銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)管理
**單元： 為什么要推行目標(biāo)管理？目標(biāo)管理的工作流程是什么？
前言：
什么是目標(biāo)管理?
體驗(yàn)什么叫目標(biāo)？摸高試驗(yàn)演練；
目標(biāo)管理的定義：
一、目標(biāo)管理與我國(guó)現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)責(zé)任制的區(qū)別；
1.目標(biāo)設(shè)置的方法不同——自己制定個(gè)人目標(biāo)；
2.目標(biāo)間的關(guān)系不同——完成企業(yè)目標(biāo)就是完成個(gè)人目標(biāo)；
3.管理方式不同——自己確定工作方法；
4.成果評(píng)價(jià)方法不同——自我評(píng)價(jià)，自我改進(jìn)；
二、目標(biāo)管理的工作流程的五個(gè)程序：
◆制定目標(biāo)
◆目標(biāo)分解
◆目標(biāo)實(shí)施
◆檢查實(shí)施結(jié)果及獎(jiǎng)懲
◆信息反饋及處理
目標(biāo)管理流程圖
第二單元：如何制定業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理？
一、提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理制定目標(biāo)的步驟
【自檢表】
制定目標(biāo) 尋找原因 改進(jìn)計(jì)劃
步驟① 步驟② 步驟③ 步驟④ 步驟⑤ 步驟⑥
二、績(jī)型目標(biāo)管理
1.提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理的定義
2.正確理解提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理三要素
【案例分享】
三、如何運(yùn)用提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理法
1.業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理法的優(yōu)缺點(diǎn)分析；
2.提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理的技巧
3.提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理的6項(xiàng)真經(jīng)
第三單元：如何制定個(gè)人能力型的目標(biāo)管理？
一、什么是開發(fā)能力型目標(biāo)管理
1.開發(fā)能力型目標(biāo)管理的定義
2.正確理解開發(fā)能力型目標(biāo)管理
案例解析
二、實(shí)施開發(fā)能力型目標(biāo)管理的8大步驟；
如何正確運(yùn)用個(gè)人能力型目標(biāo)管理法
1.個(gè)人能力型目標(biāo)管理的優(yōu)缺點(diǎn)分析
2.運(yùn)用個(gè)人能力型目標(biāo)管理法的要領(lǐng)
3.目標(biāo)管理的實(shí)用口訣；
【自測(cè)表】
4.提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理
5．個(gè)人能力型目標(biāo)管理
6．如何導(dǎo)入目標(biāo)管理
三、如何獲得高管理階層的支持；
1.為什么要獲得高管理階層的支持
2.如何獲得高管理階層的支持
3.確保管理干部的配合
4怎樣選擇負(fù)責(zé)推行目標(biāo)管理的單位
5哪些部門適合負(fù)責(zé)目標(biāo)管理；
1 市場(chǎng)營(yíng)銷部
2 管理企劃部門
3 人力資源部門
4 總經(jīng)理辦公室
6.確定負(fù)責(zé)部門時(shí)要注意什么
7．推行目標(biāo)管理應(yīng)做好哪些工作
案例分析
四、選擇適合本企業(yè)的目標(biāo)管理方式
一、選擇目標(biāo)管理方式
（1）目標(biāo)管理的基本模式：
目標(biāo)管理典型的四大類型；
分析企業(yè)特性；
二、找出企業(yè)的管理形態(tài)類型；
一般從兩個(gè)方面分析：
1）經(jīng)營(yíng)者的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)
2）企業(yè)內(nèi)部控制
分析企業(yè)的管理形態(tài)
（1）貫徹型： （2）專制型
（3）官僚型： （4）放任型：”
第四單元：企業(yè)如何選擇目標(biāo)管理方式；
一、目標(biāo)管理的項(xiàng)目方式選擇；
1、分析企業(yè)特性
（1）經(jīng)營(yíng)者的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)
（2）企業(yè)內(nèi)部控制
兩條不變的標(biāo)準(zhǔn)：
2.分析企業(yè)的管理形態(tài)優(yōu)缺點(diǎn)分析
3.選擇目標(biāo)管理方式
（1）目標(biāo)管理的基本模式：
◆貫徹型——選擇個(gè)人能力型目標(biāo)管理
◆放任型——選擇提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理
◆專制型——選擇提高業(yè)績(jī)型或個(gè)人能力型目標(biāo)管理
◆官僚型——選擇提高業(yè)績(jī)型或個(gè)人能力型目標(biāo)管理
（2）選擇管理方式時(shí)需要考慮的四大因素：
確定目標(biāo)管理的推行范圍
二、目標(biāo)管理的推行范圍和推行方式
（一）目標(biāo)管理的范圍
1.何為目標(biāo)管理的推行范圍
2.目標(biāo)管理的推行方式
（1）漸進(jìn)式：（2）急進(jìn)式：
3.兩種方式的利弊
表6-1 漸進(jìn)式與急進(jìn)式的比較
項(xiàng)目 急進(jìn)式 漸進(jìn)式
（二）如何確定目標(biāo)管理的應(yīng)用范圍
1.確定應(yīng)用范圍要考慮的因素
(1) 企業(yè)規(guī)模的大小
（2）業(yè)務(wù)內(nèi)容
（3）管理水平
(4) 籌備時(shí)間
2.如何確定推行方式
“漸進(jìn)式”的推行范圍
（三）在實(shí)際工作中常根據(jù)四種不同的類別來確定具體推行范圍：
（1）業(yè)務(wù)類別
（2）部門類別
（3）項(xiàng)目類別
（4）階層類別
（四）四種類別歸結(jié)起來也就是部門類別和階層類別兩種：
（1）部門類別 （2）階層類別
第五單元：如何進(jìn)行目標(biāo)的制定？如何推行目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度管理？
一、如何制定出理想的目標(biāo)？
1.制定目標(biāo)四個(gè)注意
2．讓員工自己制定目標(biāo)
3．目標(biāo)的設(shè)定
4．目標(biāo)要力求數(shù)量化和具體化
5．.職能部門目標(biāo)如何解決
二、制定目標(biāo)的時(shí)間進(jìn)度
表8-1 制定目標(biāo)的時(shí)間進(jìn)度表
1.總目標(biāo) 單位目標(biāo) 個(gè)人目標(biāo)
2.協(xié)調(diào)目標(biāo)制定的時(shí)間安排
3.檢查和考核目標(biāo)管理的執(zhí)行的時(shí)間進(jìn)度
1）.檢查工作的時(shí)間進(jìn)度
◆個(gè)人目標(biāo)：
◆單位目標(biāo)：
◆總目標(biāo)：
4..考核工作的時(shí)間進(jìn)度
1 目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度表
表8-3 目標(biāo)管理全過程時(shí)間進(jìn)度表
第六單元： 雙向溝通制定目標(biāo)應(yīng)該采取的工作程序
一、共同討論制定部門目標(biāo)
（一）工作的制定
1.工作步驟
2.工作要點(diǎn)
3.讓下屬提出個(gè)人目標(biāo)草案
（二）什么樣的成果出現(xiàn)時(shí)才算是完成了我的目標(biāo)？
◆尋找完成目標(biāo)的方法。
◆整理出完成目標(biāo)的必要條件。
◆把目標(biāo)以外的例行管理項(xiàng)目整理出來。
◆深思上述問題后，將目標(biāo)草案記入目標(biāo)卡。
（三）.工作要點(diǎn)
1.上司審查下屬目標(biāo)草案
二、如何對(duì)下屬做溝通、協(xié)調(diào)工作？
1會(huì)談溝通的準(zhǔn)備工作
2會(huì)談溝通的注意事項(xiàng)
3會(huì)談溝通的方式與程序
1）．會(huì)談溝通的方式
2）．雙方溝通的程序
4.會(huì)談溝通的技巧
5.如何建立目標(biāo)體系圖
6．目標(biāo)體系圖的重要性
7．目標(biāo)體系圖的重要作用
圖12-1 目標(biāo)體系圖
三、建立目標(biāo)體系圖的基本程序
◆制定公司的總目標(biāo)；
◆往下延伸制定單位目標(biāo)；
◆制定直線部門目標(biāo)
◆制定職能部門目標(biāo)
◆制定各階層的共同目標(biāo)
◆往下延伸制定個(gè)人目標(biāo)；
◆整合全公司的總目標(biāo)、單位目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)，形成上下左右目標(biāo)之間的
關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖。
四、**縱向整合和橫向整合構(gòu)建目標(biāo)體系
1．“縱向”目標(biāo)體系的整合
2．“橫向”目標(biāo)體系的整合
目標(biāo)體系圖中目標(biāo)與方針之間的關(guān)系
實(shí)例說明
案例：某公司降低費(fèi)用的目標(biāo)體系圖
圖12-2 目標(biāo)體系圖
2．某公司的目標(biāo)體系圖
圖12-2 目標(biāo)體系圖
第七單元：目標(biāo)卡的設(shè)計(jì)和目標(biāo)的執(zhí)行系統(tǒng)；
一、目標(biāo)卡的設(shè)計(jì)；
1．何填制目標(biāo)卡
2．目標(biāo)卡的欄目設(shè)計(jì)
例子；下面將**兩張目標(biāo)卡，講解目標(biāo)卡的欄目設(shè)計(jì)。
表13-1 目標(biāo)卡1
3.目標(biāo)管理工作卡，目標(biāo)卡設(shè)計(jì)的8項(xiàng)步驟：
◆目標(biāo)項(xiàng)目：按照重要程度排列填寫；
◆目標(biāo)完成標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)制定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行評(píng)比；
◆完成進(jìn)度：填寫此期間的進(jìn)度情況；
◆完成目標(biāo)的措施：達(dá)成目標(biāo)需要采取的各種措施；
◆完成目標(biāo)所需的條件：達(dá)成目標(biāo)所需要的人力、物力資源；
◆實(shí)際完成結(jié)果：填寫實(shí)際成果，便于日后檢查；
◆自我檢查：便于后期進(jìn)行檢討；
◆領(lǐng)導(dǎo)考核：對(duì)員工的成果進(jìn)行評(píng)估，為制定下期目標(biāo)提供參考。
4.目標(biāo)卡的填寫
1）．填寫目標(biāo)卡的要求
2）需要注意以下幾點(diǎn)：
◆一行寫完；
◆用條例方式；
◆具體化和數(shù)量化；
◆簡(jiǎn)明扼要，少用形容詞。
3）目標(biāo)的執(zhí)行---讓目標(biāo)落地
5.下屬如何執(zhí)行目標(biāo)
6．上級(jí)如何協(xié)助下屬執(zhí)行目標(biāo)
二、 如何確保目標(biāo)的執(zhí)行？
（一）目標(biāo)執(zhí)行和檢查
表14-1 目標(biāo)執(zhí)行和檢查網(wǎng)絡(luò)表
◆設(shè)計(jì)統(tǒng)一的目標(biāo)卡來記錄目標(biāo)
◆設(shè)計(jì)目標(biāo)追蹤卡來跟蹤檢查目標(biāo)的執(zhí)行
◆編制執(zhí)行報(bào)告書
（二）目標(biāo)執(zhí)行檢查的主要工具，一般包括四個(gè)方面的內(nèi)容：
◆何事已發(fā)生？
◆何事在發(fā)生？
◆發(fā)生程度如何？
◆為使目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，目標(biāo)人應(yīng)讓何事發(fā)生？
三、目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查
（一）跟蹤檢查的目的
1．發(fā)現(xiàn)偏差
2．為上下溝通和上級(jí)實(shí)行例外管理提供機(jī)會(huì)和內(nèi)容
3．為員工執(zhí)行目標(biāo)提供支撐
（二）跟蹤檢查要遵循的原則
1．責(zé)任原則
2．效率原則
3．關(guān)鍵因素原則
4．例外原則
5．標(biāo)準(zhǔn)原則
6．行動(dòng)原則
四、實(shí)行跟蹤檢查要注意的重點(diǎn)
1．制定的目標(biāo)應(yīng)該高低適度——既要防止員工壓低目標(biāo)，又要防止上級(jí)拔高目標(biāo)
（1）員工壓低目標(biāo)的動(dòng)機(jī)
（2）上級(jí)拔高目標(biāo)的動(dòng)機(jī)
2．建立授權(quán)檢查制度
3．建立事故報(bào)告制度
五、跟蹤檢查的工具
（一）如何進(jìn)行跟蹤
1．跟蹤檢查工具的選擇
2．目標(biāo)跟蹤單的填制
表16-1 月份目標(biāo)跟蹤單
3.目標(biāo)完成程度 自我檢查
4.目標(biāo)卡的跟蹤檢查辦法
5.“交辦事項(xiàng)”和“重點(diǎn)事項(xiàng)”的跟蹤檢查辦法
六、目標(biāo)的修正
1.目標(biāo)不修正的原因
2.目標(biāo)需要修正的原因
3.如何修正目標(biāo)
1）．確定目標(biāo)是否需要修正
2）．修正標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容
3）．如何修正目標(biāo)
表17-1 目標(biāo)修正卡
4．目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的一般原理
5．目標(biāo)管理的成果評(píng)估與傳統(tǒng)評(píng)估對(duì)比
6．目標(biāo)評(píng)估的時(shí)間和次數(shù)的確定
1）．目標(biāo)評(píng)估時(shí)間和次數(shù)的確定原則
2）．期中評(píng)估
◆期中評(píng)估的時(shí)間
◆期中評(píng)估應(yīng)注意的問題
3）．期末評(píng)估
◆期末評(píng)估是在目標(biāo)執(zhí)行期結(jié)束進(jìn)行的評(píng)估，可以采取兩種方式：
◆直接評(píng)估
◆雙軌評(píng)估
七、成果評(píng)估的具體步驟
（一）成果是怎樣進(jìn)行評(píng)估的
1．成果評(píng)估的內(nèi)容
2．評(píng)估步驟
（二）評(píng)估目標(biāo)執(zhí)行成果的具體辦法（一）
1.按“目標(biāo)完成程度”來評(píng)估
2.目標(biāo)完成程度評(píng)估法步驟一
3.計(jì)算目標(biāo)各項(xiàng)目的實(shí)際完成程度
1 計(jì)算公式
實(shí)際完成程度＝實(shí)際完成數(shù)÷計(jì)劃完成數(shù)×100%
2 應(yīng)用公式時(shí)要注意的問題
（三）目標(biāo)完成程度評(píng)估法步驟二
1.目標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
1）．目標(biāo)的分類
◆數(shù)字目標(biāo)
◆效率目標(biāo)
◆時(shí)間和質(zhì)量目標(biāo)
2．目標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
（四）目標(biāo)完成程度評(píng)估法步驟三
1.求加權(quán)平均值
2.上司調(diào)整權(quán)限
（五）目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的具體辦法（二）
1.按“困難度、努力度、完成程度”來評(píng)估
1)確定目標(biāo)項(xiàng)目的“困難度”
1 評(píng)估目標(biāo)難度的必要性
2 決定目標(biāo)難度的因素
3 確定目標(biāo)難度的標(biāo)準(zhǔn)
2.確定目標(biāo)執(zhí)行的“努力度”
1). 評(píng)估“努力度”的目的
2)．確定“努力度”的方法
3.計(jì)算個(gè)人評(píng)估后得分
方法一
計(jì)算“計(jì)劃階段”的得分
1．評(píng)估內(nèi)容
（1）對(duì)目標(biāo)的制定工作進(jìn)行評(píng)估
（2）對(duì)目標(biāo)實(shí)施前的準(zhǔn)備工作進(jìn)行評(píng)估
2．確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)：
（1）確定各評(píng)估項(xiàng)目的滿分值
（2）確定各項(xiàng)目得分標(biāo)準(zhǔn)
（3）計(jì)算得分
3.確定“執(zhí)行階段”的得分
1)．評(píng)估內(nèi)容
2)．確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
3)．計(jì)算“執(zhí)行階段”的后得分
4.確定“完成階段”的得分
1確定各階段得分在總得分中的比例
八、設(shè)置績(jī)效獎(jiǎng)懲
1.績(jī)效獎(jiǎng)懲的一般原理
2.為何需要績(jī)效獎(jiǎng)懲
1）．反對(duì)績(jī)效獎(jiǎng)懲的理由
2）．贊成績(jī)效獎(jiǎng)懲的理由
3.實(shí)行績(jī)效獎(jiǎng)懲要注意的問題
4.獎(jiǎng)懲的方法
1）．物質(zhì)獎(jiǎng)懲
2）．精神獎(jiǎng)懲
3）．升遷
5.績(jī)效獎(jiǎng)金的計(jì)算
1）．按個(gè)人工資的比例計(jì)算
2）．點(diǎn)數(shù)法
3）．系數(shù)法
田啟成老師的其它課程
課程大綱： 一、營(yíng)銷組織管理的基本職能 1、營(yíng)銷組織建設(shè)一般流程圖 1）組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)； 2）管理規(guī)范制定； 3）工作流程設(shè)計(jì)； 4）管理工具制作； 5）組織職能分析； 2、分銷組織運(yùn)作能力分析指南 (1)聲譽(yù)； (2)資本實(shí)力； (3)商品競(jìng)爭(zhēng)力； (4)品種系列長(zhǎng)度、寬度； (5)商品質(zhì)量、技術(shù)含量； (6)服務(wù)能力； (7)
課程大綱： 部分顧問式銷售人員必備的八大心態(tài) 1、自信的心態(tài) 2、陽光的心態(tài) 3、付出的心態(tài) 4、積極的心態(tài) 5、執(zhí)著的心態(tài) 6、抗壓的心態(tài) 7、共贏的心態(tài) 8、學(xué)習(xí)的心態(tài) 影響狀態(tài)的三大因素： 1、“自我辯解” 2、“目標(biāo)模糊” 3、“動(dòng)力不足” 學(xué)會(huì)自我激勵(lì)的方法： 1、增加自己的能量場(chǎng) 2、牢記銷售圣經(jīng) 第三部分：頂尖
課程大綱： 章營(yíng)銷渠道概述 一．營(yíng)銷渠道的概念 1.什么是營(yíng)銷渠道 2.渠道—企業(yè)的立身之本 案例：聯(lián)想電腦集團(tuán)的立身之本 3.營(yíng)銷渠道的作用 分銷過程中存在的三個(gè)基本矛盾 解決之道：整理，商品在空間上的運(yùn)輸，商品在時(shí)間上的運(yùn)輸 4.營(yíng)銷渠道的價(jià)值 案例1：渠道：關(guān)乎成敗 案例2：營(yíng)銷渠道的無形資產(chǎn) 二．營(yíng)銷渠道的功能和流程 1.營(yíng)
注重銷售的原點(diǎn)與解決之道 定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”，發(fā)揮大實(shí)效性?！ ≌n程內(nèi)容章邁進(jìn)銷售成功巔峰 一、成功的銷售模式 1、營(yíng)銷人員的心智模型 2、解讀郵政產(chǎn)品關(guān)鍵三要素 二、成功的終端銷售的決定權(quán)在于你自己 1、如何在場(chǎng)合中回答具體問題 2、建立印象的三個(gè)方法 3、客戶服務(wù)滿意的六項(xiàng)技巧
單元；營(yíng)銷思維篇一、突破原有的營(yíng)銷思維1、如何創(chuàng)造客戶需求2、營(yíng)銷與銷售的區(qū)別是什么？3、銷售的動(dòng)力——快樂與痛苦的力量博弈4、淺談思維定勢(shì)與創(chuàng)造力5、錘煉管理者的營(yíng)銷思維6、人類思維的三種元素；7、突破你的營(yíng)銷思維；8、了解基本思維類型；9、結(jié)構(gòu)產(chǎn)生力量；二、建立戰(zhàn)略營(yíng)銷思維o關(guān)于戰(zhàn)略o關(guān)于戰(zhàn)術(shù)o高度-視野-格局-格局-布局（一）建立以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷思維
課程大綱單元：創(chuàng)新思維的意義和方向1、解決問題的改進(jìn)意識(shí)2、創(chuàng)造與創(chuàng)新3、創(chuàng)新對(duì)個(gè)人與組織的意義4、阻礙創(chuàng)新的鄶子手---固有思維5、固有思維產(chǎn)生的原因：·過去經(jīng)驗(yàn)·注意力導(dǎo)向·參照物6、創(chuàng)新思維能力測(cè)試和評(píng)價(jià)第二單元：確定和界定問題1、你正在解決應(yīng)該解決的問題2、找出問題的領(lǐng)域·差距·重要性·優(yōu)先性3、明確問題·陳述問題·量化差距4、介紹“問題解決的四步驟
章：突破思維的牢籠――是什么妨礙了我們的營(yíng)銷天賦？一、破除各種思維定勢(shì)（1）破除從眾定勢(shì)（2）破除知名定勢(shì)（3）破除經(jīng)驗(yàn)定勢(shì)（4）破除書本定勢(shì)（5）、破除偏見思維（6）、破除路徑依賴影響組織創(chuàng)造力的10種障礙小組比賽：創(chuàng)新爭(zhēng)先比賽（在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，將12根鋼釘擺放在一根鋼釘?shù)尼斆鄙希┒?、傳統(tǒng)營(yíng)銷的弊端1、產(chǎn)品同質(zhì)化2、功能同質(zhì)化3、訴求同質(zhì)化4、服務(wù)同質(zhì)化5、
課程大綱部分銷售精英必備心態(tài)及自我激勵(lì)一、八大必備心態(tài)1、自信的心態(tài)2、陽光的心態(tài)3、付出的心態(tài)4、積極的心態(tài)5、執(zhí)著的心態(tài)6、抗壓的心態(tài)7、共贏的心態(tài)8、學(xué)習(xí)的心態(tài)二、影響狀態(tài)的三大因素：1、“自我辯解”2、“目標(biāo)模糊”3、“動(dòng)力不足”三、學(xué)會(huì)自我激勵(lì)的方法：1、增加自己的能量場(chǎng)2、牢記銷售圣經(jīng)3、為自己裝部發(fā)動(dòng)機(jī)第二部分顧問式銷售的十大秘籍：一、銷售原理
課程大綱： 一、認(rèn)識(shí)溝通的意義； 深入認(rèn)識(shí)溝通； 溝通的重要性； 溝通的目的和作用是什么 溝通能力的正確觀念與心態(tài) 人際溝通的真諦 人際溝通的種類 二、什么是真正意義的溝通？ 溝通的基本程序 有效溝通的基礎(chǔ)——價(jià)值觀 溝通的障礙分析； 接收障礙及發(fā)信的四大障礙 如何消除溝通中的障礙 管理模式與溝通（1） 管理模式與溝通（2）
部分顧問式銷售人員必備的八大心態(tài)1、自信的心態(tài)2、陽光的心態(tài)3、付出的心態(tài)4、積極的心態(tài)5、執(zhí)著的心態(tài)6、抗壓的心態(tài)7、共贏的心態(tài)8、學(xué)習(xí)的心態(tài)影響狀態(tài)的三大因素：1、“自我辯解”2、“目標(biāo)模糊”3、“動(dòng)力不足”學(xué)會(huì)自我激勵(lì)的方法：1、增加自己的能量場(chǎng)2、牢記銷售圣經(jīng)第二部分顧問式銷售的十大秘籍：一、銷售原理及關(guān)鍵1銷售中買和賣的真諦是什么？2深入了解人類行
