銷售談判技巧

  培訓(xùn)講師：田啟成

講師背景：
田啟成老師簡介中國營銷學(xué)會(huì)理事突破力銷售創(chuàng)始人共贏6+1驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略創(chuàng)始人國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長中山大學(xué)嶺南學(xué)院EMBA工商管理碩士電子商務(wù)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營銷專家委員會(huì)委員一、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實(shí) 詳細(xì)>>

田啟成
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銷售談判技巧

**講 前言1．優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)2．成功高手的三個(gè)要素3．成功的法則4．成功的心態(tài)5．溝通的技巧（聽 說）6．雙贏談判金三角案例；喬吉拉德特質(zhì)第二講 談判的準(zhǔn)備階段(一)1．商務(wù)談判的基本原則2．商務(wù)談判的主要內(nèi)容3．如何確定談判的目標(biāo)4．怎樣評估談判對手5．如何收集競爭對手的情報(bào)

現(xiàn)場互動(dòng)；情景演練（學(xué)員分組）第三講 談判的準(zhǔn)備階段（二）1．談判對象，時(shí)空，方案，底線的選擇2．談判中的角色以及策略的制定3．怎樣擬訂談判議程4．如何營造良好的談判氛圍5.抓住信息的不對稱性第四講 談判的開始階段1．三種不同的談判氣氛2．怎樣解讀對方身體語言3．談判人員的要求4．雙方需充分交流的四個(gè)方面5．開場呈述6．談判者應(yīng)考慮的因素：7．**對方行為捕捉信息

第五講 談判的價(jià)格階段1．誰先報(bào)價(jià)2．如何處理3．怎樣報(bào)價(jià)4．原則5．應(yīng)對報(bào)價(jià)6．報(bào)價(jià)的3中策略

案例；國內(nèi)客商的報(bào)價(jià)方式第六講 談判的磋商階段1．還價(jià)前的準(zhǔn)備2．讓步策略3．如何迫使對方讓步4．如何阻止對方進(jìn)攻5．關(guān)鍵時(shí)刻—沉默是金

互動(dòng)演練；學(xué)員分組進(jìn)性模擬演練

第七講 談判與解決沖突

1．沖突產(chǎn)生原因及發(fā)展階段

2．沖突處理的策略

3．沖突的二維模型

第八講 談判的結(jié)束1．結(jié)束的時(shí)機(jī)2．結(jié)束的5種方式3．結(jié)束簽署前常犯的8種錯(cuò)誤第九講 談判的評估調(diào)整階段1． 如何面對不同類型的談判者引言2． 將面臨的困難和解決方法3． 如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢4． 如何削弱對方的優(yōu)勢5． 借助思維導(dǎo)圖進(jìn)行分析

第十講 談判的技巧（一）1． 時(shí)機(jī)的運(yùn)用2． 方法的運(yùn)用3． 綜合運(yùn)用七種技巧案例；利用時(shí)間差的談判技巧

第十一講 成功談判技巧（二）1． 成功的4種因素與關(guān)鍵2． 有效地處理對方的拒絕3． 如何有效地拒絕對方4． 僵局的形成及處理技巧案例：談判僵局時(shí)的有趣處理方式第十二講 成功談判技巧（三）1． 策略=程序=目標(biāo)=技巧？2． 十種有效的談判技巧3． 劣勢下的談判策略4． 均勢下的談判策略5． 優(yōu)勢下的談判策略6． 對付不同談判者的技巧互動(dòng)演練；讓學(xué)員體驗(yàn)不同的談判角色第十三講 談判過程中的注意事項(xiàng)：1． 談判時(shí)應(yīng)注意的5個(gè)問題2． 談判時(shí)不應(yīng)提的5個(gè)話題3． 談判時(shí)不應(yīng)做的5個(gè)動(dòng)作4． 商務(wù)談判中情感的運(yùn)用5． 成功談判的后忠告

 

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營銷組織管理   01.01

課程大綱：　　一、營銷組織管理的基本職能　　1、營銷組織建設(shè)一般流程圖　　1）組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)；　　2）管理規(guī)范制定；　　3）工作流程設(shè)計(jì)；　　4）管理工具制作；　　5）組織職能分析；　　2、分銷組織運(yùn)作能力分析指南　　(1)聲譽(yù)；　　(2)資本實(shí)力；　　(3)商品競爭力；　　(4)品種系列長度、寬度；　　(5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量；　　(6)服務(wù)能力；　　(7)

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課程大綱：　　部分顧問式銷售人員必備的八大心態(tài)　　1、自信的心態(tài)　　2、陽光的心態(tài)　　3、付出的心態(tài)　　4、積極的心態(tài)　　5、執(zhí)著的心態(tài)　　6、抗壓的心態(tài)　　7、共贏的心態(tài)　　8、學(xué)習(xí)的心態(tài)　　影響狀態(tài)的三大因素：　　1、“自我辯解”　　2、“目標(biāo)模糊”　　3、“動(dòng)力不足”　　學(xué)會(huì)自我激勵(lì)的方法：　　1、增加自己的能量場　　2、牢記銷售圣經(jīng)　　第三部分：頂尖

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銷售渠道管理   01.01

課程大綱：　　章營銷渠道概述　　一．營銷渠道的概念　　1.什么是營銷渠道　　2.渠道—企業(yè)的立身之本　　案例：聯(lián)想電腦集團(tuán)的立身之本　　3.營銷渠道的作用　　分銷過程中存在的三個(gè)基本矛盾　　解決之道：整理，商品在空間上的運(yùn)輸，商品在時(shí)間上的運(yùn)輸　　4.營銷渠道的價(jià)值　　案例1：渠道：關(guān)乎成敗　　案例2：營銷渠道的無形資產(chǎn)　　二．營銷渠道的功能和流程　　1.營

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　　注重銷售的原點(diǎn)與解決之道　　定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”，發(fā)揮大實(shí)效性。　　課程內(nèi)容章邁進(jìn)銷售成功巔峰　　一、成功的銷售模式　　1、營銷人員的心智模型　　2、解讀郵政產(chǎn)品關(guān)鍵三要素　　二、成功的終端銷售的決定權(quán)在于你自己　　1、如何在場合中回答具體問題　　2、建立印象的三個(gè)方法　　3、客戶服務(wù)滿意的六項(xiàng)技巧　

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單元；營銷思維篇一、突破原有的營銷思維1、如何創(chuàng)造客戶需求2、營銷與銷售的區(qū)別是什么？3、銷售的動(dòng)力——快樂與痛苦的力量博弈4、淺談思維定勢與創(chuàng)造力5、錘煉管理者的營銷思維6、人類思維的三種元素；7、突破你的營銷思維；8、了解基本思維類型；9、結(jié)構(gòu)產(chǎn)生力量；二、建立戰(zhàn)略營銷思維o關(guān)于戰(zhàn)略o關(guān)于戰(zhàn)術(shù)o高度-視野-格局-格局-布局（一）建立以客戶為導(dǎo)向的營銷思維

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課程大綱單元：為什么要推行目標(biāo)管理？目標(biāo)管理的工作流程是什么？前言：什么是目標(biāo)管理體驗(yàn)什么叫目標(biāo)？摸高試驗(yàn)演練；目標(biāo)管理的定義：一、目標(biāo)管理與我國現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的區(qū)別；1.目標(biāo)設(shè)置的方法不同——自己制定個(gè)人目標(biāo)；2.目標(biāo)間的關(guān)系不同——完成企業(yè)目標(biāo)就是完成個(gè)人目標(biāo)；3.管理方式不同——自己確定工作方法；4.成果評價(jià)方法不同——自我評價(jià)，自我改進(jìn)；二、目標(biāo)管理

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課程大綱單元：創(chuàng)新思維的意義和方向1、解決問題的改進(jìn)意識(shí)2、創(chuàng)造與創(chuàng)新3、創(chuàng)新對個(gè)人與組織的意義4、阻礙創(chuàng)新的鄶子手---固有思維5、固有思維產(chǎn)生的原因：·過去經(jīng)驗(yàn)·注意力導(dǎo)向·參照物6、創(chuàng)新思維能力測試和評價(jià)第二單元：確定和界定問題1、你正在解決應(yīng)該解決的問題2、找出問題的領(lǐng)域·差距·重要性·優(yōu)先性3、明確問題·陳述問題·量化差距4、介紹“問題解決的四步驟

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章：突破思維的牢籠――是什么妨礙了我們的營銷天賦？一、破除各種思維定勢（1）破除從眾定勢（2）破除知名定勢（3）破除經(jīng)驗(yàn)定勢（4）破除書本定勢（5）、破除偏見思維（6）、破除路徑依賴影響組織創(chuàng)造力的10種障礙小組比賽：創(chuàng)新爭先比賽（在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，將12根鋼釘擺放在一根鋼釘?shù)尼斆鄙希┒?、傳統(tǒng)營銷的弊端1、產(chǎn)品同質(zhì)化2、功能同質(zhì)化3、訴求同質(zhì)化4、服務(wù)同質(zhì)化5、

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課程大綱部分銷售精英必備心態(tài)及自我激勵(lì)一、八大必備心態(tài)1、自信的心態(tài)2、陽光的心態(tài)3、付出的心態(tài)4、積極的心態(tài)5、執(zhí)著的心態(tài)6、抗壓的心態(tài)7、共贏的心態(tài)8、學(xué)習(xí)的心態(tài)二、影響狀態(tài)的三大因素：1、“自我辯解”2、“目標(biāo)模糊”3、“動(dòng)力不足”三、學(xué)會(huì)自我激勵(lì)的方法：1、增加自己的能量場2、牢記銷售圣經(jīng)3、為自己裝部發(fā)動(dòng)機(jī)第二部分顧問式銷售的十大秘籍：一、銷售原理

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課程大綱：　　一、認(rèn)識(shí)溝通的意義；　　深入認(rèn)識(shí)溝通；　　溝通的重要性；　　溝通的目的和作用是什么　　溝通能力的正確觀念與心態(tài)　　人際溝通的真諦　　人際溝通的種類　　二、什么是真正意義的溝通？　　溝通的基本程序　　有效溝通的基礎(chǔ)——價(jià)值觀　　溝通的障礙分析；　　接收障礙及發(fā)信的四大障礙　　如何消除溝通中的障礙　　管理模式與溝通（1）　　管理模式與溝通（2）　　

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