SARS走后，一度進(jìn)入艷陽(yáng)天的一些幸運(yùn)產(chǎn)品很快又重歸寒夜，而力度伸卻打起了持久戰(zhàn)。上海羅氏制藥（Roche）的力度伸維生素C泡騰片“大出風(fēng)頭”了一番，成為非典事件吸引眼球最多的產(chǎn)品之一，并使上?！熬SC”經(jīng)濟(jì)持續(xù)升溫。今夏力度伸乘勝追擊加大了市場(chǎng)推廣力度，成為維生素行業(yè)一顆與眾不同的明星。

　　從2002年元月開(kāi)始，力度伸甫一出現(xiàn)就在一級(jí)市場(chǎng)贏得了普遍好感，加上羅氏公司本身的知名度和對(duì)產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)宣傳，排名節(jié)節(jié)上升，占據(jù)了維C的絕大部分高端市場(chǎng)。年初在全國(guó)藥品零售市場(chǎng)維生素類(lèi)藥品銷(xiāo)售額排名中獨(dú)占鰲頭，而東北制藥、華北制藥、石家莊制藥、江山制藥等企業(yè)生產(chǎn)的普通維C片卻集體拿了個(gè)銷(xiāo)售數(shù)量第一。這種盈利水平的極大反差不禁令人生疑：力度伸，為什么？

新穎的劑型

　　通常一些高度標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品是很難差異化的，如鋼材、水泥、維生素C。所以我們看到的維C常常是光禿禿的白片原形裝在一個(gè)茶色的玻璃瓶或白色塑料瓶中，售價(jià)很低。如果大家都這么賣(mài)似乎沒(méi)什么不妥，然而，直到市場(chǎng)出現(xiàn)了力度伸維生素C泡騰片情況就大不一樣了。一大片黃色力度伸每片含1000毫克維生素C，高于一般維C片的100毫克的含量，并加入了橙味、橘味、蔗糖、酒石酸細(xì)晶體等輔料，放入一杯冷水或熱水中，溶解后成為一杯可口的橙味飲品，甚至于在溶解過(guò)程中還伴有“哧哧”聲響的小氣泡，讓人吃藥的感覺(jué)頓時(shí)全無(wú)。

　　習(xí)慣了西藥的“蒼白”和中藥的“粗大黑”形象，與眾不同的力度伸確實(shí)給我們以觸動(dòng)，它為產(chǎn)品提供了獨(dú)特的承諾，一系列極具競(jìng)爭(zhēng)力的差異化特征打破了維C行業(yè)的規(guī)則和寂寞，避開(kāi)了直接的競(jìng)爭(zhēng)。管理大師德魯克說(shuō)過(guò)企業(yè)的宗旨只有一個(gè)定義，就是創(chuàng)造顧客。從某種意義上來(lái)說(shuō)，創(chuàng)造顧客就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場(chǎng)。力度伸的差異化策略真可謂羊群里跑出了駱駝。

　　對(duì)于生產(chǎn)低端產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)四大維C企業(yè)，似乎唯有提高規(guī)模降低成本是條出路，而每擴(kuò)大1000噸生產(chǎn)能力，要投入1000萬(wàn)元的投資。在沒(méi)有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)情況下，如果出現(xiàn)連續(xù)降價(jià)，產(chǎn)品就沒(méi)有了利潤(rùn)支撐。在保守的思想面前，維C行業(yè)儼然成了一個(gè)僵化行業(yè)。現(xiàn)在，用波士頓競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)矩陣來(lái)觀(guān)察，維C行業(yè)應(yīng)該是面臨許多實(shí)行產(chǎn)品差異化機(jī)會(huì)的專(zhuān)業(yè)化行業(yè)，每個(gè)機(jī)會(huì)都會(huì)獲利頗豐。

　　國(guó)外化學(xué)藥劑型譜較廣，往往同一種藥品有5-6個(gè)劑型，而國(guó)內(nèi)企業(yè)只有1-2個(gè)劑型，單調(diào)的劑型顯然缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。在國(guó)內(nèi)合資藥中就有不少是以獨(dú)特的劑型為市場(chǎng)號(hào)召力的，其中力度伸、泰諾咀嚼片、諾和筆（病人隨時(shí)可以自己注射的筆型胰島素）堪稱(chēng)代表。據(jù)中國(guó)藥科大學(xué)的專(zhuān)家估計(jì)，開(kāi)發(fā)泡騰片只需十來(lái)萬(wàn)即可。拿石家莊制藥45億的銷(xiāo)售額中維C占5億的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果開(kāi)發(fā)維C胞騰片，成本絕不會(huì)成問(wèn)題，看來(lái)啥都不缺，就缺意識(shí)?；蛟S在競(jìng)爭(zhēng)者眼里力度伸的差異化有些“花哨”和不合時(shí)宜，然而事實(shí)證明，這種差異化體現(xiàn)了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的基本利益，超過(guò)了顧客期望值。

差異帶來(lái)的高價(jià)

　　一個(gè)重要的事實(shí)：生產(chǎn)高質(zhì)量產(chǎn)品的企業(yè)所賺取的利潤(rùn)比低質(zhì)量產(chǎn)品的企業(yè)高59%以上。前者之所以能賺得多是因?yàn)閮?yōu)質(zhì)產(chǎn)品能高價(jià)出售，還得益于較多的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、消費(fèi)者的忠誠(chéng)和顧客的稱(chēng)贊。以1萬(wàn)噸生產(chǎn)能力計(jì)算，每公斤維C成本在22元左右，加上為其產(chǎn)品增添的差異特色，其成本并不比生產(chǎn)低質(zhì)量產(chǎn)品的企業(yè)高出太多。以市場(chǎng)零售價(jià)計(jì)，石家莊制藥生產(chǎn)的普通維C片每瓶（10克）3.5元，力度伸（10克）每瓶26.4元，力度伸比普通維C獲得560%的溢價(jià)。雖然力度伸的價(jià)格比普通維C高出6-7倍，但由于獨(dú)特的劑型和包裝受到白領(lǐng)家庭的歡迎。許多兒科醫(yī)生都熱衷于推薦該藥為兒童感冒用藥，因?yàn)閮和芟矚g喝這種“可樂(lè)”。羅氏維C全球市場(chǎng)份額達(dá)到40%，去年力度伸占國(guó)內(nèi)維生素C市場(chǎng)過(guò)半份額，由此可見(jiàn)，力度伸的差異力度換來(lái)了市場(chǎng)的高度歡迎。

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