無小事，不忽略細(xì)節(jié)。

　　細(xì)節(jié)決定成敗，許多危機(jī)都是從小事積累起來的。區(qū)域經(jīng)理要把每天發(fā)生的事情都要做合理的安排和解決，即使當(dāng)日不能解決的事情，也要設(shè)定一個(gè)時(shí)限，在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)，把它處理完。

　　管理無小事，任何事情都要給予重視，妥善解決。時(shí)刻提醒自己，當(dāng)日事，當(dāng)日畢，問題的日積月累，就會打亂整個(gè)工作思路和步驟。

　　作為管理者，輕視小事，忽略細(xì)節(jié)的作法，不但會葬送整個(gè)公司的發(fā)展，也會葬送自己的前途。

　　·開好每一次例會。

　　業(yè)務(wù)人員的大部分時(shí)間都在市場上，每天的例會是至關(guān)重要的，要進(jìn)行合理的安排，要講究例會的效率，少講廢話，多辦實(shí)事。

　　辦事處是這樣進(jìn)行例會設(shè)計(jì)的，下午4點(diǎn)以后開例會，早上最佳的工作狀態(tài)要在市場上，例會時(shí)間不超過三十分鐘，特殊情況除外。時(shí)間段的劃分為：十分鐘的工作布置、十分鐘的昨日問題總結(jié)和解決措施、十分鐘的今日問題反饋。

　　當(dāng)時(shí)能夠進(jìn)行解決的問題，當(dāng)時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)解決，對于解決不了的問題，次日例會提出解決建議和措施。

　　例會前，要進(jìn)行十五分鐘的充分準(zhǔn)備，理清例會思路，確定發(fā)言內(nèi)容，認(rèn)真做好筆記，以防止遺漏問題。例會后，針對未解決的問題，及時(shí)進(jìn)行記錄，并標(biāo)注解決時(shí)限，提醒自己限期解決。

　　要保證每次例會的效果，使每個(gè)員工的反饋，都得到很好的答復(fù)，保證工作的節(jié)奏協(xié)調(diào)，環(huán)環(huán)相扣、逐步理順。

　　·善于聆聽，集思廣益。

　　領(lǐng)導(dǎo)要認(rèn)真聆聽每個(gè)業(yè)務(wù)人員的問題反饋，尊重業(yè)務(wù)人員，引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員的思維，所有的問題都讓業(yè)務(wù)人員給出答案，然后給出解決辦法，好的建議要當(dāng)場進(jìn)行表揚(yáng)，進(jìn)行引用。

　　一代天驕成吉思汗雖然是個(gè)“文盲”，怎么能打下大片的歐、亞大陸呢？很重要的一個(gè)原因，就是在于他善于聆聽和采納臣子的建議。

　　一線的銷售人員反饋的問題具有一定的代表性，而許多領(lǐng)導(dǎo)往往憑經(jīng)驗(yàn)主義，不斷的否定員工的建議，擺出領(lǐng)導(dǎo)無所不懂的架子。

　　辦事處采取的方式不是獨(dú)斷專行，而是發(fā)揮集體的智慧，激發(fā)每位員工的智慧，集思廣益。每一個(gè)決策，進(jìn)行表決通過，對于存在的異議，也從另一個(gè)角度進(jìn)行了逆向思維，論證了決策的合理性。

　　·要充分的授權(quán)。

　　區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會充分的授權(quán)，給予員工一定的平臺，給予員工充分發(fā)揮的空間。

　　通過授權(quán)，一方面樹立銷售人員在客戶面前的權(quán)威，一方面給予銷售人員信任。區(qū)域經(jīng)理通過合理的授權(quán)，培養(yǎng)基層的管理人員，也調(diào)動了基層人員的工作積極性，工作起來更加得心應(yīng)手。

　　授權(quán)不等于放任不管，要合理的授權(quán)，因人而宜，指導(dǎo)員工運(yùn)用授權(quán)更加靈活的工作，更有成效的工作。

　　·管好庫、管好錢、管好物。

　　對于辦事處經(jīng)理最基本的要求就是：管好人、管好庫、管好錢、管好物。管好人已經(jīng)不用多說，庫房管理、財(cái)務(wù)管理、物品管理也不容忽視。

　　庫房要進(jìn)行合理的規(guī)劃，有限的空間，不能浪費(fèi)一寸地方，合理的擺放產(chǎn)品，將庫損降到最低，快速的出入庫，保證庫房服務(wù)質(zhì)量。

　　財(cái)務(wù)要嚴(yán)格把控費(fèi)用支出和使用情況，杜絕應(yīng)收帳款的發(fā)生，及時(shí)進(jìn)行回款， 嚴(yán)格按照收、支兩條線的原則辦事，不得超過額定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。

　　愛護(hù)公物，按照工作性質(zhì)劃分責(zé)任人，確定管理范圍，做到有事必究、有事必查、有事必管。

　　·反復(fù)核算，花小錢，辦大事。

　　區(qū)域經(jīng)理要對每一筆費(fèi)用的支出，每一次活動的決策和安排，都需要進(jìn)行反復(fù)核算，花小錢，辦大事。

　　會哭的孩子有奶吃。許多區(qū)域經(jīng)理都善于向公司要資源、要支持，沒有資源也成為區(qū)域經(jīng)理推卸責(zé)任的借口。

　　市場上需要資源的支持，關(guān)鍵在于是否經(jīng)過反復(fù)的核算，用最少的費(fèi)用，達(dá)到最好的效果，是否對市場狀況進(jìn)行了客觀的分析，找到了合適的切入點(diǎn)和時(shí)機(jī)，花競爭對手一半的費(fèi)用，達(dá)到競爭對手兩倍的效果，這是區(qū)域經(jīng)理努力和嘗試的方向。

　　·講究職業(yè)道德。

　　區(qū)域經(jīng)理被賦予了權(quán)力，也賦予了責(zé)任，任何區(qū)域經(jīng)理都必須以公司的利益為己重，公司的利益高于個(gè)人利益，個(gè)人利益必須服從公司利益。

有部分區(qū)域經(jīng)理，并沒有真正的對公司負(fù)責(zé)，而是以公謀私，最終葬送了自己的前途。當(dāng)你面對各種誘惑的時(shí)候，關(guān)鍵要看你的心態(tài)。

　　區(qū)域經(jīng)理要講究職業(yè)道德，“拿人錢財(cái)，予人消災(zāi)”，端正自己的工作態(tài)度，老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事。

　　·無情的制度、有情的管理。

　　制度是無情的，是管理的杠桿，任何人在制度面前，都要保持平衡，但是管理是有情的，將無情的制度，轉(zhuǎn)化為有情的管理，使員工更自愿的遵守制度，服從管理。

　　這兩點(diǎn)并不是矛盾的，覺個(gè)例子說：員工遲到了，你不應(yīng)該說，你遲到了，應(yīng)該罰多少錢，而是反問員工，遲到了應(yīng)該怎么辦，罰多少讓員工自己定標(biāo)準(zhǔn)，自己主動接受制度的規(guī)定。也就是讓員工主動的接受，而不是被動的強(qiáng)制執(zhí)行。

　　站在員工的角度一起來看待問題，而不是讓員工感覺，區(qū)域經(jīng)理制定的制度就是針對他的，轉(zhuǎn)化員工的思維。

轉(zhuǎn)眼兩個(gè)月過去了，辦事處已經(jīng)有了很大改觀，每個(gè)員工都在自己的崗位上，盡職盡責(zé)的工作著。

　　辦事處終于結(jié)束了連續(xù)十一個(gè)月任務(wù)完不成的局面，到崗的兩個(gè)月內(nèi)順利的完成了任務(wù)，任務(wù)的完成鼓舞了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣。

　　管理終于理順了。

　　2004年總公司進(jìn)行了政策的調(diào)整，辦事處預(yù)算費(fèi)用不到2003年費(fèi)用總額的三分之一，員工的工資進(jìn)行了大幅的下降，在這種情況下，沒有一個(gè)員工離開辦事處，都在努力的工作著，大家更多的是珍惜這種融洽的工作氛圍。

　　非常感激這些跟著我沖鋒陷陣的員工，是他們給予了我最大的支持。

　　11、要保持積極的心態(tài)。

　　自古以來，有人的地方就有政治斗爭，糟糕的是，許多企業(yè)也流行這樣的風(fēng)氣，工作的重點(diǎn)，沒有完全放到經(jīng)濟(jì)運(yùn)營的重心上來。

　　我也成為其中的一個(gè)犧牲品。

　　縱使風(fēng)云突變，世事變遷，要保持我們積極的心態(tài)不變。

　　當(dāng)你進(jìn)入一個(gè)企業(yè)的時(shí)候，你要全身心的投入到工作中去，因?yàn)槟鞘悄愕幕镜穆氊?zé)；當(dāng)你離開一個(gè)企業(yè)的時(shí)候，也不要去抨擊企業(yè)的種種不足，而是為企業(yè)的發(fā)展祝福，因?yàn)橐v究職業(yè)道德。

　　積極的心態(tài)，使我們具有戰(zhàn)勝困難的信心，拼搏進(jìn)取的勇氣。

　　2004年8月份，我離開了吉林辦事處，離開了傾注我很多心血的地方。

臨走的那個(gè)晚上，所有的員工都來送我，所有的員工都流下了眼淚，對我依依不舍。在那種氣氛的感染下，久違的淚水，也從我的眼睛奪眶而出。

　　當(dāng)務(wù)之急，我告誡員工：繼續(xù)保持良好的心態(tài)，努力的工作，維持住市場局面，就是對我最好的送行。

　　火車上，我徹夜無眠。

　　一個(gè)新的征程又開始了。

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