報價差異的變通處理

 作者:黃靜    99

黃靜

 

案例:

某品牌在某賣場正常合作兩年,但北區(qū)門店一直沒有覆蓋到,現(xiàn)準備拓展北京市場,因北京是公司的戰(zhàn)略市場,從綜合成本和價格標桿等因素的長遠考慮,計劃把一支主力單品的零售價從568元提升到598元,因此按前臺25%的毛利率測算,供價按598*0.75=448.5元來提報,結(jié)果被某賣場采購退回,因為目前全國其他市場的報價都是426元。

那么,當公司價格策略與賣場要求有沖突時,該如何處理呢?

 

賣場內(nèi)部情況

進貨成本是賣場最為重要的控制指標之一,事關(guān)毛利與終端零售價格形象,對此的控制是非常嚴格的,尤其是對于國際連鎖賣場,成本價格是原則性問題,不僅采購,甚至是總監(jiān)都不敢在商品成本的部分違反公司規(guī)則,因為在這個問題上犯錯是可以直接下課的。原則上賣場內(nèi)部要求同一家廠商的同一支單品在各區(qū)域的價格是統(tǒng)一的,本著成本最優(yōu)化的原則,單品進入新的區(qū)域你可以供價更低,但不能更高,像上述事件就跟賣場的成本管理原則是沖突的,確實很難處理。

變通處理建議

不同公司有自己的戰(zhàn)略考慮這是完全可能的,硬著陸不行,就換個角度思考軟著陸,方案都是商量出來的,本著互惠互利的原則,只要有合理的理由,合適的方式,合宜的利益,還是可以嘗試著溝通來靈活處理的。

案例中其他區(qū)域報價426元,北京報價448元,每瓶有22元的差價,賣場對于同一支單品的進貨成本從根本上來說不能有差異,但我們可以嘗試著做替代的拆解方案:

①這個差價以貨補的方式來處理。這樣賣場拿到的最后平均進貨成本還是426元,只是在廠家的出庫單顯示進價是448元,這樣賣場可以得到想要的進貨成本,廠商也能得到想要的價格標桿,以平衡整體市場。

②這個差價以返利的方式來處理。每瓶22元的進貨返利,累計至一個時段后以返利的方式一次性返給賣場,這樣也等于是降低至要求的進貨成本了。

③這個差價以費用的方式來處理。進貨一瓶記22元的費用,階段性核算,然后以營銷支持的方式給到賣場,來做銷售促進,以拉動整體銷售。

 

因為賣場的管理規(guī)則和采購的行事風格各不相同,有可能同一個談判方案這家賣場可以接受,另一家賣場不能同意,只能說多嘗試著去溝通,找尋可能的機會,話說生意不就是在不可能中找可能嘛。


黃靜
黃靜 黃靜,管理資源網(wǎng)專欄人物,十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷,從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場,先后擔任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務,在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究,尤其對供應商關(guān)心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。
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