《卓越的經(jīng)銷商開發(fā)策略》

課程大綱

**章 經(jīng)銷商的再認識

一、 誰是我們的經(jīng)銷商

1. 經(jīng)銷商的概念

2. 經(jīng)銷商的作用

二、 經(jīng)銷商的分類

1. 按經(jīng)營性質(zhì)分

2. 按廠商關系分

3. 按經(jīng)營類別分

三、 經(jīng)銷商現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢

1. 經(jīng)銷商生存環(huán)境分析

2. 經(jīng)銷商生存現(xiàn)狀分析

3. 經(jīng)銷商發(fā)展趨勢分析

四、 生產(chǎn)商與經(jīng)銷商關系

1. 廠商關系的誤區(qū)

2. 正確的廠商關系

第二章 經(jīng)銷商的開發(fā)六步法則

**步：經(jīng)銷商調(diào)查

1、調(diào)查方式

“掃街”式調(diào)查法

跟隨競品法

追根溯源法

借力調(diào)查法(第三方)

2、調(diào)查內(nèi)容

? 基本情況

? 經(jīng)營情況

? 財務狀況

? 個人情況

? 員工狀況  

第二步：鎖定目標經(jīng)銷商

1、 選擇經(jīng)銷商的六大標準

? 經(jīng)營理念和思路

? 網(wǎng)絡實力

? 信譽度

? 銷售實力

? 社會公關能力

? 代理其他相關產(chǎn)品的現(xiàn)狀

2、 了解目標經(jīng)銷商的需求

? 起步階段

? 發(fā)展階段

? 成熟階段

第三步：考察目標經(jīng)銷商

1、六大方面考察經(jīng)銷商

? 運作方式

? 觀察實力

? 管理能力

? 了解口碑

? 掌握愛好

? 知道需求

3、 判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

案例分析：如何選擇質(zhì)量型的經(jīng)銷商？

第四步：經(jīng)銷商的開發(fā)流程

1. 市場調(diào)研

2. 市場細分

3. 目標市場

4. 市場定位

5. 目標經(jīng)銷商

6. 經(jīng)銷商拜訪

7. 經(jīng)銷商溝通

8. 經(jīng)銷商談判

9. 交易實施

10. 服務維護

第五步：經(jīng)銷商拜訪

1. 拜訪前的準備

? 資料準備

? 儀容準備

? 心理準備

? 時間選擇

2. 進店招呼

? 招呼的對象

? 招呼的語言

? 店情了解

? 確定拜訪目標對象

第六步：經(jīng)銷商的溝通與談判

1、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法

? 接近經(jīng)銷商的主要方法

? 拜訪經(jīng)銷商的**時間

? 五種提高意外拜方訪效率的方法

? 訪后分析的程序

2、高效的經(jīng)銷商溝通策略

? 言語溝通策略

? 非言語溝通策略

4、 經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧

? 分析型

? 權威型

? 合群型

? 表現(xiàn)型

4、經(jīng)銷商溝通的開場技巧    

5、十二種創(chuàng)造性的開場白

6、經(jīng)銷商溝通的七大方法

? 案例法

? 算賬法

? ABCD介紹法

? 示范法

? 證明材料

? 傾聽法

? 提問法

7、 溝通的六大內(nèi)容

? 企業(yè)

? 品牌

? 產(chǎn)品

? 利潤

? 服務

? 支持

8、高效的經(jīng)銷商談判策略

? 經(jīng)銷商談判難點分析與原則

? 經(jīng)銷商談判模型設計（流程）

? 經(jīng)銷商談判的5W1H技巧

? 與經(jīng)銷商談判的注意事項

? 談判讓步十六招

? 處理經(jīng)銷商異議的十大技巧

? 談判描述的5大要點

情景模擬案例：如何與經(jīng)銷商進行供貨價格談判

9、與經(jīng)銷商達成交易

? 合約締結

? 總結評價

? 經(jīng)銷商建檔

第三章  經(jīng)銷商管理與服務實效策略

一、經(jīng)銷商的服務與管理

（一）、正確理解經(jīng)銷商服務與管理的基礎

1. 經(jīng)銷商服務與管理的本質(zhì)

2. 我們能給經(jīng)銷商帶來什么？

? 銷售網(wǎng)絡

? 銷售管理經(jīng)驗

? 銷售不同產(chǎn)品的收益

3. 管理、服務經(jīng)銷商的五大原則

? 建立相互信任的“合作伙伴關系”

? 輔助經(jīng)銷商的活動

? 了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務

? 限定銷售區(qū)域及責任

? **增加價值激勵經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品

? 重點集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們

（二）、經(jīng)銷商服務與管理“面面觀”

1、基本角色

? 輔導員

? 督導員

? 計劃員

? 管理員

? 信息員

2、基本途徑

? 定期拜訪經(jīng)銷商

? 協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務人員拜訪其經(jīng)銷商

? 參加經(jīng)銷商的業(yè)務會議

? 定期與經(jīng)銷商進行業(yè)務檢討

3、基本內(nèi)容

? 設立與取消

? 銷售合同

? 經(jīng)銷商資料

? 計劃與供應

? 鋪貨及銷售

? 銷售服務

4、基本工具與方法

? 經(jīng)銷商資料卡

? 銷售計劃

? 銷售預估

? 經(jīng)銷商銷售評估

? 自我評估

（三）、經(jīng)銷商服務與管理重點工作實戰(zhàn)

1、樹立你的專業(yè)形象

2、拜訪和協(xié)同拜訪

? 拜訪經(jīng)銷商的流程

? 協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程

? 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃表

3、全系列推廣

? 利用經(jīng)銷商卡

? 利用銷售設備

? 一體化供應

4、良好的售后服務

? 建立良好的客情關系

? 實際送貨服務

? 供應狀況服務

? 市場資訊服務

? 銷售培訓服務

? 產(chǎn)品知識服務

5、有效的銷售管理

? 合理的庫存

? 強化銷售信息反饋

? 加強數(shù)據(jù)管理

6、加強經(jīng)銷商管理的十大策略

? 經(jīng)銷商檔案管理

? 經(jīng)銷商區(qū)域管理

? 經(jīng)銷商渠道管理

? 經(jīng)銷商終端管理

? 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理

? 經(jīng)銷商政策管理

? 經(jīng)銷商計劃管理

? 經(jīng)銷商利潤管理

? 經(jīng)銷商團隊管理

? 經(jīng)銷商價值管理

案例：某食品品牌卓越的經(jīng)銷商管理策略

二、加強客情關系，密切雙方感情

1. 加強回訪（業(yè)務員、中高層管理者）

2. 及時處理市場問題

3. 政策兌現(xiàn)及時到位

4. 保證經(jīng)銷商利潤達到預期

5. 廠商聯(lián)誼會、座談會

6. 節(jié)日慰問、領導走訪、

7. 業(yè)務員日常周到服務

8. 優(yōu)秀經(jīng)銷商評比物質(zhì)和精神激勵等

三、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏

1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀

? 經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，競爭力弱。

? 經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。

? 經(jīng)銷商經(jīng)營水平低，市場運作能力弱（開發(fā)、管理、維護能力弱）。

? 經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。

2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁

3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營能力提升的智力支持

? 經(jīng)銷商培訓的難點與策略

? 經(jīng)銷商會議的成功動作策略

? 樣板市場現(xiàn)場會召開策略

? 終端經(jīng)銷商生動化管理策略

4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應具備的十種能力

四、現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新

1、經(jīng)銷商經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新

2、經(jīng)銷商的經(jīng)營方法創(chuàng)新

3、經(jīng)銷商激勵的方法

4、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營體制創(chuàng)新

討論與案例分析

? 如何有效管理二級經(jīng)銷商

? 如何有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)代

案例分析：A品牌經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗總結

l 理念層面：達成共識，共享利益

l 管理層面

l 操作層面

案例分析：某食品企業(yè)訂貨會操作經(jīng)驗

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