趙向陽(yáng)/文 點(diǎn)評(píng)王山

老張的高血壓又犯了，連續(xù)吃了好幾天降壓藥，才有好轉(zhuǎn)。老伴責(zé)怪他：“你這是逞能還是咋的？退休了不安分在家呆著，卻偏偏要當(dāng)一個(gè)什么采購(gòu)代表，咱家又不是缺錢花。”面對(duì)老伴的數(shù)落，老張只能以沉默應(yīng)對(duì)。

事情還得從去年底說起。

去年12月，老張從深圳一家大型國(guó)企副總經(jīng)理的位置上退了下來。這家企業(yè)經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)、物流公司、連鎖藥店及大賣場(chǎng)等多種業(yè)務(wù)，老張主抓商品采購(gòu)工作。

盡管退居二線，但老張依然活躍在零售圈，不是出差考察企業(yè)，就是在行業(yè)論壇上發(fā)表演講，或者給一些中小企業(yè)進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)。

數(shù)十年的工作經(jīng)驗(yàn)再加上自己對(duì)零售行業(yè)的獨(dú)到理解，老張覺得自己應(yīng)該發(fā)揮更多余熱，畢竟自己才65歲。要知道，很多民營(yíng)企業(yè)的老板在他這個(gè)年紀(jì)的時(shí)候每天依然為企業(yè)經(jīng)營(yíng)而勞心費(fèi)力。

在一次行業(yè)論壇中，老張遇到兩位民營(yíng)超市的老板，“重啟”起了他的職業(yè)生涯。這兩位老板一個(gè)叫李東，一個(gè)叫王明，都是來自陜西。兩家企業(yè)的年銷售額約十多億元，旗鼓相當(dāng)，在陜西的零售市場(chǎng)平分秋色。

在那次論壇，老張第一個(gè)發(fā)表演講，題目是：民營(yíng)企業(yè)如何做好采購(gòu)。老張講述了自己在數(shù)十年采購(gòu)生涯中遇到的一些難題及解決之道，并且提到了聯(lián)合采購(gòu)。老張舉了如四方聯(lián)采、中國(guó)IGA、SPAR等一些組織和機(jī)構(gòu)的聯(lián)采案例。

“我認(rèn)為，從理論上說，聯(lián)合采購(gòu)說是完全可行的，不過具體如何來實(shí)現(xiàn)，還需要企業(yè)慢慢探索”。老張以這句話作為他演講的結(jié)尾。

老長(zhǎng)的演講引起了李東和王明的興趣。會(huì)后，他們走過來和老張交換名片，并極力邀請(qǐng)老張到他們的企業(yè)考察。

十天后，“閑不住”的老張便去了趟陜西。

采購(gòu)代表

走訪李冬、王明的企業(yè)讓老張收獲頗豐。他萬(wàn)萬(wàn)沒有想到，這兩家身居內(nèi)陸的企業(yè)竟能爆發(fā)出如此強(qiáng)大的活力。比如，李東企業(yè)的員工激勵(lì)措施做得好，員工們干勁十足。老張參觀門店的時(shí)候就親眼目睹過一位普通的保潔員攙扶著一位年邁的顧客從二樓百貨區(qū)一直送到門口，看他搭上出租車（這在老張所在的國(guó)有企業(yè)是不可想象的）；而王明的企業(yè)加盟店推廣頗有成果，700多家加盟店貢獻(xiàn)了很大一部分銷售額。令老張更為吃驚的是，這兩家企業(yè)的平均毛利率相當(dāng)高，均在18%到20%之間，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出14%的行業(yè)平均水平。

金無足赤，這兩家看上去非常有競(jìng)爭(zhēng)力的草根企業(yè)同樣也具備民營(yíng)企業(yè)慣有的弊病。比如管理混亂、制度不完善、老板用人唯親等。同樣，在采購(gòu)方面，它們與國(guó)內(nèi)一些優(yōu)秀企業(yè)相比有很大的差距。據(jù)老張了解，這兩家企業(yè)至今沒有取得一些一線供應(yīng)商統(tǒng)一配送的待遇。

事實(shí)上，李冬、王明邀請(qǐng)老張考察企業(yè)的“醉翁之意”是想利用其多年積累的供應(yīng)商資源，開展聯(lián)合采購(gòu)業(yè)務(wù)。在老張參觀了兩家企業(yè)之后，李冬、王明便提出聘請(qǐng)老張作為兩家企業(yè)的采購(gòu)代表，在深圳設(shè)立采購(gòu)辦公室，開展聯(lián)合采購(gòu)的事宜。

老張斟酌再三，便答應(yīng)了他們的請(qǐng)求。一來，盡管退休，老張對(duì)中國(guó)零售業(yè)依舊充滿感情，希望能做點(diǎn)事情；二則，老張住在深圳。作為我國(guó)與世界交往的門戶城市，深圳有豐富的商品資源，為聯(lián)合采購(gòu)提供了便利。

就這樣，老張重新開始了他的“職業(yè)生涯”，他似乎比退休前更忙了。

艱難的合作

回到深圳后，老張立即籌備聯(lián)采事宜。老張?jiān)?jīng)對(duì)李、王二人承諾：“為了增加采購(gòu)環(huán)節(jié)的透明度，我會(huì)把我談下來的價(jià)格和供應(yīng)商供給A超市（老張之前供職的國(guó)營(yíng)超市）的價(jià)格提供給你們，你們最后來決定是否采用。我?guī)湍銈儾少?gòu)，不會(huì)在商品上賺取一分錢，但每年你們應(yīng)該給我相應(yīng)的服務(wù)費(fèi)。”老張的坦率讓李、王二人非常感動(dòng)。李冬拉著老張的手說：“老張呀，我就知道你是一個(gè)干事情的人”。

所謂聯(lián)合采購(gòu)，便是集合兩家企業(yè)的需求，擴(kuò)大進(jìn)貨規(guī)模，從而取得更低的進(jìn)價(jià)，看起來對(duì)雙方都有利的做法，在實(shí)際操作過程中卻困難重重。

這一天，老張帶著他的談判成果——大寶深圳區(qū)總代理來到了李冬的企業(yè)。大寶一款產(chǎn)品李冬超市的進(jìn)價(jià)為12元/瓶，通過深圳總代理，可以以7元/瓶的價(jià)格拿到貨。換而言之，通過老張采購(gòu)，每瓶大寶的進(jìn)價(jià)可減少5元，而李冬超市每年大寶的銷量為三到五萬(wàn)箱。

這是一樁再好不過的生意了。李冬非常高興，請(qǐng)他們吃了飯，并將此事的對(duì)接工作交給了采購(gòu)總監(jiān)楊小明?；厣钲诋?dāng)天，老張便接到了李冬超市兩千箱大寶的訂單，同時(shí)，王明的超市也訂購(gòu)了1600箱大寶。

然而，事情進(jìn)展的并不順利。自從有了第一批訂單后，幾個(gè)月以來，老張?jiān)僖矝]有收到過任何來自李冬超市的訂單，上一批貨物的貨款也遲遲沒有到賬。

老張覺得事情蹊蹺，他便讓工作人員打電話問詢對(duì)方采購(gòu)員小李。小李回答說，她已經(jīng)在兩個(gè)月之前上交了付款報(bào)告，一直壓在采購(gòu)總監(jiān)楊小明手里。小李曾經(jīng)催促過一次，楊小明威脅她說，這事兒你少管。從那以后，小李再也不敢過問此事了。

事情怎么會(huì)是這樣呢？百思不得其解的老張通過關(guān)系找人調(diào)查此事。通過了解，原來，大寶品牌的陜西代理與采購(gòu)總監(jiān)楊小明達(dá)成了一項(xiàng)秘密協(xié)定：超市每賣出一瓶大寶，其中便有兩毛錢作為“好處費(fèi)”返還給楊小明。別小看這小小的兩毛錢，以超市每年三到五萬(wàn)箱大寶的銷售額，僅此一項(xiàng)，楊小明便有數(shù)十萬(wàn)元的灰色收入。老張還通過朋友了解到，楊小明是李冬的小舅子，李冬當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)身份無分文，是老丈人家給他十萬(wàn)元起的家。因此，對(duì)于楊小明的很多作為，李冬也只能睜一只眼閉一只眼。

“我們也可以給他回扣呀”，深圳大寶總代理對(duì)老張說?！澳阌兴恢?，我給李冬他們的采購(gòu)報(bào)價(jià)是非常透明的，楊小明想從中吃回扣操作空間有限，因此，他寧可不要你低價(jià)的商品，也要保證自己的利益呀?！崩蠌堃徽Z(yǔ)道破。

然而，作為老板的李冬工作很忙，根本無暇顧及此事。直到他到深圳出差，老張請(qǐng)他吃飯順便把事情的經(jīng)過給他聽。李冬表現(xiàn)出一副震驚的樣子，他當(dāng)即掏出電話要訓(xùn)斥楊小明。老張連忙把他勸住，老張說，你可以適當(dāng)關(guān)心一下這件事情，但不能太過激烈，畢竟，公司的采購(gòu)業(yè)務(wù)還是需要他的嘛。

李冬回陜西的第三天，老張便收到了上次的貨款，同時(shí)還有一張訂單：訂購(gòu)大寶20箱。老張明白，這張訂單只是楊小明為了應(yīng)付老板而做的表面工作，不由得一聲苦笑。

深度背叛

李冬這邊的合作不盡如人意，而王明那里也好不到哪兒去。

不知道王明公司的采購(gòu)總監(jiān)從哪里得知的消息，居然也效仿楊小明的做法，每次通過聯(lián)合采購(gòu)的商品就跟撒胡椒面似的，對(duì)企業(yè)帶來的效益微乎其微。在國(guó)有企業(yè)干了幾十年，老張看慣了國(guó)企人浮于事的現(xiàn)象，沒想到在民營(yíng)企業(yè)，這個(gè)現(xiàn)象依然存在。

然而，讓老張感到疑惑的是王明公司的“另類折騰”。有一次，老張收到王明公司的一張訂單，上面全是國(guó)外一流品牌，近乎奢侈品，而且訂量非常大。作為二三線城市的超市，能否“消化”如此大量的高端產(chǎn)品？老張本著為企業(yè)負(fù)責(zé)的態(tài)度打電話過去，問對(duì)方是不是搞錯(cuò)了。結(jié)果對(duì)方態(tài)度十分惡劣，說要什么你就得給什么，“別多管閑事”。

無奈之下，老張還是按照訂單上的清單，分別與這些品牌進(jìn)行談判。費(fèi)了九牛二虎之力，花費(fèi)了不少人情和飯局，終于將這些商品的價(jià)格談到最低，并且還通過老關(guān)系搞到了一份A公司此類商品的進(jìn)貨價(jià)。老張將他的談判成果傳真給過去，沒過幾天，一個(gè)讓老張錯(cuò)愕的消息傳來：公司決定不采購(gòu)此類商品了。

“這不是折騰人嘛”，老張當(dāng)時(shí)差點(diǎn)兒拍案而起，質(zhì)問對(duì)方到底是什么意思。但畢竟多年的職業(yè)修養(yǎng)讓他冷靜了下來，為了合作的前景，他只好故作慷慨得不再追究了。

轉(zhuǎn)眼間半年過去了，聯(lián)合采購(gòu)沒有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，老張開始猶豫自己當(dāng)初的選擇是否正確，考慮到自己這么大歲數(shù)了，是否該抽身而退了。

就在這個(gè)時(shí)候，一件突如其來的事情讓老張依然決定離開，不再擔(dān)任這個(gè)什么采購(gòu)代表。這一天，一個(gè)與老張關(guān)系不錯(cuò)的供應(yīng)商劉俊打來電話。劉俊電話里說，王明請(qǐng)他吃飯，并表達(dá)了這樣一個(gè)意思，希望繞開老張直接與他合作。劉俊認(rèn)為這樣“不太符合規(guī)矩”便婉拒了王明，并打電話給老張問問怎么回事。

老張聽到這個(gè)消息氣不打一處來。當(dāng)初他是多么費(fèi)心盡力來運(yùn)作這件事情，沒想到對(duì)方還是不信任他。電話打了約半個(gè)小時(shí)。老張掛完電話，突然感覺胸悶頭暈，一個(gè)跟頭載了下去，并且打翻了桌上的一杯茶水。

在廚房做飯的老伴聽到聲音趕了過來，連忙扶他上床躺下，翻箱倒柜找了來要給他服下。老張患有高血壓，多年以來他一直注意飲食，所以沒有發(fā)作。沒想到這一生氣，高血壓又犯了。

幾個(gè)月后，老張又活躍在了零售論壇的談講臺(tái)上，此時(shí)，他已經(jīng)辭去了“采購(gòu)代表”的職務(wù)，專心做起了行業(yè)研究專家。這回他演講的主題依然是采購(gòu)。

“……聯(lián)合采購(gòu)，關(guān)鍵在于彼此的信任，看起來很簡(jiǎn)單的事情，事實(shí)上由于彼此的私心而異常復(fù)雜，可謂是知易行難呀”！老張發(fā)言完畢，便迎來一片掌聲。

王山點(diǎn)評(píng)：聯(lián)合采購(gòu)，看上去很美

老張的聯(lián)合采購(gòu)行動(dòng)，最終失敗，確實(shí)非常可惜，明明是對(duì)企業(yè)有利的事情，為什么做不下去呢？老張看起來很冤，但事實(shí)上，老張還真犯不著為這點(diǎn)事情血壓上升。

各懷心腹事

其實(shí)老張的所謂聯(lián)合采購(gòu)的失敗有其必然的原因。那就是破壞了，廠商、經(jīng)銷商（或代理商）再到零售商這個(gè)利益鏈。這要回到為什么會(huì)有這些中間環(huán)節(jié)的問題商。理論上講，廠商當(dāng)然希望避開流通中的各種環(huán)節(jié)直接到達(dá)消費(fèi)者，但這本身就是不現(xiàn)實(shí)的：廠商產(chǎn)品的相對(duì)是單一的，而消費(fèi)者的需求卻是多元的。雖然目前網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為趨勢(shì)，但在營(yíng)商環(huán)境并不是非常好的內(nèi)地，還是需要經(jīng)銷商的相對(duì)集中，再通過零售商把產(chǎn)品送到消費(fèi)者的手上。

文中談到的大寶的例子，其實(shí)無論是老張還是深圳大寶代理都破壞了現(xiàn)有的游戲規(guī)則。這就是廠商所不容許的“區(qū)域間竄貨”。廠商建立經(jīng)銷商體系需要花很大力氣去維護(hù)，經(jīng)銷商的利益一定會(huì)保證。廠商在不同地區(qū)的定價(jià)會(huì)考慮城市對(duì)品牌地位的影響，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，競(jìng)爭(zhēng)情況物流的發(fā)達(dá)程度等多方面的因素。所以深圳作為全國(guó)與北京、上海、廣州并列的一線城市，大寶的價(jià)格比屬于二、三線城市的陜西某城市的價(jià)格便宜是非常正常的。而兩地的價(jià)格差異是廠商維護(hù)地區(qū)經(jīng)銷商利益的一種手段。經(jīng)銷商除了作為廠商的物流平臺(tái)，還要作為資金平臺(tái)。同時(shí)還要承擔(dān)當(dāng)?shù)氐拇黉N，上架費(fèi)用，退還貨處理，消費(fèi)者的服務(wù)多項(xiàng)功能，所以，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，經(jīng)銷商取得自己應(yīng)該得到的利益是正常的。而老張的所謂聯(lián)合采購(gòu)，恰恰破壞了這個(gè)游戲規(guī)則。而這點(diǎn)我相信老張作為在大型商業(yè)企業(yè)中工作多年的老采購(gòu)，他不會(huì)不知道，大寶深圳的代理也不會(huì)不知道，而李東，王明這些精明的民營(yíng)老板就更不會(huì)不知道了。在講遵守商業(yè)規(guī)則的今天，可以說一開始就錯(cuò)了。

當(dāng)然大寶陜西總代與兩家公司采購(gòu)總監(jiān)之間的“那點(diǎn)事”，本也不算新鮮。那是另一個(gè)層面的問題。民營(yíng)企業(yè)中的家族色彩濃厚，楊小明的的那些小動(dòng)作估計(jì)李東也知道，但作為老板的李東除了要考慮采購(gòu)總監(jiān)楊小明的工作表現(xiàn)，也還要考慮“老丈人”臉色，畢竟肥水沒有留到外人的田里，而對(duì)于一個(gè)正在賺錢的企業(yè)這點(diǎn)并不算什么。水至清則無魚，李東還得靠楊小明幫他把關(guān)呢。而老張是外人，而且是楊小明既得利益的直接危害者，老張被排擠是再正常不過的。

再到后來出現(xiàn)王明繞開老張直接找上家的事情，也就不足奇怪了。大家都不是守規(guī)則的人，王明既然可以繞開他們的代理商來找老張，現(xiàn)在繞開老張也是正常不過了，因?yàn)閷?duì)于王明而言繞開中間環(huán)節(jié)，獲取更大的利潤(rùn)也是他長(zhǎng)期追求的。老張想要靠他在行業(yè)里面積累的人脈來維護(hù)這層一捅就破的紙確實(shí)很難了。因?yàn)槔蠌埖娜嗣}建立也是因?yàn)樗?dāng)初在大型商貿(mào)企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人這個(gè)對(duì)經(jīng)銷商有權(quán)力的位置上，現(xiàn)在不在其位了，人走茶涼也是正常的。

當(dāng)然，減少中間流通環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)廠家直供可能是一種趨勢(shì)，通過聯(lián)合采購(gòu)，向廠家或經(jīng)銷商爭(zhēng)取更大的利益，這些都有成功的先例。老張聯(lián)合采購(gòu)中心設(shè)立不是不可以，但不能以通過區(qū)域竄貨這樣相對(duì)低級(jí)的方式來運(yùn)作。采購(gòu)中心，或者說老張的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？是廠商資源？還是對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的敏感？本人認(rèn)為，聯(lián)合采購(gòu)除了要有廠商資源外采購(gòu)中心要做到比各家的采購(gòu)人員更專業(yè)，對(duì)消費(fèi)者的理解，對(duì)產(chǎn)品趨勢(shì)的把握等，這才有他的生存空間。對(duì)于零售商而言，聯(lián)合采購(gòu)一定還有其它增值的地方，如管理知識(shí)分享，零售人才培訓(xùn)等，才能真正資源共享。對(duì)于廠商來講，如果聯(lián)合采購(gòu)只是量的疊加，對(duì)于相對(duì)封閉的區(qū)域來講，并不能增加對(duì)廠商的總采購(gòu)量，廠商也未必支持?？梢哉f現(xiàn)在，在陜西這兩家企業(yè)間建立聯(lián)合采購(gòu)中心的時(shí)機(jī)還不成熟

老張現(xiàn)在要做的事情還是暫不要來趟這渾水，因?yàn)檫@兩家企業(yè)活得還很滋潤(rùn)；等王明和李東真的想明白了，或者說他們遇到巨大的競(jìng)爭(zhēng)了，真的痛了這時(shí)候，或許是老張重出江湖的時(shí)候。

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