因?yàn)槭称?、飲料產(chǎn)品等主要是靠味覺來體驗(yàn)，所以對于食品、飲料類企業(yè)來說，在產(chǎn)品進(jìn)入終端貨架以后，讓消費(fèi)者免費(fèi)試吃產(chǎn)品幾乎就成為一種最通俗有效的促銷手段。特別是在新產(chǎn)品上市推廣時期，消費(fèi)者試吃過產(chǎn)品以后覺得好的話就能直接產(chǎn)生購買行為。而且，在食品品類越來越多的今天，免費(fèi)試吃便于讓顧客輕松在一大堆食品中找出最符合自己口味的產(chǎn)品。

　　因此，我們經(jīng)常會在逛商場超市的時候喝到商家提供的免費(fèi)的咖啡和牛奶，吃到免費(fèi)的餅干、果脯，嚼到免費(fèi)的口香糖等。但不同的廠家和商家，操作免費(fèi)試吃活動的效果卻是差別很大。

　　一生產(chǎn)袋裝熟食的廠家為了推廣其新出的熟食產(chǎn)品系列，在好又多某超市開展免費(fèi)試吃促銷活動。他們的工作人員將促銷臺放在了超市入口處的顯要位置，促銷臺設(shè)計(jì)得很精致，顏色也很醒目，老遠(yuǎn)就能引起人們的注意。一名促銷小姐把該熟食系列切成很多小塊，放在一個小盤子中，為方便顧客食用，在盤子邊上擺著幾根牙簽。

　　當(dāng)時是周末下午4時左右，超市門口人來人往，該公司的促銷小姐也始終很熱情的招呼顧客來試吃，圍過來看一看的人也不少，但除了幾個孩子偶爾來湊湊熱鬧吃吃外，試吃者卻一直寥寥。而且，活動當(dāng)日該熟食產(chǎn)品系列也銷量無幾。

　　顯然，這是一次失敗的試吃活動，該公司的人員感到迷惑不解。

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　　第一：超市門口人多，風(fēng)大，難免夾雜有很多灰塵，直接放在盤子里的食品，顧客當(dāng)然會感到不衛(wèi)生，從而不愿食用。

　　第二：活動只配備了一名促銷小姐，因?yàn)樗枰泻艨腿耍跃筒荒艽骺谡?，又讓人覺得有不衛(wèi)生的感覺。

　　第三：袋裝熟食取出來后，離開了原來袋中的調(diào)料汁，且敞開后口味有了些許變化，明顯不如放在袋裝中的新鮮，因此顧客即使吃過后也反應(yīng)平平。

　　第四：配合該活動在超市里面做的堆頭陳列面太小，一些顧客即使想買產(chǎn)品都比較難以找到。

　　99年我負(fù)責(zé)在東莞家樂福操作康師傅雪米餅新上市的免費(fèi)試吃活動。當(dāng)時雪米餅市場幾乎是由旺旺一家所壟斷的，其余品牌的雪餅在市場上根本都沒什么影響。面對這樣的市場局面，康師傅雪餅采用的上市策略是：利用價格和品牌優(yōu)勢正面強(qiáng)攻市場，同時利用大規(guī)模免費(fèi)試吃活動讓消費(fèi)者來接受康師傅雪餅。因?yàn)榭祹煾低瞥龅难╋灴谖恫槐韧?，但?26G裝的價格卻和旺旺84G包裝的零售價格一樣，也就是說，用同樣的價格可以買到比旺旺多50%的量。

　　為進(jìn)行試吃活動的推廣，康師傅專門針對活動推出了單片獨(dú)立塑料包裝的雪餅免費(fèi)試吃包。

　　我們開始也是選擇在家樂福門口入口處擺促銷臺派發(fā)試吃品，派發(fā)的對象主要是女性和孩子。但活動操作時已經(jīng)是五月，廣東的天氣已經(jīng)非常的炎熱，而且廣東人吃東西普遍擔(dān)心上火，對餅干類食品一般興趣不是很大。所以，雪米餅的派發(fā)遇到了一定的難度，遭到很多顧客的拒絕，很多顧客根本不愿意試吃。

　　我們發(fā)覺不對勁，趕緊和家樂福管理人員溝通，商量后將促銷臺搬到了超市里面，緊挨著我們的堆頭和陳列貨架，因?yàn)槌欣锩嬗锌照{(diào)，比較涼爽，至少不會讓顧客吃起來覺得很干很熱。此前本來我也是在中間客串派發(fā)員的，后來發(fā)現(xiàn)這方面還是女同志有親和力，趕緊又從另外一個店調(diào)來一名女促銷員。

　　但派吃活動依舊不溫不火，前來領(lǐng)取試吃品的顧客依然不多。很多年輕的時髦女孩子對我們的試吃品甚至不屑一顧。我忽然想，她們不愿意來吃試吃品是不是擔(dān)心被人認(rèn)為貪小便宜？

　　當(dāng)看到一個孩子過來領(lǐng)試吃品吃過以后，我靈機(jī)一動，對促銷小姐面授機(jī)宜，讓促銷小姐專門只針對孩子們吆喝招呼。小孩子普遍都喜歡扎堆喜歡熱鬧，很快，促銷臺周圍就聚集了一大圈孩子，他們每人拿著一片餅干，津津有味地吃著，有的吃完了還向我們多要一塊。逐漸，和孩子一同來的年輕的父母親們也好奇地拿起一塊塊試吃品品嘗。隨著試吃的人逐漸增多，一些年輕女性也就放下了矜持，開始嘗試；特別很多小孩子吃過后覺得味道不錯，就嚷著要媽媽購買。

　　就這樣，我們一直以孩子為派發(fā)目標(biāo)，保持促銷臺周圍的人氣，然后再吸引和孩子一起過來的成人，鼓勵他們進(jìn)行試吃，再逐漸吸引其他人員。同時促銷小姐利用產(chǎn)品的價格優(yōu)勢開始向顧客推銷。很快，一個下午，我們的雪米餅賣空了三個貨架和一個堆頭。商場趕緊為我們緊急補(bǔ)貨。而看看當(dāng)日旺旺的貨架，則明顯有些冷清。

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