高效能渠道建設(shè)與代理商管理天龍八步法

  培訓(xùn)講師：梁宇亮

講師背景：
★行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派營銷資深專家★現(xiàn)任香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師★清華大學(xué)、上海交大和中山大學(xué)EMBA講師★西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)常年培訓(xùn)顧問★電信運(yùn)營商、電信設(shè)備商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問★兼任了多家民營企業(yè)的常年顧問 詳細(xì)>>

    課程咨詢電話：

高效能渠道建設(shè)與代理商管理天龍八步法詳細(xì)內(nèi)容

高效能渠道建設(shè)與代理商管理天龍八步法

**單元：4G運(yùn)營下的渠道競爭態(tài)勢  

& 運(yùn)營商渠道問題現(xiàn)狀

& 四大渠道的協(xié)調(diào)和沖突

& 外國標(biāo)桿運(yùn)營商的渠道狀況

& 4G發(fā)展的新趨勢和新格局

& 三大運(yùn)營商競爭態(tài)勢對比

& 三大運(yùn)營商渠道競爭態(tài)勢對比

     情景演練：運(yùn)營商與客戶的關(guān)系

第二單元：4G時(shí)代的渠道競爭策略

& 渠道策略轉(zhuǎn)變思路：4P—4C—4R  

& “4G”及新業(yè)務(wù)發(fā)展的新需求

& “4G”環(huán)境下的渠道整合策略

& 新型電信運(yùn)營商渠道價(jià)值鏈整合

& 以渠道為核心的“1 4”營銷協(xié)同模式

& 渠道管理者的綜合營銷能力要求

工具演練1：競爭優(yōu)勢分析工具

工具演練2：標(biāo)桿營銷戰(zhàn)略工具

第三單元：渠道管理者的角色認(rèn)知與管理思維建立

案例思考：忙碌的某電信運(yùn)營商運(yùn)營商渠道管理者

& 渠道管理者的角色錯位情況列舉

& 有效處理和社會代辦商的關(guān)系

& 三贏思想的建立

& 積極心態(tài)建立

& 渠道管理者的管理者思維

Ø 清晰渠道管理者的角色

Ø 獲得成功的職業(yè)觀；

Ø 建立積極樂觀的工作心態(tài)；

Ø 管理者思維轉(zhuǎn)換

Ø 基本管理技能訓(xùn)練

         演練：渠道者的四種類型

第四單元:  渠道規(guī)劃——“渠道拓展員”“信息收集員”

& 社會代辦渠道拓展（延伸）策略

& 直銷隊(duì)伍的建設(shè)和管理辦法

& 競爭對手渠道策反技能

& 區(qū)域信息收集的重要性

& 區(qū)域關(guān)鍵的渠道信息

& 區(qū)域信息收集方法

& 區(qū)域信息分析方法

Ø 開闊渠道拓展思路

Ø 掌握渠道拓展方法

Ø 提升渠道拓展實(shí)戰(zhàn)技能

Ø 掌握渠道策反策略、技巧

Ø 理解信息的意義

Ø 明確收集的對象

Ø 掌握收集方法和簡單的分析方法

          工具演練：渠道規(guī)劃演示圖

第五單元：渠道建設(shè)——“渠道建設(shè)者”“片區(qū)布局者”

& 渠道高效建設(shè)的八技法：

Ø 經(jīng)營法、利益法、數(shù)據(jù)法、標(biāo)桿法、優(yōu)勢法、對比法、發(fā)展法、銷售行動法

& 新網(wǎng)點(diǎn)拓展銷售循環(huán)-四步法

& 農(nóng)村市場拓展案例分析（模式分析）

& 小區(qū)、校園、商場渠道拓展探討

技巧運(yùn)用：八技法演練

第六單元:渠道幫扶——“業(yè)務(wù)宣傳員”“渠道教練員” 

& 業(yè)務(wù)宣傳和營銷指導(dǎo)的關(guān)鍵內(nèi)容

& 渠道教練技術(shù)詳解

& 渠道培訓(xùn)的核心：一個(gè)中心兩個(gè)基本點(diǎn)

& 五種培訓(xùn)后業(yè)績提升的方法

& 渠道OJT演練

& 營銷策劃的重要步驟和關(guān)鍵點(diǎn)分析

技術(shù)演練：針對不同對象的幫扶

第七單元:渠道營銷——“營銷指導(dǎo)員”“促銷執(zhí)行員”

& 銷售的技巧

& 產(chǎn)品推介的技巧

& 促銷計(jì)劃的制定

& 促銷計(jì)劃執(zhí)行的影響因素分析

& 促銷計(jì)劃實(shí)施策略

Ø 了解業(yè)務(wù)宣傳和營銷指導(dǎo)的關(guān)鍵內(nèi)容

Ø 了解營銷策劃的重要步驟及關(guān)鍵點(diǎn)分析

Ø 掌握業(yè)務(wù)宣傳和營銷指導(dǎo)的實(shí)施策略

Ø 掌握產(chǎn)品銷售和產(chǎn)品推介的方法

Ø 學(xué)會如何制定一份完整的促銷計(jì)劃

Ø 明確促銷計(jì)劃執(zhí)行中常遇到的難點(diǎn)

Ø 學(xué)會分析和掌握實(shí)施一份促銷計(jì)劃

         技巧演練：銷售的工具箱和銷售腳本

第八單元：渠道溝通——“渠道檢查員”“客情維系員”

& 渠道代理商的溝通類型

& 渠道雙贏溝通模式

& 溝通的讓渡價(jià)值：動之以情，曉之以理，誘之以利

& “投訴處理員”

& 渠道檢查的目標(biāo)分析

& 渠道檢查應(yīng)注意的關(guān)鍵點(diǎn)分析

& 電信運(yùn)營商公司、渠道管理者與代理商的關(guān)系分析

& 社會渠道忠誠提高策略

& 社會渠道培訓(xùn)技能

& 投訴處理的經(jīng)典“五步法”

Ø 了解渠道檢查的目的以及關(guān)鍵步驟

Ø 掌握如何與代理商之間維系良好關(guān)系

Ø 了解提升渠道忠誠度的策略和方法

Ø 掌握社會渠道培訓(xùn)的相關(guān)技能

Ø 學(xué)會如何較好地處理好客戶投訴

          工具演練1：讓渡價(jià)值

          工具演練2：激勵價(jià)值定位圖


總結(jié)：

1、 整體模擬演練與能力測評

2、 重點(diǎn)知識回顧

3、 就學(xué)員提出難題進(jìn)行解答。

4、 學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動計(jì)劃


 

梁宇亮老師的其它課程

前言1、“營業(yè)”PK“營銷”2、主動營銷時(shí)代來臨3、銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來的營銷挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營銷的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動營銷高手：1、客戶對金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢2、銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售哲學(xué)1）何為銷售2）天平的平衡理論3、柜臺營業(yè)員主動營銷的自我激勵1）柜臺營業(yè)員的角色定位2）柜臺營業(yè)員主動銷售意識轉(zhuǎn)變3）柜臺營業(yè)員主動營銷的五個(gè)度：——銷售的

 講師：梁宇亮詳情

部分、圈子的前世今生：1.人類發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論3.新經(jīng)濟(jì)對圈子理論的有效推進(jìn)4.長尾理論與圈子營銷5.外資銀行的圈子營銷模式——工具應(yīng)用1：魚塘理論及其應(yīng)用——案例討論2：外資銀行的圈子營銷模式第二部分、圈子營銷推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營的持續(xù)發(fā)展：1.銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營銷狀態(tài)分析2.圈子營銷對個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營的價(jià)值分析3.圈子營銷推動個(gè)人金融業(yè)

 講師：梁宇亮詳情

單元：新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營銷新模式選擇1、新時(shí)期下銀行間的競爭態(tài)勢2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢3、銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營銷式銷售的必然性：4、新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗(yàn)營銷不僅是一種銷售手段，#61692;更是一種營銷的模式：改變我們過去的營銷理念：#61692;——從關(guān)注理性營銷，向感性營銷回歸；5、新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營銷的價(jià)值：#61

 講師：梁宇亮詳情

部分對公客戶經(jīng)理營銷觀念的轉(zhuǎn)變1、對公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績提升關(guān)鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對公客戶經(jīng)理區(qū)域營銷業(yè)績提升三角型模型：——營銷模型、服務(wù)模型與客戶管理模型3、對公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認(rèn)知：——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知5、對公客戶經(jīng)理營銷的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績提升營銷觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營銷思維模式、

 講師：梁宇亮詳情

一、金融行業(yè)的競爭態(tài)勢對公司客戶滿意度的影響1.轉(zhuǎn)型時(shí)期下各大銀行間的競爭態(tài)勢1、1各大銀行間的相對平衡的競爭態(tài)勢——導(dǎo)入同類銀行的的競爭模擬演練（如外資銀行、國有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類銀行間的競爭案例1、2各大同類銀行間的平衡競爭態(tài)勢的原因分析1、3公司客戶的要求起來越高：——列舉客戶的要求：喜歡對比、期望值高、不忠誠、起來起理性1、4

 講師：梁宇亮詳情

部分電信運(yùn)營商的競爭態(tài)勢1、全業(yè)務(wù)競爭下運(yùn)營商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說明三大運(yùn)營商的競爭態(tài)勢2、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢的波特五力分析——運(yùn)營商競爭對手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢分析——中國移動、中國電信、中國聯(lián)通競爭態(tài)勢4、情景演練——運(yùn)營商如何建立競爭優(yōu)勢？5、電信運(yùn)營商未來競爭優(yōu)勢的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行

 講師：梁宇亮詳情

天：8H篇心法篇之解開戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長之結(jié)第二篇認(rèn)知篇之打開果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動、績效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場演練：找

 講師：梁宇亮詳情

一、銷售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型二、認(rèn)識你的自己1.心理測試：給客戶的印象2.服務(wù)和營銷的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營銷4.3G放號和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷特點(diǎn)三、客戶的有效識別1.客戶分類2.識別不同客戶的特征3.不同類型的客戶對需求的差異性四、高效營銷流程1.營銷的基本原則2.銷售開場白：好的開場是成功的一半1)開場白的目的和方法2)開場白的常見誤

 講師：梁宇亮詳情

部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場發(fā)展?fàn)顩r2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢3、運(yùn)營商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售特點(diǎn)1、移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性3、移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售著眼點(diǎn)5、正確認(rèn)識數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售：銷售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)新業(yè)務(wù)認(rèn)

 講師：梁宇亮詳情

1、3G體驗(yàn)營業(yè)廳的環(huán)境設(shè)計(jì)#61656;3G的發(fā)展對營業(yè)廳的新要求3G的發(fā)展對渠道的重新洗牌全業(yè)務(wù)運(yùn)營下營業(yè)廳新的定位第四代和第五代營業(yè)廳的角色#61656;3G體驗(yàn)營業(yè)廳環(huán)境設(shè)計(jì)指引基于客戶體驗(yàn)需求的主題設(shè)計(jì)服務(wù)廳體驗(yàn)式營銷環(huán)境設(shè)計(jì)主題氛圍與主推業(yè)務(wù)營業(yè)廳硬件整體要求：#61692;平臺硬件要求：設(shè)備正常、外觀整潔、道具齊全#61692;體驗(yàn)區(qū)環(huán)境要求#

 講師：梁宇亮詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有