經(jīng)銷商課程體系
部分：成功經(jīng)銷商必備的特質(zhì)特質(zhì)一：擁有長期而明確的目標特質(zhì)二：要成為一名成熟的經(jīng)銷商特質(zhì)三：專心、專一、專業(yè)特質(zhì)四：與時俱進，養(yǎng)成學(xué)習(xí)的習(xí)慣思考：如何成為賺錢的經(jīng)銷商，如何做強做大第二部分：建立營銷根據(jù)地，拿業(yè)績說話1.集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)2.打造樣板市場3.營銷策劃，打造強勢品牌4.建立根據(jù)地之后，從根據(jù)地開始擴張5.擴張與堅守齊頭并進6.做好KPI營銷管
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講：經(jīng)銷商概述一、經(jīng)銷商的概念1．經(jīng)銷商的價值與作用2．建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略sup2;一個中心sup2;兩個基本點sup2;三項原則sup2;四個目標二、企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？1．經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素2.經(jīng)銷商選擇的標準sup2;有錢sup2;有人sup2;有車sup2;有房sup2;有網(wǎng)絡(luò)sup2;有意識sup2;有德sup2;有思想三、為什么總
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講：經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與危機一、經(jīng)銷商的內(nèi)憂外患1、生意越來越難做2、錢,越賺越累3、支出越來越多，甚至,正在賠老本二、經(jīng)銷商所面臨的外部問題1、廠家開始注重市場設(shè)計,經(jīng)銷商發(fā)揮空間變小2、廠家忽悠經(jīng)銷商的水平越來越高3、與廠家的溝通不像以前那么容易5、現(xiàn)代終端的迅速崛起,銷售費用居高不下6、下線客戶的管理成本及難度在增加7、同行的競爭加劇8、對商品的管理法規(guī)進一
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故事：《你需要一把剪刀》——突破用人思維瓶頸從比爾蓋茨的一段話，看職業(yè)經(jīng)理人對于經(jīng)銷商老板的重要性(2)經(jīng)銷商做不強做不大的人才誘因1、沒有打造高效的員工團隊2、缺乏高素質(zhì)的職業(yè)經(jīng)理人3、職業(yè)經(jīng)理人沒有起到應(yīng)有的作用4、留不住職業(yè)經(jīng)理人案例：某經(jīng)銷商聘用職業(yè)經(jīng)理人邁向新歷程二、經(jīng)銷商老板為何需要職業(yè)經(jīng)理人？討論：1、唐僧是不是一個好老板？他是如何使用職業(yè)經(jīng)理
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部分：經(jīng)銷商現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢1.市場現(xiàn)狀2.經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀調(diào)查3.當(dāng)前市場環(huán)境的競爭分析4.行業(yè)未來發(fā)展趨勢5.適合市場需要，才能快速發(fā)展6.經(jīng)銷商的全局性戰(zhàn)略思維-系統(tǒng)性思維-發(fā)展性思維-管理者高度7.經(jīng)銷商應(yīng)具有的品質(zhì)-整合-決策-學(xué)習(xí)第二講：如何成為賺錢的經(jīng)銷商1.市場需要的就是賺錢的2.成為賺錢經(jīng)銷商的三大核心-提升銷量-設(shè)計利潤-長遠規(guī)劃3.如何
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課程大綱： 部分：認識經(jīng)銷商 一、什么是經(jīng)銷商？ 二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？ 三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？ 四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？ 五、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？ 案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實操經(jīng)歷 第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商 一.經(jīng)銷商調(diào)查 -(1)調(diào)查方式： -A.“掃街”式調(diào)查法?！ ?B.跟隨競品法。
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部分、轉(zhuǎn)型時期經(jīng)銷商的成功觀念:1、過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）3、知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成?。?、從柯達膠卷破產(chǎn)(分析經(jīng)銷商的升級是競爭的必然)第二部分、經(jīng)銷商升級過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題-管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）-員工整體
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章、區(qū)域經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練(一)時間管理策略算算你的時間價值檢查一下你的時間管理時間都到哪兒去了高效時間管理的十個方法區(qū)域經(jīng)理時間管理現(xiàn)狀剖析(二)區(qū)域經(jīng)理總結(jié)與報告區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的特點區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)的種類營銷報告撰寫前的準備營銷報告的結(jié)構(gòu)形式及內(nèi)容營銷報告文字表述的要求(三)區(qū)域經(jīng)理市場調(diào)查和分析工具區(qū)域市場容量調(diào)查和計算方式經(jīng)銷商現(xiàn)狀調(diào)查表格競爭對
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部分：認識經(jīng)銷商1、什么是經(jīng)銷商？2、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？3、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？4、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？5、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實操經(jīng)歷第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商一.經(jīng)銷商調(diào)查-(1)調(diào)查方式：-A.“掃街”式調(diào)查法。-B.跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅煤?、銷量大的競品經(jīng)銷商。C.追根溯源法。
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章經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新---創(chuàng)新力一、轉(zhuǎn)型時期經(jīng)銷商的成功觀念:1、過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）3、知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成敗）二、哪種經(jīng)銷商賺不到錢？1.自我陶醉型2.天女散花型3.不善學(xué)習(xí)型4.缺乏管理型三、經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新1.由坐商向行商轉(zhuǎn)變2.由銷售產(chǎn)品
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部分、轉(zhuǎn)型時期經(jīng)銷商的成功觀念:1、過去不等于現(xiàn)在（過去的輝煌不代表現(xiàn)在的成功）2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟對公司和品牌）3、知識不等于智慧（運用和執(zhí)行，執(zhí)行決定成敗）4、從柯達膠卷破產(chǎn)(分析經(jīng)銷商三輪到汽車的升級是競爭的必然)第二部分、經(jīng)銷商升級過程中可能遇到的問題與挑戰(zhàn)1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題-管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）
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引子：影響經(jīng)銷商發(fā)展的八大“惡習(xí)”一、經(jīng)銷商的角色定位思考：經(jīng)銷商老板應(yīng)該忙什么？定位錯誤，是經(jīng)銷商用人的大瓶頸1、創(chuàng)業(yè)期：業(yè)務(wù)型2、成長期：教練型3、成熟期：管家型二、經(jīng)銷商老板為何留不住人？思考：留不住人的因素到底有多少？1、素養(yǎng)低：陋習(xí)惡習(xí)、狂妄自大2、目光短淺、用人近視3、胸?zé)o大志、小富即安4、墨守成規(guī)、經(jīng)驗主義5、缺乏覺悟、畏首畏尾6、待遇低：工資
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一、當(dāng)前經(jīng)銷商面臨哪些挑戰(zhàn) 1、國家宏觀環(huán)境影響 2、自身經(jīng)營環(huán)境的困擾 3、同行競爭的加劇 二、突破瓶頸的根本的解決方向 1、對內(nèi)企業(yè)化 2、對外品牌化 3、主動學(xué)習(xí)，掌握新贏利模式，追趕廠家發(fā)展進度，與廠家建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，終讓自己成為一名“贏商”。 三、如何成為一名贏商 1、贏商與傳統(tǒng)商人的區(qū)別 小故事說說大生意——漢斯＆比
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部分：認識經(jīng)銷商一、什么是經(jīng)銷商？二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商？三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商？四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商？五、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？案例解析：娃哈哈“織網(wǎng)”網(wǎng)絡(luò)天下的實操經(jīng)歷第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商一.經(jīng)銷商調(diào)查-(1)調(diào)查方式：-A.“掃街”式調(diào)查法。-B.跟隨競品法。調(diào)查在當(dāng)?shù)厥袌鲎龅煤谩N量大的競品經(jīng)銷商。C.追根溯源法。
