近年來隨著歐美等國的經濟形勢不好，并像各國蔓延開來，這一趨勢對國內市場影響正日益顯現出來。經營者普遍認為如今營銷越來越不好做，特別是前幾年十分火暴的房地產、小汽車以及IT等行業(yè)。如何面對危機，經營者思維方式是關鍵。特別是從研究消費者心理特點與變化趨勢入手，制定營銷策略，這一全新的思路應該引起經營管理者的高度重視。

簡言之，市場營銷就是：如何確保企業(yè)或商家所做的與消費者所想的是一致的。市場之所以啟動是因為產品或服務迎合了消費者的需求并滿足了他們的欲望。

分析消費者心理的現狀、特點、與變化趨勢，就要樹立從動態(tài)角度分析消費者購買行為。這種動態(tài)的研究消費者行為主要有以下六個問題：一是買什么，二是為什么買，三是向誰買，四是什么時候買，五是什么地方買，六是用什么方式買。

在現實生活中，消費者行為會受到諸多因素的影響，如受年齡、性別、文化、職業(yè)、經濟狀況、生活方式等個人因素以及動機、感知覺、經驗、信念、態(tài)度等心理因素的影響，也還受到社會階層、相關群體、家庭、媒體以及外來文化等社會因素的影響。所以消費者心理與行為是千變萬化的，或者說消費者的多樣性行為是由這些因素共同作用下形成的。今天經營者一定要學會分析與思考以下三大課題，就一定能從容面對危機，到達目的地。
課題1：80后特別是85后消費者心理特點分析

如今中國的80后一代有9000萬之多。從人口世代劃分理論來說，這個群體常被稱為新新人類或N一代（Neo-Generation），他們多為獨生子女，成長于4-2-1的家庭。他們可能也是“幸運”的一代，特別是生活沿海發(fā)達地區(qū)城市里的一族，處于很好的物質生活環(huán)境中，成長于商品文化蓬勃發(fā)展、互聯網和電子商務異軍突起之機，對現代高科技化的生活適應性強。80后一代從小就習慣于影視語言和網絡語言，對時尚廣告反應迅速。他們不像上一輩人有太多傳統(tǒng)文化的記憶和歷史負累。造成上述現象的原因是這一代人受到了其長輩無微不至的呵護，物質生活相對比較優(yōu)越，社會與文化的開放。

從消費者心理學角度上講，過多的呵護反倒會形成一種逆反心理，他們想要保有更多自己的空間，而不需要其他人過多地干預他們的生活。他們也不愿意去關心別人，因為在他們的意識當中，每個人都應該是自立的。可見在這一代人身上，東西方的文化差異會變得越來越小。他們并不擁有財富，不過是純消費者，出手之間吸引著數以萬計廠商的注意力。

今天的80后多數都是喜歡有個性的、有獨特風格的產品，最好還不貴，要是有優(yōu)惠活動，就再好不過了。如喜歡更換自己的手機，要是沒有錢買新的，就更換手機的外殼和顏色，總之新鮮就好。最新的研究表明（2006）80后一代他們討厭墨守成規(guī)，喜歡多變、刺激和新穎的生活方式。他們喜歡新產品，但忠誠度一般不高，習慣將各種品牌換來換去，因為他們是在海量廣告的浸泡中長大，遭受產品和各式信息的纏繞，但是，他們更相信自己的感覺和判斷，同時，也擅用搜索工具尋找答案。作為不少消費領域的消費先鋒，80后一代更注重品質，他們追求時尚，倡導個性，價格不是80后一代考慮的首要因素，他們有很強烈的消費沖動。

80后這種獨特的消費心理對廠家和商家們也許有所啟示。如我覺得今天我買了某個東西讓我感覺很高興，那我就覺得該東西買得值，哪怕它其實用處不大。80后們有時對產品質量上乘并非有所心動，只有在合適的機會抓住他們的感情才是最重要的。我感動了，喜歡了，緊接著也就掏錢了。這也許就是體驗式營銷產生的原因吧。要與80后溝通便要夠“酷”，夠“爽”，夠“潮”，廣告題目亦因應變得中西合璧，好玩一點。

如今越來越多的廣告與營銷人本身就是80后，他們更容易與80后們拉近距離。要學會找到80后的特征元素，讓你的品牌與他們產生概念對接，這正是當代廣告與營銷人共同的觀點。80后是非理性、非秩序的感性群體。

目前在營銷實踐中有人認為簡單地劃分與分析80后特點有點過于籠統(tǒng)，由于社會與經濟環(huán)境的迅速變化，85后這一概念正在興起（2001）并越來越引起營銷界的關注。這一群體在獨立性、自主性、自我張揚表現方面比80后前期有了較大的變化，同時在經濟上比起90后有了較為充實的基礎。他們中一批人正在進入各行業(yè)的中層管理或開始顯現出一定的成就傾向，成為時代的領跑者之一。從營銷與心理學角度來看，對85后最受廣泛認同的描述是“流行與時尚的領跑者，自主與創(chuàng)造的擁護者，娛樂與表現自我的狂熱者”。但最廣泛認同不等于最精確描述。

自85后的概念提出后，經過近10年變遷，目前正引起人們的重視，造成85后消費觀念變化的最根本因素是他們成長環(huán)境迅速變化。作為最初始的觸發(fā)點——成長環(huán)境的變化是85后“新”的根本因素，而近5年則個性化、自我意識形成、生活方式變化成了與85后溝通的根本與源頭。這兩者相互影響共同決定著85后的成長與觀念。

85后自我以及個性化促成對品牌個性的認同。如同幾年前提出85后概念可能并不會引起營銷界的重視一樣，然而隨著社會經濟的迅速發(fā)展，85后消費正逐步走向社會舞臺的中央。85后自我意識的逐漸成熟也就據此引發(fā)消費觀念的變化，如果說個性化中的80后顯得是被動的接受規(guī)范，那么85后對自己看法的改變而產生的效果更主動、更深遠。社會角色、經濟能力的劇變讓85后對自己重新定位，此時他們對品牌觀念的變化主要表現為：對于沒有明顯個性品牌反應的鈍化，不因時而變的炫酷的品牌很可能成為85后嘲弄的對象，過去一系列的市場調查表明80后對品牌遷移極快，品牌忠誠無從談起。但今天越來越多的85后正在發(fā)生變化，對品牌忠誠度大大提高，特別是對國產品牌開始產生好感，從近三年的體育用品營銷業(yè)績就可以看出。李寧、聯想、愛國者等一批國產品牌正在成為85后的首選。

擴展閱讀

版權聲明：