案例：如何讓顧客感覺不“貴”

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這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計劃、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知器官。

　　再次，貴其實也是一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就是價格高于價值，“不貴”就是價格等于或小于價值。在終端銷售中，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客，A類顧客，顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個錢，和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別，即價格高于價值；B類顧客，你的產(chǎn)品確實很好，但價格太高，我買不起，此時是價格低于或等于價值；C類顧客，你的產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低，超出了我前期的購買預(yù)算，我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品，我買個相對便宜的就OK了。

　　要想讓顧客感覺到價值，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺器官，讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。

　　三、 案例展示與解析

　　終端導(dǎo)購如何達(dá)到以上目的？下面我們通過幾個小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購是怎么做的。

　　情境一、常州C品牌櫥柜店

　　序言：

　　2008年6月筆者應(yīng)約到A品牌廚柜常州商場做內(nèi)訓(xùn)，培訓(xùn)前該品牌的導(dǎo)購對我說：“王老師，這段時間上海C品牌廚柜對我們的影響比較大，您去做一次調(diào)研幫助我們分析一
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