銀行柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)引導(dǎo)營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師：梁宇亮

講師背景：
★行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷資深專家★現(xiàn)任香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師★清華大學(xué)、上海交大和中山大學(xué)EMBA講師★西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)常年培訓(xùn)顧問★電信運(yùn)營(yíng)商、電信設(shè)備商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長(zhǎng)期顧問★兼任了多家民營(yíng)企業(yè)的常年顧問 詳細(xì)>>

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銀行柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)引導(dǎo)營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容

銀行柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)引導(dǎo)營(yíng)銷
前言
1、 “營(yíng)業(yè)”PK“營(yíng)銷”
2、 主動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨
3、 銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來(lái)的營(yíng)銷挑戰(zhàn)
4、 服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系

模塊一、從服務(wù)高手走向主動(dòng)營(yíng)銷高手：
1、客戶對(duì)金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢(shì)
2、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售哲學(xué)
1）何為銷售
2）天平的平衡理論
3、 柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的自我激勵(lì)
1） 柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的角色定位
2） 柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)銷售意識(shí)轉(zhuǎn)變
3） 柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的五個(gè)度：
——銷售的高度、深度、溫度、廣度、態(tài)度
4） 柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的自我激勵(lì)

4、銀行新形勢(shì)下的營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷
    1）從主動(dòng)服務(wù)到服務(wù)營(yíng)銷到引導(dǎo)營(yíng)銷
    2）什么是成功的主動(dòng)營(yíng)銷
    3）主動(dòng)營(yíng)銷的價(jià)值體現(xiàn)
    4）主動(dòng)營(yíng)銷的核心任務(wù)
    5）主動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素

5、銀行營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的時(shí)機(jī)選擇
    1）拉近與客戶的心理距離
    2）利用促銷活動(dòng)提升主動(dòng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)
    3）利用客戶關(guān)系管理提升主動(dòng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)
    4）利用業(yè)務(wù)推廣提升主動(dòng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)
——情景演練1：金融客戶存款過程中的服務(wù)營(yíng)銷練習(xí)
——情景演練2：金融客戶取款過程中的主動(dòng)營(yíng)銷練習(xí)
——情景演練3：金融客戶辦理業(yè)務(wù)過程等待中的營(yíng)銷練習(xí)
——情景演練4：金融客戶主動(dòng)詢問的引導(dǎo)營(yíng)銷練習(xí)
——情景演練5：金融客戶服務(wù)營(yíng)銷VS主動(dòng)營(yíng)銷VS引導(dǎo)營(yíng)銷的練習(xí)

模塊二、營(yíng)銷中的“客戶”——客戶是營(yíng)銷的生命之源 
1、營(yíng)銷中客戶的滿意模型及管理
2、增強(qiáng)營(yíng)銷引導(dǎo)影響力的六種武器
3、贏得金融客戶信賴的技巧 
4、提高識(shí)別金融客戶和分析客戶的能力 
5、金融客戶主動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵之一：幫助客戶解決問題；
6、金融客戶主動(dòng)營(yíng)銷的關(guān)鍵之二：為客戶創(chuàng)造價(jià)值；  
7、營(yíng)銷贏得客戶的忠誠(chéng)的技巧
8、以客戶需求為中心的主動(dòng)營(yíng)銷
——工具應(yīng)用1：金融客戶分層分級(jí)管理框架
——情景演練2：金融用戶客戶管理數(shù)據(jù)庫(kù)
——情景演練3：金融客戶需要價(jià)值距陣

模塊三、銀行柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷銷售技巧 
1、“工欲善其事、必先利其器”——銷售前的準(zhǔn)備
1）銀行產(chǎn)品買點(diǎn)熟知和各銀行產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)表準(zhǔn)備
2）個(gè)人準(zhǔn)備
2、建立關(guān)系階段的技巧 
   1）如何與銀行客戶寒暄與開場(chǎng)白
2）從主動(dòng)服務(wù)到主動(dòng)營(yíng)銷
3、了解需求階段技巧 
1）需求挖掘工具——提問：如何了解客戶不同的金融需求
2）客戶不同的金融需求：理財(cái)需求、投資需求、教育需求、保障需求、風(fēng)險(xiǎn)需求等等
2）掌握客戶七大購(gòu)買動(dòng)機(jī)；
3）不同金融客戶的購(gòu)買類型（風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)取型、風(fēng)險(xiǎn)保守型等）及應(yīng)對(duì)方法 
4、銀行金融產(chǎn)品介紹的技巧 
1）金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品的價(jià)值介紹方法
2）金融產(chǎn)品的演示方法分析與優(yōu)劣對(duì)比
3）金融產(chǎn)品的說(shuō)服技巧
5、主動(dòng)營(yíng)銷中的異議處理
1）何為銷售異議
2）異議的表層原因與深層原因
3）處理客戶異議的七大方法
4）異議處理中的語(yǔ)言魅力
6、促成客戶購(gòu)買的技巧 
1）客戶消費(fèi)心理階段轉(zhuǎn)變
2）完成交易的十大技巧
——工具應(yīng)用1：主動(dòng)營(yíng)銷的高效一句話話術(shù)匯總與總結(jié)
——工具應(yīng)用2：各大銀行金融產(chǎn)品的優(yōu)劣對(duì)比表
——情景演練3：不同類型金融客戶的需求挖掘?qū)D

模塊四、總結(jié)與回顧

 

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部分、圈子的前世今生：1.人類發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論3.新經(jīng)濟(jì)對(duì)圈子理論的有效推進(jìn)4.長(zhǎng)尾理論與圈子營(yíng)銷5.外資銀行的圈子營(yíng)銷模式——工具應(yīng)用1：魚塘理論及其應(yīng)用——案例討論2：外資銀行的圈子營(yíng)銷模式第二部分、圈子營(yíng)銷推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展：1.銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營(yíng)銷狀態(tài)分析2.圈子營(yíng)銷對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值分析3.圈子營(yíng)銷推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)

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一、銷售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型二、認(rèn)識(shí)你的自己1.心理測(cè)試：給客戶的印象2.服務(wù)和營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營(yíng)銷4.3G放號(hào)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)三、客戶的有效識(shí)別1.客戶分類2.識(shí)別不同客戶的特征3.不同類型的客戶對(duì)需求的差異性四、高效營(yíng)銷流程1.營(yíng)銷的基本原則2.銷售開場(chǎng)白：好的開場(chǎng)是成功的一半1)開場(chǎng)白的目的和方法2)開場(chǎng)白的常見誤

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部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)3、運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售特點(diǎn)1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性3、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售著眼點(diǎn)5、正確認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售：銷售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)新業(yè)務(wù)認(rèn)

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1、3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳的環(huán)境設(shè)計(jì)#61656;3G的發(fā)展對(duì)營(yíng)業(yè)廳的新要求3G的發(fā)展對(duì)渠道的重新洗牌全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下營(yíng)業(yè)廳新的定位第四代和第五代營(yíng)業(yè)廳的角色#61656;3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳環(huán)境設(shè)計(jì)指引基于客戶體驗(yàn)需求的主題設(shè)計(jì)服務(wù)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境設(shè)計(jì)主題氛圍與主推業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)廳硬件整體要求：#61692;平臺(tái)硬件要求：設(shè)備正常、外觀整潔、道具齊全#61692;體驗(yàn)區(qū)環(huán)境要求#

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部分班組長(zhǎng)的職責(zé)和品質(zhì)一、班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1、班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知2、班組長(zhǎng)的四大角色二、班組長(zhǎng)素質(zhì)能力要求1、PICKCASH素質(zhì)模型2、專業(yè)、正直、關(guān)愛、控制三、班組長(zhǎng)的自我管理1、管理工作者管理四要素2、管理者執(zhí)行力管理第二部分班組長(zhǎng)的管理能力要求（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、班組長(zhǎng)的溝通技巧1、溝通四要素2、溝通的餅圖模式3、如

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