3G增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增2 1

  培訓(xùn)講師：梁宇亮

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★行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷資深專家★現(xiàn)任香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師★清華大學(xué)、上海交大和中山大學(xué)EMBA講師★西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)常年培訓(xùn)顧問★電信運(yùn)營(yíng)商、電信設(shè)備商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長(zhǎng)期顧問★兼任了多家民營(yíng)企業(yè)的常年顧問 詳細(xì)>>

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3G增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增2 1詳細(xì)內(nèi)容

3G增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷業(yè)績(jī)倍增2 1
 **部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀


1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r

2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢(shì)

3、運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略

4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)



第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售特點(diǎn)


1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別

2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性

3、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處

4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售著眼點(diǎn)

5、正確認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售：銷售的函數(shù)概念



第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售技巧


1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)

新業(yè)務(wù)認(rèn)知與客戶采購心理

數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)

RAC模型


2、客戶需求分析與挖掘技巧

學(xué)會(huì)如何確定客戶的需求層次

區(qū)分顧客的需求

冰山原理的應(yīng)用

客戶需求的影響過程

如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求

功能，優(yōu)點(diǎn)、利益及價(jià)值對(duì)銷售的影響

需求挖掘的三種方法


3、針對(duì)分類客戶訂制銷售

主題設(shè)計(jì)的作用

客戶分類

不同類別客戶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求

不同類型客戶的體驗(yàn)主題設(shè)計(jì)


4、引發(fā)客戶興趣形成購買

開場(chǎng)挑戰(zhàn)

團(tuán)隊(duì)及個(gè)人的營(yíng)銷準(zhǔn)備

百發(fā)百中，高效關(guān)系建立

如何激發(fā)客戶的購買欲望


5、顧客購買異議處理

數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售異議產(chǎn)生的原因

客戶異議的對(duì)策與處理流程

技巧1：建立你的問題解決庫

技巧2：情景話術(shù)在現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)用


6、協(xié)助決策促進(jìn)成交

構(gòu)建情境&激發(fā)共鳴

判斷訊號(hào)&解決顧慮

價(jià)值誘惑&成交促進(jìn)

 

梁宇亮老師的其它課程

前言1、“營(yíng)業(yè)”PK“營(yíng)銷”2、主動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代來臨3、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來的營(yíng)銷挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動(dòng)營(yíng)銷高手：1、客戶對(duì)金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢(shì)2、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售哲學(xué)1）何為銷售2）天平的平衡理論3、柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的自我激勵(lì)1）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的角色定位2）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)銷售意識(shí)轉(zhuǎn)變3）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的五個(gè)度：——銷售的

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部分、圈子的前世今生：1.人類發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論3.新經(jīng)濟(jì)對(duì)圈子理論的有效推進(jìn)4.長(zhǎng)尾理論與圈子營(yíng)銷5.外資銀行的圈子營(yíng)銷模式——工具應(yīng)用1：魚塘理論及其應(yīng)用——案例討論2：外資銀行的圈子營(yíng)銷模式第二部分、圈子營(yíng)銷推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展：1.銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營(yíng)銷狀態(tài)分析2.圈子營(yíng)銷對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值分析3.圈子營(yíng)銷推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)

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單元：新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷新模式選擇1、新時(shí)期下銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)3、銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷式銷售的必然性：4、新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗(yàn)營(yíng)銷不僅是一種銷售手段，#61692;更是一種營(yíng)銷的模式：改變我們過去的營(yíng)銷理念：#61692;——從關(guān)注理性營(yíng)銷，向感性營(yíng)銷回歸；5、新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的價(jià)值：#61

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部分對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變1、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升三角型模型：——營(yíng)銷模型、服務(wù)模型與客戶管理模型3、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認(rèn)知：——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知5、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績(jī)提升營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營(yíng)銷思維模式、

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一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)公司客戶滿意度的影響1.轉(zhuǎn)型時(shí)期下各大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、1各大銀行間的相對(duì)平衡的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)——導(dǎo)入同類銀行的的競(jìng)爭(zhēng)模擬演練（如外資銀行、國(guó)有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類銀行間的競(jìng)爭(zhēng)案例1、2各大同類銀行間的平衡競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的原因分析1、3公司客戶的要求起來越高：——列舉客戶的要求：喜歡對(duì)比、期望值高、不忠誠(chéng)、起來起理性1、4

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部分電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說明三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的波特五力分析——運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析——中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4、情景演練——運(yùn)營(yíng)商如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？5、電信運(yùn)營(yíng)商未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行

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天：8H篇心法篇之解開戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長(zhǎng)之結(jié)第二篇認(rèn)知篇之打開果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動(dòng)、績(jī)效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)演練：找

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一、銷售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型二、認(rèn)識(shí)你的自己1.心理測(cè)試：給客戶的印象2.服務(wù)和營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營(yíng)銷4.3G放號(hào)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)三、客戶的有效識(shí)別1.客戶分類2.識(shí)別不同客戶的特征3.不同類型的客戶對(duì)需求的差異性四、高效營(yíng)銷流程1.營(yíng)銷的基本原則2.銷售開場(chǎng)白：好的開場(chǎng)是成功的一半1)開場(chǎng)白的目的和方法2)開場(chǎng)白的常見誤

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1、3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳的環(huán)境設(shè)計(jì)#61656;3G的發(fā)展對(duì)營(yíng)業(yè)廳的新要求3G的發(fā)展對(duì)渠道的重新洗牌全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下營(yíng)業(yè)廳新的定位第四代和第五代營(yíng)業(yè)廳的角色#61656;3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳環(huán)境設(shè)計(jì)指引基于客戶體驗(yàn)需求的主題設(shè)計(jì)服務(wù)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境設(shè)計(jì)主題氛圍與主推業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)廳硬件整體要求：#61692;平臺(tái)硬件要求：設(shè)備正常、外觀整潔、道具齊全#61692;體驗(yàn)區(qū)環(huán)境要求#

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部分班組長(zhǎng)的職責(zé)和品質(zhì)一、班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1、班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知2、班組長(zhǎng)的四大角色二、班組長(zhǎng)素質(zhì)能力要求1、PICKCASH素質(zhì)模型2、專業(yè)、正直、關(guān)愛、控制三、班組長(zhǎng)的自我管理1、管理工作者管理四要素2、管理者執(zhí)行力管理第二部分班組長(zhǎng)的管理能力要求（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、班組長(zhǎng)的溝通技巧1、溝通四要素2、溝通的餅圖模式3、如

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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