――藥企社區(qū)醫(yī)藥市場終端的增量秘笈！

2008年11月18日中午CCTV《共同關(guān)注》欄目播出了一期“解藥”的節(jié)目，介紹了浙江省杭州市臨安的錦城社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心與康銳大明醫(yī)藥公司合作，通過浙江海虹藥通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的網(wǎng)絡(luò)平臺高效采購藥品，降低采購成本，增加社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心經(jīng)濟(jì)效益，實現(xiàn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)、患者、商業(yè)公司、藥企等多方共贏的案例。

具體做法是：社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心保留對藥品的選擇權(quán)、采購詢價和銷售權(quán)，康銳負(fù)責(zé)藥品的采購和配送，海虹則負(fù)責(zé)藥品采購系統(tǒng)的管理，三方一同對所需的藥品進(jìn)行詢價，而院方具有最終的決定權(quán)，大家擁有共同的利益和責(zé)任，相互監(jiān)督?？典J和海虹按照約定，只收取藥品的配送費(fèi)和管理服務(wù)費(fèi)，不賺取藥品流通的差價。

一、醫(yī)療機(jī)構(gòu)受益多多

這一三方合作方式有別于傳統(tǒng)的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心在藥品采購上的多渠道、高成本、高人力投入、高庫存、高藥價的做法，而是采取只選擇一家醫(yī)藥經(jīng)銷商做專門的配送服務(wù)，將中心的藥庫設(shè)在了商業(yè)公司的庫里，中心的庫存縮小到原來的1/3，杭州市臨安的錦城社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心就是利用多出的空間增加了新的體檢中心，由于增加了服務(wù)項目，吸引了更多社區(qū)消費(fèi)者，也樹立了社區(qū)服務(wù)中心在社會上的良好口碑。

由于目前國家并沒有規(guī)定縣級以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)對藥品進(jìn)行集中采購，因此各衛(wèi)生服務(wù)中心沒有資格參加每年在浙江省內(nèi)舉行的藥品集中采購活動，只能自己聯(lián)系藥品經(jīng)銷商，一對一洽談，由于量小，回款差，所以采購價格高是在所難免的，同時也增加了衛(wèi)生服務(wù)中心的人力的大量投入，由于總體采購不經(jīng)濟(jì)，加價銷售就導(dǎo)致了“以藥養(yǎng)醫(yī)”。

二、患者得實惠

中心通過浙江海虹藥通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司的網(wǎng)絡(luò)平臺，查詢要采購的藥品通用名，在管理后臺可以看到不同廠家，不同價格的相同藥品的情況，然后進(jìn)行比較后采購，這就大大降低了自己采購的成本，而對于藥品差價產(chǎn)生的利潤，按三方約定，服務(wù)中心將其中的10%讓利給患者，從而為患者降低了藥品的價格。此外，這家衛(wèi)生服務(wù)中心還利用剩出來的藥庫空間增加了體檢中心，可以為社區(qū)老客戶提供更好、更多的增值服務(wù)。

三、藥品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型得生存

近期“新醫(yī)改征求意見稿”中對流通渠道的改革思路是：“集中采購，直接配送，減少中間環(huán)節(jié)，進(jìn)一步壓縮中間商利潤空間”。因此，今后的醫(yī)藥流通模式將發(fā)生直接的改變，涉及數(shù)千家醫(yī)藥流通企業(yè)的利益重新分配。對中小型商業(yè)公司來說，轉(zhuǎn)型經(jīng)營已成必然。浙江康銳大明醫(yī)藥公司就是轉(zhuǎn)型經(jīng)營的一個成功案例，從http://kunyu-store.cn以前的“醫(yī)藥經(jīng)銷商”轉(zhuǎn)換成“藥品配送商”，只賺取配送費(fèi)。相應(yīng)地，服務(wù)中心也同意將所有的藥品都由該公司來負(fù)責(zé)配送。為提高合作效率，在醫(yī)藥配送公司里，還專門設(shè)有工作人員對采購系統(tǒng)進(jìn)行實時監(jiān)控，一旦接收到社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的采購需求，就會立即進(jìn)行配送。

該模式的轉(zhuǎn)型商業(yè)在全國已經(jīng)不是少數(shù)，再比如北京華立九州醫(yī)藥有限公司通過與北京海虹藥通網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司合作，為多家機(jī)關(guān)職工醫(yī)院、醫(yī)務(wù)室提供類似的配送服務(wù)，而避免了靠吃差價、一條路走到“黑”的經(jīng)營風(fēng)險，由于該模式一度被業(yè)界看好，今年該公司還引起“中國醫(yī)藥集團(tuán)資本運(yùn)作項目組”的高度關(guān)注。

四、藥企社區(qū)醫(yī)藥市場終端的增量秘笈！

“新醫(yī)改征求意見稿”中對大力發(fā)展城市醫(yī)療機(jī)構(gòu)的建設(shè)，加大對基層社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生的投入，推行社區(qū)的“首診、轉(zhuǎn)診制”社區(qū)醫(yī)藥市場增容是必然的。

除北京、廣東等幾個城市、省份目前實行了社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品統(tǒng)一招標(biāo)和配送外，從全國來看，絕大多數(shù)的社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)目前還處于自行采購的狀態(tài)。“新醫(yī)改征求意見稿”盡管已經(jīng)提出了社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥的設(shè)想方案，但由于缺乏操作細(xì)節(jié)和可行性方案，真正落實到行政干預(yù)尚需時日，因此，藥企應(yīng)該抓住這個“空檔期”，在現(xiàn)有的社區(qū)醫(yī)藥市場分得一杯羹，那么如何操作呢？

筆者認(rèn)為，傳統(tǒng)的社區(qū)藥品營銷的做法是：藥企通過提供各種優(yōu)惠活動吸引分銷渠道組織各類訂貨會，邀請基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)參與，實現(xiàn)訂貨銷售，或者就是通過大流通靠憑價格戰(zhàn)實現(xiàn)自然流量的銷售。

而“三方合作模式”則要求藥企主動督促商業(yè)公司積極參與該模式的經(jīng)營活動，甚至雙方還有必要成立專門的“基層醫(yī)療市場開發(fā)部”，主動游說這類基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)嘗試該采購模式，如果操作成功，那么就有可能實現(xiàn)藥企“產(chǎn)品鏈群”的全線營銷，真正實現(xiàn)對競爭對手產(chǎn)品的全線終端攔截。

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