一、八則市場調(diào)查實(shí)例及其意義

　　在未導(dǎo)入「市場調(diào)查」主題之前，下面有幾則有關(guān)「市場調(diào)查」個(gè)案實(shí)例　　，在在說明「市場調(diào)查」執(zhí)行方法正確與否，結(jié)論重視程度， 對企業(yè)經(jīng)營成果及其發(fā)展，產(chǎn)生重大影向，值得大家深思之余，也對「市場調(diào)查」之內(nèi)涵有深入體認(rèn)。

　?。紝?shí)例一＞

　　在美國軟性飲料市場上「可口可樂」那突出，更漏型瓶子，使得「可口可樂」握起來更舒適，更粗壯適于自動販賣機(jī)販賣，使得「可口可樂」握在消費(fèi)者手中還能讓人辨認(rèn)出來的唯一標(biāo)志，曾經(jīng)成為美國民眾不可分一部份，是「可口可樂」最重要競爭優(yōu)勢。

　　百事可樂花費(fèi)數(shù)百萬美元以研究新的瓶子設(shè)計(jì)。１９５８年起２０年中，「百事可樂」推出「旋渦型瓶子」之標(biāo)準(zhǔn)包裝對抗，卻不曾為該公司造成像「可口可樂瓶子」為消費(fèi)者所認(rèn)同，卻被認(rèn)為是個(gè)仿冒者。

　　「可口可樂的瓶子，我們必須“消除它的那股無形特殊力量”，這個(gè)問題的癥結(jié)是什么」？ 鐘．史考特再三沉思這個(gè)問題。

　　「以尋求“更換競賽場地的規(guī)則”來進(jìn)行；可能的話，改變整個(gè)競賽場地，設(shè)法“向后探本溯源，看看顧客們真正的需要是什么”？」（ 鐘．史考利，１９７０年代百事可樂行銷副總經(jīng)理，今蘋果計(jì)算機(jī)董事長 ），（自傳Odyssey 見時(shí)報(bào)公司　蘋果戰(zhàn)爭 ）。

　　史考利知道百事可樂公司就是對他們顧客認(rèn)識不足，搞不清顧客真正需要是什么？

　　他發(fā)起一項(xiàng)「大規(guī)模消費(fèi)者調(diào)查」，以研究各家庭實(shí)際上在其家中如何飲用百事可樂和其它軟性飲料。

　　該公司慎重選擇３５０家庭做「長期的產(chǎn)品飲用測試」，以折扣優(yōu)惠價(jià)每周訂購任何所需數(shù)量的百事可樂及其它競爭品牌軟性飲料。

　　史考特回憶說：「讓我們大吃一驚的是，發(fā)現(xiàn)不管他們訂購多少數(shù)量百事可樂，總有辦法把它喝光」?！斑@讓我恍然大悟”，他說，“我們要做的就是包裝設(shè)計(jì)，使人們更容易攜帶更多軟性飲料回家的包裝設(shè)計(jì)?！?/p>

　　“情況己很明白”，他繼續(xù)說“我們該將競爭的規(guī)則全面變更。我們該著手上市新的﹑較大，且更多變化性的包裝設(shè)計(jì)”。于是，百事可樂把容量加大﹑讓包裝更有變化。

　　戲劇化的成果發(fā)生。

　　可口可樂未將其著名的更漏造型瓶子轉(zhuǎn)換為更大容器，「百事可樂」己逼使長久以來遙不可改的”可口可樂瓶子”，一個(gè)已經(jīng)讓三代以上的美國人熟悉的商標(biāo)在美國市場上消失了；百事可樂的市場占有率則呈戲劇化擴(kuò)張。

　　史考特發(fā)現(xiàn)在點(diǎn)心食品上其關(guān)鍵事實(shí)，也是目前所有市場人員認(rèn)知事實(shí)一“你能說服人們買多少，他們就吃多少”。

　　史考特使用市場調(diào)查法就是：

　　·行為科學(xué)之市場調(diào)查

　　·試銷法

＜實(shí)例二＞

　?。保梗福材辏冈?，紐約無線電城音樂廳，美國可口可樂推出「健怡可口可樂」，美國可口可樂總裁戴森說到「在可口可樂公司整整９６年發(fā)展歷史上，健怡可口可樂（ Diet Coke ）是最重要的新產(chǎn)品訊息，甚至在８０年代的軟性飲料業(yè)里，它可能是一個(gè)非比尋常的事件。」

　　可口可樂公司在作這項(xiàng)宣布之前，曾：

　　·３年中有２０萬人嘗試過新的可口配方。

　　·請派屈克．卡爾花四百萬美元來作調(diào)查。派屈克．卡爾在１９７６年卡特角逐總統(tǒng)時(shí)，當(dāng)紅民意測驗(yàn)項(xiàng)目。

　　結(jié)果，在推出「新可口可樂」之后不到三個(gè)月，可口可樂公司公開宣布，真正的可樂將以一個(gè)新名稱．．「古典可口可樂（Classic Coke）」重回市場。（見遠(yuǎn)流：行銷戰(zhàn)爭）

　　為何可口可樂不作「家用試驗(yàn)」呢？把一夸脫一夸脫的新可樂送入顧客的家來實(shí)驗(yàn)，而是他們只讓顧客作喝一口測驗(yàn)新口味呢？

　　為何沒有「試銷試驗(yàn)」呢？把新配方真的放在一，兩個(gè)城市中來判斷顧客的反應(yīng)，然后再作全面的改革。（源流：百事稱王．著者，R.Enricoc.百事可樂總裁）。

　　當(dāng)健怡可口可樂推出時(shí)，可口可樂市場占有率２３．９％。

　?。保梗福茨?，滑落到２１．７％

　　可口可樂公司之市場調(diào)查花費(fèi)四百萬美元及二十萬人之試飲測驗(yàn)，它的市場調(diào)查究竟有什么差錯？值得你的深思。

　?。紝?shí)例三＞

　　新經(jīng)營型態(tài)的便利商店（Convenience Store）

　　在１９７０年代前半期，以「７－ｅｌｅｖｅｎ」為首之便利商店引進(jìn)日本。

　　當(dāng)時(shí)選擇以負(fù)責(zé)家計(jì)者或家庭主婦為向調(diào)查對象，展開市場調(diào)查。

　　在實(shí)際調(diào)查家庭主婦之購買行為之后，發(fā)現(xiàn)：

　?。ǎ保┏壥袌隽至?；（２）自家用車普及；（３）周休２日逐漸風(fēng)行，造成全家出動購物風(fēng)氣。于是主婦每周之購物減少，而每回消費(fèi)額增加。

　　這項(xiàng)調(diào)查結(jié)果，顥然對于便利商店之經(jīng)營非常不利，當(dāng)時(shí)流通業(yè)界反應(yīng)相當(dāng)冷漠。

　　但是，目前此種便利商店卻是相當(dāng)成長的零售業(yè)型態(tài)。究竟，當(dāng)初調(diào)查作業(yè)是否遺漏了何種重要因素？

　　調(diào)查失敗原因分析：

　?。?選擇調(diào)查對象不當(dāng)，以負(fù)責(zé)家計(jì)者或主婦。

　　但是便利商店的顧客卻是單身漢，學(xué)生，夜貓子之類，過去不負(fù)責(zé)購物之人。

　?。?調(diào)查結(jié)果未發(fā)現(xiàn)「消費(fèi)者購買行為呈現(xiàn)相當(dāng)多元化變化」。

　　因此，以「個(gè)人為調(diào)查對象」展開「市場調(diào)查」，其調(diào)查結(jié)果將會對「便利商店」較為有利。

＜實(shí)例四＞

　　美國在１９５０年之后，（１）每年購買新車的人中，有五分之一是由原來低價(jià)位汽車換成中價(jià)位汽車；（２）中位價(jià)汽車量從只占五分之一市場，穩(wěn)定成長至三分之一；（３）個(gè)人收入中用于汽車花費(fèi)由１９３９年之３．５％，增加到１９５０年之５．５％～６％，中價(jià)位汽車乃當(dāng)時(shí)汽車市場寵兒。

　　福特公司主事者認(rèn)為，不能將這有利可圖市場拱手讓人，因此Edsel中價(jià)位汽車系列推出市場必然有利可圖。

　　Edsel于１９５７年９月４日推出，首日接獲６５００輛訂單，接著銷售情況卻急遽下降。１０月１３日晚上，福特公司在電視推出大量廣告，情況未見好轉(zhuǎn)。到１９５８年１１月，Edsel系列新車問世，銷售稍有轉(zhuǎn)機(jī)，１９５９年１０月中旬Edsel推出第三個(gè)系列產(chǎn)品，沒有造成任何影向。１９５９年１１月１９日，Edsel生產(chǎn)停止，正式謝幕。

　　Edsel乃經(jīng)過周詳計(jì)劃，且投入大量人力物力與財(cái)力，且有幾十年生產(chǎn)和銷售經(jīng)驗(yàn)為后援，卻會一敗涂地，原因很多，每一個(gè)單獨(dú)因素雖都不足以致命，但綜合起來卻使Edsel回天乏術(shù)。

　　謹(jǐn)就行銷研究三大錯誤，明列如下：

　?。ǎ保窫dsel之消費(fèi)者購買動機(jī)研究」雖然提供了新汽車所需之良好形象，，但卻沒有幫助。因?yàn)閷?shí)際運(yùn)用時(shí)，無法將它轉(zhuǎn)變?yōu)椤笇?shí)質(zhì)產(chǎn)品特色」。

　　因?yàn)檐囆驮O(shè)計(jì)者研究了現(xiàn)有各型汽車形狀特征，提出建議，最后車形之概念卻在８００位車型設(shè)計(jì)者同意下產(chǎn)生。將「市場調(diào)查結(jié)果」束之高閣。Edsel的車頭像一個(gè)張開的大嘴吧，這種外表從心理學(xué)的觀點(diǎn)而言，沒有人愿意自己車子讓人產(chǎn)生如此聯(lián)想，因?yàn)槟翘环稀赶M(fèi)者自我形象」的要求。

　?。ǎ玻〦dsel于１９５７年推出，但大部份消費(fèi)者偏好研究卻早在１０年前既著手進(jìn)行，而那正是中價(jià)值強(qiáng)勢時(shí)期，但其間經(jīng)過許多年，研究者卻沒有考慮消費(fèi)者態(tài)度上改變，發(fā)覺到消費(fèi)者喜好的轉(zhuǎn)變，這種轉(zhuǎn)變在事實(shí)上調(diào)查者應(yīng)該注意到的。

　?。ǎ常┰谲囎用倪x擇方面，研究者收集大約２０００個(gè)不同名字，在幾個(gè)大都市的人行道上訪問行人，請他們說出每個(gè)名字時(shí)的自由聯(lián)想，并詢問每個(gè)名字的負(fù)面聯(lián)想，但研究結(jié)果并沒有確切的結(jié)論。結(jié)果提出Edsel系列車型名字是Corsair，Citation，Pacer和Ranger供當(dāng)局參考。

　　但福特當(dāng)局并沒有考慮研究結(jié)果，冒然采用了Edsel，享利福特的唯一兒子的名字。

　　這又是花費(fèi)大量金錢在市場研究而無效果例子，也值得讀者深思。

＜實(shí)例五＞

　　在德國于復(fù)活節(jié)有喝蛋黃利口酒之習(xí)俗，市場規(guī)模不大且具有季節(jié)性，購買者平均每年購買３瓶，每瓶大約９馬克，消費(fèi)者年齡層在３０歲～５０歲，主要居住在大中城市。

　　外國生產(chǎn)蛋白利口酒廠家在自己國內(nèi)以酒精含量高，色澤濃而質(zhì)稀之蛋黃利口酒為國人所喜愛，銷售量頗大。一心想將自己產(chǎn)品打入德國市場。為了了解自己產(chǎn)品能否能真正的打進(jìn)德國市場，他們曾很深入精密地進(jìn)行市場調(diào)查工作，以為決策參考。

　　在德國（１）他們針對喜歡「喝蛋黃利口酒」及「不喜歡喝者」進(jìn)行研究，（２）針對市場重要影向者進(jìn)行「品嘗測驗(yàn)」，（３）針對潛在消費(fèi)者進(jìn)行「品嘗測驗(yàn)」及「包裝價(jià)值」等測驗(yàn)。

　　市場調(diào)查結(jié)果，讓人很失望：德國人心目中認(rèn)為此種蛋黃利口酒不怎么稠粘，味道微甜，濃度高且為不甚有價(jià)值之蛋白利口酒，是一種較價(jià)廉，色澤混合而劣質(zhì)酒品，不堪和德國優(yōu)質(zhì)的蛋白利口酒相提并論，都不愿為此酒掏腰包。

　　盡管這次市場調(diào)查結(jié)果讓人十分失望。但這家外國企業(yè)因此認(rèn)清事實(shí)，沒有盲目將自己產(chǎn)品推進(jìn)德國，避免不可能造成的巨額財(cái)務(wù)損失。

　?。紝?shí)例六＞

　　公元１９４８年，美國舉行總統(tǒng)大選，由民主黨之杜魯門與共和黨之杜威共同角逐總統(tǒng)寶座。

　　美國﹝文學(xué)文摘﹞﹙Literature Digest﹚曾經(jīng)作一次民意調(diào)查預(yù)測總統(tǒng)大選結(jié)果，雖然樣本數(shù)高達(dá)兩百三十八萬余個(gè)，預(yù)測結(jié)果杜威將獲勝，但是抽樣不講究方法，結(jié)果還是弄錯了，成為民意調(diào)查必讀實(shí)例之一。

　　故抽樣方法正確選擇與調(diào)查過程嚴(yán)密追蹤也是市場調(diào)查應(yīng)有態(tài)度。

　　 ＜實(shí)例七＞

　　在市場調(diào)查中，抽樣調(diào)查是不可或缺之工具之一，但是卻有很多人都對抽樣調(diào)查抱著懷疑之態(tài)度：只調(diào)查數(shù)百人至多數(shù)仟人這樣少人，到底能夠知道多少？

　　調(diào)查結(jié)果是否正確？

　　根據(jù)日本在公元１９７０年舉辦之國勢調(diào)查，在正式調(diào)查報(bào)告未提出前，先以抽樣１

　?。ゼ埃保埃闃颖荆鰹榭靾?bào)預(yù)先發(fā)表。事后將三項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)字資料比較于下：

	人口總數(shù)	男	女
全部統(tǒng)計(jì)	８３，１９９，６３７	４０，８１１，７６０	４２，３８７，８７７
１０％抽樣	８３，２００，０００	?。矗埃罚梗?，０００	４２，４０９，０００
１％抽樣	８３，１１０，０００	?。矗?，７４０，０００	４２，３７０，０００

　　依上述資料顯示，正確有效之抽樣調(diào)查設(shè)計(jì)與認(rèn)真執(zhí)行抽樣工作，將提供精準(zhǔn)之結(jié)果是不容置疑的。

＜實(shí)例八＞

　　在１９６０年，本省某大紙業(yè)公司為獲得消費(fèi)者使用者使用衛(wèi)生紙資料， 曾舉辦市場調(diào)查，以：

　　·多段隨機(jī)抽樣法，在臺北市選擇３００樣品戶；在臺南市選擇２００樣品戶進(jìn)行調(diào)查。

　　·設(shè)計(jì)問卷，以人員訪問法，進(jìn)行家庭訪問調(diào)查。

　　·將調(diào)查結(jié)果經(jīng)由計(jì)算機(jī)整理分析，得到１２點(diǎn)結(jié)論：

　?。保梗担サ募彝ナ褂闷桨逍l(wèi)生紙，只有５％的家庭使用圓筒衛(wèi)生紙，后者所得與職業(yè)均偏高。

　?。玻_北市較歡迎４５０公克裝的衛(wèi)生紙，臺南市則是３００公克裝者。

　?。常s貨店是購買衛(wèi)生紙最主要的通路。

　?。矗彝ブ鲖D是衛(wèi)生紙的主要購買者。

　?。担ǔＣ看钨徺I一包，大約每二星期購買一包。

　?。叮咳嗣刻煨l(wèi)生紙的消耗量，臺北市為６．９７公克，臺南市為４．９１公克。

　?。罚_北市的消費(fèi)者較重視衛(wèi)生紙之品質(zhì)，臺南市之消費(fèi)者則以習(xí)慣來決定購買之品牌。

　　８．臺北市與臺南市的消費(fèi)者，對衛(wèi)生紙的品牌忠實(shí)度分別為２１．６％與２０．５％。

　?。梗放浦D(zhuǎn)換系從低品質(zhì)到高品質(zhì)，此種情形在臺北市更為顯著。

　?。保埃彳洝⑾就耆?、潔白是購買衛(wèi)生紙時(shí)，最主要考慮因素。

　　１１．臺北市的消費(fèi)者喜愛塑料包裝，臺南市則喜愛紙包裝。

　?。保玻M(fèi)者均認(rèn)為衛(wèi)生紙的顏色應(yīng)該是白色，其它色彩偏好為：黃色、粉紅色、藍(lán)色。

　　根據(jù)市場調(diào)查寶貴結(jié)論，該公司擬定整體行銷策略，展開強(qiáng)有力電視廣告配合有效實(shí)體分配作業(yè)，成為本省衛(wèi)生紙領(lǐng)導(dǎo)廠牌，轟動一時(shí)。

　　因此企業(yè)對市場調(diào)查之作法優(yōu)劣，將為企業(yè)發(fā)展帶來關(guān)鍵點(diǎn)成敗，值得企業(yè)者經(jīng)營者深思。

二、市場調(diào)查意義及其使用范圍

　　「商品和服務(wù)」由「生產(chǎn)者」轉(zhuǎn)移到「消費(fèi)者」之間，形成「市場行銷活動」。就企業(yè)面臨有關(guān)行銷問題，由企業(yè)自身或委請第三者，作有系統(tǒng)地﹑客觀地﹑廣泛地且持續(xù)地搜集相關(guān)資料，加以記錄，分析，衡量與評估，提供相關(guān)分析，結(jié)論與建議，以供企業(yè)經(jīng)營者決策參考之行為。此一過程，稱為「市場調(diào)查」，又稱為「行銷研究」。

　　在本書中以「市場調(diào)查」稱之。

　　通常所見市場調(diào)查活動，包括：

　?。保袌鲅芯浚菏袌鰸撛谛枨罅?，消費(fèi)者分布及消費(fèi)者特性研究。

　　２．產(chǎn)品研究：產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)及試驗(yàn)；消費(fèi)者對產(chǎn)品形狀，包裝，品味等喜好研究；現(xiàn)有產(chǎn)品改良建議，競爭產(chǎn)品之比較分析。

　　３．銷售研究：公司總體行銷活動研究，設(shè)計(jì)及改進(jìn)。

　?。矗M(fèi)購買行為研究：消費(fèi)者購買動機(jī)，購買行為決策過程及購買行為特性研究。

　　５．廣告及促銷研究：測驗(yàn)及評估商品廣告及其它各種促銷之效果，尋求最佳促銷手法，以促進(jìn)消費(fèi)者有效購買行為。

　?。叮袖N環(huán)境研究：依人口，經(jīng)濟(jì)，社會，政治及科技等因素變化及未來變化走勢，對市場結(jié)構(gòu)及企業(yè)行銷策略之影向。

　?。罚N售預(yù)測：研究大環(huán)境演變，競爭情況及企業(yè)相對競爭優(yōu)勢之下，對于市場銷售量作長程與短期預(yù)測，以為企業(yè)擬定長程經(jīng)營計(jì)劃及短期經(jīng)營計(jì)劃之用。

 

三、市場調(diào)查作用及其限制

　　市場調(diào)查作用

　　（１）提供市場行銷訊息，避免企業(yè)在擬訂行銷策略錯誤，造成巨大財(cái)務(wù)損失。

　　錯誤行銷策略，常見有：

　　·市場區(qū)隔錯誤或市場定位錯誤

　　·消費(fèi)者購買行為截然不知

　　·銷售通路選擇錯誤

　　·不符實(shí)際之定價(jià)

　　·廣告媒體選擇不當(dāng)或廣告訴求錯誤

　　·消費(fèi)市場變化無法掌握

　?。ǎ玻┨峁┦袌鲂袖N訊息，以為企業(yè)對現(xiàn)況行銷策略及行銷活動之得失，作適切建議。

　?。ǎ常┨峁┱_市場信息，了解市場可能趨勢及消費(fèi)者潛在購買動機(jī)需求，提供企業(yè)發(fā)展新契機(jī)。

　　市場調(diào)查雖有上述作用，卻也有不少限制，企業(yè)于執(zhí)行市場調(diào)查之際，必須有透澈了解：

　　·正確市場調(diào)查過程，方能產(chǎn)生正確有效調(diào)查結(jié)論及行銷建議。

　　·市場調(diào)查報(bào)告僅為代表調(diào)查結(jié)果，并不能替代經(jīng)營決策，最后決策仍然操于決策者手中。

　　·市場調(diào)查乃為估算值，僅只代表市場狀況可能情況，且由于市場調(diào)查方法不同，將有不同結(jié)論。故執(zhí)行市場調(diào)查之前，作須擬定正確良好市場調(diào)查計(jì)劃，調(diào)查之中避免「非統(tǒng)計(jì)抽樣誤查」，慎作「調(diào)查結(jié)論」，方能產(chǎn)生「正面市場調(diào)查效果」。

 

四、市場調(diào)查之發(fā)展趨勢

　　·企業(yè)利用市場調(diào)查，以為決策參考之頻率將大為提高。

　　根據(jù)日本市場調(diào)查業(yè)者以「多項(xiàng)式回歸分析」預(yù)測，１９９０年達(dá)５１４億日元，到２０００年將達(dá)１２５１億日元。

　　·市場調(diào)查之方法越趨進(jìn)步。

　　配合計(jì)算機(jī)之進(jìn)步，計(jì)算機(jī)業(yè)者提供計(jì)算機(jī)軟件包，將促使市場調(diào)查之資料搜集及分析，更趨精確迅速。通常可見軟件包有SPSS（Statistical Package　for Social Science）。

　　·行為科學(xué)在市場調(diào)查將廣泛利用。

　　未來在市場調(diào)查上，對于「消費(fèi)者購買行為認(rèn)知」上將更被重視，因此心理學(xué)，社會心理學(xué)，社會學(xué)等行為科學(xué)方法將被廣泛利用。

　　·市場調(diào)查方法將更上層樓

　　現(xiàn)代行銷更講求策略管理，因此在市場調(diào)查手法上，「假設(shè)檢定調(diào)查」將比「敘述性調(diào)查」為盛。使市場調(diào)查手法上更求精準(zhǔn)。

 

五、結(jié)語

　　我國正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，社會結(jié)構(gòu)及價(jià)值觀念重大改變，經(jīng)濟(jì)自由化，國際化，消費(fèi)層次及需求改變，導(dǎo)致市場結(jié)構(gòu)呈多端變化。

　　企業(yè)面臨強(qiáng)大競爭壓力與挑戰(zhàn)，企業(yè)如何匯集自身有限經(jīng)營資源作最有效運(yùn)用，以求企業(yè)生存和成長，將是企業(yè)經(jīng)營者最重大負(fù)荷，企業(yè)果能有效利用市場調(diào)查手法，提供企業(yè)有效經(jīng)營建議，亦不失為良略之一。故企業(yè)如何有效運(yùn)用「市場調(diào)查」端賴經(jīng)營者睿智。

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