九大行業(yè)顧問研究法與行業(yè)信息化解決方案設計

**部分、新時期集團營銷的重心轉(zhuǎn)移

1、 全業(yè)務和信息化時代集團營銷重心的轉(zhuǎn)變

2、 從ICT信息化營銷向行業(yè)信息化營銷轉(zhuǎn)變

3、 新時期行業(yè)信息化營銷的關鍵在推動企業(yè)的發(fā)展：

——利潤增長、客戶滿意、運營優(yōu)化、人員管理

4、行業(yè)信息化營銷是未來運營商競爭的核心優(yōu)勢

5、行業(yè)信息化營銷的關鍵推廣特點與推廣模式

第二部分、行業(yè)信息化發(fā)展趨勢與特點

1、信息化三階段:“E”化、“M”化與“I”化

1、1信息化應用：企業(yè)——行業(yè)——產(chǎn)業(yè)

1、2案例分析：企業(yè)級與行業(yè)級信息化對比

2、 行業(yè)信息化發(fā)展的整體趨勢

3、 行業(yè)信息化發(fā)展對電信運營商的挑戰(zhàn)

4、 常見信息化產(chǎn)品與知名IT服務企業(yè)

——工具總結：電信運營商公司標準產(chǎn)品/業(yè)務速查表

——課堂練習及產(chǎn)出內(nèi)容：公司標準產(chǎn)品/業(yè)務速查表

第三部分、行業(yè)信息化行業(yè)研究思路：

1、政企的競爭已從關系的競爭向顧問式的競爭轉(zhuǎn)變；

2、建立顧問式競爭能力的關鍵方法是：行業(yè)信息化研究能力；

3、培養(yǎng)行業(yè)信息化研究能力的關鍵能力：

3、1 行業(yè)整體組成與整體特點分析能力；

3、2 行業(yè)價值鏈的分析與理解能力；

3、3 行業(yè)不同組織結構的組成與判斷能力；

3、4 行業(yè)信息化發(fā)展趨勢的趨勢分析能力；

3、5 行業(yè)信息化發(fā)展問題與需求的分析能力；

3、6 行業(yè)信息化解決方案的設計與制作能力；

4、建立行業(yè)信息化研究分析的工具支撐：

4、1 行業(yè)整體組成與整體特點分析工具；

4、2 不同行業(yè)生產(chǎn)與營銷價值鏈的流程圖；

4、3 四種不同行業(yè)的組織結構框架圖；

4、4 不同行業(yè)信息化發(fā)展問題與需求的分析表格；

4、6 不同行業(yè)信息化解決方案的標準化模板；

5、行業(yè)信息化工具的演練與應用

第四部分、九大行業(yè)現(xiàn)狀及信息化需求深入研討

1、 信息化時代九大行業(yè)整體認知

2、行業(yè)信息化現(xiàn)狀、模式與發(fā)展趨勢（可以根據(jù)培訓對象側重行業(yè)重點進行講解）

2、1政府機關內(nèi)部解密

ü 政府機關基本特點

ü 政府信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 政府信息化發(fā)展存在的問題

2、2交通物流行業(yè)內(nèi)部解密

ü 物流行業(yè)基本特點

ü 物流行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 物流信息化的五大瓶頸

2、3金融行業(yè)內(nèi)部解密

ü 金融行業(yè)基本特點

ü 金融行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀及思路

2、4教育行業(yè)內(nèi)部解密

ü 教育行業(yè)基本特點

ü 教育行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 教育行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)

2、5醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部解密

ü 醫(yī)療行業(yè)基本特點

ü 醫(yī)療行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀

ü 醫(yī)療行業(yè)信息化未來發(fā)展重點

——案例分析：杭州電子政務應用情況分析

——案例分析：廈門無線城市應用情況分析

3、九大行業(yè)的行業(yè)特點及需求深入研討

ü 客戶經(jīng)理工作重點——分析行業(yè)現(xiàn)狀，挖掘客戶需求

ü 不同行業(yè)價值鏈深入探討

ü 如何從客戶的顧慮得到客戶需求

ü 客戶不同層次需求的差異化分析

ü 影響集團客戶購買需求的因素 

ü 集團客戶的購買動機是如何形成的

ü 情景模擬：集團客戶需求的探尋技巧

4、不說“外行話”，成為行業(yè)顧問

——工具總結：九大行業(yè)研究與分析模板

——課堂練習及產(chǎn)出內(nèi)容：借助行業(yè)研究模板做課題

——行業(yè)綜述：總結提煉代表性語言用以指導行業(yè)研究

——行業(yè)構成：確認版圖以及信息化覆蓋范圍

——業(yè)務鏈條：對照產(chǎn)品速查表尋找信息化機會點

——術語總結：了解必要的專業(yè)內(nèi)容保證不說“外行話”

第五部分、九大行業(yè)信息化方案的制定與呈現(xiàn)

1、 九大行業(yè)信息化機會點分類、歸納、匯總

2、 九大行業(yè)信息化解決方案的設計思路及功能定義

3、 九大行業(yè)信息化解決方案制作技巧

4、 設計九大行業(yè)信息化解決方案個性化要素

5、 信息化解決方案的包裝、命名

6、 九大行業(yè)信息化方案整體的設計與呈現(xiàn)

——工具總結：突出行業(yè)特色和組織個性的信息化方案

——課堂練習及產(chǎn)出內(nèi)容：借助行業(yè)研究模板做課題

——需求分析：多維度、多角度分析和落實客戶的需求，歸納匯總機會點

——設計方案：結合信息化產(chǎn)品供需，融入行業(yè)個性化因素

——包裝優(yōu)化：突出解決方案的優(yōu)勢、亮點，吸引客戶注意力

第六部分、九大行業(yè)信息化推薦方法

1、 行業(yè)組織結構研究分析成果應用

2、 行業(yè)信息化推薦中“關系”與“謀略”的應用

3、 行業(yè)信息化業(yè)務布局策略

4、 行業(yè)集團客戶關系布局策略

5、 行業(yè)信息化推薦策略的不斷調(diào)整、優(yōu)化

——工具總結：行業(yè)信息化推薦路徑圖

——課堂練習及產(chǎn)出內(nèi)容：行業(yè)推薦路徑圖課題研究

——工具應用：依據(jù)“產(chǎn)品速查表、行業(yè)研究成果、行業(yè)信息解決方案”繪制

——工具產(chǎn)出：行業(yè)組織結構研究分析模板、業(yè)務布局策略、關系布局策略

第六部分、九大行業(yè)客戶關系管理重點策略

1、集團客戶關系深度維護技巧

ü 服務：變被動為主動

ü 如何解決收款難的問題

ü 客戶關系維護重點

ü 建立戰(zhàn)略同盟關系

2、集團市場深度運營與行業(yè)推廣

ü 發(fā)現(xiàn)行業(yè)關系鏈

ü 建立營銷需要的關系網(wǎng)

ü 深入集團信息化應用內(nèi)容，提升業(yè)務優(yōu)勢

ü 案例分享：廣東政務通

3、集團客戶深度營銷

ü 需找新的營銷切入點

ü 集團客戶需求深耕

ü 關聯(lián)行業(yè)需求共性及聯(lián)合拓展

ü 基于業(yè)務模式的深度捆綁

ü 營銷視頻分享：某強能發(fā)電廠檢測通的項目

ü 有效借助關系營銷

第七部分、總結與回顧

梁宇亮老師的其它課程