勿失“量”機(jī)——4G流量經(jīng)營策略與流量業(yè)績提升

**部分：深度認(rèn)識(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下流量經(jīng)營的發(fā)展趨勢(shì)與經(jīng)營特點(diǎn)：

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)流量業(yè)務(wù)帶來的變化：

1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷程回顧；

2、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的前題和促進(jìn)基礎(chǔ)；

3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變電信行業(yè)結(jié)構(gòu)

3、1從通信需求到信息需求

3、2從網(wǎng)絡(luò)合一的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營到網(wǎng)業(yè)分開的個(gè)性化運(yùn)營

3、3從單一市場到多方市場的變化

3、4從市場競爭到市場協(xié)同的變化

4、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈帶來的變化

4、1產(chǎn)業(yè)鏈互融互通；

4、2移動(dòng)信息化人與人及人與物相連趨勢(shì)

4、3云管端一體發(fā)展的趨勢(shì)

4、4流量業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展趨勢(shì)

5、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)電信商業(yè)模式的改變

6、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)電信行業(yè)需求的變化

7、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)流量業(yè)務(wù)深度的改變

8、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)電信運(yùn)營商流量業(yè)務(wù)競爭的影響

二、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下語音業(yè)務(wù)與流量業(yè)務(wù)的本質(zhì)理解：

1、維度區(qū)別：語音業(yè)務(wù)是單維度，流量業(yè)務(wù)是多維度；

2、內(nèi)容區(qū)別：語音業(yè)務(wù)是內(nèi)容單一，流量業(yè)務(wù)是內(nèi)容多樣；

3、終端區(qū)別：語音業(yè)務(wù)是功能單一，流量業(yè)務(wù)是多樣智能

4、需求區(qū)別：語音業(yè)務(wù)是需求剛性，流量業(yè)務(wù)是需求彈性

5、客戶區(qū)別：語音業(yè)務(wù)是客戶行為類似，流量業(yè)務(wù)是客戶差異；

6、發(fā)展區(qū)別：語音業(yè)務(wù)是浙進(jìn)發(fā)展，流量業(yè)務(wù)是爆發(fā)發(fā)展；

三、流量經(jīng)營對(duì)于電信運(yùn)營商的戰(zhàn)略意義：

1、外國電信運(yùn)營商業(yè)務(wù)拓展的發(fā)展趨勢(shì)；

2、國內(nèi)運(yùn)營商進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要方向；

3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需求；

4、電信運(yùn)營商主動(dòng)革自己的命；

5、贏在4G競爭的必然之出路；

6、建立電信運(yùn)營商新盈利增長點(diǎn)；

7、 培養(yǎng)和夯實(shí)持續(xù)賺錢的能力；

四、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代流量業(yè)務(wù)的主要經(jīng)營特點(diǎn)：

1、 推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代流量經(jīng)營思路的主要因素

2、4G環(huán)境下運(yùn)營商經(jīng)營如何從話務(wù)量向流量型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變

3、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的流量經(jīng)營的主要盈利模式

4、運(yùn)營商如何借助自身業(yè)務(wù)與流量業(yè)務(wù)的耦合

5、電信運(yùn)營商在流量經(jīng)營時(shí)代的核心能力呈現(xiàn)策略

6、運(yùn)營商如何結(jié)合流量業(yè)務(wù)的經(jīng)營特點(diǎn)開展管理

第二部分、借鑒對(duì)標(biāo)國際主導(dǎo)運(yùn)營商的流量經(jīng)營策略與思路

一、國際主導(dǎo)運(yùn)營商的流量經(jīng)營策略

1、國際標(biāo)桿運(yùn)營商怎么開展流量經(jīng)營的；

2、國際標(biāo)桿運(yùn)營商流量的套餐設(shè)計(jì)、資費(fèi)設(shè)計(jì)和營銷設(shè)計(jì)

3、國際運(yùn)營商如何處理3G流量與4G流量發(fā)展的問題

4、國際標(biāo)桿運(yùn)營商如何處理4G流量發(fā)展與WIFI共存的問題

5、國際運(yùn)營商如何結(jié)合網(wǎng)絡(luò)、終端和內(nèi)容來推動(dòng)流量的發(fā)展

6、方法學(xué)習(xí)：對(duì)標(biāo)管理學(xué)習(xí)與對(duì)標(biāo)管理應(yīng)用思路

二、對(duì)標(biāo)思路的流量經(jīng)營策略借鑒：

1、SKT的內(nèi)容應(yīng)用型流量發(fā)展策略

2、Vodafone的協(xié)同發(fā)展流量策略

3、美國AT&T流量借力發(fā)展策略

4、日本NTT流量發(fā)展的內(nèi)容中心策略

5、澳大利亞流量經(jīng)營的優(yōu)勢(shì)保證策略

6、國內(nèi)運(yùn)營商從中可以借鑒什么的成功經(jīng)驗(yàn)

7、對(duì)標(biāo)方法應(yīng)用：國內(nèi)運(yùn)營商基于自身情況制定針對(duì)性的流量發(fā)展策略：

 提升智能管道的應(yīng)用推廣戰(zhàn)術(shù)

 促進(jìn)聚合平臺(tái)的吸引實(shí)施戰(zhàn)術(shù)

 擴(kuò)大流量使用的規(guī)模戰(zhàn)術(shù)

 提升流量應(yīng)用的層次戰(zhàn)術(shù)

 豐富以內(nèi)容應(yīng)用為導(dǎo)向的流量戰(zhàn)術(shù)

第三部分、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下流量經(jīng)營業(yè)績提升的關(guān)鍵成功舉措：

一、 4G環(huán)境下營銷人員流量營銷業(yè)績提升的關(guān)鍵舉措：

——進(jìn)行角色與能力的轉(zhuǎn)變：

1、 從銷售員到導(dǎo)購買員的角色轉(zhuǎn)變與關(guān)鍵方法

2、 從賣套餐到賣服務(wù)的角色轉(zhuǎn)變與關(guān)鍵方法

3、 從賣應(yīng)用到賣信任的角色轉(zhuǎn)變與關(guān)鍵方法

4、 從賣信任到賣口碑的角色轉(zhuǎn)變與關(guān)鍵方法

5、 從滅零次到絕沉默的角色轉(zhuǎn)變與關(guān)鍵方法

6、 方法總結(jié)：關(guān)鍵營銷方法技巧總結(jié)

7、 案例學(xué)習(xí)：賣場小五的角色轉(zhuǎn)變與方法應(yīng)用

二、4G環(huán)境下流量營銷的關(guān)鍵成功因素：

1、**步能用：讓所有的用戶能用；

培養(yǎng)的關(guān)鍵能力為：4G終端銷售能力

2、 第二步想用：讓潛在的用戶想用；

培養(yǎng)的關(guān)鍵能力為：營銷宣傳認(rèn)知能力

3、 第三步敢用：讓想用的用戶敢用； 

培養(yǎng)的關(guān)鍵能力為：服務(wù)管理能力 

4、 第四步會(huì)用：讓敢用的用戶會(huì)用；

5、 第五步：多用：讓會(huì)用的用戶多用； 

6、 第六步：推薦： 讓多用的用戶推薦； 

7、情景演練：六步法如何應(yīng)用于流量營銷當(dāng)中

三、4G環(huán)境下賣場流量營銷轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵成功因素：

1、形象到位；(店面門頭、功能區(qū)分、營銷環(huán)境、宣傳、氛圍)

2、產(chǎn)品到位；（產(chǎn)品種類、更新、政策、更新、周邊產(chǎn)品）

3、營銷到位；（營銷方式、促銷時(shí)機(jī)和方式、營銷能力）

4、服務(wù)到位；（服務(wù)、售后、跟進(jìn)、客戶管理）

5、人員到位；（人員能力、培訓(xùn)支撐、人員心態(tài)和轉(zhuǎn)型）

6、管理到位；（制度、酬金、流程、利潤、工具化）

7、成功案例：廣東紅地賣場流量營銷轉(zhuǎn)型的六到位

四、4G環(huán)境下地市公司流量業(yè)績提升的關(guān)鍵舉措：

1、基于組織改良的流量業(yè)績提升舉措

2、基于發(fā)展流程的流量業(yè)績提升舉措

3、基于經(jīng)營問題的流量業(yè)績提升舉措

4、基于成功因素的流量業(yè)績提升舉措

5、基于用戶習(xí)慣的流量業(yè)績提升舉措

6、基于運(yùn)營標(biāo)桿的流量業(yè)績提升舉措

7、成功案例：廣東移動(dòng)、上海電信和浙江聯(lián)通地市流量業(yè)績提升案例

第四部分、4G環(huán)境下基于不同流量客戶分析的流量業(yè)務(wù)營銷

一、4G環(huán)境下流量客戶的行為消費(fèi)分析

1、4G環(huán)境下流量客戶手機(jī)上網(wǎng)的主要需求

2、流量業(yè)務(wù)的六大主要需求的客戶規(guī)模分布

3、4G環(huán)境下流量客戶的使用行為特征分析

4、流量客戶的終端偏好與上網(wǎng)習(xí)慣剖析

5、流量客戶的消費(fèi)行為軌跡的線路圖

6、工具總結(jié)：客戶流量消費(fèi)行為分析對(duì)比圖

二、針對(duì)不同的流量客戶采取不同的營銷方法：

1、 套餐零流量客戶的需求分析與營銷方法

2、 套餐零低量客戶的需求分析與營銷方法

3、 無套餐低流量客戶的需求分析與營銷方法

4、 流量持續(xù)使用客戶的需求分析與營銷方法

5、 流量使用減少客戶的需求分析與營銷方法

6、 流量使用增多客戶的需求分析與營銷方法

7、 流量用盡客戶與流量超客客戶的需求分析與營銷方法

8、 工具總結(jié)：不同流量客戶的細(xì)分表

9、 工具總結(jié)：不同流量客戶的流量銷售口徑與銷售方法

第五部分、總結(jié)與提升

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