面向存量客戶市場(chǎng)的營銷策劃技能及精準(zhǔn)營銷能力提升

導(dǎo)入：面向存量市場(chǎng)的營銷策劃工作定位

1. 存量市場(chǎng)保有價(jià)值與營銷現(xiàn)狀解析

2. 存量市場(chǎng)營銷策劃工作定位及角色認(rèn)知

3. 全業(yè)務(wù)背景對(duì)營銷及策劃人員工作提出的新要求

4. 營銷策劃的三駕馬車――精確策劃、體驗(yàn)策劃及三動(dòng)策劃

5. 營銷策劃的本質(zhì)、關(guān)鍵及發(fā)展趨勢(shì)

6. 營銷策劃的終極目標(biāo)：“三動(dòng)”（即讓你的客戶震動(dòng)、感動(dòng)、行動(dòng)） 

7. 進(jìn)行“有效策劃”的關(guān)鍵因素

8. 存量市場(chǎng)營銷策劃該怎么做？

**部部分、存量市場(chǎng)營銷策劃**步：營銷機(jī)會(huì)的識(shí)別

1. 移動(dòng)人員營銷機(jī)會(huì)識(shí)別的途徑與技巧

2. 舉例：如何從移動(dòng)KPI指標(biāo)關(guān)聯(lián)性中找到營銷商機(jī)

3. 如何對(duì)營銷機(jī)會(huì)進(jìn)行可行性分析

4. 演練：營銷人員必備的營銷機(jī)會(huì)識(shí)別工具運(yùn)用

5. 案例：移動(dòng)公司這樣識(shí)別“醫(yī)保”營銷機(jī)會(huì)并獲得巨大成功

6. 討論：如何識(shí)別存量市場(chǎng)的營銷機(jī)會(huì)？

第二部分、存量市場(chǎng)營銷策劃第二步：目標(biāo)客戶群尋找

1. 基于客戶需求共性劃分存量目標(biāo)客戶群

2. 存量目標(biāo)客戶群的選取原則及優(yōu)先級(jí)設(shè)定

3. 尋找存量目標(biāo)客戶群的幾種實(shí)戰(zhàn)方法

4. 如何從經(jīng)分系統(tǒng)存量客戶中的分類統(tǒng)計(jì)中找到目標(biāo)客戶群

5. 移動(dòng)存量目標(biāo)市場(chǎng)或客戶群畫像

6. 案例分析：XX移動(dòng)存量目標(biāo)客戶群尋找的經(jīng)典方法

7. 案例分析：手機(jī)支付客戶信息摸排

8. 討論：該如何進(jìn)行存量目標(biāo)客戶群的尋找與分析？

第三部分、存量市場(chǎng)營銷策劃第三步：客戶深度分析

1、如何利用客戶需求分析工具進(jìn)行存量客戶需求分析

2、如何從移動(dòng)經(jīng)分系統(tǒng)中進(jìn)行存量客戶消費(fèi)行為分析

3、如何圍繞營銷機(jī)會(huì)分析競(jìng)爭對(duì)手

4、移動(dòng)營銷策劃人員市場(chǎng)指標(biāo)分析技能及工具落地

5、如何利用策劃調(diào)研工具對(duì)營銷機(jī)會(huì)進(jìn)行市場(chǎng)分析

6、討論：存量市場(chǎng)客戶的深入分析組合法

第四部分、存量市場(chǎng)營銷策劃第四步：創(chuàng)意深層次切入

1. 創(chuàng)意切入運(yùn)用模型解讀

2. 移動(dòng)營銷活動(dòng)創(chuàng)意切入兩個(gè)層次：客戶的需求，客戶的客戶的需求

3. 移動(dòng)營銷活動(dòng)創(chuàng)意切入兩個(gè)維度：我們是誰的客戶，誰是我們的客戶

4. 學(xué)會(huì)沿著客戶工作和生活的軌跡找創(chuàng)意

5. 利用營銷組合植入創(chuàng)意

6. 現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)某一類存量市場(chǎng)尋找營銷創(chuàng)意

第五部分、存量市場(chǎng)營銷策劃第五步：方案組合設(shè)計(jì)

1、營銷活動(dòng)方案落地策劃三步法

 需求確定：多維度、多角度分析和落實(shí)存量客戶的需求

 方案初步制定：制定二到三個(gè)詳細(xì)的方案

 方案優(yōu)選標(biāo)準(zhǔn)：有效性、易操作性、經(jīng)濟(jì)性

2、方案思維能力：麥肯錫樹狀分析工具

3、方案制作能力：標(biāo)準(zhǔn)化模式和個(gè)性化模式

4、形成階段性的解決實(shí)施舉措和步驟

5、市縣公司營銷活動(dòng)方案全新策劃（基于存量客戶價(jià)值提供及競(jìng)爭對(duì)手設(shè)計(jì)）

6、現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)細(xì)分存量客戶群制定營銷方案

第六部分、存量市場(chǎng)營銷策劃第六步：方案整合宣傳

1、移動(dòng)自有宣傳媒介

 WAP/WEB門戶網(wǎng)站布局及互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳技巧

 營業(yè)廳包裝及宣傳技巧

 短信群發(fā)宣傳技巧

 利用夢(mèng)網(wǎng)和飛信如何進(jìn)行宣傳技巧

 利用社區(qū)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳技巧

 利用移動(dòng)自助設(shè)備進(jìn)行宣傳技巧

 如何做到宣傳用“同一個(gè)聲音講話”

2、移動(dòng)社會(huì)宣傳媒介

 移動(dòng)促銷宣傳所有媒介地圖

 幾種核心互聯(lián)網(wǎng)宣傳媒介：社區(qū)宣傳、病毒宣傳、草根宣傳、搜索引擎

 品牌宣傳十種技巧

 適合移動(dòng)的媒介特點(diǎn)分析及投放策略分析

 文案創(chuàng)意、案名創(chuàng)意、活動(dòng)創(chuàng)意、平面創(chuàng)意、音視頻創(chuàng)意

3、現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)細(xì)分存量市場(chǎng)設(shè)計(jì)營銷宣傳策略

第七部分、存量市場(chǎng)營銷策劃第七步：方案執(zhí)行及反饋

1. 1、營銷案組織與落地執(zhí)行

2. 2、移動(dòng)營銷策劃人員和營銷支撐人員方案執(zhí)行力培養(yǎng)六維度

3. 3移動(dòng)策劃活動(dòng)中的感動(dòng)執(zhí)行藝術(shù)

4. 營銷活動(dòng)的過程管理基本要素

5. 營銷活動(dòng)的PDCA閉環(huán)管理

6. 營銷支撐人員的三大支撐：物料支撐、設(shè)備支撐及系統(tǒng)支撐

7. 執(zhí)行中業(yè)務(wù)推薦技巧－－三句半表達(dá)法

8. 執(zhí)行中疑義處理技巧――乒乓對(duì)話

9. 現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)某一存量細(xì)分市場(chǎng)制定營銷執(zhí)行計(jì)劃

第八部分、存量市場(chǎng)營銷策劃第八步：方案評(píng)估與改善

1、營銷方案內(nèi)容及執(zhí)行效果評(píng)估方法

2、營銷方案內(nèi)容及執(zhí)行效果評(píng)估問卷設(shè)計(jì)

3、根據(jù)評(píng)估效果進(jìn)行方案修正與優(yōu)化

4、營銷策劃案的整體效果評(píng)估及標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估問卷設(shè)計(jì)

5、根據(jù)評(píng)估效果進(jìn)行方案修正與優(yōu)化

6、現(xiàn)場(chǎng)演練：評(píng)估和完善我們之前的營銷策劃方案

第九部分、存量價(jià)值挖掘：基于競(jìng)爭對(duì)手的差異化精準(zhǔn)營銷

1、存量市場(chǎng)的競(jìng)爭與保有現(xiàn)狀

2、三大運(yùn)營商的SWOT分析

3、運(yùn)營商差異化營銷之一：運(yùn)營商SW戰(zhàn)術(shù)

4、工具應(yīng)用：SW工具演練

5、運(yùn)營商差異化營銷之二：運(yùn)營商銷售模式的標(biāo)桿學(xué)習(xí)

6、工具應(yīng)用：標(biāo)桿借鑒工具演練

7、案例分析：中國電信**營銷策劃案的精準(zhǔn)定位

8、現(xiàn)場(chǎng)演練：如何區(qū)別于競(jìng)爭對(duì)手開展差異化營銷定位？

第十部分、基于客戶需求的差異化精準(zhǔn)營銷

1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值——像魚一樣思考

2、以用戶需求為導(dǎo)向的客戶利益的提煉

3、尋找全業(yè)務(wù)產(chǎn)品的需求：成本、溝通、時(shí)尚、安全、認(rèn)同

4、基于客戶需求的客戶群細(xì)分：特征、消費(fèi)特點(diǎn)、區(qū)域

5、針對(duì)細(xì)分用戶的精準(zhǔn)營銷

6、基于細(xì)分用戶群體的營銷模式

7、改變傳統(tǒng)的語音業(yè)務(wù)銷售模式

8、基于不同用戶群的不同營銷模式

 全員營銷、現(xiàn)場(chǎng)營銷、捆綁營銷、交叉營銷

 電話營銷、區(qū)域營銷、病毒營銷、促銷銷售

 體驗(yàn)營銷、活動(dòng)營銷、事件營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷

9、精準(zhǔn)營銷工具演練：產(chǎn)品價(jià)值提煉工具、客戶群細(xì)分工具、精準(zhǔn)營銷工具

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