商業(yè)銀行基于細(xì)分金融客戶(hù)價(jià)值的精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)
商業(yè)銀行基于細(xì)分金融客戶(hù)價(jià)值的精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容
商業(yè)銀行基于細(xì)分金融客戶(hù)價(jià)值的精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)
**部分 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變
1、 對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵要素：
——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求
2、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升三角型模型：
——營(yíng)銷(xiāo)模型、服務(wù)模型與客戶(hù)管理模型
3、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶(hù)管理者的角色認(rèn)知：
——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知
5、對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的五大能力層次
6、客戶(hù)經(jīng)理區(qū)域業(yè)績(jī)提升營(yíng)銷(xiāo)觀念的轉(zhuǎn)變：
——改變營(yíng)銷(xiāo)思維模式、
——改變小營(yíng)銷(xiāo)大銷(xiāo)售的模式
——改變傳統(tǒng)拉存款的銷(xiāo)售模式
第二部分 基于不同銀行客戶(hù)價(jià)值的多元化營(yíng)銷(xiāo)
**節(jié) 基于“信貸明顯需求”的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式——營(yíng)銷(xiāo)工具箱
1、 制定基于不同行業(yè)的信貨營(yíng)銷(xiāo)腳本
1、1不同行業(yè)公司客戶(hù)類(lèi)型的分類(lèi)：
對(duì)抗型、較勁型、虛假型、依賴(lài)型、三心兩意型等
1、2基于不同行業(yè)公司客戶(hù)的信貸話(huà)術(shù)制定；
——工具制定1：本行信貸優(yōu)勢(shì)腳本話(huà)術(shù)（相比于競(jìng)爭(zhēng)銀行的優(yōu)勢(shì)）；
——工具制定2：本行信貸優(yōu)勢(shì)的證據(jù)庫(kù)制定（證據(jù)、數(shù)據(jù)、標(biāo)桿、見(jiàn)證等）
2、 建立信貸銷(xiāo)售的客戶(hù)抗拒管理庫(kù)
2、1 總結(jié)銀行客戶(hù)信貸過(guò)程中常用的拒絕招數(shù)；
2、2總結(jié)客戶(hù)常用信貸前后的拒絕話(huà)術(shù)；
2、3基于客戶(hù)常用的抗拒話(huà)術(shù)與招數(shù)制定抗拒腳本；
——方法演練1：學(xué)員與講師扮演不同的客戶(hù)角色進(jìn)行對(duì)抗演練并形成技巧習(xí)慣；
——工具制定2：針對(duì)不客戶(hù)的信貸抗拒話(huà)術(shù)與應(yīng)對(duì)處理腳本；
——工具制定3：針對(duì)不同客戶(hù)的信貸抗拒處理的方法總結(jié)與案例收集；
第二節(jié) 基于“隱含金融需求”的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式——價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
1、 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
1、 1金融營(yíng)銷(xiāo)就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程；
1、2公司客戶(hù)期望實(shí)現(xiàn)的價(jià)值：
——優(yōu)化管理、提升利潤(rùn)、控制支出、節(jié)約成本；
1、3公司客戶(hù)金融需求的價(jià)值：
——資金融通票據(jù)化、資金管理集中化、閑置資金趨利化
1、4價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中關(guān)鍵的因素——
——滿(mǎn)足客戶(hù)的需求：滿(mǎn)足客戶(hù)所需求以達(dá)到我所求
——預(yù)知客戶(hù)的需求、創(chuàng)新客戶(hù)的需求
2、 挖掘公司客戶(hù)隱含的金融價(jià)值
2、1挖掘客戶(hù)價(jià)值的重要方法：
——銷(xiāo)售就是把句號(hào)變成問(wèn)號(hào)的過(guò)程
2、2如何**“問(wèn)”來(lái)了解客戶(hù)隱含金融需求：
——公司個(gè)人的需求，**顯性與隱性的問(wèn)法；
——公司部門(mén)的需求，**內(nèi)線(xiàn)來(lái)問(wèn)；
——公司業(yè)務(wù)的需求，**咨詢(xún)方式來(lái)問(wèn)；
2、3針對(duì)公司客戶(hù)隱性需求的四步挖掘法；
——工具應(yīng)用：IBM挖掘法
2、4針對(duì)公司客戶(hù)潛在需求的四步挖掘法；
——工具應(yīng)用：LKHM的挖掘法
——方法演練1：學(xué)員扮演不同的客戶(hù)進(jìn)行需求挖掘演練；
——工具制定2：形成不同行業(yè)企業(yè)客戶(hù)的隱性需求指引路徑；
第三節(jié) 基于“戰(zhàn)略?xún)r(jià)值的金融需求” 的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式——差異化營(yíng)銷(xiāo)
1、 公司客戶(hù)的“戰(zhàn)略?xún)r(jià)值”式的金融需求：
1、1推動(dòng)公司銷(xiāo)售價(jià)值鏈的優(yōu)化，強(qiáng)健銷(xiāo)售渠道；
1、2降低生產(chǎn)價(jià)值鏈的運(yùn)營(yíng)成本，提升生產(chǎn)效率；
1、3 促進(jìn)公司產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作，形成利益閉環(huán)；
1、4降低公司成本、加快銷(xiāo)售資金的回籠、提升資金的價(jià)值；
2、 公司客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)的四種模式：
2、1基于銀行特色產(chǎn)品的差異化營(yíng)銷(xiāo)
2、2基于銀行產(chǎn)品模向組合的差異化營(yíng)銷(xiāo)
——區(qū)別于傳統(tǒng)的縱向的產(chǎn)品組合方式
2、3基于客戶(hù)特定金融需求的差異化營(yíng)銷(xiāo)
2、4基于客戶(hù)頭腦的區(qū)隔化的差異化營(yíng)銷(xiāo)
3、 差異化營(yíng)銷(xiāo)的兩大流程：
3、1金融客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)流程之一
客戶(hù)定位——客戶(hù)需求——客戶(hù)細(xì)分——營(yíng)銷(xiāo)手段
3、2 金融客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)流程之二
產(chǎn)品——FABE——產(chǎn)品利益——客戶(hù)需求——客戶(hù)細(xì)分——營(yíng)銷(xiāo)手段
——方法演練1：差異化營(yíng)銷(xiāo)四種模式工具演練
——方法演練2：應(yīng)用差異化營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)演練銀行產(chǎn)品
——工具制定3：制定四種差異化營(yíng)銷(xiāo)的工具表格；
第四節(jié)基于“中大型金融客戶(hù)個(gè)性化需求” 的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式——?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式
1、 金融客戶(hù)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式：
——價(jià)格戰(zhàn)、資源戰(zhàn)、政策戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、策反戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)
2、現(xiàn)存金融客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式：
——培訓(xùn)營(yíng)銷(xiāo)、上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)、病毒營(yíng)銷(xiāo)、口碑營(yíng)銷(xiāo)、種子營(yíng)銷(xiāo)
——促銷(xiāo)銷(xiāo)售、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、捆綁營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、事件營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
3、金融客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式：
4、 基于客戶(hù)價(jià)值的五大創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式：
附加價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
讓渡價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
需求價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
發(fā)展價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
——方法演練1：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)戰(zhàn)演練
——工具制定2：五大創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)用工具
梁宇亮老師的其它課程
前言1、“營(yíng)業(yè)”P(pán)K“營(yíng)銷(xiāo)”2、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代來(lái)臨3、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)高手：1、客戶(hù)對(duì)金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢(shì)2、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售哲學(xué)1）何為銷(xiāo)售2）天平的平衡理論3、柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的自我激勵(lì)1）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的角色定位2）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)銷(xiāo)售意識(shí)轉(zhuǎn)變3）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)度：——銷(xiāo)售的
講師：梁宇亮詳情
部分、圈子的前世今生：1.人類(lèi)發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論3.新經(jīng)濟(jì)對(duì)圈子理論的有效推進(jìn)4.長(zhǎng)尾理論與圈子營(yíng)銷(xiāo)5.外資銀行的圈子營(yíng)銷(xiāo)模式——工具應(yīng)用1：魚(yú)塘理論及其應(yīng)用——案例討論2：外資銀行的圈子營(yíng)銷(xiāo)模式第二部分、圈子營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展：1.銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)分析2.圈子營(yíng)銷(xiāo)對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值分析3.圈子營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)
講師：梁宇亮詳情
單元：新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)新模式選擇1、新時(shí)期下銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)3、銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)式銷(xiāo)售的必然性：4、新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)不僅是一種銷(xiāo)售手段，#61692;更是一種營(yíng)銷(xiāo)的模式：改變我們過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)理念：#61692;——從關(guān)注理性營(yíng)銷(xiāo)，向感性營(yíng)銷(xiāo)回歸；5、新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值：#61
講師：梁宇亮詳情
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)公司客戶(hù)滿(mǎn)意度的影響1.轉(zhuǎn)型時(shí)期下各大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、1各大銀行間的相對(duì)平衡的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)——導(dǎo)入同類(lèi)銀行的的競(jìng)爭(zhēng)模擬演練（如外資銀行、國(guó)有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類(lèi)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)案例1、2各大同類(lèi)銀行間的平衡競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的原因分析1、3公司客戶(hù)的要求起來(lái)越高：——列舉客戶(hù)的要求：喜歡對(duì)比、期望值高、不忠誠(chéng)、起來(lái)起理性1、4
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部分電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說(shuō)明三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的波特五力分析——運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣電（IT巨頭）、不同類(lèi)型客戶(hù)、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析——中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4、情景演練——運(yùn)營(yíng)商如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？5、電信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行
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天：8H篇心法篇之解開(kāi)戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長(zhǎng)之結(jié)第二篇認(rèn)知篇之打開(kāi)果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動(dòng)、績(jī)效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)演練：找
講師：梁宇亮詳情
一、銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型二、認(rèn)識(shí)你的自己1.心理測(cè)試：給客戶(hù)的印象2.服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營(yíng)銷(xiāo)4.3G放號(hào)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)三、客戶(hù)的有效識(shí)別1.客戶(hù)分類(lèi)2.識(shí)別不同客戶(hù)的特征3.不同類(lèi)型的客戶(hù)對(duì)需求的差異性四、高效營(yíng)銷(xiāo)流程1.營(yíng)銷(xiāo)的基本原則2.銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白：好的開(kāi)場(chǎng)是成功的一半1)開(kāi)場(chǎng)白的目的和方法2)開(kāi)場(chǎng)白的常見(jiàn)誤
講師：梁宇亮詳情
部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)3、運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售特點(diǎn)1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性3、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售著眼點(diǎn)5、正確認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售：銷(xiāo)售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)新業(yè)務(wù)認(rèn)
講師：梁宇亮詳情
1、3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳的環(huán)境設(shè)計(jì)#61656;3G的發(fā)展對(duì)營(yíng)業(yè)廳的新要求3G的發(fā)展對(duì)渠道的重新洗牌全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下?tīng)I(yíng)業(yè)廳新的定位第四代和第五代營(yíng)業(yè)廳的角色#61656;3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳環(huán)境設(shè)計(jì)指引基于客戶(hù)體驗(yàn)需求的主題設(shè)計(jì)服務(wù)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境設(shè)計(jì)主題氛圍與主推業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)廳硬件整體要求：#61692;平臺(tái)硬件要求：設(shè)備正常、外觀整潔、道具齊全#61692;體驗(yàn)區(qū)環(huán)境要求#
講師：梁宇亮詳情
部分班組長(zhǎng)的職責(zé)和品質(zhì)一、班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1、班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知2、班組長(zhǎng)的四大角色二、班組長(zhǎng)素質(zhì)能力要求1、PICKCASH素質(zhì)模型2、專(zhuān)業(yè)、正直、關(guān)愛(ài)、控制三、班組長(zhǎng)的自我管理1、管理工作者管理四要素2、管理者執(zhí)行力管理第二部分班組長(zhǎng)的管理能力要求（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、班組長(zhǎng)的溝通技巧1、溝通四要素2、溝通的餅圖模式3、如
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