經(jīng)銷商課程體系
章經(jīng)銷商的開發(fā)、服務(wù)與管理一、認(rèn)識經(jīng)銷商1、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析對立型廠商關(guān)系主仆型廠商關(guān)系松散型廠商關(guān)系雙贏型廠商關(guān)系三、經(jīng)銷商的地位分析快速消費品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化經(jīng)銷商的地位是無可替代的企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營的時代會長期存在市場競爭需要企業(yè)加強(qiáng)
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章 中國防盜門市場與營銷分析一、巨大的中國防盜門市場二、防盜門的分類1.按用途2.按功能3.按目的三、防盜門銷售的主要途徑1.店面零售2.團(tuán)購工程3.電視購物4.網(wǎng)絡(luò)營銷四、團(tuán)購工程渠道細(xì)分1.政府部門新建樓堂配套工程2.企事業(yè)單位新建商住房屋設(shè)施配套工程3.房地產(chǎn)渠道：還沒有建成的樓盤五、團(tuán)購工程市場特點1.一次數(shù)量大2.利潤回報高3.不確定性多4.社會關(guān)
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卓越的經(jīng)銷商管理策略 課時：1H
章經(jīng)銷商管理概述一、認(rèn)識經(jīng)銷商1、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？二、我們與經(jīng)銷商關(guān)系分析1.對立型廠商關(guān)系2.主仆型廠商關(guān)系3.松散型廠商關(guān)系4.雙贏型廠商關(guān)系三、經(jīng)銷商的開發(fā)六步法則步：經(jīng)銷商調(diào)查1、調(diào)查方式“掃街”式調(diào)查法跟隨競品法追根溯源法借力調(diào)查法(第三方)2、調(diào)查內(nèi)容基本情況經(jīng)營情況財務(wù)狀
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章快速消費品行業(yè)當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀與經(jīng)銷商的生存狀態(tài)一、快速消費品當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、營銷競爭進(jìn)入激烈化時代2、營銷進(jìn)入高成本時代3、營銷渠道進(jìn)入多元化時代4、經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊5、市場規(guī)范程度不夠理想二、當(dāng)前快速消費品市場營銷存在的問題1、競爭手段的同質(zhì)化多坐店靜銷少出門行銷多讓利促銷少品牌傳播多價格競爭少價值競爭2、營銷模式的同質(zhì)化走大流通個體經(jīng)銷（實
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課程大綱章高效的經(jīng)銷商的開發(fā)策略小組討論與互動：您是如何開發(fā)經(jīng)銷商的，遇到哪些問題和困惑？一、謀定后動，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，經(jīng)銷商的開發(fā)流程1.市場調(diào)研2.市場細(xì)分3.目標(biāo)市場4.市場定位5.目標(biāo)經(jīng)銷商6.經(jīng)銷商拜訪7.經(jīng)銷商溝通8.經(jīng)銷商談判9.交易實施10.服務(wù)維護(hù)二、從不盲動，敏銳洞察，精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商小組討論與互動：評述一個開發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例，從中分享心
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游戲：沙漠逃生7、正確的人際的關(guān)系-無私奉獻(xiàn)？-相互利用？-利益永恒！故事：-龜兔賽跑新篇-漁夫與兩個年輕人的故事-木桶理論新解-吃面條的故事8、合作----共贏才是真的贏故事：騾子累死后驢子的命運9、培養(yǎng)興趣故事：學(xué)會借用他人力量的孩子四、做正確的事勝過正確地做事------我應(yīng)如何面對未來1、什么是成功？討論：您的成功觀是什么？2、找到自己的人生舞臺故事
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經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境與生存狀態(tài)分析當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析營銷競爭進(jìn)入激烈化時代營銷進(jìn)入高成本時代營銷渠道進(jìn)入多元化時代經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊二、經(jīng)銷商發(fā)展過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）員工整體素質(zhì)低員工的執(zhí)行力差運營及隱性成本大市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題經(jīng)營思路落后投資利潤率能
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課程大綱第一章高效的經(jīng)銷商的開發(fā)策略小組討論與互動：您是如何開發(fā)經(jīng)銷商的，遇到哪些問題和困惑？一、謀定后動，標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)，經(jīng)銷商的開發(fā)流程1.市場調(diào)研2.市場細(xì)分3.目標(biāo)市場4.市場定位5.目標(biāo)經(jīng)銷商6.經(jīng)銷商拜訪7.經(jīng)銷商溝通8.經(jīng)銷商談判9.交易實施10.服務(wù)維護(hù)二、從不盲動，敏銳洞察，精準(zhǔn)選擇經(jīng)銷商小組討論與互動：評述一個開發(fā)經(jīng)銷商的成功和失敗案例，從中分
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課程大綱章經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境與生存狀態(tài)分析一、當(dāng)前營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析1、營銷競爭進(jìn)入激烈化時代2、營銷進(jìn)入高成本時代3、營銷渠道進(jìn)入多元化時代4、經(jīng)銷商素質(zhì)參次不齊二、經(jīng)銷商發(fā)展過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題ü管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）ü員工整體素質(zhì)低ü員工的執(zhí)行力差ü運營及隱性成本大ü市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢2、經(jīng)銷商可
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經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新新思維哪種經(jīng)銷商賺不到錢自我陶醉型天女散花型不善學(xué)習(xí)型管理松散型缺乏自信型經(jīng)銷商要實現(xiàn)八大轉(zhuǎn)變由坐商向行商轉(zhuǎn)變由銷售產(chǎn)品向經(jīng)營品牌轉(zhuǎn)變（當(dāng)成自己的事業(yè)和品牌）由經(jīng)營向精營轉(zhuǎn)變（強(qiáng)化細(xì)節(jié)管理和過程管控）由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變（為消費者提供深度服務(wù)）由單兵做戰(zhàn)向戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變由多品牌銷售向?qū)Ｒ蛔龃笃放妻D(zhuǎn)變（與大品牌戰(zhàn)略合作）從做銷量向做質(zhì)量轉(zhuǎn)變（重視高
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部分經(jīng)銷商的開發(fā)策略經(jīng)銷商的再認(rèn)識誰是我們的經(jīng)銷商經(jīng)銷商的概念經(jīng)銷商的作用經(jīng)銷商的分類按經(jīng)營性質(zhì)分按廠商關(guān)系分按經(jīng)營類別分經(jīng)銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢經(jīng)銷商生存環(huán)境分析經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀分析經(jīng)銷商發(fā)展趨勢分析生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關(guān)系廠商關(guān)系的誤區(qū)正確的廠商關(guān)系高效的經(jīng)銷商的開發(fā)策略一、經(jīng)銷商的開發(fā)流程市場調(diào)研市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位目標(biāo)經(jīng)銷商經(jīng)銷商拜訪經(jīng)銷商溝通經(jīng)銷商談判交易
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《卓越的經(jīng)銷商開發(fā)策略》 課時：1H
課程大綱章經(jīng)銷商的再認(rèn)識一、誰是我們的經(jīng)銷商1.經(jīng)銷商的概念2.經(jīng)銷商的作用二、經(jīng)銷商的分類1.按經(jīng)營性質(zhì)分2.按廠商關(guān)系分3.按經(jīng)營類別分三、經(jīng)銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢1.經(jīng)銷商生存環(huán)境分析2.經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀分析3.經(jīng)銷商發(fā)展趨勢分析四、生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關(guān)系1.廠商關(guān)系的誤區(qū)2.正確的廠商關(guān)系第二章經(jīng)銷商的開發(fā)六步法則步：經(jīng)銷商調(diào)查1、調(diào)查方式“掃街”式調(diào)查法跟隨
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課程大綱章、新形勢下為什么經(jīng)銷商要與時俱進(jìn)一、經(jīng)銷商朋友們您跟上形勢的發(fā)展了嗎？賺不錢的10種經(jīng)銷商能賺大錢的6種經(jīng)銷商二、經(jīng)銷商群體所面臨的問題和顧慮內(nèi)部問題外部問題三、優(yōu)秀經(jīng)銷商的十大標(biāo)準(zhǔn)四、如何建立有競爭力的經(jīng)銷模式公司化運營銷品牌運營商定位深度營銷模式導(dǎo)入第二章、經(jīng)銷商的下游渠道延伸與拓展策略一、下游渠道的選擇與開發(fā)1、選擇質(zhì)量型分銷商的十看法則2、
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經(jīng)銷商渠道拓展與商務(wù)談判技能 課時：2H
章經(jīng)銷商渠道拓展策略一、市場拓展與渠道開發(fā)流程市場調(diào)研市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位目標(biāo)客戶客戶拜訪客戶溝通客戶談判交易實施服務(wù)維護(hù)二、渠道的拓展與開發(fā)方法1、尋找下游分銷商的方法廣告招商法會議營銷法現(xiàn)有渠道滲透法2、質(zhì)量型分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)資本實力經(jīng)營理念人員素質(zhì)興趣欲望3、經(jīng)銷商溝通的七大方法案例法算賬法ABCD介紹法示范法證明材料傾聽法提問法5、溝通的六大內(nèi)容
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卓越的經(jīng)銷商開發(fā)與管理策略 課時：1H
章經(jīng)銷商管理概述 一、認(rèn)識經(jīng)銷商 1、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？ 2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？ 3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經(jīng)銷商？ 二、我們與經(jīng)銷商關(guān)系分析 1.對立型廠商關(guān)系 2.主仆型廠商關(guān)系 3.松散型廠商關(guān)系 4.雙贏型廠商關(guān)系 三、為什么要加強(qiáng)經(jīng)銷商管理 案例分析：某企業(yè)老總談經(jīng)銷商管理面臨的七大困惑 經(jīng)銷商服務(wù)KA的
