4G流量套餐的精準(zhǔn)營銷與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

**部分、移動互聯(lián)網(wǎng)下運(yùn)營商流量營銷的轉(zhuǎn)型：

1. 4G的發(fā)展推動著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展；

2. 移動互聯(lián)網(wǎng)對電信運(yùn)營商營業(yè)收入的挑戰(zhàn)

3. 移動互聯(lián)網(wǎng)對電信運(yùn)營商利潤收入的挑戰(zhàn)

4. 電信運(yùn)營商業(yè)務(wù)利潤增長的三條曲線：

——語音曲線、流量曲線、數(shù)字化曲線；

5. 電信運(yùn)營商業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)型的必要性：語音營銷到流量營銷

——外國電信運(yùn)營商4G發(fā)展過程中的流量轉(zhuǎn)型趨勢

——三大電信運(yùn)營商戰(zhàn)略發(fā)展從語音到流量的轉(zhuǎn)型；

——用戶在移動互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)下的流量要求滿足；

第二部分、營銷團(tuán)隊(duì)4G流量套餐營銷的精準(zhǔn)營銷：

一、4G流量套餐精準(zhǔn)營銷之一：流量客戶的精準(zhǔn)營銷：如何讓流量營銷像放號營銷一樣簡單？

1、目前流量套餐營銷存在的問題：

1、1流量套餐營銷沒有針對性；

1、2流量套餐營銷沒有明確性；

1、3流量套餐營銷沒有目的性；

1、4流量套餐營銷沒有方法性；

1、5流量套餐營銷沒有效能性；

2、借鑒放號營銷的精準(zhǔn)營銷方法：

2、1放號營銷**步：判別客戶的類型；

2、2放號營銷第二步：確定客戶的需求；

2、3放號營銷第三步：采取針對性的方法；

2、4放號營銷第四步：提供針對性的產(chǎn)品；

2、5借鑒放號營銷的思路應(yīng)用于流量營銷上；

——案例1：放號營銷的客戶分類：如商務(wù)型、娛樂型、樸素型和節(jié)約型

——案例2：放號營銷的針對不同客戶采用不同的營銷方法

3、流量客戶精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵四大能力：

3、1客戶精細(xì)化劃分的能力；

3、2客戶價值點(diǎn)確立的能力；

3、3細(xì)分客戶營銷方法能力；

3、4細(xì)分客戶營銷口徑能力；

4、流量客戶精準(zhǔn)營銷的“四細(xì)分”：

4、1流量精準(zhǔn)營銷“四細(xì)分”之一細(xì)分客戶：

 流量客戶價值細(xì)分的重要意義：

 流量客戶價值定位的方法：

——案例：客戶應(yīng)如何有效細(xì)分？

 流量客戶細(xì)分的維度：

APU值劃分法；DOU值劃分法；配合類型劃分法等等

4、2流量精準(zhǔn)營銷“四細(xì)分”之二細(xì)分需求：

 流量客戶需求的演變和多層性

 流量客戶需求的劃分

 流量客戶需求的深度分析與管理

——案例1：客戶內(nèi)容應(yīng)用的需求分析

——案例2：客戶流量情況的需求分析

——工具應(yīng)用：客戶對不同內(nèi)容應(yīng)用的需求差別分析圖

4、3流量精準(zhǔn)營銷“四細(xì)分”之三細(xì)分方法：

 流量客戶精準(zhǔn)營銷的四種方法：

賣應(yīng)用、賣流量、賣體驗(yàn)、賣利益；

 不同客戶需求下的不同方法應(yīng)用：

——案例1：針對流量不用的客戶賣利益；

——案例2：針對流量少用的客戶賣體驗(yàn)；

——案例3：針對流量夠用的客戶賣內(nèi)容；

——案例4：針對流量超用的客戶賣流量；

4、4流量精準(zhǔn)營銷“四細(xì)分”之四細(xì)分口徑：

 流量客戶精準(zhǔn)營銷的提問口徑：

 流量客戶精準(zhǔn)營銷的說服口徑：

——案例1：針對不用的客戶的提問口徑：你想讓你的手機(jī)更省錢嗎？

——案例2：針對少用的客戶的提問口徑：你知道我們什么時候免費(fèi)送話費(fèi)和送流量嗎？

5、流量客戶精準(zhǔn)營銷的標(biāo)桿案例之一：基于四種不同流量客戶的精細(xì)化營銷技巧：（少用、不用、夠用、超用用戶）

如流量不用客戶的精準(zhǔn)化營銷技巧：

 流量營銷思路：先用

 流量客戶價值需求點(diǎn)：利益需求

 流量營銷的目的：賣應(yīng)用

 流量營銷的方法：算賬法

 流量營銷的口徑：你想更便宜嗎

6、流量客戶精準(zhǔn)營銷的標(biāo)桿案例之二：基于四種不同流量客戶的精細(xì)化營銷技巧：

如前臺人員根據(jù)流量客戶的消費(fèi)情況進(jìn)行精準(zhǔn)化營銷：

 賬單無流量 無優(yōu)惠活動的營銷方法

 賬單有流量費(fèi)（比較固定）的營銷方法 

 賬單有流量費(fèi)（加油包較多的營銷方法

 賬單有流量（費(fèi)用固定且高）的營銷方法

二、4G流量套餐精準(zhǔn)營銷之二：營銷效果的精準(zhǔn)營銷：如何保證流量推薦100%的成功？
1、流量營銷如何確保100%的成功？

2、流量套餐100%推薦成功的關(guān)鍵五個步驟：
步驟一：保證向來店的客戶100%推薦；
步驟二：提高**次推薦的成功率；
步驟三：改進(jìn)方法堅(jiān)持繼續(xù)推薦；
步驟四：確保繼續(xù)進(jìn)行二次營銷；
步驟五：讓成功的客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹營銷；

3、精準(zhǔn)營銷效果保證之一：確保100%的推薦：

 采取政策針對化確保流量100%推薦；

 采取產(chǎn)品簡單化確保流量100%推薦；

 采取“一句話營銷”簡單地保證100%推薦；

 采取“輔助臺卡”和“輔助指引”容易地100%推薦；

——能力演練：現(xiàn)場制作“輔助臺卡”和進(jìn)對不同客戶進(jìn)行演練；

4、精準(zhǔn)營銷效果保證之二：提升推薦成功率

 客戶流量推薦時先判斷客戶的類型和客戶的特征

 引起客戶的興趣和吸引力是提升推薦成功率關(guān)鍵

 采用不同流量營銷的方法來提升推薦成功率

——案例討論：針對抗拒型和投訴型的客戶如何確保推薦成功率

——情景演練：不同類型的推薦演練

5、精準(zhǔn)營銷效果保證之三：運(yùn)用方法推薦

 當(dāng)流量營銷時客戶拒絕時如何說服客戶

 當(dāng)流量營銷時客戶不需要時如何挖掘出客戶的需求

 當(dāng)流量營銷時客戶考慮時如何讓客戶接受

 當(dāng)流量營銷時客戶比較時如何讓客戶終選擇我們

——案例討論：在營銷過程中常遇到的導(dǎo)致推薦失敗的情景及其應(yīng)對方法；

6、精準(zhǔn)營銷效果保證之四：開展二次營銷

 二次營銷是確保流量營銷100%成功推薦的關(guān)鍵：

——不是每次營銷都能一次成功

 在營銷失敗的情況下留下向客戶開展二次營銷的機(jī)會

 如何創(chuàng)造機(jī)會向每一個沒成功的用戶開展二次營銷

 二次營銷的關(guān)鍵方法和關(guān)鍵話術(shù)

——案例講解：不配合型客戶如何讓他主動接受你的流量二次營銷；

——情景清練：二次營銷的方法演練和話術(shù)演練

7、精準(zhǔn)營銷效果保證之五：推動客戶轉(zhuǎn)介紹

 客戶轉(zhuǎn)介紹能讓流量營銷的成功率超過100%

 客戶轉(zhuǎn)介紹是流量營銷的關(guān)鍵步驟之一

 如何讓客戶心甘情景地幫你進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹

 讓流量客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹的方法和話術(shù)

——案例討論：商務(wù)型、樸素型、娛樂型和節(jié)約型客戶不愿轉(zhuǎn)介紹的案例； 

——案例講解：自我利益型客戶如何讓他主動幫你進(jìn)行的流量客戶轉(zhuǎn)介紹；

——情景清練：流量客戶轉(zhuǎn)介紹的方法演練和話術(shù)演練

三、4G流量套餐精準(zhǔn)營銷之三：營銷方法的精準(zhǔn)營銷：如何提升流量精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵能力？

1、流量精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵能力培養(yǎng)的重要性

2、流量精準(zhǔn)營銷的關(guān)鍵能力提升：

 讓所有的用戶能用——提升終端銷售能力

 讓想用的用戶敢用——提升服務(wù)滿意能力

 讓敢用的用戶會用——提升客戶體驗(yàn)?zāi)芰?/p>

 讓會用的用戶多用——提升客戶引導(dǎo)能力

3、關(guān)鍵能力一：讓所有的用戶能用——提升終端銷售能力

3、1 4G終端銷售能力提升能推動流量銷售

3、2開展4G終端與4G流量的交叉組合銷售

3、3制定終端營銷賣點(diǎn)雷達(dá)圖和流量銷售利益圖輔助銷售

3、4根據(jù)不同客戶的終端情況開展流量的精準(zhǔn)營銷

——情景演練：向3G手機(jī)客戶推薦手機(jī)和4G流量；

4、關(guān)鍵能力二：讓想用的用戶敢用——提升服務(wù)滿意能力

4、1 服務(wù)的滿意度是流量營銷的關(guān)鍵能力之一

4、2流量營銷的公式：高效流量營銷=先服務(wù) 后銷售

4、3 認(rèn)識流量服務(wù)的技巧：物性服務(wù)VS人性服務(wù)

4、4如何開展針對性的個性化服務(wù)與個性化流量營銷

4、5如何向不同的客戶提供個性化流量服務(wù)；

——工具實(shí)踐：流量服務(wù)個性化表格；

5、關(guān)鍵能力三：讓敢用的用戶會用——提升客戶體驗(yàn)?zāi)芰?/p>

5、1客戶體驗(yàn)?zāi)芡苿哟蟛糠植粫貌幌胗貌桓也欢嘤玫娜撕玫姆椒?/p>

5、2用戶至上的原則推動的客戶體驗(yàn)的開展

5、3對于抗拒型較勁型保守型客戶的體驗(yàn)技巧

5、4如何保確每個客戶都愿意參與應(yīng)用或流量體驗(yàn)

5、5流量體驗(yàn)營銷三步曲

5、6常見達(dá)成體驗(yàn)的五種方法

6、關(guān)鍵能力四：讓會用的用戶多用——提升客戶引導(dǎo)能力

6、1如何推動現(xiàn)有用戶多用

6、2如何改變其應(yīng)用的模式：如從少用到夠用，從夠用到多用

6、3引導(dǎo)客戶進(jìn)行流量應(yīng)用的關(guān)鍵方法

——工具實(shí)踐：引導(dǎo)思維線索

第三部分：總結(jié)與情景演練

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