價(jià)格標(biāo)簽上的尾數(shù)9、廣告上的“含淚噴血大甩賣(mài)”、商場(chǎng)的節(jié)慶折上折促銷(xiāo)、返利、紅包、購(gòu)物券……無(wú)一不是利用消費(fèi)者喜歡占便宜的心理。如今，在電子商務(wù)企業(yè)多年來(lái)不懈地教化培育下，消費(fèi)者逐漸養(yǎng)成了網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣，于是一些利用“占便宜心理”盈利商業(yè)模式隨之搬上了互聯(lián)網(wǎng)。

　　2010年正是這樣一個(gè)節(jié)點(diǎn)，這一年，團(tuán)購(gòu)、返利、比價(jià)三大“占便宜”網(wǎng)站興起，然而，它們究竟是電子商務(wù)之花還是吸血螞蝗呢？其盈利模式的背后是怎樣的商業(yè)邏輯？

團(tuán)購(gòu)：都想“占便宜”的游戲

　　從2010年被引入中國(guó)開(kāi)始，團(tuán)購(gòu)在2011年進(jìn)入“千團(tuán)大戰(zhàn)”的瘋狂狀態(tài)，暴利神話、高薪挖角、吐血打折、高調(diào)赴市、裁員欠薪、老板跑路等戲文接連上演，在短暫的榮光過(guò)后是一地的雞毛。

　　在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展史上，從未有過(guò)這樣一種商業(yè)模式，它剛剛出現(xiàn)時(shí)被寄予厚望，在成長(zhǎng)中遭擠壓變形，在衰退時(shí)傷痕累累，而這一切都發(fā)生在短短的一兩年間。其興也勃焉，其亡也忽焉。團(tuán)購(gòu)變幻的臉譜背后究竟是什么？ 　　

　　失望的商家

　　團(tuán)購(gòu)是一個(gè)牽涉三方利益的商業(yè)模式：商家、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站、顧客。在這個(gè)鏈條中，每一方都想通過(guò)團(tuán)購(gòu)獲益。

　　簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，團(tuán)購(gòu)模式就是由團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站驅(qū)動(dòng)，游說(shuō)商家合作，商家提供低折扣的商品或服務(wù)，以低價(jià)為噱頭誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的模式。

　　參與的商家主要分為兩種類(lèi)型：一種是提供本地化服務(wù)的商家，一種則是提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的商家。

　　對(duì)于后者來(lái)說(shuō)，它們不缺少互聯(lián)網(wǎng)推廣和銷(xiāo)售途徑，在沒(méi)有大量庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)的情況下，沒(méi)有必要參與團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，相反，參與團(tuán)購(gòu)甚至可能威脅到其價(jià)格體系穩(wěn)定。因此，它們參與團(tuán)購(gòu)的主要目的在于清理庫(kù)存，解決庫(kù)存壓力；

　　對(duì)于前者來(lái)說(shuō)，參與團(tuán)購(gòu)的需求更強(qiáng)烈一些，因?yàn)楸镜鼗?wù)一直缺少在互聯(lián)網(wǎng)上做推廣的途徑，對(duì)于它們來(lái)說(shuō)，與產(chǎn)出相比，展示廣告費(fèi)用太高昂，搜索廣告按點(diǎn)擊付費(fèi)，轉(zhuǎn)化率的問(wèn)題沒(méi)有解決，而團(tuán)購(gòu)模式，按實(shí)際的消費(fèi)人數(shù)計(jì)費(fèi)，更加直接，也更容易理解。

　　因此，參與團(tuán)購(gòu)的商家一般處在本地化服務(wù)以及需求隨機(jī)性比較大、庫(kù)存積壓風(fēng)險(xiǎn)高的行業(yè)，團(tuán)購(gòu)的出現(xiàn)，的確為這類(lèi)商家解決了一部分問(wèn)題。

　　從這個(gè)角度看，似乎商家的確占到了團(tuán)購(gòu)的“便宜”，但事實(shí)是這樣嗎？

　　在理論推演中團(tuán)購(gòu)可以完美解決的問(wèn)題，在現(xiàn)實(shí)中卻屢次被冷水澆頭，其原因林林總總，但主要原因是：本地化服務(wù)能力低下或接待能力不足，導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)體驗(yàn)差，未對(duì)消費(fèi)者構(gòu)成有效的品牌傳播，無(wú)法形成可觀的回頭客；團(tuán)購(gòu)顧客與未參與團(tuán)購(gòu)的老顧客待遇一樣，導(dǎo)致老顧客不滿，顧客忠誠(chéng)度降低；團(tuán)購(gòu)顧客被區(qū)別對(duì)待，引發(fā)顧客不滿，從而傷害商家品牌印象；最為關(guān)鍵的一點(diǎn)，團(tuán)購(gòu)提高了消費(fèi)者的價(jià)格敏感度，導(dǎo)致原有的顧客暫緩消費(fèi)，等待下一次團(tuán)購(gòu)的到來(lái)。

　　出于對(duì)以上幾種情況的忌憚，許多商家在參與一次團(tuán)購(gòu)之后，明確表示謝絕再次參與。美國(guó)波士頓大學(xué)和哈佛大學(xué)通過(guò)對(duì)Groupon和Living Social數(shù)千次團(tuán)購(gòu)活動(dòng)的研究發(fā)現(xiàn)，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)不利于商家的長(zhǎng)期聲譽(yù)。因?yàn)橄鄬?duì)于普通消費(fèi)者，“團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者更加苛刻，他們很難感到滿足，常常會(huì)在網(wǎng)上抱怨，甚至影響商家在商業(yè)網(wǎng)站的評(píng)分，在美國(guó)還出現(xiàn)了不少商家在做完團(tuán)購(gòu)后就直接倒閉的情況，這些都讓團(tuán)購(gòu)的光環(huán)迅速黯淡，越來(lái)越多的商家表示不愿參與團(tuán)購(gòu)活動(dòng)”。

　　就在Groupon申請(qǐng)IPO的同一天，美國(guó)在線教育企業(yè)Knewton創(chuàng)始人兼CEO喬斯?費(fèi)拉雷撰文稱(chēng)，Groupon并沒(méi)有創(chuàng)造價(jià)值，而是創(chuàng)造了一種均衡狀態(tài)，但“這并不是一個(gè)穩(wěn)定的均衡，而是一種自我毀滅的均衡。在首次嘗試Groupon的服務(wù)后，本地商家不久后就不得不停用這一服務(wù)”，它的整個(gè)運(yùn)作模式就像一場(chǎng)“龐氏騙局”，將在5年內(nèi)瓦解?！　?/p>

　　難侍候的顧客

　　對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，參與團(tuán)購(gòu)似乎是有百利而無(wú)一害，簡(jiǎn)直就是購(gòu)物的狂歡天堂。但有個(gè)非常有趣的事實(shí)是：在百度搜索“團(tuán)購(gòu)、吐槽”兩個(gè)關(guān)鍵詞，蹦出來(lái)的相關(guān)結(jié)果高達(dá)1,140,000個(gè)，滿屏幕的訴苦和吐槽讓你不再懷疑團(tuán)購(gòu)讓消費(fèi)者吃了大虧。

　　

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