商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷
商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容
商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷
**單元：新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷新模式選擇
1、 新時(shí)期下銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
2、 銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)
3、 銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷式銷售的必然性：
4、 新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：
體驗(yàn)營(yíng)銷不僅是一種銷售手段，
更是一種營(yíng)銷的模式：改變我們過去的營(yíng)銷理念：
——從關(guān)注理性營(yíng)銷，向感性營(yíng)銷回歸；
5、 新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的價(jià)值：
從過去的釣魚改變?yōu)轲B(yǎng)魚；
由過去的說服改為感動(dòng)；
由過去的被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)
由過去的關(guān)注結(jié)果到關(guān)注過程；
6、 各大銀行理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)區(qū)別與體驗(yàn)價(jià)值
工行工銀財(cái)富理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價(jià)值；
中行中銀集富理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價(jià)值；
招行金葵花和鉆石財(cái)富理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價(jià)值；
光大陽(yáng)光理財(cái)T理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價(jià)值；
平安銀行聚財(cái)寶組合理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)與體驗(yàn)價(jià)值；
第二單元 理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷概述
1、體驗(yàn)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別：
——從消費(fèi)需求上、消費(fèi)心理上、消費(fèi)過程上對(duì)比
2、施物特體驗(yàn)營(yíng)銷的概念；
3、體驗(yàn)營(yíng)銷的理論框架與理論源由；
4、體驗(yàn)營(yíng)銷的三大基本特質(zhì)；
5 、理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的創(chuàng)新營(yíng)銷模式：
從附加價(jià)值營(yíng)銷到讓渡價(jià)值營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
從讓渡價(jià)值營(yíng)銷到核心價(jià)值營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
從核心價(jià)值營(yíng)銷到客戶關(guān)系營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
7、 積極說服變?yōu)楦袆?dòng)接受的創(chuàng)新營(yíng)銷模式：
“四動(dòng)”營(yíng)銷模式：感動(dòng)、心動(dòng)、沖動(dòng)、行動(dòng)；
——標(biāo)桿案例1：廣州中信銀行理財(cái)產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷模式
——標(biāo)桿案例2：深圳中國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷模式
——標(biāo)桿案例3：東莞招商銀行理財(cái)產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷方式
第三單元：理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵流程：
一、 接近客戶，引發(fā)興趣
1、金融客戶類型的分析與分類
2、金融客戶識(shí)別的三大步驟：看—問—驗(yàn)證
3、基于不同類型的客戶體驗(yàn)引導(dǎo)
4、金融客戶引發(fā)興趣行為步驟
5、不同的引起客戶理財(cái)興趣的方法：讓客戶的“感動(dòng)”十大技法：
服務(wù)法、關(guān)懷法、關(guān)系法、贊美法、興趣法；
介紹法、內(nèi)線法、需求法、求同法、堅(jiān)持法；
6、理財(cái)產(chǎn)品一句話高效體驗(yàn)營(yíng)銷的工具：AIDI
——工具應(yīng)用1：引起興趣一句話話術(shù)；
——工具應(yīng)用2：引導(dǎo)參與一句話話術(shù)；
——工具應(yīng)用3：激發(fā)欲望一句話話術(shù)；
——工具應(yīng)用4：強(qiáng)化感受一句話話術(shù)；
——標(biāo)桿案例1：營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等待客戶、VIP客戶、問題客戶的接近方法；
——標(biāo)桿案例2：銀行個(gè)貸客戶、大額存款客戶、興趣客戶的接近方法；
二、引導(dǎo)參與，了解體驗(yàn)
1、 引導(dǎo)銀行客戶的參與行為模式
2、 基于銀行系統(tǒng)的體驗(yàn)情景演示
3、 基于自制PPT或FLASH的情景演示
4、 基于公司視頻或產(chǎn)品的情景演示
5、 引導(dǎo)客戶體驗(yàn)的“心動(dòng)”十大技法：
a) 化整為零、證據(jù)法、補(bǔ)償法、價(jià)值法、對(duì)比法
b) 以退為進(jìn)、故事法、體驗(yàn)法、關(guān)系法、見證法
6、 鼓勵(lì)銀行客戶參與分享的方法
7、 引導(dǎo)參與體驗(yàn)后的影響方法
8、 引導(dǎo)參與的多種方法：
——標(biāo)桿案例1：重慶招商銀行的“金融夜市”體驗(yàn)會(huì)
——標(biāo)桿案例2：光大銀行的“理財(cái)早市”體驗(yàn)式營(yíng)銷
——標(biāo)桿案例3：湖北國(guó)有商業(yè)銀行夜間銀行交流會(huì)
——標(biāo)桿案例4：中信銀行的理財(cái)體驗(yàn)交流見證會(huì)
三、全面激發(fā)，客戶共鳴
1、 激發(fā)銀行客戶的共鳴行為模式
2、 銀行客戶共鳴的需求提問技巧
3、 深度了解客戶的需求以引導(dǎo)客戶的共鳴；
4、 銀行客戶需求與價(jià)值體驗(yàn)間的矩陣完美配置；
5、 以體驗(yàn)為基礎(chǔ)，引導(dǎo)客戶購(gòu)買的欲望與沖動(dòng)的方法
6、 結(jié)合體驗(yàn)方式，激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法
7、 傳遞情感的方式方法以產(chǎn)生共鳴
——情景清練1：如何**故事法來引發(fā)銀行客戶的共鳴
——情景清練2：如何**價(jià)值體驗(yàn)引發(fā)銀行客戶的共鳴
——情景清練3：如何**需求滿足引發(fā)銀行客戶的共鳴
四、協(xié)助決策，促進(jìn)成交
1、 客戶心境判斷方法與協(xié)助決策
2、 客戶心理風(fēng)險(xiǎn)分析及說破方法
3、 客戶顧慮分析、征詢及解除方法
4、 不同客戶類型的體驗(yàn)價(jià)值分析
5、 不同的促進(jìn)成交的營(yíng)銷模式
——情景清練1：協(xié)助個(gè)人VIP銀行客戶的理財(cái)決策
——情景清練2：臨門一腳的有效促成
——標(biāo)桿案例3：銀行客戶的持續(xù)理財(cái)體驗(yàn)追蹤
梁宇亮老師的其它課程
前言1、“營(yíng)業(yè)”PK“營(yíng)銷”2、主動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代來臨3、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來的營(yíng)銷挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動(dòng)營(yíng)銷高手：1、客戶對(duì)金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢(shì)2、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售哲學(xué)1）何為銷售2）天平的平衡理論3、柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的自我激勵(lì)1）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的角色定位2）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)銷售意識(shí)轉(zhuǎn)變3）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的五個(gè)度：——銷售的
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部分、圈子的前世今生：1.人類發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論3.新經(jīng)濟(jì)對(duì)圈子理論的有效推進(jìn)4.長(zhǎng)尾理論與圈子營(yíng)銷5.外資銀行的圈子營(yíng)銷模式——工具應(yīng)用1：魚塘理論及其應(yīng)用——案例討論2：外資銀行的圈子營(yíng)銷模式第二部分、圈子營(yíng)銷推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展：1.銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營(yíng)銷狀態(tài)分析2.圈子營(yíng)銷對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值分析3.圈子營(yíng)銷推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)
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部分對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變1、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升三角型模型：——營(yíng)銷模型、服務(wù)模型與客戶管理模型3、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認(rèn)知：——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知5、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績(jī)提升營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營(yíng)銷思維模式、
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一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)公司客戶滿意度的影響1.轉(zhuǎn)型時(shí)期下各大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、1各大銀行間的相對(duì)平衡的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)——導(dǎo)入同類銀行的的競(jìng)爭(zhēng)模擬演練（如外資銀行、國(guó)有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類銀行間的競(jìng)爭(zhēng)案例1、2各大同類銀行間的平衡競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的原因分析1、3公司客戶的要求起來越高：——列舉客戶的要求：喜歡對(duì)比、期望值高、不忠誠(chéng)、起來起理性1、4
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部分電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說明三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的波特五力分析——運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析——中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4、情景演練——運(yùn)營(yíng)商如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？5、電信運(yùn)營(yíng)商未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行
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天：8H篇心法篇之解開戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長(zhǎng)之結(jié)第二篇認(rèn)知篇之打開果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動(dòng)、績(jī)效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)演練：找
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一、銷售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型二、認(rèn)識(shí)你的自己1.心理測(cè)試：給客戶的印象2.服務(wù)和營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營(yíng)銷4.3G放號(hào)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)三、客戶的有效識(shí)別1.客戶分類2.識(shí)別不同客戶的特征3.不同類型的客戶對(duì)需求的差異性四、高效營(yíng)銷流程1.營(yíng)銷的基本原則2.銷售開場(chǎng)白：好的開場(chǎng)是成功的一半1)開場(chǎng)白的目的和方法2)開場(chǎng)白的常見誤
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部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢(shì)3、運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售特點(diǎn)1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性3、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售著眼點(diǎn)5、正確認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售：銷售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)新業(yè)務(wù)認(rèn)
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1、3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳的環(huán)境設(shè)計(jì)#61656;3G的發(fā)展對(duì)營(yíng)業(yè)廳的新要求3G的發(fā)展對(duì)渠道的重新洗牌全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下營(yíng)業(yè)廳新的定位第四代和第五代營(yíng)業(yè)廳的角色#61656;3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳環(huán)境設(shè)計(jì)指引基于客戶體驗(yàn)需求的主題設(shè)計(jì)服務(wù)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境設(shè)計(jì)主題氛圍與主推業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)廳硬件整體要求：#61692;平臺(tái)硬件要求：設(shè)備正常、外觀整潔、道具齊全#61692;體驗(yàn)區(qū)環(huán)境要求#
講師：梁宇亮詳情
部分班組長(zhǎng)的職責(zé)和品質(zhì)一、班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1、班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知2、班組長(zhǎng)的四大角色二、班組長(zhǎng)素質(zhì)能力要求1、PICKCASH素質(zhì)模型2、專業(yè)、正直、關(guān)愛、控制三、班組長(zhǎng)的自我管理1、管理工作者管理四要素2、管理者執(zhí)行力管理第二部分班組長(zhǎng)的管理能力要求（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、班組長(zhǎng)的溝通技巧1、溝通四要素2、溝通的餅圖模式3、如
講師：梁宇亮詳情
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