目前，藥店連鎖經(jīng)營(yíng)蔚然成風(fēng)，但因市場(chǎng)缺乏規(guī)范及跑馬圈地的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，使得連鎖藥店在尚未成熟的階段，就陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭。此種情況下，在大中城市進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，應(yīng)進(jìn)行怎樣的策略抉擇呢？

　　一、經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析

　　1、國(guó)家政策的調(diào)整與放開(kāi)，醫(yī)藥分家政策的出臺(tái)，使我國(guó)的醫(yī)藥流通市場(chǎng)遇到了前所未有的機(jī)遇，各種經(jīng)營(yíng)蓬勃發(fā)展。藥品連鎖店的發(fā)展最為迅速也最有潛力。

　　2、原有市場(chǎng)格局被打破，傳統(tǒng)藥店一部分逐步向連鎖靠攏，另一部分則維持現(xiàn)狀，沒(méi)有更大的發(fā)展空間。

　　3、外資的進(jìn)入隨時(shí)成為可能；以及跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的放開(kāi)，將使醫(yī)藥零售行業(yè)未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

　　4、除了個(gè)別出現(xiàn)了“平價(jià)藥店”被砸遭報(bào)復(fù)之外，相對(duì)而言，各地醫(yī)藥零售市場(chǎng)還算平靜。

目前，一個(gè)省會(huì)城市的大小藥店約1000左右，其中絕大多數(shù)是一些小的個(gè)體經(jīng)營(yíng)藥店，大的連鎖藥店品牌效應(yīng)初現(xiàn)，但一般勢(shì)均力敵，領(lǐng)導(dǎo)性品牌還不多見(jiàn)。隨著市場(chǎng)的整合，相當(dāng)數(shù)量的小藥店被收購(gòu)或者退出市場(chǎng)。日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使得醫(yī)藥零售企業(yè)面臨著兩條路可走，橫向的發(fā)展與縱向的聯(lián)合，即做大或者做強(qiáng)。

　　做大是指企業(yè)的跨區(qū)域擴(kuò)張、聯(lián)合與并購(gòu)，同時(shí)也包括與外資的聯(lián)合，比如海王星辰與全球第一大醫(yī)藥零售特許經(jīng)營(yíng)公司——美國(guó)的Medicine Shoppe合作成立的美信國(guó)際連鎖海王星辰專業(yè)藥房。國(guó)內(nèi)眾多有實(shí)力連鎖藥店已經(jīng)開(kāi)始擴(kuò)張，比如三九大藥店、中新藥業(yè)集團(tuán)等；并且，未來(lái)5年內(nèi)，我國(guó)將出現(xiàn)連鎖藥店過(guò)幾千家、銷售額過(guò)10億的大型航母，這是競(jìng)爭(zhēng)的必然，也是發(fā)展的必然。

　　做強(qiáng)是指企業(yè)通過(guò)自身的特色、運(yùn)作，在一個(gè)范圍內(nèi)做成領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)，這中間最重要的就是要有自己獨(dú)特的銷售主張，比如：好一生的“專業(yè)+服務(wù)”、海王星辰的“健康”“專業(yè)”等。

二、顧客需求

　　1、因方便性、價(jià)格、安全性等原因，80%以上的消費(fèi)者愿意、并且經(jīng)常到藥店購(gòu)買藥品（不包括在醫(yī)院就醫(yī)外出購(gòu)買的部分）。

　　2、因藥品的特殊性，90%以上的消費(fèi)者更信賴大型的、知名的連鎖藥店、醫(yī)院，感覺(jué)這是質(zhì)量的保證，寧可多跑一些路。

　　3、購(gòu)買考慮因素：消費(fèi)者購(gòu)買藥品，最關(guān)注的方面分別是：藥品的質(zhì)量、效果、服務(wù)（如用藥指導(dǎo)）、價(jià)格等。但是消費(fèi)者普遍對(duì)藥品的質(zhì)量不了解，所以，現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)推薦與答疑就更加重要。

　　綜上所述，如何選購(gòu)與藥品安全性是消費(fèi)者最關(guān)心的，而消費(fèi)者又缺乏判斷的標(biāo)準(zhǔn)，所以，滿足消費(fèi)者的這一需求，是拉動(dòng)銷售的關(guān)鍵。

三、競(jìng)爭(zhēng)的主要策略

　　經(jīng)過(guò)調(diào)研分析，我們認(rèn)為連鎖藥店主要有以下幾種競(jìng)爭(zhēng)策略：

　　1、產(chǎn)品差異性策略：

　　如北京醫(yī)保全新大藥房，有雄厚的實(shí)力，擁有許獨(dú)家代理、一級(jí)代理產(chǎn)品，擁有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所難以企及的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。該策略適用于實(shí)力雄厚、侃價(jià)能力強(qiáng)的企業(yè)，小型企業(yè)即使在某幾個(gè)產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)，但由于勢(shì)單力薄，難以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2、價(jià)格策略：

　　如南昌“開(kāi)心人”大藥房、濟(jì)南的“漱玉平民”大藥房等。價(jià)格在中國(guó)永遠(yuǎn)是最鋒利的武器，但價(jià)格也是一把雙刃劍，有利有弊。

　　實(shí)施價(jià)格策略，必須擁有采購(gòu)及中間環(huán)節(jié)的成本優(yōu)勢(shì)、龐大的倉(cāng)儲(chǔ)能力、資金優(yōu)勢(shì)等。并且，目前的市場(chǎng)上，大的連鎖藥店都在維持一種相對(duì)的平衡、秩序，沒(méi)有出現(xiàn)大規(guī)模的降價(jià)行為。作為一個(gè)新進(jìn)入者，如果首先打價(jià)格戰(zhàn)，打破這種平衡，必然會(huì)引起同行的圍攻與跟進(jìn)，反而會(huì)陷入被動(dòng)。因此，在價(jià)格上做文章應(yīng)慎之又慎。

　　3、品牌差異化策略：

　　如深圳的海王星辰聯(lián)鎖藥店等。這些藥店有的打服務(wù)的概念，有的打?qū)I(yè)的主張等，分別有自己獨(dú)特的個(gè)性。形成自己獨(dú)特的銷售主張，打造差異性的品牌，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)，這是最有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，也是未來(lái)醫(yī)藥流通企業(yè)的必走之路。但是在全國(guó)來(lái)看，還沒(méi)有幾家連鎖藥店真正能夠明確的運(yùn)用品牌差異化策略，這是一個(gè)機(jī)遇，領(lǐng)先一步就有可能步步領(lǐng)先。

　　綜上所述，連鎖藥店在策略選擇上，第一是實(shí)現(xiàn)品牌上的差異化，第二是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異性，第三才是價(jià)格，做隱性降價(jià)和價(jià)格戰(zhàn)的跟進(jìn)者，不首先打平價(jià)牌。

　　四、品牌差異化的操作方向

　　通過(guò)以上分析，我們認(rèn)為連鎖藥店在品牌差異化策略的操作方向上，無(wú)論具體的操作方式是什么，核心則是“以人為本”，塑造“人性化”的品牌，靠強(qiáng)大“親和力”進(jìn)行一對(duì)一的溝通，以此建立起消費(fèi)者對(duì)藥店品牌的忠誠(chéng)度。

　　1、親和力?！耙匀藶楸镜娜诵曰木哂杏H和力”的連鎖藥店，符合消費(fèi)者需求，容易被消費(fèi)者接受；具有極大的包容力，很多概念與服務(wù)都可以納入品牌主張當(dāng)中，比如：良好的服務(wù)、環(huán)境文化、熱線服務(wù)、真正24小時(shí)售藥、個(gè)性化的服務(wù)與個(gè)性化藥店等；在傳播上，不同階段的傳播都?xì)w納到同一品牌主張下，能解決傳播的持續(xù)性問(wèn)題。

　　2、關(guān)聯(lián)性。我們不僅僅要做一個(gè)藥店，同時(shí)還經(jīng)營(yíng)其他健康、人性化的東西（當(dāng)然要有相關(guān)性），同時(shí)能提供個(gè)性化服務(wù)，真正做到以人為本。要讓藥店的利潤(rùn)的很大一部分來(lái)自于藥品以外的其他商品。

　　3、會(huì)員制。建立有差異性的連鎖藥店品牌，又要避免因平價(jià)、降價(jià)引起的價(jià)格戰(zhàn)，會(huì)員制可以解決這個(gè)問(wèn)題。不首先發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，但要做第一時(shí)間的跟進(jìn)者，以免被動(dòng)，同時(shí)也可以更好的拉近消費(fèi)者。會(huì)員制既可以成為建立差異性品牌的主體，又是“?？蛢?yōu)惠”的營(yíng)銷手段，更是品牌與消費(fèi)者溝通的最佳管道。

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